Je mehr ein Kunde Wellen erzeugt, desto mehr bricht es auf den Punkt: Inside Sales oder Verkäufer.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nur diejenigen Wellen reiten.

Kunden, die den meisten Lärm bekommen die größte Aufmerksamkeit zu machen.
Auf der einen Seite gibt es diejenigen, die eine Menge Lärm machen, aber wenn Sie Ihre Lösung ihrer Probleme, sie Ihre treuesten Verbündeten werden, empfehlen andere, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Dann gibt es diejenigen, die ständig mit Ihnen zu kommunizieren oder sich beschweren oder einfach nur Aufmerksamkeit erregen die ganze Zeit. Sie werden nie vollständig mit allem zufrieden und wohl auch niemals sein wird (für manche Menschen ist dies Teil ihres Charakters). Vielleicht haben sie nicht verkauft worden sind Ihre Lösung ? Ein Geschäftsführer habe ich damit zu arbeiten nannte diese "der Kindergarten Kunden.

Obwohl diese Kunden die meiste Aufmerksamkeit bekommen, sind sie oft nicht die höchsten Erträge bringen, vor allem, wie Sie Zeit und Mühe aufwenden, um sie mit Antworten und Sorgfalt zu erfüllen haben. Zeit, die sein verbringen könnte mehr Kunden von der einfachen, zufriedene Art statt.

Zur gleichen Zeit werden Sie vielleicht zu vernachlässigen Ihre Kunden besser.
Kunden, die mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind, die ihre Aufträge zu erteilen und rechtzeitig zu bezahlen. Kunden, die wahrscheinlich viel profitabler als die sehr anspruchsvoll sind diejenigen.

Ein Kunde sollte erhalten die Menge an Aufmerksamkeit, die er verdient im Verhältnis zum Gewinn generiert und in Bezug auf Ihre anderen Kunden.
Der einzige Weg, um herauszufinden, ist, den Überblick über die Rentabilität von Kunden und halten die viel Zeit dafür aufwenden Umgang mit ihm oder ihr. Oft gibt es keine Standard-Tools innerhalb des Unternehmens, dies zu tun, sondern nur die Verfolgung der Zeit in eine Textdatei oder eine Tabelle für eine Woche verbrachte kann ein echter Augenöffner sein, so dass genügend Beweise, dass der Kunde möglicherweise eine Verschwendung von Zeit zu sein. Mehr als oft nicht finden, dass diese Heulsusen up, wobei, wenn man ihnen Aufmerksamkeit (wie im richtigen Schrei-Babys) zu stoppen geschlossen.

Anstatt zu versuchen, die laut Kunden zu befriedigen, würden Sie nicht lieber zu pflegen, die Sie nicht etwa noch hören? Oder auch diese Zeit nutzen, um mehr Kunden von der einfacheren Art zu gewinnen?

Wie viele laute Kunden brauchen Sie, um zu verlieren, einen einfachen Offset-Kunde?
Wenn Sie nur die Kunden hatten laut, wie viele würden Sie in der Lage zu handhaben, bevor sie der Abreise nach nicht genug Aufmerksamkeit zu starten?
Vergessen Sie nicht, Ihren Kunden einfach zu pflegen!

Verkäufer hart arbeiten, durch die Konzentration auf ihre Produkte und Kunden. Sie vor allem finden Sie im nächsten Blei, der nächste potentielle Kunde, der nächste Deal.

Sie graben sich neue Leads, beiseite geschoben und überzeugende Einwände Käufer, um ihre Ziele zu erreichen.
Die Dinge müssen erledigt werden, Maßnahmen ergriffen, antwortete E-Mails an, Anrufe beantwortet - alles in Funktion zu bekommen Angebote geschlossen und bringt bei den Einnahmen, die alle im Hier und Jetzt.

Die Verkäufe Hürden

Während ihrer Reise werden sie Umsatz begegnen Hürden und Sackgassen, die sie zu stoppen tot in ihren Verkaufs-Zyklus machen.
Ein mögliches Problem ist, dass sie oft nicht über einen vollständigen Marktüberblick und nur erkennen, daß diese Hürden, die direkt vor ihnen sind.
Da diese Hürden ihre Nr. 1 Straßensperre sind in diesem Moment werden sie sprengen ihre Bedeutung und präsentieren sie ihre Sales Manager. Wenn der Vertriebsleiter ist in der Notwendigkeit für Umsatz (was man nicht ist?) Er sicher, dass die Probleme seiner Sales-Team die Leitung der Gesellschaft konfrontiert wird, freizulegen.

