Es gibt viele Hürden zu überwinden beim Verkauf, nicht immer auf Ihre Produkte oder Lösungen verwandt, aber in Bezug auf die Personen oder deren Funktion in der Firma, die Sie zu verkaufen.

1. Der Wille Hürde:
Die fehlende Motivation.
Auch wenn Ihnen die beste Lösung für das Problem oder Risiko haben, ist der Manager oder Direktor nicht motiviert, das Risiko für Ihr Produkt oder eine Lösung zu kaufen statt.
Wie motiviert oder ihn davon zu überzeugen, das Risiko für den Kauf Ihres Produktes zu nehmen?

2. Die Fähigkeit Hürde:
Die Person, die verantwortlich ist, ist nicht bis zu seiner Aufgabe oder Arbeit oder einfach nur verpasst Erfahrung des Unternehmens ist er in.
Er hat kaum Verständnis für die Vorteile Ihrer Lösung oder Produkte zu bringen, als er nicht sieht, das Problem sind.
Wahrscheinlich Ihren Mitbewerbern begegnen die gleiche Hürde, wenn sie die gleichen Probleme für ihre Produkte und Lösungen an.

3. Der Gesetzentwurf Hürde:
Fehlende Ressourcen, ohne Budget.
Der Manager des Regisseurs ist daran interessiert, Ihre Produkte oder Lösungen, aber er hat nicht das Budget.
Dies ist eine Geld-Problem und ist schwer von Ihrer Seite zu lösen.
Statt einer einmaligen Kosten oder Gebühren, vielleicht eine wiederkehrende Rechnung kann dieses Problem lösen.

4. Die nil Hürde:
Ohne die Autorität, um die Aufgabe zu erfüllen.
Der Manager des Regisseurs ist nicht der Entscheider, die Behörde ist auf einem höheren Niveau.
So müssen Sie auf die nächste Ebene zu sprechen.

5. Die Situation Hürde:
Falscher Standort oder falsch Umwelt oder falsche Gruppe von Menschen innerhalb des Unternehmens.
Ihre Produkte oder Lösungen sind nicht für die Business Unit oder das Unternehmen oder die Gruppe von Menschen geeignet.

6. Die bewegte Hürde:
Die Leute bekommen gefördert oder ändern Funktionen in einem Unternehmen.
Dann müssen Sie Ihren Vertriebsprozess noch einmal neu zu starten.

7. Die Zeit Hürde:
Obwohl Ihre Lösungen interessant und angemessen sind, gibt es keine Zeit zu planen und umzusetzen.
Wahrscheinlich müssen Sie gehen und sprechen auf eine höhere Ebene in der Hierarchie.

8. Die Marke Hürde:
Aufgrund einer früheren Problem mit Ihrer Firma oder einer Marke, hat der Entscheidungsträger zuständig möchte nicht über Ihr Unternehmen wissen. Der Grund oder die Gründe lässt sich vollständig irrational, aber immer noch verkauft wird nahezu unmöglich sein.
Vielleicht Kundenreferenzen helfen kann, seine Meinung zu ändern.

9. Der Einfluss Hürde:
Auch wenn Sie keine Probleme mit all den oben haben, ist Ihr Ansprechpartner nicht in der Lage zu beeinflussen und zu überzeugen, seine Direktoren oder CXX des Unternehmens: so werden Sie nirgendwo bekommen, wenn Sie nicht an die Entscheider direkt an.

Sie haben wahrscheinlich zusätzliche Hürden in den Unternehmen Sie wurden verkauft gestoßen.
Erzähl uns von.

Der Preisdruck

Selling zu einem höheren Preis hat viele Vorteile.
Die Frage ist, wie man einen höheren Preis zu erzielen und nicht immer in einem Preiskrieg zwischen Konkurrenten verdrängt?

Analysieren Sie, was die Führung wirklich will

Als Start müssen Sie wissen, was die wahrscheinliche Käufer will. Was sind seine Ziele für die Lösung und die Treiber für den Kauf?
Dies erfordert eine eingehende Überprüfung der Signale er geben wird:
- Sein Verhalten auf der Website
- Die verwendeten Suchbegriffe
- Die ursprünglichen Website
- Das Unternehmen selbst
- Das Branding des Unternehmens
- Ein führender oder hinter Unternehmen
- Der Frage gestellt in der Anfrage per E-Mail
- Die Formulierung in der Antwort-E-Mails
- Die Bemerkungen, die er macht während der Telefonate
- Die Vision hat er für die Lösung
- Die Arbeitsweise hat er im Hinterkopf für die Nutzung der Lösung
- Die Körpersprache während der Sitzung
- Die Konkurrenz
- Die Lösungen haben ihre Konkurrenten
Das Ziel ist es, zu versuchen, die Denkweise der wahrscheinlichen Käufer zu definieren.

