Was ist das Wichtigste im B2B-Kaufprozess?

Während des Kaufvorgangs, wenn die Leute auf dem Kauf entscheiden, müssen sie nicht nur zu konzentrieren und bewerten auf Funktionen, Features und Vorteile, aber ihre größte Sorge ist über die Begrenzung der Risiken im Zusammenhang mit dieser Entscheidung.

play at your own risk - risk avoidance in B2B purchases

Risikoindikatoren in der B2B-Kaufprozess

Wie funktioniert ein potentieller Kunde entscheiden, ob es riskant ist, Geschäfte mit einem Verkäufer oder Anbieter zu tun?
- Etablierte Unternehmen oder einen Einzelunternehmer?
- Registernummer?
- Wo sind die Büros befinden?
- Ist die Firmenadresse auf der Webseite?
- Telefonnummer zur Verfügung?
- Kann die Firma wirklich heißen?
- Wie lange es dauert, um eine E-Mail antworten?
- Möglich, Set-up ein Face-to-Face-Treffen?
- Sind die Namen der C-Ebene zur Verfügung? Im Internet (LinkedIn?)

Kaufen Sie Risikovermeidung

- Referenzen und Verweise
- Ihre persönlichen Erfahrungen mit den Anbietern aus früheren Projekt oder zum Kauf
- Die Approved Vendor List des Unternehmens: der Schöpfer der Liste trägt das Risiko
- Die Marke Wichtigkeit des Verkäufers: Je mehr ein Begriff desto weniger Risiko erwartet
- Ihr persönliches Risiko: Wie groß ist mein eigenes Risiko? Was kann ich verlieren?

Vielleicht die letzte ist umso wichtiger, als die Menschen nicht wollen, um ihre Karriere (oder sogar das Leben), um jedes Risiko aussetzen.
Ende der Karriere, Ende der Arbeit: Wenn sie eine gewagte Entscheidung, entpuppt sich in negativem Ergebnis oder schlechte Erfahrungen nehmen dann können sie sich in Gefahr zu sein.
Deshalb starken Marken und Unternehmen mit guten Empfehlungen schießt besser in B2B.
Bisher noch niemand geschafft für die Wahl IBM oder Microsoft gefeuert. Google auf der anderen Seite hat immer noch Probleme bei der Eingabe der BtoB-Markt: Google ist ideal für einen kostenlosen Dienst wie Such-und Landkarten, aber wenn es um echte Business-oder Business-Prozesse kommt dann Entscheidungsträger neigen dazu, Google zu vermeiden.

Rezession vs Wohlstand

Während der Rezession oder begrenztes Wachstum Wirtschaft Unternehmen mit bekannten Markennamen und lange Listen Überweisung erhalten die höchste Menge der eingehenden Leads. Sie werden am erfolgreichsten sein, wie die Menschen an diese Unternehmen angegangen werden, um Risiken zu vermeiden.

Auf der anderen Seite während der prosperierenden Zeiten, in denen:
- Unternehmen müssen innovieren, um vor ihren Konkurrenten zu halten
- Die Zeit ist (mehr) Geld
- Bessere Effizienz ist das Wichtigste

Die Bedeutung des Risikofaktors sinkt Gelegenheit klopft statt. Die Menschen sind begierig, Risiken einzugehen, um:
- Progress
- Vorankommen in ihrer Karriere
Dann bekannte Unternehmen sehen einen Anstieg der eingehenden Leads als die Herausforderung darin, innovative oder haben kostensenkenden Lösungen, um den Wettbewerb zu konkurrieren.

Wie sehen Sie das Risiko Vermeidung von Ihren Käufern?

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