Bruce Schneier , dem weltberühmten Security-Experte schreibt über " Wie man Sicherheit verkaufen " (Dieser Essay erschien ursprünglich in CIO ). Ist es nicht seltsam, dass jemand für seine Sicherheit und Bedrohungen Know-how bekannt zu Selling schreibt?
Prospect Theory und Utility
Seine erste Ansatz ist eine mathematisch / statistische eins: die Prospect Theory , wie man es von einem Sicherheitsexperten erwarten. Er erklärt, dass Menschen subjektive Werte für Gewinne und Verluste haben. Dann hat er ausführlich auf Kahneman und Tversky die Experimente widersprochen Nutzentheorie.
Gut zu lesen, über die Psychologie des Käufers mit einem Gewicht von Risiken und Kosten auf Tests und Wahrscheinlichkeit.
Fazit ist der Entscheidungsträger, die Wahl zwischen der Einnahme sicher einen kleinen Verlust (die Investition in die Security-Produkt), und eine große riskant Verlust (Schaden, Gefährdung).
Selling Sicherheit
Die Argumentation über den Verkauf kommt darauf an: Wie stellt man die Investition in die Sicherheit, also der Anleger gegen die unbekannten Kosten für eine Gefahr zu schützen hat verkaufen? Die Entscheidungsträger und Nehmer müssen: - Verstehen Sie das Risiko - Fähig sein, die Kosten für die Gefährdung der Betroffenen zu schätzen - Verstehen Sie die Methode der Lösung. - Seien Sie zuversichtlich, mit der Lösung. - Vertrauen Sie auf die Hersteller und die Verkäufer.
So muss der Käufer das Risiko sehen und muss von der Wirksamkeit der Produkt-, Lösungs-oder Service-Arbeiten überzeugt sein, ohne tatsächlich jemals in der Lage ist, um es im wirklichen Leben vor dem Kauf zu testen, noch in der Lage, die Kosten zu schätzen.
Das Problem ist, wenn Sie das Geld investieren, gibt es keine sofortige Rückkehr als man für die Verletzung passieren warten muss.
Spam-Filter sind der etwas anderen Art
Dies ist der Grund, warum Spam-Filter wie Süßigkeiten verkauft werden: Der CEO sieht sofort die Wirkung in seinem E-Mail-Posteingang. Das ist ein leicht zu verkaufen: Installieren Sie einfach das Gerät als Demo und eine Woche später das Unternehmen können mehr leben ohne sie. Spam-Filter sind Sicherheit auch, aber ihre scheinbare Bequemlichkeit und Nutzen bringt sie in einer anderen Liga.
Verkauf von Angst
Eine Lösung ist, schüren Angst. Angst ist ein Ur-Emotion, viel älter als unsere Fähigkeit, Kompromisse zu berechnen. Und wenn die Leute wirklich Angst haben, sind sie bereit, fast alles tun, damit dieses Gefühl weg, viele andere psychologische Forschung unterstützt, dass. Also Angst vertreibt, auch für komplizierte technische Lösungen. Vielleicht Angst ist im Security-Markt noch wichtiger, wie der ROI ist schwer zu verstehen und kaum zu berechnen.
Durch Drehen der negativen in eine positive Umsatz
Sicherheit ist über die Vermeidung einer negativen, und die Verkäufer müssen dies in eine positive zu wenden, um ihre Security-Lösung zu verkaufen, durch - Verwendung von ROI (Return On Investment) Modelle - Geltendmachung des Service-Lösung oder kümmern uns um die Sicherheit zu übernehmen - Der Käufer kann auf tut sein Geschäft konzentrieren können.
Security-Experte in Verkauf
Also, warum ist Bruce Schneier schriftlich über den Verkauf? Vielleicht fand er heraus, dass der Verkauf der wichtigste Teil in das Geschäft eines Unternehmens ist? Umschalten Karriere von Sicherheit zum Umsatz? Wahrscheinlich nicht.
Ein Maschinengewehr ist eine vollautomatische Montage oder Handfeuerwaffe, in der Regel entwickelt, um Büchsenpatronen in schneller Folge feuern.
Maschinengewehr-Marketing ist voll-automatische Versenden von großen Mengen an E-Mails: E-Mail-Marketing.
- Sie senden Tausende von E-Mails an Personen, die Sie nicht kennen. - Sie verwenden eine eigene E-Mail-Listen (Vollständigkeit) und wahrscheinlich gekauft Opt-in-Listen. - Senden von Nachrichten mit Themen, die Mehrheit der Adressaten möchte nicht über in diesem Moment wissen. ODER - Sie mieten ein Call-Center an Entscheidungsträger in Unternehmen aus einer gekauften Liste nennen. - Sie haben ein Skript für die Betreiber zu einem Thema, das nicht von Interesse sein könnten geschrieben.
Dies ist wie das Schießen mit einem Maschinengewehr: kaum jemand treffen, da es wie ein Spray von Kugeln ist. Sie könnten sich ein paar Antworten oder Zugriffe auf Ihre Website, aber Sie haben großen Overhead.