Differenzieren Sie Ihr Angebot

Als nächstes müssen Sie Ihr Angebot von den anderen unterscheiden. Alles, was Ihre Lösung differenziert von der Konkurrenz ist gut genug.
Bestehen Sie auf die Aspekte, Merkmale, Funktionen oder Vorteile, die sensibel sind für die Aussicht.

Nur wenn die Produkte oder Lösungen von Ihren Mitbewerbern zu 100% kompatibel und ähnlich sind, dann Differenzierung schwierig sein wird, und hart, die Prämie zu erklären. Dann kommt es zu den guten Namen, Ruhm, Zuverlässigkeit und Nachhaltigkeit des Unternehmens oder der Marke.

Potenzielle Kunden sind bereit, einen höheren Preis zahlt oder zahlen einen Überschuss für zusätzliche Funktionen, Vorteile und Nutzen, dass sowohl sein können: materielle und immaterielle.
Machen Sie ihnen das Gefühl, als ob sie zu einem einzigartigen Nutzen oder Vorteil, dass abheben ihre gewählten Lösung zu erhalten sind.

Natürlich:
- Stellen Sie glauben, ein Schnäppchen-Wert haben, obwohl es zu einem erstklassigen Preis ist.
- Eindeutigkeit der Lösung
- Mögliche höhere Absatz, Umsatz, Bruttomarge, Gewinn, ... weil es zu einem erstklassigen Preis.

Frei

Geben Sie etwas umsonst, dass niedrige Wert oder die Kosten für Sie hat, ist aber wertvoll für die wahrscheinliche Kunden.
Immer noch der komplette Preis höher ist als der Wettbewerber.
Die Menschen lieben es einfach, etwas umsonst zu bekommen.
Dies funktioniert sowohl im B2C als in B2B.

Karriere spielen

Die Menschen haben Karrieren, weil der Kauf teurer (und komplexen) Lösungen zu erstellen.
Beispiele:
- Mainframes in den achtziger Jahren
- ERP-Systeme in den neunziger Jahren.

In vielen Fällen mehr Geld ausgeben, macht man sich selbst wichtiger in der Gesellschaft, da wird der Kauf-Manager verantwortet er die teure Lösung, vom oberen Management genehmigt wird.
Und die hohen Investitionskosten ist erlaubt, um noch mehr Kosten, um erfolgreich zu sein.
Diese Karriere Unterstellung muss sorgfältig erwähnt werden.

Der Preis ist nicht der Haupttreiber

In B2C Verbraucher gehen Risiken ein, während Unternehmen zu suchen:
- Zuverlässigkeit
- Service
- On-Time-Lieferung.
Der Preis ist nicht der Haupttreiber, Qualität und Vermeidung von Risiken im Vordergrund stehen.
Ein hoher Preis rechtfertigt die Entscheidung, nur um diese Risiken zu vermeiden und mit hoher Qualität, wie das Produkt oder die Lösung besser sein wird, weil der hohe Preis. Das ist ein Teufelskreis.

Die Alternative: einfach sagen, "Nein"

Es gibt noch eine Lösung:
Wenn der Käufer eine Preissenkung oder eine große Rabatt will, sagen Sie einfach "Nein" und verlassen ihn an die Konkurrenz.
Das geht nicht die Konkurrenz nicht gut.
Verkaufen bei einer 10% igen Preissenkung führt zu mindestens 35% weniger Gewinn oder mindestens die doppelte Menge an Einheiten muss verkauft werden, um Make-up für den Rabatt ist.

So anstatt sie zu verkaufen, vermeiden Sie die Verringerung der Profitabilität des Unternehmens oder einer Geschäftseinheit.

Das nächste Mal, wenn ein potenzieller Kunde fragt nach einem Rabatt, werden Sie sich zweimal überlegen, bevor sie sich?
Oder benötigen Sie den Verkauf so viel?

Wenn es Rauch dann ist da noch ein Feuer:
- Brian Solis
- Amanda Chapel
- Steve Rubel
- Robert Scoble
- Josh Morgan
- Marshall Kirkpatrick
- Peter Himler
- Mark Hopkins
- Mike Volpe
- Dan Leach
- Chris Apollo Lynn
- Keith O'Brien
- Digital Vibes
- TechAddress
- ThreeMinds
- Jennifer Leggio
- Damien Murphy
- Kerry Gaffney
- Michael Arrington

Wie viele Menschen sprechen, Fragen oder Blogging über den möglichen Tod des PR oder auf der anderen Seite verteidigen PR, ist es sehr wahrscheinlich, die Wahrheit zu werden:
Das Ende der PR liegt in der Nähe.
Nur wir sind wahrscheinlich zu nah an den globalen oder langfristig Bild zu sehen.