Vertrieb Hürden als Markt-Shift Indicator

Die Hürde oder ein Problem von jedem Verkauf Mann angetroffen könnte ein Hinweis auf etwas Größeres sein, sondern um einen Trend oder eine Verschiebung Markt ein weiter entfernten Ansatz erforderlich zu definieren.

Dies ist, wo Marketing oder Product Marketing vor dem Sales-Team sein sollte. Schon vor jeder Hürde oder Beule in der Sales Cycle, sollten Marketing oder Product Marketing bemerkt haben den Trend oder Verschiebung Markt und informierte Unternehmensleitung darüber. Sie könnten sogar begonnen haben, neue Produkte oder Lösungen herzustellen, um den Markt kommende Verschiebung zu antizipieren.
Wenn der Verkäufer trifft die Beule ist es wahrscheinlich zu spät.

Die Verkäufer sollten auf dem Boden sein, in den Schützengräben, während Marketing oder Product Marketing sollte über den Markt zu schweben, um Trends und Marktveränderungen im Voraus zu erkennen, so dass sie zumindest zu warnen und versuchen, die Verkäufer vorzubereiten.

Gibt es in Ihrem Marketing-Team erwarten Marktveränderungen und führt die Verkäufer?
Oder ... bedeutet das nur in einer idealen Welt passieren?

Selbst wenn der Kunde fragt nach einem bestimmten Produkt oder Service, den Kunden zu qualifizieren und dann entscheiden, ob Sie verkaufen sollten oder nicht.

Wenn es keine Passform - keine gute Qualifikation - es ist wahrscheinlich das beste, nicht zu verkaufen und zu erklären, deutlich an den Kunden gerne die Gründe, warum kaufen. Seien Sie ehrlich und positiv bleiben.

Jemand verkauft ihr das Kleid - schlecht!

Die Gründe sind nicht zu verkaufen, um zu vermeiden:
- Bad Mundpropaganda
- Bad Taste - Bad Blog-Posts - Bad Tweets auf Twitter
- Unzufriedene Kunden, die nie etwas anderes kaufen von Ihnen
- Fehlende Selling zu Gleichaltrigen oder Beziehungen
- Wasting Time beider Unternehmen
- Hohe Kosten für After Sales Service

Nicht verkauft wird dabei, Ihre Glaubwürdigkeit und es ist Ihre Chance, ein vertrauenswürdiger Berater und nicht nur einen Kommissar zu werden.

Verkaufen Sie, wenn kein passen?

E-Commerce: Verbraucher

Konsumgüter wurden im Internet seit den frühen Anfängen des Internet: e-Commerce war der ganze Hype während der Internet-Blase. Die Website waren und sind über Konsumgüter und Verbraucher Web Services (in vielen Fällen im Zusammenhang mit der Wirkung der Kauf von Konsumgütern).

Online-Verkauf Internet BtoB Dienstleistungen

Seit ein paar Jahren während der Web 2.0-Zeitalter eine neue Generation von E-Commerce-Sites haben sich herausgebildet: Web-Services für Unternehmen.

Zuvor all business to business-Dienste erforderlich eine physische Präsenz eines Vertriebsbeauftragten. oder sogar ein Vertriebsteam, um zu verkaufen.
Da das Internet-Geschäft eingedrungen ist und Web-Services werden gefördert und zur Verfügung gestellt über das Internet ohne menschliche Interaktion oder Störungen dieser Wechsel der Trend gerade passiert ist.
Damit Verkauf von Unternehmen zu Unternehmen die Web-Services haben sich spezialisiert oder spezifische Dienstleistungen mit einem Minimum an Funktionen und Features.
Statt der Förderung einer komplexen ERP-System mit (zu) viele Funktionen und Funktionalitäten (für Käufer, um vollständig zu erfassen)-Lösungen mit nur einem oder zwei Geschäftsprozesse werden angeboten: CRM, Collaboration, Fakturierung, Lead-Generierung oder Cash-Management.

