Die Security Expert on 'So verkaufen Security'

Bruce Schneier , der weltberühmte Security-Experte schreibt über " Wie Security Verkaufen "
(Diese Abhandlung erschien ursprünglich in CIO ).
Ist es nicht seltsam, dass jemand für seine Sicherheit und Bedrohungen Expertise bekannt über den Verkauf schreibt?

Prospect und Utility Theory

Seine erste Ansatz ist eine mathematisch / statistische ein: der Prospect Theory , wie man es von einem Security-Experte erwartet.
Er erklärt, dass die Menschen subjektive Werte für Gewinne und Verluste haben.
Dann hat er ausführlich auf Kahnemans und Tversky Experimente widerlegt Dienstprogramm Theory.

Gute lesen, über die Psychologie des Käufers mit einem Gewicht von Risiken und Kosten auf Tests und Wahrscheinlichkeit.

Fazit ist, die Entscheidungsträger, die Wahl zwischen der Einnahme einen kleinen Druckverlust (die Investitionen in die Sicherheit Produkt), und einen großen riskanten Verlust (Schaden, Gefahr).

Selling Sicherheit

Die Argumentation über den Verkauf kommt es auf:
Wie die Investitionen in die Sicherheit, dass die Anleger vor dem Unbekannten Kosten einer Gefahr zu schützen hat verkaufen?
Die Entscheidungsträger und Nehmer müssen:
- Verstehen Sie das Risiko
- Seien Sie in der Lage, die Kosten im Zusammenhang mit der Gefährdung der Betroffenen zu schätzen
- Verstehen Sie die Methode der Lösung.
- Seien Sie zuversichtlich mit der Lösung.
- Vertrauen Sie auf die Hersteller und die Verkäufer.

So der Käufer braucht, um das Risiko zu sehen und muss von der Wirksamkeit der Produkt-, Lösungs-oder Service-Arbeiten überzeugt sein, ohne jemals tatsächlich in der Lage ist es im wirklichen Leben vor dem Kauf zu testen, noch in der Lage, die Kosten abzuschätzen.

Das Problem ist, wenn Sie das Geld investieren, gibt es keine unmittelbare Rückkehr als ein wegen Verletzung passieren warten muss.

Spam-Filter sind eine andere Art

Dies ist der Grund, warum Spam-Filter wie Süßigkeiten verkauft werden: der CEO sieht sofort den Effekt in seiner E-Mail-Posteingang.
Das ist ein leicht zu verkaufen:
Installieren Sie einfach das Gerät als Demo und eine Woche später kann das Unternehmen nicht mehr ohne sie leben.
Spam-Filter sind Sicherheit auch, aber ihre scheinbare Komfort und Nutzen bringt sie in einer anderen Liga.

Selling Angst

Eine Lösung ist zu schüren Angst. Angst ist ein Ur-Emotion, viel älter als unsere Fähigkeit, Kompromisse zu berechnen.
Und wenn die Leute wirklich Angst haben, sind sie bereit, fast alles zu tun, um dieses Gefühl weg, viele andere psychologische Forschung unterstützt, dass.
So fürchtet verkauft, auch für komplizierte technische Lösungen.
Vielleicht Angst ist im Security-Markt sogar noch wichtiger, da der ROI ist schwer zu verstehen und kaum zu berechnen.

Durch Drehen des negativen in eine positive Umsatzentwicklung

Sicherheit ist über die Vermeidung von negativen und die Verkäufer müssen diese in eine positive zu drehen, um ihre Sicherheit Lösung zu verkaufen, durch
- Mit ROI (Return On Investment) Modelle
- Claiming die Lösung oder Service kümmert sich um die Sicherheit kümmern
- Der Käufer kann dabei sein Geschäft konzentrieren.

Security-Experte in den Verkauf

Also, warum ist Bruce Schneier schriftlich über den Verkauf?
Vielleicht fand er heraus, dass der Verkauf der wichtigste Teil in das Geschäft eines Unternehmens ist?
Umschalten Karriere von Sicherheit Verkäufe? Wahrscheinlich nicht.

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