Außerdem Sie das nächste Mal eine E-Mail mit einem interessanten Thema, konnte die Adressaten sie vollständig zu ignorieren. ODER Die Menschen werden auf den Link klicken, sondern hüpfen sofort, wie sie die E-Mail falsch interpretiert oder nicht beziehen ihre Probleme auf den Inhalt der Zielseite. ODER Wenn Sie diejenigen, die von den Betreibern ausgewählt wurden, nennen, scheinen sie einen anderen Bedarf haben.
Scharfschützengewehr Marketing
Ein Scharfschützengewehr ist ein Gewehr benutzt, um eine genaue Platzierung der Schüsse auf größere Reichweiten als andere Kleinwaffen zu gewährleisten.Ein typisches Scharfschützengewehr ist für eine optimale Grad an Genauigkeit gebaut, ausgestattet mit einem Zielfernrohr und gekammert für eine militärische Zentralfeuerzündung Patrone.
Sie können auch gezielt nur diejenigen Unternehmen, die Interesse gezeigt haben, durch den Besuch Ihrer Webseite ein. - Sie erhalten Nachrichten mit dem am besten geeigneten Nachricht auf den Seiten Ihrer Website besucht Basis zu senden. Diese Unternehmen sind ein sehr präzises Ziel. ODER - Sie rufen die Entscheidungsträger von diesen Firmen persönlich mit allen Ihren vertrieblichen Fähigkeiten für das Wissen, wenn es eine Passung oder ein mögliches Interesse.
Dies ist scharfe Aufnahmen E-Mails oder Anrufe kalt, wie das Schießen mit einem Scharfschützengewehr.
Sie werden als sehr effektiv bei der Erzeugung Besuche oder Antworten auf Ihre Kommunikation. So sehr effizienten Lead-Generierung: mehr Leads, weniger Arbeit.
Weniger ist mehr
Also, was ist die effizienteste Lead-Generierung? Die Bewältigung dieser Unternehmen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben, indem sie die Besuche auf Ihrer Website bezahlt haben. Das ist der Vorteil LEADSExplorer durch die Bereitstellung der Vorteil, dass sie mehr Erfolg bei weniger Aufwand, weniger Kosten, weniger Zeit. Weniger ist mehr.
- Viele Kommunikationskanäle: Webseite, Blogs, Social Websites, Online-Pressemitteilungen,
- Viele "Marken" pro Kanal: Mehrere Websites, mehrere soziale Websites, mehrere Blogs, ...
- Viele Distributoren: Nicht eine Handvoll von etablierten Medien Distributoren
- In vielen Beiträgen: Fast jeder kann beitragen und zu verteilen: Nachrichten, Informationen und Kritik.
- Viele Teilnehmer und Zuschauer undefiniert: Wer genau bekommt die Nachricht, das ist das entsprechende Marktsegment?
- Viele Geld nicht kaufen Interesse: Auch wenn ein Unternehmen verbringt eine Menge Geld, ist es ungewiss, die Meldung: * Wird bemerkt, * Wird weitergegeben.
Keine Kontrolle: - Single Party als Steuerung verwendet werden, um im Print-und audiovisuellen Medien zu sein. - Steuerung durch Geld als früher in der Print-und audiovisuellen Medien zu sein.
Vorher: Je mehr man könnte die weitere Berichterstattung zu verbringen.
So für Unternehmen und Konzerne das Internet ist eine Umgebung ohne asphaltierte Wege: wie ein Dschungel. Auch im B2B-Geschäft und das Marketing.
Keine Regeln im Dschungel
Es gibt keine schriftlichen Regeln im Internet-Dschungel.
Was funktioniert heute, vielleicht nicht morgen arbeiten.
Einige Unternehmen versuchen, zu verhängen Regeln , wie Drudge Retorte take down (siehe Scott Rosenberg für mehr Info). Das Unternehmen, Associated Press, sicher ist aus einer anderen Zeit, und sie können nicht kontrollieren, den Dschungel.
Die Risiken des Dschungels
In diesem Dschungel gibt es Risiken, da sie unberechenbar und unzuverlässig ist. Das Risiko von: - Nicht immer eine Zugkraft von Bloggern, soziale Websites. - Die Nachricht, die gegen das Unternehmen oder einer Marke verwendet. - Bad Timing mit einer Marketing-Kampagne eines Mitbewerbers. - Falsches Timing: Meldungen über Ereignisse werden als wichtiger angesehen. - Im Rückstand: Es dauert zu lange, bis die Meldung angetrieben. - Bekämpfung der falsche Kanäle: Diese gehen nicht mit Statistiken dokumentiert oder gut definiert. - Die Zerstörung der Marke Asset sie haben über viele Jahre hinweg zu bauen.
Konzerne, Unternehmen und multinationale Konzerne mögen keine Risiken: Sie bevorzugen, um Risiken mit allen Mitteln zu vermeiden. Sie vermissen Kontrolle.
Kleine Unternehmen? Dann nutzen Sie
Dieses Risiko, die Unberechenbarkeit und Unzuverlässigkeit wird einen Vorteil für kleinere Unternehmen. Sie müssen nicht: - Ein großes Board of Directors - Eine lange Entscheidungs-und Reaktionszyklus Sie können das Risiko eingehen, da sie agil sind.
