Ihr Problem
Sie brauchen mehr Umsatz für Ihre B2B-Geschäft.
Fakten über den Verkauf
1. Die Leute kaufen nicht Unternehmen
Kein Unternehmen wird jemals zu kaufen. Die Entscheidungsträger in den Unternehmen sind diejenigen, die kaufen.
2. Vertrieb und müssen zusammen passen
Wenn es nicht notwendig, dann nicht verkaufen kann. Sie sollten sich nicht täuschen, wie er dem Käufer nicht kaufen wird die nächste Zeit.
Verkaufen ist nicht manipulativ. Sie können keinen Einfluss auf jemanden zu, ohne die Notwendigkeit zu kaufen.
3. Sie können lernen, zu verkaufen
Es gibt Leute, die begabt sind mit einer Verkaufsfläche Fähigkeit.
Jedoch das beste Verkaufsargument Menschen zugeben, dass sie gelernt haben, zu verkaufen.
Es ist eine Fähigkeit.
4. Verkaufen Sie das Produkt-, Lösungs-oder Service - nicht selbst
Versuchen Sie nicht selbst verkaufen, wie am Ende der potenzielle Kunde muss das Produkt oder die Lösung zu kaufen. Sie sind nicht verkauft werden.
Sie müssen auf ihre Bedürfnisse oder Probleme und präsentieren eine praktikable und bezahlbare Lösung zu identifizieren.
5. Trust ist erforderlich
Um ein Produkt verkaufen, Lösung oder einer Dienstleistung hat, um das Vertrauen sein.
- Vertrauen, dass Marketing hat für Sie bauen
- Vertrauen, dass bei früheren Anlässen erworben hat
- Vertrauen, dass durch Verweise gegeben worden ist
- Vertrauen aufbauen, dass Sie mit dem potentiellen Kunden, das ist die beste und am schwierigsten zu erreichen.
6. Sie müssen sich Lösung verkaufen ein Produkt oder - nichts verkauft sich von selbst.
Vielleicht in einigen Fällen einmalig, wenn Sie haben ein Monopol oder ein einzigartiges Produkt, dann könnten die Produkte selbst verkaufen.
Jedoch in 99,9% aller Unternehmen, müssen Sie das Produkt oder die Lösung zeigt, wie es das Problem löst und die vorgesehenen Leistungen zu verkaufen.
7. Vermeiden Ablehnung durch qualifizierte Leads
Sales Menschen haben Angst vor Ablehnung während des Verkaufsprozesses.
Sie müssen sich in der Tatsache, dass du stehst gute Chancen, zu verkaufen, um die Aussicht zu glauben.
Wenn nicht, dann Sie oder der Marketing-Abteilung haben, die Führung zu Unrecht qualifiziert.
8. Die Kombination aus Preis, Qualität, Service und Reputation
Entscheidungen werden nicht allein auf den Preis hat, aber Qualität, Service und Reputation zählen auch.
Else Unternehmen würden nur versuchen, zu niedrigeren Preisen zu verkaufen, um zu einem Abschluss kommen.
9. Qualität der Kontakte
Es ist nicht die verstärkten Anstrengungen für mehr Kontakte bekommen, aber der Aufwand das beste Kontakte, die Ihren Umsatz steigern wird.
Verkaufen ist nicht ein Spiel mit Zahlen, sondern die Suche nach Qualität Ihrer Kontakte und Adressen mit der entsprechenden Meldung.
10. Das Gespräch
Nachdem eine Menge Kontakte, Telefonate, E-Mail-Austausch und Gespräche mit potenziellen Kunden ist nicht der beste Ansatz.
Es ist besser, ein echtes Gespräch zu führen, in der Lage, zu hinterfragen und zu Ihren potenziellen Kunden zu hören mit den zuvor gesammelten Informationen.
Das Ziel ist, seine Probleme zu verstehen, eine adäquate Lösung vorzuschlagen.
Sie werden den Aufbau von Vertrauen zur gleichen Zeit, wenn Sie genügend Aufmerksamkeit geschenkt haben, und hatte sich vorbereitet.
11. Einwände sind die besten Indizien
Sie wissen besser über die Beschwerdepunkte ein bald wie möglich, um sie zu bewerten, um die Entscheidung zu treffen: stoppen oder fortzusetzen.
Abrufen der Einwand hat zwei Vorteile:
- Werden die Einwände sind zu hoch oder zu tief verwurzelt dann aufhören.
Sie können vermeiden, zu viel Zeit und Mühe an der Leine, die nie ein Kunde sein wird.
- Werden die Einwände beseitigt werden können, können sie etwa in Vorteile verwandeln für Sie sein.
Anstatt also die Vermeidung und Weglaufen von Einwänden, um ihre Einwände zu hören, versuchen zu handhaben und zu beheben.
12. Seien Sie zuversichtlich
Wenn Sie sich nicht sicher sind, werden Sie nicht verkaufen. Es ist so einfach.
Wenn Sie nicht an Ihren Produkten oder Lösungen glauben, wie kann der potentielle Kunde an sie glauben?
Er wird dir nicht vertrauen.
Am Ende hat er den Sprung zu wagen und durchzuhalten seinen Hals, dann melden Sie die Bestellung.
So muß er den Glauben an dich und das Produkt oder die Lösung zu haben.