Der Prozess der Marketing-und Vertriebsaktivitäten kann vollständig automatisiert werden wie:
- Die Marketing-Botschaft ist weniger komplex aufgrund der begrenzten Anzahl von Business-Funktionen
- Marketing erfolgt über den Internet-Auftritt: Website, Werbung, Blogs, Bewertungen, und E-Mail-Kampagnen (Spam)
- Unternehmen werden identifiziert, während sich auf der Website
- Der Verkauf wird auf die Beantwortung von E-Mails und bietet einen Sign-Up-Seite mit einer Regelung begrenzt.
Kein Mensch zu Mensch Interaktion mit Ausnahme der E-Mail-Konversationen erforderlich.

Online-Marketing

Wie die aktuelle Methode, eine Lösung für ein Problem in einem Unternehmen wird vor allem durch eine Suche im Internet gestartet, ist die Internet-Präsenz am wichtigsten.
Die Online-Marketing besteht aus:
- Die Website mit Inhalten im Zusammenhang mit den Problemen der Business-Service löst.
- Die gut positioniert, Werbung für Unternehmen
- Das Social Media Marketing - auch für BtoB
- Die E-Mail-Kampagnen

Alle Online-Inhalte immer wichtiger geworden ist für die Entscheidung, als jede andere Marketing-Kanal für die Anziehung von interessierten Parteien, die die potenziellen Kunden sind. Sie werden auf der Website, wenn der Verkäufer über den gesamten Kaufprozess .

Um Internet locken Käufer-Forscher der Inhalt und mehrere Auftritte im Internet sind König.
Sowohl Outbound-und Inbound-Marketing haben ihren Platz. Allerdings gibt es eine Neigung oder Präferenz gegenüber Inbound Marketing als:
- Inbound-Marketing ist immer anstelle des On / Off-Funktionalität von Outbound-Marketing aktiv.
- Inbound-Marketing hat eine größere Reichweite.

Der Verkauf von einem Verkäufer ist nicht wirklich für diesen Web-Service-Provider erforderlich.
Die Überredung durch den Inhalt und die Präsenz im Internet wichtiger geworden für den Eingriff der potenziellen Kunden.

Kein Tod eines Handlungsreisenden für komplexe Lösungen

Für Lösungen mit nur einem oder zwei Business-Dienste oder Funktionen der Tod eines Handlungsreisenden ist nahe.
Doch in allen Fällen mit größerer Komplexität der Lösung vorausgesetzt die größeren Bedarf an menschlicher Interaktion von Verkäufern: Diskussionen, Interaktionen und Begegnungen.
Wenn der Dienst ist zu komplex, das Internet ist noch nicht überzeugend genug.
Doch alle Entscheidungsträger und Käufer werden auf der Website des Herstellers während des gesamten Verkaufsprozesses besuchen .

Die Online-B2B-Vertrieb derzeit nur möglich für relativ einfache und unkomplizierte Lösungen und Dienstleistungen Begrenzung auf einen oder zwei Geschäftsprozesse nur.
Die Frage ist, wie weit die Messlatte höher gelegt werden: bis zu welchem ​​Grad an Komplexität Menschen in der Wirtschaft wird ohne menschliche Interaktion zu kaufen?

Momentan werden die meisten Unternehmen immer noch den Verkauf der traditionellen Art und Weise.
Die Frage ist, wie lange wird dieses traditionelle Selling zuletzt, da das Internet allgegenwärtig geworden und bewegt sich auf die Leiter der Komplexität der Dienstleistungen für Unternehmen angeboten?

Hat Ihr Vertrieb BtoB bereits durch das Internet beeinflusst?
Wird das Internet zu töten Verkäufer?

Wenn der potentielle Kunde einen Einwand hat, dann die meisten Vertriebsmitarbeiter beginnen schlecht zu fühlen oder unsicher: Der Stress wegen Nichterfüllung zu.

Selbst wenn Sie eine Antwort korrekt formulieren können oder widerlegen den Einwand, dann sind die Chancen:
- Sie reden zu viel und initiieren eine ganz andere Unterhaltung.
- Ein zweiter Einwand ist an den Tisch gebracht.