Der Raum offen gelassen von den größeren Unternehmen, ist eine Gelegenheit, von Ihrem kleinen Unternehmen übernommen werden.
Testen und ausprobieren
Wenn der Ansatz nicht funktioniert, versuchen Sie eine andere Methode, eine weitere Meldung einen anderen Kanal. Kleinere Unternehmen haben nicht das Kapital eines großen Markennamen, die zerstört werden können.
Wenn kleine - agil sein
Als kleine Unternehmen, seien wir agil über das Internet, um unsere Botschaften und unsere Lösungen zu treiben.
Verwenden Sie LEADSExplorer, um die Unternehmen, die Ihre Website besucht werden wissen, nach dem Lesen von Nachrichten, um sie als qualifiziert führt durch Website-Daten und Internet Data Mining
Werbung kostet Geld Die Menge des Inhalts ist begrenzt, da die Anzahl der Nachrichten, die gesendet werden kann, ist begrenzt durch die Kosten pro Nachricht in verschiedenen Kanälen beteiligt.
Werbung muss durch verschiedene Märkte getestet werden, um zu analysieren, wenn Sie den Markt kommen soll. Testen mehrmals kostet noch mehr Geld. Sie können nicht glauben, dass die verschiedenen Kanäle für das, was sie erzählen, wie sie Kaufleute sind.
Nicht Werbung
Keine Werbung kostet oft weniger Geld aus eigener Tasche. Nicht Werbung erfordert Inhalt zu viele freie Kanäle auf dem Internet zu füttern. Die Prüfung kann durch alle Kanäle frei verfügbar gemacht werden, wird aber Zeit und Mühe erfordern. Persistence!
Der Dschungel
Da das Internet ist ein freier Raum ohne Regeln, das stärkste in ihrem Inhalt und das Beste bei der Bewältigung der Kanäle wird gewinnen. Es ist ein Dschungel, wo Inhalt und Schlagzeilen Regel. Inhalt für den Einstieg in die von den Suchmaschinen indexiert Bemerkenswerte Schlagzeile: Nachrichten zu fangen die Aufmerksamkeit der Menschen erforderlich. Sobald die Leute anfangen zu lesen, muss der Inhalt zu sein bemerkenswert.
Werbung gegenüber Werbung nicht
Nicht Werbekosten les aus dem Taschengeld, sondern Qualitäten und Anstrengungen erfordern. - Wenn Sie ein Start-up sind, ist all deine Zeit zu investieren als Geld ist begrenzt. - Wenn Sie ein größeres Unternehmen jede Stunde Ihrer Marketing-Team sind, muss die Öffentlichkeitsarbeit zu leisten. So könnte Werbung nicht viel teurer und der Erfolg basiert auf dem Ideenreichtum Ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter (remarkability) basiert.
Internet hat ein langes Gedächtnis. Werbung ist kürzere Sicht. Internet ist ein Dschungel. Werbung ist organisiert: gesteuert durch Geld und Medien.
Fragen - wählen Sie
- Beide bringen den gleichen Wert für die gleiche Investition? - Die gleiche Menge an Leads? - Was bringt hochwertige Leads? - Was haben die besten Lead-Generierung? - Was haben die längste Auswirkungen auf die Lead-Generierung? - Wie viel Zeit wird vergehen in all den Werbe-Tests? - Was haben die größte Wirkung? - Was beeinflusst meine potenziellen Kunden und meiner aktuellen Kunden? - Kann man nur auf Werbung oder bei der nur nicht zum Anpreisen verlassen? Oder sind beide in diesen Zeiten benötigt?
Wählen von Trainspotting von John Hodge . Wählen Sie Ihre Zukunft. Wähle das Leben. Wählen Sie zu werben oder nicht werben - es liegt an Ihnen.
Bezug zu unserem Beitrag von " How to Be Different: 'Being Remarkable' - der Verkäufer "von vor 2 Tagen, gibt es eine große Präsentation" Geschnitten Brot und andere Marketing-Genüsse "von Seth Godin ab Februar 2003 auf der TED-Konferenz (Technology Entertainment Design). Was ist so bemerkenswert an dieser Rede auf sein erstaunlich: Obwohl die Präsentation ist jetzt mehr als 5 Jahre sind vergangen, und immer noch sehr aktuell. Obwohl Seth Godin spricht etwa 18 Minuten (+ durch eine kommerzielle Leitung), halten Sie hören, wie es unterhaltsam, interessant ist, und gibt Ihnen Einblick.
Seine wichtigsten Punkte sind: - Ideen, die Sieg zu verbreiten - Das Jahrhundert der Idee Diffusion - Ist es bemerkenswert? (Die lila Kuh) - Messe-Marketing ist erforderlich - Die TV-industriellen Komplex ist gebrochen: TV fügt nicht mehr arbeiten (weniger effizient) - Zu den Menschen, die zuhören Verkaufen - Sicher ist riskant (im Marketing) - sehr gut ist schlecht Diese sind reichlich Konzepte und Ansichten über Marketing. Es geht um Marketing in einer neuen Ära.