PR geboren und hat in einer anderen Ära, als schriftliche Mitteilungen langsam waren und Verteilung wurde von einer begrenzten Anzahl von Quellen (Zeitungen und Zeitschriften) gesteuert existierte.

Nun hat das Internet-Kommunikation auf eine andere Geschwindigkeit und die Hürde für die Arena betreten wurde gesenkt gebracht. Kommunikation für ein großes Publikum geworden für viele möglich.

PR sollte anzupassen oder zu beseitigen.
Es ist eine natürliche Selektion, wie Darwin in "Der Ursprung der Arten durch natürliche Zuchtwahl oder die Erhaltung der begünstigten Rassen im Kampfe ums Dasein" beschrieben.

Doch der Kampf gibt es auch innerhalb der Informationen, die von Bloggern verbreitet: es gibt auch einen "Survival of the fittest":
Sowohl die Informationen der Blogger und die Blogger selbst kämpfen, um zu veröffentlichen neue und interessante Informationen jeder Zeit.
So ein Unternehmen braucht, um die Blogger mit Pressemitteilungen zu füttern?

Studie findet die Lücke ist immer noch da

Eine neue weltweite Studie Closing the Gap: Der Vertrieb und Marketing Alignment Imperative des CMO Council geht nicht nur um die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb, sondern auch über den Einsatz von CRM.

Vertrieb und Marketing ist immer noch wie ein "A Tale of Two Cities" oder "Der Vertrieb ist vom Mars, ist Marketing von der Venus", wie 55% aller befragten Unternehmen nur planen, Programme und Systeme zu implementieren, um diese beiden wichtigen Unternehmensfunktionen zu vereinheitlichen.

Der Bericht unterstreicht die Technologie-, Daten-Mängel und Lösungen, die Vertriebs-und Marketingaktivitäten zu binden sollte.
Es zeigt, dass weder Umsätze noch Marketing ist effektiv nutzt Kundendaten und Einblick in tiefere, verbunden mit dem Kunden bilden.

Hier können Sie die Zusammenfassung oder kaufen Sie das vollständige Bericht für 199 $.

CRM = Frustration

Der CMO Council stellte fest, dass obwohl die Verwendung von CRM durch Verkäufe bei weitem nicht allgemein, noch weniger von der Marketing-Abteilung genutzt wird. Beide Gruppen erleben ein erhebliches Maß an Frustration in den Einsatz dieser Werkzeuge.

Sie suggerieren, dass es Zeit ist, neue Technologien, die breiter und tiefer Kunden Gespräche ermöglichen Umarmung ist. Mit Kunden zuhören und das Verhalten Tracking-Systeme sorgen für eine Echtzeit-Sicht auf den Kunden Erfahrungen zu helfen, greifen die Kunden und liefern mehr relevante Angebote.

Lesen Sie die Zusammenfassung für eine ausführlichere und umfassendere Erklärung. Bitte beachten Sie, dass wir zwar keine Verbindung mit dem CMO Council haben auch immer, wir denken, dass Teile der Zusammenfassung wird wie eine Broschüre für Sound LEADSExplorer .

Unsere Ergebnisse

Unser Gefühl ist, dass Marketing-CRM-Tools verwendet, wie sie durch die Funktionalität von E-Mail und Direct-Mail-Marketing-getrieben werden. Während die Umsätze Menschen zögern, die CRM-Anwendung als Vertriebsmitarbeiter zu tun Sandsack Angebote zu ihrem eigenen Vorteil.

Ein Großteil der aktuellen CRM-Tools bieten auch keinen wirklichen Anreiz für die Verwendung: sie erfordern viel manuelle Dateneingabe, bieten aber keine wirkliche Belohnung, keinen Mehrwert danach.

Digging tiefer zeigt auch, dass Vertriebsmitarbeiter oft sehen die CRM nur als eine Möglichkeit, ihren Vorgesetzten ihre Handlungen verfolgen können. Und wer will schon eine Dateneingabe Schreibkraft ohne seing einen wirklichen Nutzen, nur dachte, er oder sie ist die Eingabe mit einem Stock geschlagen sie sein könnte?

Wie viele Verkäufe Leute kennen Sie, die sich aktiv mit einem CRM? Und wie viele wissen Sie, dass mit Excel oder ein paar Textdateien statt eines "echten" CRM, selbst wenn sie Zugang zu einem haben?