Das ist genau das, was man nicht in beiden Fällen wollen:
- Der verlorene Gespräch führen, ohne eine Richtung
- Noch mehr Einwände.

Nehmen Sie sich Zeit mit Einwänden

Die meisten Leute werden versuchen, eine Antwort zu formulieren oder zu widerlegen, die Einwände so schnell wie möglich. Statt zu antworten, ist es besser, Ihre Zeit, indem er ihm zu erklären, was er genau bedeutet zu nehmen. Hören Sie ihn aus.
Die Klärung oder die Neuformulierung der Einwand enthalten kann bereits ein Teil der Antwort.
Beim Hören zu seinem Exposé haben Sie eine zweite Chance, um dem Einwand zu verstehen und nach Antworten zu suchen.

Dann formulieren Sie den Einwand: wenn Sie es falsch haben, werden Sie wahrscheinlich korrigiert werden, und mehr Informationen werden in der Korrektur enthalten.

Darüber hinaus werden die Menschen immer sagen, zu viel. Um zu erklären, sie werden mehr Informationen dazu und die Gründe des Widerspruchs oder gar der Ursprung der Einwand: ein Direktor, ein früherer Erfahrungen ein ähnlicher Fall von einem Kollegen.
Je mehr sie erklären, was hält sie zurück, um die besser Sie wissen, was zu tun oder zu beantworten und sich umdrehen den Einwand in einen Vorteil zu kaufen.

Der Einwand Diskussion

Die Chancen stehen am Anfang der Einwand wird von den Geschäftsführern der potenziellen Kunden unter ihnen diskutiert. Sie müssen nicht teilzunehmen, aber zu korrigieren oder zu bestätigen, Zahlen oder Fakten, die während ihrer Diskussion erwähnt werden. Dies wird sicherlich funktionieren, wenn Ihr Anwalt ist unter ihnen, als er wissen wird:
- Die Situation besser von innen.
- Wo wird der Einwand kommen.

Für den Fall gibt es keine Diskussion, und Sie haben keine direkte Antwort, dann müssen Sie das Interesse wieder auf den Nutzen und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Lösung.
Das beste ist, den Einwand zur Kenntnis und fragen sofort, wie fein die Vorteile oder Vorteile, die mit dem Problem oder den Bedarf des Unternehmens passen.

Das Schlachtfeld der Beschwerdepunkte

Die besten Verkäufer betrachten Einwände als das Schlachtfeld.
Je früher sie sich über sie, desto besser, da sie dann wissen, was vor ihnen liegt. Durch die Kenntnis der Einwände können sie eine Strategie.
Sie haben eine Strategie und die Kontrolle, anstatt gehetzt und aus dem Geschäft getrieben durch den Kunden.

Sobald Sie haben eine Strategie, die Sie haben einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, die noch ahnungslos sein könnte.

Vielleicht Einwände sind nicht so schlimm, wenn du weißt wie man damit umgeht.
Der Einwand kann der Kraftstoff für den Verkauf zu werden.
Je früher Sie wissen, die Einwände, desto besser.
Je mehr sich die potenziellen Kunden spricht das mehr Chance zu gewinnen, da sie immer zu viel zu erzählen.

Drehen Einwände in den Vertrieb braucht Zeit, um zu lernen, aber die Belohnung hoch sein wird.

Wie gehen Sie mit Einwänden?
Haben Sie jemals gedreht Einwände in einen Verkauf?

Als der Offizier oder Manager sind Sie mit für den nächsten Einkauf Umgang ständig bezieht sich auf die Vergangenheit mit:
- Ich erinnere mich, wenn ...
- Früher haben wir ...
- Das ehemalige ...
- Früher war es besser so ...
- Wenn wir ...
- Das waren noch Zeiten ...
Es ist klar, er wird mit der Vergangenheit zu leben, wie seine Erinnerungen wichtiger zu sein als die aktuellen Fakten und Ereignisse, die geschehen sein.