Die Veränderung seit 2003
Vielleicht ist die große Veränderung, da diese Präsentation im Jahr 2003, sind die kleinen Unternehmen, die Marketing-Möglichkeiten seien noch nicht existent dann: im Jahr 2003 große Mengen an Geld noch für die Vermarktung erforderlich ist, während nun viele Online-Dienste kostenlos sind (erfordert noch mehr Aufwand ). Diese Änderung bezieht sich auf den kaputten Fernseher-industriellen Komplexes. Nicht mehr TV-und TV-Werbung Diktat Menschen und ist der wichtigste Einflussfaktor des Menschen, wie das Internet das neue führende Position (vor allem im B2B) gewonnen hat.
Die vielen neuen anderer Kommunikationskanäle im Internet werden immer wichtiger. Online Pressemitteilungen, Blogs (und deren Futter), Foren, Instant Messaging, Online-Auszeichnungen / Wettbewerbe, .. Ideen, die Ausbreitung zu gewinnen. Vor allem im Internet. So beginnen die Verbreitung Ihrer Ideen, Konzepte, Lösungen, die auf das Internet mithilfe von kostenlosen und bezahlten Kanälen.
Man könnte sagen: es sind die Suchmaschinen, die den Antrieb des Wandels werden. Wenn die Leute etwas, was sie suchen es auf dem Internet (sie 'Google' It Up) wissen wollen. Je mehr Verweise auf das Internet, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Produkte oder Lösung gefunden und abgerufen werden: damit mehr Lead-Generierung. Ideen, die Verbreitung (über das Internet) zu gewinnen.
Verkaufen zu den Menschen, die zuhören
Es gibt genug potenzielle Käufer im B2B, also auf diejenigen, die zuhören zu konzentrieren. Zum Beispiel: diejenigen, die Ihre Website besuchen: Sie haben Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte / Lösungen gefunden irgendwie. Fangen Sie sie, während Sie sie bezahlen können Aufmerksamkeit für eine begrenzte Zeit.
Sicher ist riskant
Da das Internet ist für jeden offen, wird auf Nummer sicher nicht machen Sie oder Ihr Unternehmen bemerkenswert genug, um im Internet gefunden werden. Noch bemerkenswerter kann durch den Verkäufer durchgeführt werden, aber zuerst der potentielle Kunde braucht, um ihre (un-bemerkenswertes Unternehmen, Produkten oder Lösung) zu finden.
Content & Anstrengung & Zeit
Wie hat das Internet den Zugriff auf Marketing zu einem viel breiteren Gruppe von Menschen gegeben, die erforderlichen Inhalte, wird Mühe und Zeit investiert, sehr hoch sein, um den Wettbewerb um die Lead-Generierung und Kundenbindung spielt.
Mike Moran hat einen interessanten Artikel über "geschrieben Warum Web-Marketing Kleinunternehmen Favors für den Small Business "Unleashed. Wir fanden es interessant, weil es uns selbst betrifft, dass wir vertieft haben es ein bisschen weiter.
Marketing wurde von Großunternehmen dominiert
Die Welt des Marketings verwendet werden, um die von großen Unternehmen mit großen Budgets dominiert werden. Vielen Dank für das Web, können kleine Unternehmen nutzen das Web, mehr Marketing zu tun als je zuvor Weiteren kann die Web eigentlich ist eine Umgebung, die kleine Unternehmen erfolgreich zu sein, auch gegen größere Wettbewerber ermöglicht.
1) Ideen Mit Ideen, die Kunden kümmern uns sind der wichtigste Erfolgsfaktor im Web-Marketing. Geld kann man nicht generieren Ideen. Auch wenn mit einer Vielzahl von Ideen, desto mehr Geld Grube hinter den Ideen, desto schwieriger wird es sein zu entscheiden, welche Idee die richtige ist. Aufgrund der Betrag in Geld, ist der sicherste Idee anstelle der beste ausgewählt werden.
2) Um in Haus beeindrucken Große Unternehmen geben Geld für das Eindrücken der CEO oder President des Unternehmens. Selbst wenn es keine Beziehung zwischen der Lead-Generierung oder Kundenbindung und der Marketing-Kampagne im Web.
3) Fehlt Anderenfalls Experiment und zur Innovation sind typisch für größere Unternehmen.
Wie sind kleine Unternehmen durch das Internet begünstigt?
Aus unserer Sicht: - Reaktionsgeschwindigkeit: Ein kleines Unternehmen kann fast sofort reagieren auf einem Happening oder eine Veranstaltung, während sie in einem größeren Unternehmen die Kampagne oder Budget muss von unterschrieben zu werden.
- Fokus: Ein kleines Unternehmen hat seinen Fokus auf ein Marktsegment oder / und hat eine begrenzte Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen. Während große Unternehmen benötigen, um verschiedene Marktsegmente ansprechen und haben unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen zu bieten.
- Mut zum Experiment: Das Ausprobieren eines neuen Kanals oder Methode kann einfach über das Internet erfolgen und das Ergebnis gemessen werden kann. Ein kleines Unternehmen wird es wagen, mehr als größere Unternehmen.