Das sind genau unsere Ergebnisse, wenn wir sammelten Rückmeldungen von Vertriebs-und Marketing-Profis während Prototyping LEADSExplorer . Wir müssen allerdings zugeben, dass unser Feedback-Gruppe ein bisschen kleiner als die mehr als 500 Fachleute der CMO Council befragten war.

Die Lücke schließen

Beide Abteilungen sollten die gleichen Vorteile bei der Verwendung Lead Generation und CRM zu sehen. Partner oder untergehen!

Der Lead Generation-Lösung soll der Umsatz mit echten führt bieten.
Ein Computer Assisted Selling-Lösung mit ernsthaft in Erwägung zu: Die CRM sollte eine Quelle der Information, ein echtes Werkzeug, nicht nur ein Erfassungssystem werden Usability .

Sind Sie ein Marketing-oder Vertriebs-Profi?
Verwenden Sie einen "echten" CRM oder halten Sie Ihre wertvollen Daten in Excel oder etwas anderes?

Zufriedene Menschen

Wir haben immer fragen, ob die Bilder von Menschen in einem Büro, komplett aus dem Produkt, das sie gerade benutzt zufrieden ist wirklich effektiv?

Die typische Zufriedenheit Bilder:
- Businessman unter einem zufriedenen laid back Position in seinem Stuhl, vorzugsweise nach oben schaut.
- Geschäftsfrau Erhöhung Arme in Freude und Genugtuung, mit weit geöffneten Augen.

Haben diese Bilder eigentlich?
Haben sie wirklich das Interesse führt?

Wir würden glauben, dass solche Bilder nur das Erzeugnis in die "zweifelhaft" oder "get-rich-quick-Systeme 'Kategorie.

Picturing ein B2B-Produkt?

Wir sind auf das Problem aufmerksam:
Wie Bild oder Ausdruck eines B2B Produkt?
Ein B2B Produkt oder eine Lösung ist schwer zu zeigen, Gegenwart und zu definieren.

In B2C kann das Bild zeigen, das verbesserte Produktmix, die Vorteile der Lösung oder der vorher / nachher.

In B2B Ergebnis wird Wirkung oder Nutzen der Anwendung des Produkts schwieriger zu porträtieren.
Wie um zu zeigen?
- Weniger Kosten
- Mehr Effizienz
- Mehr Zeit
- Weniger Aufwand
- Mehr unterm Strich Gewinn
- Automatisierte Lösung (Brennen der Arbeitnehmer?)

Unser Beispiel-Bild hier vielleicht ein wenig abgenutzt, aber es ist eine allgemeine Leitmotiv glücklich / zufrieden aussehende Menschen tragen Business-Anzügen. Wir sind so an diese Bilder gewöhnt, dass wir nur bemerken, wenn sie fehlt sind. Still ... sie normalerweise nicht viel Wert hinzufügen oder sagen nichts über das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Sollten sie?

Es ist zumindest ein Versuch, unser Unterbewusstsein in wollen wir sehen, wie glücklich, zufrieden und schön wie die Porträtierten Trick.

Immerhin scheint es immer noch besser, solche Bilder statt keine Bilder zu benutzen. Die Leute mögen etwas zu sehen und Bilder können beleben eine Seite und eine Wand der Text weniger einschüchternd.

Unser Beispiel: das verschwommene Bild-Konzept

Wir hatten das gleiche Problem mit unserer Website-Besucher Identifikation. Wir haben uns nicht auf die traditionellen B2B-Werbung Weg zu gehen und etwas anderes versuchen:
- Mit Fußgänger auf der Straße, wie sie die Schaufenster inkognito, wie Website-Besucher.
- Das verschwommene Bild von Menschen zu Fuß auf der Straße (eigentlich ist es ein Bahnhof) drückt man nicht sehen kann, wer diese Leute sind: Sie brauchen Gläser.
- Unsere Lösung verrät die Identität der Menschen, die Firma und sollte den Blick auf, was sie tun zu schärfen.

Vielleicht ist es nicht offensichtlich, aber es ist eine Geschichte, ein Konzept: Das ist Ihre aktuelle Situation, bieten wir die Gläser.

Abgesehen davon, wir mochten das Bild und die Farben, das ist wahrscheinlich eine weitaus besseren Grund als die Wahl eines Bildes für ein Konzept, das zu erklären braucht.

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7. Bewährt - sollten zu entfernen Angst vor dem Unbekannten.
8. Sicherheit - Appelle an die menschlichen Grundbedürfnisse.
9. Limited - attraktiv für ein Gefühl der Dringlichkeit.
10. Neu - Appell an die menschliche Neugier.
11. Improve - immer daran interessiert, immer besser.
12. Schnäppchen - jeder möchte etwas zu einem besseren Preis bekommen, und besser als "Sale".
13. Exclusive - nur wer eingeladen werden.
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