Der Account Manager

Wenn Sie im Geschäft der wiederkehrenden Umsätze als Account Manager sind dann gibt es wenig zu kümmern, da es unwahrscheinlich ist die Person will keine Veränderung.
Vor allem, weil nicht den Anbieterwechsel als das schließt eine Abkehr von der Vergangenheit und ein Risiko.
In diesem Fall Stick mit dem Offizier oder Manager und tragen ihn weiter mit seinen Erinnerungen.
Nur ein Auge auf mögliche Konkurrenten, die neue Lösungen präsentieren zu anderen Offizieren und Managern Sie nicht auf den Umgang mit oder verwandt sind.

Der Umsatz Jäger

Auf der anderen Seite, wenn Sie schlägt eine neue Methode oder Lösung, die mehr oder weniger eine radikale Abkehr von der Vergangenheit impliziert sind, dann müssen Sie zu zweifeln beginnen, wenn Sie Adressierung, die richtige Person zu verteidigen und verkaufen Sie Ihre neue Lösung in dieser Gesellschaft sind.
Wahrscheinlich nicht.
Jemand, der zu viel in der Vergangenheit lebt wahrscheinlich nicht günstig für jede Änderung.

Es gibt 2 Fälle:
- Ihr Konkurrent treibt einen radikalen Wandel und er kann nicht mit ihr leben
- Ihre Wettbewerber, stellt noch immer die bekannte und bewährte Lösung.

Konkurrent schiebt eine neue Lösung
Falls Ihr Konkurrent treibt die neue Lösung, dann könnte es besser sein, die konservative Lösung erneut vorzuschlagen.
Doch seien Sie vorsichtig, wenn Ihr Unternehmen als veraltet eingestuft werden könnte, wenn es eine Änderung stattfindet, in diesem Unternehmen.

Sie präsentieren eine neue Lösung
Falls Sie treiben die neue Lösung, es ist sehr unwahrscheinlich, Ihre Angestellten oder Manager wird sich zu kaufen.
Dann müssen Sie in Kontakt mit einem anderen Offizier oder Manager zu erhalten.
Dies erfordert Ihre Phantasie und vertrieblichen Fähigkeiten, wie Sie benötigen:
- Identifizieren eine Alternative Offizier oder Manager
- Anreise mit ihm in Kontakt
- Termine für Treffen (s)
- Versichern, dass er spricht sich für eine Änderung
Und zur gleichen Zeit kümmert sich um den ursprünglichen Kontakt ohne Stauchen ihn zu umgehen.

Sind die Entscheidungsträger Ihrer Kunden leben in der Vergangenheit oder der Zukunft?

Denken Sie daran, "All in the Family" TV Show

Die Trendscouts und die Marketing-Gurus das Social Media Marketing Revolution versprochen.
Als Ergebnis jeder Marke:
- Benötigt, um eine haben Facebook-Seite (oder eine MySpace-Seite im Jahr 2006)
- Wurde Bearbeitung und Veröffentlichung einen Blog über ihre Marke (die niemand interessiert)
- Wurde Entsendung Tweets auf Twitter wie ein Spammer (unter all den automatisierten Spam)
- Schrieb Kommentare zu Blog-Beiträge wie ein Parasit.

Wahrscheinlich der Contrarian ist wahr: die Social Media Marketing Revolution hat sich zu einer Evolution statt.

Die Veränderung in den sozialen Medien

- Die Menschen haben von MySpace zu FaceBook bewegt, vermutlich, um auf die nächste Online-Raum bald zu bewegen.
- Das explosive Wachstum von Twitter wird langsamer als die Auswirkungen von Marketing Oprah hat entwöhnt.
Siehe Sysomos Studie: Mehr als 50% aller Updates veröffentlicht werden mit Werkzeugen, andere als Twitter.com
- Mehr und mehr Blogs werden nicht mehr aktualisiert.
- Viele Blogs enthalten den Inhalt von einem anderen Blog und werden nur umverteilt.

Ein Blog-Post ist eine Menge Arbeit und Entsendung häufig dann ein Blog wird echte Arbeit.
Kaum jemand auf Twitter Tweets: Ein Mikro-Blog-Post ist schnell und kurz, trotzdem es nicht auf zu fangen.
Manche Menschen wissen in Blogs kommentieren, aber diese sind eine Minderheit und meist die gleichen Leute.
Vielleicht ist der Grund dafür ist, dass die Erstellung von Inhalten erfordert Inspiration, Mühe und Kreativität.