- Näher an der potenzielle Kunde: Als die kleine Firma liegt in unmittelbarer Nähe oder in der Nähe ihrer Kunden, sind die Marketing-Manager oder die Führung der Unternehmen in der Lage zu denken und mit der Mentalität ihrer Kunden zu schreiben. Die Arbeit in einem großen Unternehmen macht Sie anders denken und der Abstand zu den Kunden-Unternehmen größer ist. Die meisten Kunden sind kleine Unternehmen: sie zahlenmäßig größeren Unternehmen viele Male.
- Eine klare Botschaft: Ein kleines Unternehmen kann mit einer klaren Botschaft erfolgreich zu sein, während die großen Unternehmen benötigt, um die verschiedenen Angebote zu erklären. Eine Nachricht ist genug für das Marketing. Mehrere Nachrichten zu verwirren den Zuschauer.
- Content-reiche: Da die führenden Manager eines kleinen Unternehmens sehr nah an ihr Geschäft zu fühlen, ist ihre Leidenschaft und ihr Wissen in die Inhalte ihrer Publikationen oder Kommunikation. In einem großen Unternehmen der Inhalt muss von einer Person "working 9 bis 5" geschrieben werden. Diese Person hat sicherlich weniger Leidenschaft und das Wissen über die Angebote und den Markt.
- Presse und Informationen: Freiheit Diese Nachrichten erfordern keine Genehmigung bekommen und Zensur der Rechtsabteilung, die VP of Sales, CEO Büro. Weniger Beschränkungen für Pressemitteilungen, Präsentationen, Reden und Interviews.
- Kürzere Zeiten Entscheidung: Wenn jemand in einer kleinen Firma hat eine Idee, kann das hierarchische Entscheidung 'nebenan' entnommen werden, die nicht in den Kopf Quartalen weit weg.
- Mehrere Kommunikationskanäle: Da es sehr viele Kommunikationskanäle im Internet unterwegs sind, kann eine kleine Firma, sie genauso wie große Unternehmen zu nutzen. Wahrscheinlich der kleinen Unternehmen wird diese Kanäle noch effizienter zu nutzen.
- Kostenlose Kommunikationskanäle: Da viele der Kanäle im Internet kostenlos sind, gibt es keine Beschränkungen oder Einschränkungen durch Budget mehr. Nur die Zeit investiert. Kanäle: Pressemitteilungen, Blogs, Foren, Kommentare in Blogs, Verzeichnisse, Auszeichnung Teilnahme, auch Video oder Instant Messaging Natürlich kleineren Unternehmen wird Werbung zu nutzen und Geld ausgeben. Immer noch ein großes Interesse kann über freie Kanäle erzeugt werden.
Fazit Punkte: Gleiche Chancen zu gewinnen oder durch kürzere und schnellere Entscheidungen
Das Internet hat die gleichen Chancen für große und kleine Unternehmen gebracht. Es ist nicht so sehr das Geld ausgegeben werden, sondern mehr die Mühe und die Effektivität des Marketing. Das kleine Unternehmen können die Vorteile von kleiner nehmen.
Der Inhalt zählt - Geld weniger
Natürlich kann ein großes Unternehmen zahlen eine beeindruckende landesweite oder Kontinent-weiten Kampagne, das seine Wirkung haben wird und Leads zu generieren. Doch die kleine Firma mit den richtigen Fang Nachricht, angetrieben über einen oder mehrere Kommunikationskanäle Internet kann gleich oder sogar noch mehr Einfluss bei minimalen Kosten im Vergleich zu der Werbekampagne haben. Kleine Unternehmen müssen nur die richtige Idee mit der entsprechenden Nachricht zum besten Zeitpunkt.
Weniger ist mehr
Wahrscheinlich " Weniger ist mehr "gilt für die Vermarktung von kleineren Unternehmen:
Weniger Geld, weniger Zwänge, weniger Nachrichten, weniger Werbung, weniger Verschwendung von Zeit. Mehr Inhalt, mehr Initiativen, mehr innovative, mehr Fokus, mehr Nähe zum Kunden und Leads.
In seinem Beitrag Wie anders zu sein: 'Being Remarkable " , erklärt Paul Willians, basierend auf dem Buch von Seth Godin "Free Prize Inside" , wie man anders sein und als bemerkenswert mit Ihren Produkten, um: - Kommen! -, Um sich von der Masse
Es reicht nicht, einfach ein Produkt, das anders ist ... bieten sie sein muss WOW anders, auffallend anders, radikal anders. Wie wird es gemacht?: "Differenzierung ist der Akt der Herstellung Ihrer Produkte von der Konkurrenz unterscheidet (und jedes andere), so dass Leute holen Sie.Aber Differenzierung ist selbstsüchtig.Es wird davon ausgegangen, dass die Menschen genug auf Ihrem Gebiet interessiert, Sie aufzusuchen, um die Optionen zu vergleichen und eine kluge Wahl sind ... " Dies ist eine große Prüfung, aber es hat seine Grenzen.
Das Problem der ausgereiften Produkten
Die Definition funktioniert gut für neue Produkte oder Dienstleistungen, oder diejenigen, die noch auf der Spur Innovation. Allerdings Sobald diese Phase vorbei ist, wenn Ihre Produkte oder Lösungen ausgereift und seit Jahren bekannt sind, die Differenzierung wird zum Problem, da keine wirkliche Neuentwicklung stattfindet.
