Ihr Problem
Sie brauchen mehr Umsatz für Ihr B2B-Geschäft.
Fakten auf den Verkauf von
1. Die Leute kaufen nicht Unternehmen
Kein Unternehmen wird jemals zu kaufen. Die Entscheidungsträger in den Unternehmen sind diejenigen, die zu kaufen.
2. Vertrieb und müssen zusammen passen
Wenn es keine Notwendigkeit, dann kann man nicht verkaufen. Sie sollten nicht den Käufer zu täuschen, da er nicht kaufen wird die nächste Zeit.
Verkaufen ist nicht manipulativ. Sie können keinen Einfluss auf jemanden, der ohne die Notwendigkeit zu kaufen.
3. Sie können lernen, zu verkaufen
Es gibt Menschen, mit einer Verkaufsfläche Fähigkeit begabt sind.
Allerdings sind die besten Verkäufer zugeben, sie haben gelernt, zu verkaufen.
Es ist eine Fähigkeit.
4. Verkaufen Sie das Produkt, Lösungen und Dienstleistungen - nicht selbst
Versuchen Sie nicht, sich zu verkaufen, wie am Ende der potenzielle Kunde muss das Produkt oder die Lösung zu kaufen. Sie sind nicht zum Verkauf bestimmt.
Sie müssen auf ihre Bedürfnisse oder Probleme zu identifizieren und präsentieren eine machbare und bezahlbare Lösung.
5. Vertrauen ist erforderlich
Um eine Produkt-, Lösungs-oder eine Dienstleistung verkaufen, es muss Vertrauen sein.
- Vertraue darauf, dass Marketing hat für Sie bauen
- Vertrauen, das bei früheren Gelegenheiten erworben wurde
- Vertrauen, das von Referenzen gegeben worden ist
- Vertrauen, das Sie mit dem potentiellen Kunden, die das beste und am schwierigsten zu erreichen ist, zu bauen.
6. Sie müssen ein Produkt oder eine Lösung zu verkaufen - nichts verkauft sich von selbst.
Vielleicht in einigen Fällen, wenn Sie einmalig ein Monopol oder ein sehr einzigartiges Produkt haben, dann werden die Produkte selbst verkaufen könnten.
Doch in 99,9% aller Unternehmen, müssen Sie das Produkt oder die Lösung durch die zeigen, wie sie das Problem und die gewährten Leistungen löst verkaufen.
7. Vermeiden Ablehnung durch die Qualifizierung von Leads
Sales Menschen haben Angst vor Ablehnung während des Verkaufsprozesses.
Sie müssen sich in der Tatsache, dass Sie gute Chancen für den Verkauf an die Perspektive zu stehen glauben.
Wenn nicht, dann Sie oder der Marketing-Abteilung haben die Führung zu Unrecht qualifiziert.
8. Die Kombination aus Preis, Qualität, Service und Reputation
Entscheidungen werden nicht ausschließlich auf den Preis gemacht, aber Qualität, Service und Reputation auch zählen.
Else Unternehmen würden nur versuchen, zu niedrigeren Preisen zu verkaufen, um jeden Handel zu bekommen.
9. Die Qualität der Kontakte
Es sind nicht die verstärkten Bemühungen für immer mehr Kontakte, aber der Aufwand der auch das beste Kontakte, die Ihre Erträge deutlich steigern.
Verkaufen ist nicht ein Spiel mit Zahlen, aber eine Suche nach Qualität Ihrer Kontakte und ihnen Rechnung mit der entsprechenden Meldung.
10. Das Gespräch
Mit viele Kontakte, Telefonate, E-Mail-Austausch und Treffen mit potenziellen Kunden ist nicht der beste Ansatz.
Es ist besser, ein echtes Gespräch zu führen, in der Lage, zu hinterfragen und zu Ihrem potentiellen Kunden hören mit dem vorher gesammelten Informationen.
Ziel ist es, seine Probleme zu verstehen, schlagen eine angemessene Lösung.
Sie werden den Aufbau von Vertrauen zur gleichen Zeit, wenn Sie genügend Aufmerksamkeit geschenkt haben und sich selbst vorbereitet hatte.
11. Einwände sind die besten Hinweise
Sie besser kennen zu lernen über die Einwände ein schnell wie möglich, um sie auszuwerten, um die Entscheidung zu treffen: zu stoppen oder fortzusetzen.
Beziehen den Einwand hat zwei Vorteile:
- Werden die Einwände zu hoch oder zu tief verwurzelt und stoppt dann.
Sie können vermeiden, zu viel Zeit und Mühe an der Leine, die nie ein Kunde sein wird.
- Werden die Einwände können entfernt werden, können sie um in Vorteile für Sie gedreht werden.
Anstatt also die Vermeidung und Weglaufen von Einwänden, um ihre Einwände zu hören, versuchen zu handhaben und zu beseitigen.
12. Seien Sie zuversichtlich
Falls Sie sich unsicher über sich selbst sind, werden Sie nicht verkaufen. So einfach ist das..
Wenn Sie nicht an Ihren Produkten oder Lösungen nicht glauben, wie kann der potenzielle Kunde an sie glauben?
Er wird dir nicht vertrauen.
Am Ende hat er den Sprung zu wagen und durchzuhalten seinen Hals hat, dann melden Sie die Bestellung.