13. Lassen Sie sich nicht ganz sicher,
Sind Sie auch überzeugt, dass der Käufer oder Entscheidungsträger könnten nicht wie Sie.
Er kann erwarten, du versteckst dich etwas für ihn.
Dann wirst du scheitern.
14. Kennen Sie die Entscheider
Sie sollten wissen, wer der Entscheider und Beeinflusser.
Vermeiden Sie diejenigen, die Wissen haben aber noch keine Entscheidung Macht oder Einfluss auf Macht, wie sie nie kaufen.
Lesen Sie: Selling to VITO die von Anthony Parinello. Obwohl dieses Buch und Konzept stammt aus dem Jahr 1995, ist es immer noch für viele Unternehmen.
15. Der Erwerb eines Kunden kostet mehr als Beibehaltung
Obwohl der Lead-Generierung und Gewinnung von Kunden scheint spannend und vielversprechend, bekommen Kunden zum Rückkauf ist viel mehr rentabel.
Beibehaltung von Pflege Ihrer bestehenden Kunden ist ein Muss.
16. Dringlichkeit oder Priorität
Sie müssen die Dringlichkeit oder die Priorität der Entscheidung für den Kauf benötigten wissen.
Konzentrieren Sie sich auf diese Unternehmen mit einer hohen Dringlichkeit für eine Lösung.
17. Know-Angebot des Konkurrenten
Sie müssen die Wettbewerber arbeiten auf der gleichen Firma kennen.
Wenn Sie die Vorteile der Produkte oder Lösungen von Ihren Mitbewerbern kämpfen für das gleiche befassen, wissen, versuchen, ihre Gewinnchancen zu schätzen.
Wenn sie anbieten können einen besseren Preis / (+ Lösung Leistungen) für den Kunden, dann gehen Sie zum nächsten potenziellen Kunden, wie die Chancen hoch, Ihre Lösung wird nicht ausgewählt, da ihnen eine bessere Passung werden.
18. Das gesamte Unternehmen ist im Vertrieb
Alle Mitarbeiter im Vertrieb ist - nicht nur das Sales-Team und die Verkäufer.
Viele Mitarbeiter und Führungskräfte betrachten sich selbst nicht im Vertrieb werden.
Jedoch sind alle beteiligten Personen und wird von der Gesellschaft gezahlte sind im Vertrieb.
Alle Aktionen, Gespräche und Schriften der Mitarbeiter sind irgendwie im Zusammenhang mit dem Verkauf: sei es während der Arbeit oder während der Freizeit.
19. Niemals lügen oder betrügen
Du kannst die Wahrheit, um die Situation des potenziellen Kunden anpassen, aber Sie können nicht über die Fähigkeit liegen, die Funktionen, Eigenschaften oder Leistungen von Ihnen vorgeschlagene Lösung oder Produkt.
Wenn Sie oder Ihre Firma hat einen schlechten Ruf erworben, wird es schneller als Ihr Marketing kann jemals aufholen und wird Jahre Kosten zu reparieren.
20. Kennen Sie die Haushaltsmittel frühzeitig in den Prozess
Wenn Sie setzen an den Bemühungen für den Verkauf Ihrer Produkte oder Lösungen und halten Sie nicht wissen, das Budget, kann es eine komplette Zeitverschwendung sein, wenn das Budget ist viel niedriger als die Kosten für Ihren Lösungsvorschlag.
Stellen Sie sicher, Sie wissen das Budget während der ersten Gespräche.
21. Vorschlagen eine begrenzte Anzahl von Optionen
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden zu verwirren dann gib ihm viele Optionen. Er wird dann vermutlich für Ihr Konkurrent wählen.
Stattdessen geben ihm die besten 2 oder 3 geeignet, Lösungen für sein Problem oder Bedürfnis, klar die Unterschiede. Er wird dankbar sein, dass Sie das Problem verstanden.
22. Reach out früh im Beschaffungsprozess
Je früher Sie können ein Teil der Kauf-Prozess besser werden. Das Beste ist noch der Erste zu sein wie alle anderen Lösungen mit Ihnen verglichen werden.
Die frühesten Anzeichen von einem Kauf interessiert ist wahrscheinlich auf Ihrer Website. Obwohl der potenzielle Käufer nicht vorhanden oder die Adresse für Sie, was Sie wissen müssen , die Website ist durch ihren Besuch Ihres Firmennamens .
23. Geduld
Drücken Sie nicht - nur keine Eile - Geduld.
Keine Begrenzung der Käufer zu bestimmten Zeitrahmen.
Setzen Sie kein Fälligkeitsdatum Ort selbst bieten Sie ein Schnäppchen.
Es wird nur machen Sie sich zu billig und sucht eine schnelle Einigung.
Geduld ist, was Sie brauchen, B2B Sales, wie in den meisten Fällen ist es eine komplexe Vertriebsprozesse .
24. Der Vertrieb ist die Treiber Ihres Unternehmens
Kein Verkauf, keine Rechnungen, keine Einnahmen.
So verkaufen ist wahrscheinlich die wichtigste Maßnahme für das gesamte Unternehmen.
So, wenn Sie Hilfe benötigen, sollten alle helfen.
Auch der CEO oder Verwaltungsrat soll, wenn sie sich an die Entscheidungsträger und sie beeinflussen.
Anwendbar für:
Alle möglichen Umsatz im B2B-(und sogar im Einzelhandel für die teureren Konsumgütern)
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