Wie kann man in einem Markt mit ausgereiften Produkten zu differenzieren? Eigentlich ist das Problem mit der Mehrheit der Produkte. Es gibt keine Möglichkeit oder Wahrscheinlichkeit einer Änderung des Produkts oder der Dienstleistung:
Die meisten Marketing-und Vertriebsleute sind in der aktuellen Produktangebot fest und können nicht die Produkte oder Dienstleistungen. Natürlich Farben oder Verpackung kann geändert werden, aber das eigentliche Produkt gleich bleibt.
Die meisten Produkte oder angebotenen Lösungen können durch ähnliche Produkte aus dem Wettbewerb mit leicht unterschiedlichen Eigenschaften oder kleinere ersetzt werden. Dann gibt es keine bemerkenswerte Differenzierung mit diesen Produkten. Und die Menschen sind bei der Unterscheidung zwischen einer echten Unterschied oder Vorteil und eine nützliche Funktion nicht schnell.
Warum "keine Änderung möglich"?
Um wettbewerbsfähig oder günstige Produkte zu erhalten, wird die Massenproduktion benötigt. Die Massenproduktion diktiert Uniform oder Standard-Produkten, also die Differenzierung ist nicht vorhanden oder sehr gering. Auch als Produzent von Waren, die Sie nicht wollen, Risiken einzugehen, damit die Produkte für den durchschnittlichen oder höchstwahrscheinlich Kunden ausgelegt sind. Die Investitionen in Design, Produktion, Schulung und Marketing für Produkte in der Serienfertigung benötigt hoch. Da das Risiko zu minimieren ist nicht viel Variationen zum gleichen Thema sind möglich. Damit am Ende die meisten Produkte gleich aussehen. Veränderung braucht Zeit für Planung, Vorbereitung für die Produktion, und für das Marketing: die Differenzierer müssen den Kunden erklärt werden, und sie haben sie zu verstehen.
Marketing
Einige Marken versuchen, zu differenzieren: - Marketing kann auf die Positionierung des Produkts oder der Dienstleistung am oberen Ende der Preisspanne versuchen, aber Sie brauchen, um mit zwingender Gründe. - Marketing kann auch die Förderung der immateriellen Vorteile, Vorteile, die schwer zu messen sind. - Marketing ist auch imstande, eine Angst. Die Angst vor dem Kauf das Produkt mit weniger Qualität von th Wettbewerb.
Dies ist in den meisten Fällen über Branding und Vertrauen, aber schwer, anders zu sein
Differenz durch den Verkäufer
In jenen Fällen, in denen das Produkt definiert und fixiert ist, der Preis konkurrenzfähig ist, ist es die Aufgabe des Verkäufers, um den Unterschied machen. Else die Produkte werden nicht verkauft oder ausschließlich auf geringeren Preis.
Der Verkäufer hat, um mit differenzierenden Ideen, Vorteile oder Vorteile im Vergleich zum Wettbewerb. Diese können sein: - Bestell-Bedingungen: Wesen mit Bestellmengen oder Timing flexibel - Lieferbedingungen: Wesen mit Zeitplanung und die Geschwindigkeit der Lieferungen flexibel - Verpackung: passen Sie die Verpackung auf den Bedarf des Kunden - Kennzeichnung: Verwendung von geeigneten Etiketten, um die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. - Zahlungsbedingungen und Konditionen: flexibel in der Terminierung der Zahlungen
Typischerweise werden diese zusätzlichen Funktionen beziehen sich auf die Lieferung, die Logistik, die Nutzung im Rahmen des einkaufenden Unternehmens oder Zahlungen.
Der Verkäufer kann auch gewinnen das Vertrauen der Abnehmer, indem er: - Die Referenzen - Die bessere oder mehr überzeugende Geschichte - Die suited Vorteile und den Nutzen für jede Person in den Entscheidungsprozess einbezogen - Die besseren Verständnis der Situation des Kunden - Die besten passenden Satz dank der Kenntnisse über den Kunden - Das etablierte Beziehung
Der Verkäufer muss erfindungsgemäßen, wenn es nicht mehr Erfindung in das Produkt.
Der Verkäufer macht den Unterschied
Wie anders zu sein: "Being Remarkable" ist in vielen Fällen organisiert und orchestriert durch den Verkäufer. Er muss den Unterschied machen, wie das Ändern des Produktes oder der Dienstleistung ist nicht wegen der zu hohen Investitionen möglich. Er braucht, um ein Produkt oder eine Dienstleistung auf die Bedürfnisse oder die Sicht des Kunden zu positionieren.
Das muss er auch bemerkenswert, da er, um die Verkäufe seiner Kommission und des Unternehmens machen muss. Verkauf und bekommen zahlende Kunden ist die treibende Kraft hinter jedem Unternehmen.
Einige Verkäufer verkaufen mehr als andere, tun sie machen den Unterschied.