Rapster Miley Cyrus sagt Goodbye to Twitter , weil sie 'leben für Augenblicke' gestartet und wollte anfangen zu "Wohnen für Menschen" statt:

Passive Menschen statt der Teilnahme an Social Media

Immer mehr Menschen sehen YouTube, aber passiv.
Das ist nicht, wie Social Media Social Media erfordert die Interaktion und Partizipation: YouTube , Seesmic , Vimeo , DailyMotion , Viddler alle haben sich zu einem Broadcast-System wie TV hat sich seit je zuvor.

Inhalt ist wahrscheinlich immer noch König, aber die Zahl der erfolgreichen oder einflussreichen Quellen werden begrenzt.

Statt der Schaffung neuer Inhalte, sind die Menschen faul und gerade Aktien-Gehalt (Bookmark oder ReTweet ) durch Klicken auf eine Schaltfläche neben dem ursprünglichen Inhalt. Der kleinere der Aufwand, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer über das Internet verbreiteten.

Social Media wird weiterhin vor allem für spezifische Interessengruppen existieren, aber statt einer explosiven Revolution, die die Welt über Nacht ändert, wird es eine langsame Entwicklung sein.

Es dauert einige Dezennien vor Social Media durch alle Schichten der industrialisierten Welt verwendet werden soll.

Soziale Medien den Journalisten getötet

Journalismus und Medien wird nie wieder dasselbe sein wie jeder von überall auf der Welt kann die Aufmerksamkeit bekommen, die das Internet: der Niedergang der Zeitungen und Zeitschriften.

Ist es nicht seltsam, dass Klatschmagazinen um über all die schweren Informationsquellen zu überleben scheinen? Ist das im Zusammenhang mit der Art von Menschen das Lesen dieser Klatschmagazinen?

Doch wie viele schreien oder zu weinen werden für Ihre Aufmerksamkeit, wird sie brauchen, um sein Schreien die richtigen Keywords auf den richtigen Moment. Wie viele schreien werden hin und wieder einige wenige erhalten die verlangte Aufmerksamkeit.

Was ist die Chance, die Nachricht von Ihrem Unternehmen jemals unter all dem Geschrei zu hören?

Interruptive Werbung liegt im Sterben

Wenn Social Media eine Sache erreicht hat, ist es die unterbrechende Werbung Marketing hat sich zu einem nachhaltigen Modell. Die Menschen werden Abkehr von der Online-Werbung genau wie fast jeder zappt weg bei TV-Werbespots.
Interruptive Werbung liegt im Sterben einen sicheren Tod.

Dies führt zu einem neuen Problem wie gute alte Werbung geworden ist kaum wirksam.
Was sollten die Unternehmen nutzen, um Produkte und Lösungen ankündigen?
Wie sollten sie bekommen keine Aufmerksamkeit?

Es gibt keine Evolution ohne Revolution

Wahrscheinlich sehen wir derzeit die typische Hype-Kurve, wo wir gerade passiert den Hype und werden nun absteigend bevor die Massen zu heben Sie den Trend zu beginnen.

Als der Hype-Zyklus ist over the top, Social Media ist hier zu bleiben und um mehr allgemeine Anpassung von den meisten Schichten der Bevölkerung wachsen.
Noch unwiderruflichen Schaden zu Journalismus, Zeitungen und Zeitschriften zusammen, um die Unterbrechung Werbung, die so viele Jahre lang regierte getan hat.

Langsam Marken werden an die Entwicklung, dass Social Media Marketing, um mit neuen Regeln anzupassen, bieten hat:
Da die Regeln des Spiels bekannt sind, haben die Fenster der Gelegenheit wurde geschlossen anmelden.

Wie wird Ihr Unternehmen mit Social Media effektiv?
Was wurde storniert oder wird nicht mehr aktualisiert? Das Unternehmen Blogs, die Facebook-Seite, Twitter?
Was wird gebraucht? Werbung oder Social Media?
Wie steht Ihr Unternehmen zu erreichen, um von potenziellen Kunden gehört zu werden?

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