Wenn Ihr Käufer ist in der Vergangenheit leben
Als der Offizier oder Manager sind Sie mit für den nächsten Einkauf Umgang ständig bezieht sich auf die Vergangenheit mit:
- Ich erinnere mich, wenn ...
- Früher haben wir ...
- Das ehemalige ...
- Früher war es besser so ...
- Wenn wir ...
- Das waren noch Zeiten ...
Es ist klar, er wird mit der Vergangenheit zu leben, wie seine Erinnerungen wichtiger zu sein als die aktuellen Fakten und Ereignisse, die geschehen sein.
Der Account Manager
Wenn Sie im Geschäft der wiederkehrenden Umsätze als Account Manager sind dann gibt es wenig zu kümmern, da es unwahrscheinlich ist die Person will keine Veränderung.
Vor allem, weil nicht den Anbieterwechsel als das schließt eine Abkehr von der Vergangenheit und ein Risiko.
In diesem Fall Stick mit dem Offizier oder Manager und tragen ihn weiter mit seinen Erinnerungen.
Nur ein Auge auf mögliche Konkurrenten, die neue Lösungen präsentieren zu anderen Offizieren und Managern Sie nicht auf den Umgang mit oder verwandt sind.
Der Umsatz Jäger
Auf der anderen Seite, wenn Sie schlägt eine neue Methode oder Lösung, die mehr oder weniger eine radikale Abkehr von der Vergangenheit impliziert sind, dann müssen Sie zu zweifeln beginnen, wenn Sie Adressierung, die richtige Person zu verteidigen und verkaufen Sie Ihre neue Lösung in dieser Gesellschaft sind.
Wahrscheinlich nicht.
Jemand, der zu viel in der Vergangenheit lebt wahrscheinlich nicht günstig für jede Änderung.
Es gibt 2 Fälle:
- Ihr Konkurrent treibt einen radikalen Wandel und er kann nicht mit ihr leben
- Ihre Wettbewerber, stellt noch immer die bekannte und bewährte Lösung.
Konkurrent schiebt eine neue Lösung
Falls Ihr Konkurrent treibt die neue Lösung, dann könnte es besser sein, die konservative Lösung erneut vorzuschlagen.
Doch seien Sie vorsichtig, wenn Ihr Unternehmen als veraltet eingestuft werden könnte, wenn es eine Änderung stattfindet, in diesem Unternehmen.
Sie präsentieren eine neue Lösung
Falls Sie treiben die neue Lösung, es ist sehr unwahrscheinlich, Ihre Angestellten oder Manager wird sich zu kaufen.
Dann müssen Sie in Kontakt mit einem anderen Offizier oder Manager zu erhalten.
Dies erfordert Ihre Phantasie und vertrieblichen Fähigkeiten, wie Sie benötigen:
- Identifizieren eine Alternative Offizier oder Manager
- Anreise mit ihm in Kontakt
- Termine für Treffen (s)
- Versichern, dass er spricht sich für eine Änderung
Und zur gleichen Zeit kümmert sich um den ursprünglichen Kontakt ohne Stauchen ihn zu umgehen.
Sind die Entscheidungsträger Ihrer Kunden leben in der Vergangenheit oder der Zukunft?
Denken Sie daran, "All in the Family" TV Show
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Dies ist definitiv eine berechtigte Frage. Es ist ein Teil von mir, aber das sagt, es ist natürlich, wenn Sie um eine lange Zeit gewesen sind. Der eigentliche Schlüssel für mich ist, wie unterstützend die aktuellen Bedingungen eine Person ist. Ich habe nichts dagegen, solange Nostalgie wird heute auch auf entsprechend ausgerichtet werden.