Never ever Demo auf Messen - Do erstellen Erwartungen
Die Gründe für nicht zeigt eine Demo auf Messen:
Die Demo
- Sind für die Nicht-Entscheider, diejenigen, die arbeiten und verwalten die täglichen Probleme haben
- Kosten wertvolle Zeit:
. Yours: wie viele gehen durch, wenn Sie gerade die Demo von Ihrem Techniker durchgeführt?
. Sein: Sie bis zu seiner Zeit
- Erhöhte Aufmerksamkeit erfordern, dann können Sie nicht fragen, geschäftliche Fragen oder erkundigen Sie sich über die Probleme zu lösen.
- Nicht tun ( Fail Whale ).
- Adresse nur einen kleinen Teil des zu lösenden Problems
- Als Beweis für Ihr Unternehmen in der Lage ist, dann gibt es kein Vertrauen.
- Bis Geeks und Nerds, die nicht Ihre Kunden-Adresse (in den meisten Fällen)
-, Die auf eine erste schnelle Untersuchung des zu lösenden Problems begonnen: 99% können verschiedene
- Weiter nach unten Belong des Verkaufszyklus, wenn Entscheidungsträger zuversichtlich über Ihre Lösung sind
- Sind die falsch oder faul Weg des Verkaufens: nur gehofft, die Demo wird verkaufen.
- Kann darüber hinwegtäuschen, ist der Verkäufer nicht qualifiziert den Besucher wie Blei, wie er gerade war zu Fuß durch.
- Kann Bohrung Menschen wie lange es dauert, bis
- Kann abschrecken CEOs und C-Ebene, wie sie das tägliche operative Erfahrung Sie in den DEMO-Adressen verpassen
- Falsch interpretiert als der angesprochene Problem ist etwas anders werden.
Demos nicht auf einer Messe gehören.
Messen sind für die Lead-Generierung
Messen sind für die Lead-Generierung und überbringt die Botschaft einer zulässigen Lösung für den Besucher.
Messen sind nicht mehr zum Schließen Sale und Schnäppchen.
Während anlässlich der kurzen Besprechung der Verkäufer muss:
- Definieren Sie das Problem, dass das Unternehmen steht vor 
- Die bisherigen Erfahrungen oder Lösungen
- Die Ausfälle oder Probleme anderer Lösungen
- Das Wissen über Konkurrenten, wenn die Besucher erwähnt sie
- Die org-Chart: Der Besucher, sein Manager, die Entscheidung Maker / Taker.
Dies ermöglicht es Ihnen zu:
- Senden Sie das Blei die besten entspricht Dokumentation
- Fragen an den meisten angeeignet Fragen am Telefon oder per E-Mail für Follow-up
Nur nicht schicken die Besucher die typische: "Vielen Dank für Ihren Besuch auf der Messe"
Ausnahme: Demo nach Vereinbarung
Nur in wenigen Ausnahmefällen eine Demo organisiert werden kann:
- Kunden,
- Pre-qualifizierte Leads
Sie können eine Demo in einem privaten Raum haben, wie Sie sehr gut und ihre Probleme, Einschränkungen und Situation kennen.
Das Ziel, diese Art der Demo haben, ist, auf Zeit und Reisekosten für beide beteiligten Parteien zu speichern.
Verkaufen, das Konzept - erstellen Erwartungen
Verkaufen Sie das Konzept, nicht die Funktionen und Features von einer Demo.
Die Menschen müssen über den Tellerrand Ihres Angebots sehen:
- Die konkrete Vorteile
- Die immateriellen Vorteile
- Mögliche ROI (Return On Investment)
- Die praktikable Lösung für ihr Problem
Durch den Verkauf nur das Konzept Sie geben dem Besucher die Idee, das Problem für das Unternehmen gelöst werden kann: schafft damit die Erwartungen.
So stellen Sie sicher Follow-up, zu pflegen, um die Erwartungen zu halten und schließen Sie den Deal.
Dann liefern die Erwartungen, die Sie erstellt haben.
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