Vergessen Sie nie: Wenn Sie eine bemerkenswerte anderes Produkt zu haben, muss Marketing zu erzählen und erklären die potenziellen Kunden den Unterschied und die Vorteile zusammen. Das kostet Zeit, Geld, da die potentiellen Kunden die Vorteile und Vorteile verstehen müssen. So ist die gesamte Investitionsvolumen ist viel höher als die Kosten, die mit der Konzeption und Entwicklung des Produkts oder der Dienstleistung sein.
Sie organisieren eine Veranstaltung für Ihre Partner oder Kunden. Das Programm verfügt nicht nur über Lautsprecher von den Unternehmen, aber du es geschafft, ein oder mehrere interessante Referenten zu bekommen - nicht im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen. Und Sie haben sogar ein neues Produkt Ankündigung bereit. Der Veranstaltungsort ist in einer schönen Lage in der Hauptstadt Ihres Landes.
Per E-Mail eine Berufung, gelingt Ihnen und Ihrem Team zu 43 Inschriften erhalten. Nicht überwältigend, aber ausreichend für die Veranstaltung.
So scheinen Sie in eine gute und erfolgreiche Veranstaltung zusteuern.
Die No-Show auf der Veranstaltung
Am 08.10 Uhr - Sie und Ihre Mitarbeiter vorhanden sind für die Vorbereitung der Zimmer für den Start um 9:00 Uhr Um 8.30 Uhr - das Tagungsbüro ist bereit (43 Namensschilder sind auf dem Tisch neben dem Eingang) und das Frühstück serviert wird. Um 9:00 Uhr - niemand hat sich bisher gezeigt. Am 09.20 Uhr - ein erster Teilnehmer ankommt, und er fragt sich, warum er der erste ist. Am 09.35 Uhr - zwei Personen mehr sind angekommen. Um 9:40 Uhr - Sie müssen die Präsentationen starten, sonst kann man nicht das gesamte Programm zu präsentieren. Um 10:30 Uhr - ein weiterer Teilnehmer kommt und entschuldigt sich dafür, ein bisschen spät.
Um 12:15 - die bekannte Lautsprecher kommt kurz vor Mittag und er fragt sich, was er auf Ihre Veranstaltung zu tun. Um 12:45 - es ist Mittagszeit und es gibt viel zu viel Essen für 4 Teilnehmer und Ihre 4 Mitarbeiter.
Am Ende Ihrer Veranstaltung ist eine Verschwendung von Zeit und Geld. Und diejenigen, die teilgenommen haben wird nicht noch einmal zu besuchen, auch wenn die Inhalte und Informationen gegeben hohe Qualität hatte.
Erkennst du das? Immer weniger Menschen bei Ihren Veranstaltungen?
Das Internet ist, um die Abnahme der Teilnehmer die Schuld
Selbst auf branchenspezifischen Konferenzen oder Veranstaltungen mit Vorregistrierung im Internet, die Menschen einfach nicht mehr kommen. Es ist das Internet, die diese Ereignisse tötet. Es ist die Bequemlichkeit des Habens alle Informationen, die am Schreibtisch.
Wie komme ich zu Menschen besucht?
Einige führende Unternehmen haben sich diese kommen sehen und haben bereits durch die Organisation von internationalen Veranstaltungen 2 Tage in einer großartigen Lage oder besonderen Umgebung erwartet. Vorzugsweise noch nicht über das allgemeine touristische Strecken, um einen Grund mehr zur Teilnahme haben.
Sie begrenzen die Menge der Informationen und haben sich verändert ihren Inhalt in mehr Infotainment als wirkliche Informationen.
- Während des ersten Tages umfasst das Programm einer bestimmten oder einzigartigen Happening, um ein Spritzen zu machen und Leute kennen zu lernen: sich zu vernetzen. - Am Abend wird ein Walking Dinner in einem Restaurant in einem Ort zu erinnern, organisiert. - Am nächsten Tag die 4 Stunden von Präsentationen mit der realen Informationen, Nachrichten und Anweisungen werden gegeben. - Dann nach dem Mittagessen können die Teilnehmer einen freien Nachmittag.
Diese Ereignisse immer noch ein guter Ort, aber zu einem hohen Preis. Der Hauptvorteil ist, dass der Verkäufer kann mit den Kunden, potentielle Kunden oder Partnern während der unterhaltsamen Aktivitäten und der Walking Dinner sprechen.
Was man stattdessen tun?
So was sollten Sie tun, um Ihre Veranstaltung zu einem Erfolg? Die Ausgaben dieses ganze Geld auf Infotainment-Veranstaltungen? Oder es einfach vergessen und versuchen, sich anderen Kanälen? Oder sollten Sie umfassen das Internet und neue Kommunikationskanäle? Wie Blogging oder geben Webinare oder legen Streaming-Video-Nachrichten auf Ihrer Website?
Welche Methode oder ein System könnte Ihnen die notwendigen Leitungen und Kundenbindung?
Video Killed The Radio Star - MP3 tötete den CD - Das Internet tötete den Business-Event. Dies wird durch Änderung Technologie genannt.
Die Angst im Marketing gibt es seit wahrscheinlich je zuvor. Wir alle wissen, "Wash wäscht weißer dann Wide".
