Im Vertrieb nicht in eine Kategorie Box verpackt

In Vertriebsstrategie Tipp: Vermeiden Sie die drei Felder , Bill Caskey von "Inside The Sales Mind" definiert drei Situationen, die Sie brauchen:
- Zu vermeiden, in positioniert
- Um so schnell wie möglich aus zu extrahieren.

Der Verkäufer Feld:

Die Aussicht versetzt den Verkäufer in dieses Feld und alle Kommunikations-Meldungen sind:
- Er gilt als voreingenommen
- Erste von allen wahrscheinlich, Vertrieb und Marketing Aussagen gefiltert

Ihre Aufgabe ist es, einen Partner oder eine vertrauenswürdige Partei, anstatt als einen Lieferanten betrachtet werden.

Das Sales-Box:

Was auch immer der Titel auf Ihrer Karte ist: Business Development Manager, Partnerschaft Manager der potenzielle Käufer der Ansicht, Sie als Verkäufer.
Sie gelten als mit nur einem Ziel: eine Provision bekommen, verdienen mehr Geld für sich.

Auch hier müssen Sie ihr Vertrauen zu gewinnen und zu einem Problem geworden Erkenner, ein Problemlöser, sondern eine Lösung Finder auf Ihre umfangreichen Erfahrungen.

Die Box Box

Ihr Unternehmen verkauft Waren, die physisch ausgeliefert werden können.
Diese Box Paketlösungen können Geräte sein oder eingeschweißt Software, die Sie durch die Vorlage und Pitching sie als Teil der Lösung zu verkaufen.

Anstatt die Boxen, durch Befragung und Anfragen über ihre Probleme zu finden, um gemeinsam geeignete Lösungen (vorzugsweise mit Ihren Boxen) zu starten.

Nun denken wir, es gibt 3 anderen Kategorien der interessierte Käufer können Sie in kategorisieren:

Die Box rückständigen

Von Anfang an wird die Anfrage nach einer Lösung für Ihr Unternehmen klar gemacht worden, um eine zweite oder dritte Anbieter für haben:
- Die Einhaltung der Unternehmensabläufe
- Verbesserung der Lösung des bereits bekannten oder ausgewählten Lieferanten

Sie können die Negativität aus dem ersten Anruf oder E-Mail über Ihr Unternehmen zu fühlen, ist Produkte oder Lösungen, wie Ihr Unternehmen als Nachzügler mit Me-too-Produkte oder unter der Durchführung berücksichtigt.

Dennoch kann dies die beste Position für den Verkauf, da Sie nichts zu verlieren haben, während der Gewinner ist:
- Völlig unwissend
oder
- Angst vor jeder Bewegung nehmen

So nicht im Stich lassen und voran mit allem, was Ihren Fall passen könnte, um zu gewinnen.

Die viel zu teuer Box

Ihr Unternehmen hat einen großen Markennamen oder herausragende Produkte oder herausragende Service-Levels im Vergleich mit Ihren nächsten Konkurrenten, aber das hat seinen Preis.

Der wahrscheinliche Käufer bringt Sie sofort in die Box von viel zu teuer.

So jetzt müssen Sie zeigen, dass die Premium-Preis, den sie zu zahlen haben, wird ihnen ein besseres:
- Return on Investment
- Total Cost of Ownership
- Grad der Zuversicht und Vertrauen (Angst Selling)

Wenn Sie in dieser Kategorie angezeigt:
- Nicht mehr anzeigen in Ihrem Porsche oder Ihre gigantischen 4 × 4
- Vermeiden Sie zum Ausdruck, wie groß das Unternehmen einen Umsatz letzten Konferenz im Burj Al Arab (7 Sterne Hotel in Dubai) war.

The Winning Box

Von starten Sie das Gefühl, dass Sie zu präsentieren:
- Der Favorit oder bevorzugte Lösung
- Das Unternehmen sie arbeiten möchten

Sie sind der gewählte Anbieter ohne Verkaufsprozess.
Das ist genau, wo das Problem ist: Es gibt noch ein Verkaufsprozess für Ihren Mitbewerbern.

Hütet euch vor den anderen wie sie wissen, sie haben die erste Runde verloren, aber nicht die gewinnende Streik.
Sie werden alles tun, um Sie verlieren Ihre Kunden wahrscheinlich durch Preisgestaltung, durch zusätzliche Dienstleistungen, durch bessere Beratung, durch eine bessere Zusammenarbeit, durch geringere Total Cost of Ownership.

Holen Sie sich aus diesem Feld gewinnen und nehmen Sie nicht diesen Sieg als selbstverständlich hin.

Holen Sie sich aus der Box
So ist die Zeit der Verkaufsprozess beginnt, sollten Sie die Haltung der Perspektive ist zu wissen, Ihr Unternehmen oder sich selbst.
Sobald Sie herausfinden, die Kiste Sie sich befinden, achten Sie darauf, raus aus dem Feld so schnell wie möglich mit allen Mitteln.
Werden Sie Partner, ein Lösungs-Finder, eine vertrauenswürdige Partei, eine Beziehung mit Ihrem umfangreichen Erfahrungen mit vielen Unternehmen.

In welchem ​​Feld haben Sie am Ende in den meisten Fällen?
Was tun Sie, um raus aus dieser Kiste?