So braucht er zum Glauben an dich und das Produkt oder die Lösung zu haben.
13. Seien Sie nicht völlig überzeugt,
Wenn auch Sie davon überzeugt sind, kann der Käufer oder Entscheidungsträger nicht mögen.
Er kann erwarten, dass Sie etwas verbergen für ihn.
Dann wirst du scheitern.
14. Kennen Sie die Entscheider
Sie sollten wissen, wer der Entscheidungsträger und die Beeinflusser.
Vermeiden Sie diejenigen, die Wissen, aber keine Entscheidungsbefugnisse oder Beeinflussung von Macht, wie sie nie kaufen.
Lesen Sie: Der Verkauf an den VITO von Anthony Parinello. Obwohl dieses Buch und Konzept stammt aus dem Jahr 1995 ist es immer noch für viele Unternehmen.
15. Der Erwerb eines Kunden kostet mehr als Beibehaltung
Obwohl der Lead-Generierung und Gewinnung von Kunden scheint mehr spannend und vielversprechend, das Ziel, Kunden zum Rückkauf ist viel profitabler.
Sicherungsring durch die Pflege Ihrer bestehenden Kunden ist ein Muss.
16. Dringlichkeit oder Priorität
Sie müssen die Dringlichkeit oder die Priorität der Entscheidung für den Kauf erforderlich kennen.
Konzentrieren Sie sich auf jene Unternehmen mit einer hohen Dringlichkeit für eine Lösung.
17. Know-Angebot der Wettbewerber
Sie müssen die Konkurrenten der Arbeit an der gleichen Firma zu kennen.
If you know the benefits of the products or solutions of your competitors fighting for the same deal, try to estimate their chances of winning.
If they can offer a better price/(solution + benefits) for the customer, then move on to the next potential customer as chances are high your solution will not be selected as theirs is a better fit.
18. Das gesamte Unternehmen ist im Verkauf
Das gesamte Personal ist im Vertrieb - und nicht nur das Sales-Team und die Verkäufer.
Viele Mitarbeiter und Führungskräfte sehen sich nicht im Verkauf sein.
Jedoch sind alle beteiligten Personen und wird von der Gesellschaft gezahlten sind im Vertrieb.
Alle Aktionen, Gespräche und Schriften der Mitarbeiter sind irgendwie verwandt Selling: sei es während der Arbeit oder in der Freizeit.
19. Nie lügen oder betrügen
Sie können die Wahrheit, um die Situation der potenziellen Kunden anzupassen, aber man kann nicht über die Fähigkeit liegen, schlugen die Funktionen, Features und Vorteile von euch Lösung oder Produkt.
Sobald Sie oder Ihre Firma einen schlechten Ruf erworben hat, wird sie schneller als Ihr Marketing kann jemals aufzuholen und kostet Jahre, um zu reparieren.
20. Kennen Sie das Budget frühzeitig in den Prozess
Wenn Sie setzen bei den Bemühungen für den Verkauf Ihrer Produkte oder Lösungen und halten Sie nicht wissen, das Budget, kann es eine komplette Zeitverschwendung sein, wenn das Budget ist viel niedriger als die Kosten für Ihren Lösungsvorschlag.
Stellen Sie sicher wissen das Budget während der ersten Gespräche.
21. Vorschlagen begrenzte Anzahl von Optionen
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden zu verwirren wollen, dann geben Sie ihm viele Möglichkeiten. Er wird dann wohl für Ihr Konkurrent zu wählen.
Stattdessen geben ihm die besten 2 oder 3 suited Lösungen für sein Problem oder Notwendigkeit, klar die Unterschiede. Er wird dankbar sein, dass Sie das Problem verstanden.
22. Erreichen Sie früh im Kaufprozess
Je früher Sie können Teil des Kaufprozesses, desto besser. Das Beste ist noch der Erste zu sein als alle anderen Lösungen wird im Vergleich zu euch gehören.
Das früheste Zeichen einer Kaufinteresse ist wahrscheinlich auf Ihrer Webseite ein. Obwohl der potenzielle Käufer nicht vorstellen wird oder an Sie zu richten, müssen Sie wissen, wer Ihre Website besucht durch ihren Firmennamen .
23. Geduld
Drücken Sie nicht - nehmen Sie sich Zeit - Geduld.
Nicht die Rechte des Käufers zu bestimmten Zeitrahmens.
Stellen Sie keinen Termin an Ort und Stelle auch Sie ein Schnäppchen zu bieten.
Es wird nur machen Sie sich billig und auf der Suche nach einem schnellen Deal.
Geduld ist, was Sie im B2B Vertrieb benötigen als in den meisten Fällen ist es ein komplexer Umsatz .
24. Der Vertrieb ist der Fahrer Ihres Unternehmens
Kein Verkauf, keine Rechnungen, keine Einnahmen.
So Selling ist wahrscheinlich die wichtigste Maßnahme für das gesamte Unternehmen.
So, wenn Sie Hilfe benötigen, sollten alle helfen.
Selbst der CEO oder Verwaltungsrat soll, wenn sie erreichen, um den Entscheidungsträgern und zu beeinflussen.
Anwendbar für:
Alle möglichen Umsatz im B2B-(und sogar im Einzelhandel für teurere Konsumgüter)
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