Kann Ihre Marke verletzt
Als Seth Godin weist in seinem Blog-Beitrag " Die Vermarktung der Angst ": bis Selling ist schlecht: "Erschrecken der Menschen (erschrecken gute Kunden) zu $ 100 zu machen ist dumm.Es tut weh, Ihre Marke.Es macht es weniger wahrscheinlich werden sie den Umschlag öffnen nächste Zeit.Und vor allem, es ist falsch. Du kannst es tun, kann niemand aufhalten.Sie sollten es nicht tun, aber, weil Sie Vertrauen Marke brennen und Sie können nicht bekommen es zurück. "
Die Angst ist allgegenwärtig
Viele Vertriebs-und Business-Sätze sind in Angst eine oder andere Weise verbunden. In einigen Fällen ist die Angst, im Verkaufsgespräch ist ganz klar: - Versicherung - Holen Sie sich Sicherheit für die Räumlichkeiten - Holen Sie sich die IT-Sicherheit vor Viren und Trojanern
In vielen anderen Fällen die Angst wird indirekt im Zusammenhang: - Neuer Ansatz für CRM, besser als das, was Ihr Konkurrent hat. - Du bist Konkurrent hat es gekauft, würden Sie nicht so, warum? (Wenn nicht, werden Sie aus dem Geschäft in Kürze)
So ist es nicht immer das große Schlimme "bei einer Katastrophe", sondern eher wie "fehlt die Chancen" oder "hinterherhinken". Wie: - Wenn Sie nicht persönlich an, werden Sie vermissen ... - Wenn Sie nicht diese, werden Sie nicht erhalten ... - Wenn Sie nicht mit dieser Lösung nicht innovativ, werden Sie hinterherhinken ... - Wenn Sie nicht nehmen, dieses zusätzliche Feature, werden Sie auf ausgesetzt werden ... - If you don't invest in this, then your competition will be ahead of you … - If you don't take the maintenance, the next bill will be costing more than the maintenance … - If you don't subscribe, the additional cost will be higher or delivered later … - If you don't sign up now, the price will be higher at the event itself …
Try to find a sales pitch where fear is not related somehow.
ROI is hard to calculate or even impossible
Als Dr.Carmichael CSO of McAfee points out in this interview with TechNewsWorld (by Jack M. Germain – 04/24/07 4:00 AM PT): “The business challenge for CSOs is the reality that security standards do not speak about cost. Business managers think in terms of, “What did you do for me with that million dollars I put in your security budget?” Business managers do not want the CSO to say, “You're not in jail.”"
When an investment is being made normally the Return On Investment (ROI) is calculated upfront. In case of many fear related sales, it is hard or even impossible to calculate the Return On Investment. One cannot estimate or predict precisely the amount that could be lost. Already understanding the scope of the damage is not evident: What will a virus cost to a company? What will a fire cost to a company? There are too many probabilities for different events to occur involved for a single case.
On the other hand: for an insurance company it is the inverse: they calculate the risk spread over many customers with many risk occasions: that's when maths and stats work: by large numbers.
Up selling with fear: be careful
In case of up selling; fear is a dangerous gamble to use as the customer has already committed to the main solution, and you could lose the entire deal. Up selling might seem easy and a quick revenue increase, but it could, as Seth Godin points out, destroy your credibility, burn your brand name.
However in order to deliver a complete service, the up sell sometimes is required or even beneficial for the customer. At the moment of signing up the customer doesn't has the knowledge or experience with the solution or product. The results haven't been experienced or the impact of the solution isn't obvious yet. An additional item or service could be required to make the implementation or deployment fully successful. Then the salesman needs to come up with good additional reason to up sell the complete package. Then fear is probably the easiest way to get the customer convinced for the additional service.
Thus up selling using fear can be good, but in order to sell a separate item or service, not entirely related to the main solution is better not to do, as afterwards the purchase could turn against the company.
Fear is the driver in many sales occasions
Fear sells: in many cases sales is the main driver for selling Also fear gets propelled as people do pass it on to others, especially in the cases where the “disaster” really happened.
Calculating Return On Investment (ROI) is hard to do, if not impossible.
Beim Up-Selling, ist die Angst, mit Vorsicht eingesetzt werden und ist abhängig von Fall zu Fall.
Most B2B websites contain information about products and services. They are very strict, very business, very serious and in the end probably boring: thus not entertaining at all.
A website for a retail store has the same problem: information on products and pricing, but no entertainment. Their main way to get referenced is to have knock-down prices on products: then people will tell friends about it.
Look at Hema a Dutch retail store with a very entertaining web page . Let it load and then wait a second or two and watch what happens. It uses the very same page layout as you would expect from a retail store.
The Hema example shows how an informative website, where visitors mainly come looking for bargain prices can be turned into entertainment in order to get remembered.
Stand out with emotions
Stand out from the crowd in a competitive market. Make people smile, laugh or give them emotions and they will remember you better and longer. And with a bit of luck people will forward your entertaining website to their relations.
We haven't achieved making website visitors smile or bring them emotions. Currently we just hope our new approach to lead generation and crm are disruptive enough to get remembered.
So what are you going to do to get emotions to your visitors on your website?
Er erklärt, dass Menschen subjektive Werte für Gewinne und Verluste haben. 
