Die Verbraucher

Menschen und Menschen in Unternehmen wollen viele verschiedene Dinge.
Menschen und Unternehmen kaufen nur eine begrenzte Anzahl von Dingen.

Wir alle wollen viele Dinge die das Leben erleichtern oder könnte zu einem besseren Lebensgefühl zu haben.

Die Unternehmen

Manager wollen oder sollen für immer viele Dinge oder Lösungen aus verschiedenen Gründen:
- Produktivitätssteigerung
- Convenience für ihre Angestellten oder Arbeiter
- Sozialer Status - Enterprise-Status
- Ego
- Mit dem Ausdruck ihrer Macht
- Viel Geld auszugeben, oder läuft eine teure Abteilung kann helfen, eine Karriere.
- Entrümpelung das Budget am Ende des Jahres

Entscheidungsträger, die Mitarbeiter eines Unternehmens sind in erster Linie denken oder fühlen sich erste und das Unternehmen an zweiter Position.
- Sie wollen eine Menge Dinge.
- Sie bekommen wenig.

Entscheidungsträger, die Gründer des Unternehmens sind Unternehmer, die Risiken zu treffen, um zu wachsen das Unternehmen schneller.
- Sie wollen ein paar Dinge.
- Sie bekommen fast alle.

Beide wollen unterschiedliche Dinge für unterschiedliche Gründe geben Verkäufern unterschiedliche Chancen, tatsächlich, sie zu verkaufen.

Der ROI im Vertrieb: das Know-how des Verkäufers

Doch wenn es um den eigentlichen Kauf kommt die Kluft zwischen Wollen und dem Kauf klar und deutlich: ein Budget oder einen wirtschaftlichen Grund muss vorhanden sein. Die Leistung eines Entscheidungsträgers ist ein großer Parameter.

Alle Kapazitäten in einem Unternehmen sind begrenzt. Auch die Kapazitäten für den Verkauf erforderlich ist begrenzt. Daher ist eine Return On Investment (ROI) muss basierend auf geschätzten Wahrscheinlichkeiten getroffen werden.

Der Verkäufer, mit seinem Know-how über viele Jahre erworben hat, muss zwischen dem Wunsch oder der Nachfrage braucht der Führung zu unterscheiden.

Dies ist, wo der Verkäufer spielt eine wichtige Rolle durch die Auswertung, Qualifying und der Entscheidung, ob ein Verdächtiger oder Blei eine Aussicht ist oder nicht.
Seine Erfahrung und Kompetenz sind erforderlich, um die Chancen für den Erfolg (= Umsatz) mit einem Verdächtigen zu schätzen oder zu führen, wie er (oder die VP Sales) entscheidet sich mehr oder weniger Zeit in einem potenziellen Kunden zu investieren.

Allerdings muss er die Macht des Entscheidungsträgers in die Berechnung als sein Ego, sein sozialer Status, Status seines Unternehmens oder sein Bedürfnis nach Ausdruck seiner Macht kann keine rationale oder wirtschaftliche Vernunft außer Kraft zu nehmen.

Wie oft haben Sie versehentlich nahm wollen statt der Notwendigkeit?

Dies ist eine Liste der Fehler gemacht, vor, während und nach dem Verkauf Treffen und Telefonkonferenz, die zu vermeiden sind.
Obwohl die meisten offensichtlich scheinen, kommen viele von ihnen häufig:
- Für einen schlechten Eindruck
- Gefühl, dass sie weniger wichtigen Kunden
- Losing Vertrauen

Vor der Sitzung

1. Ignorieren von Kleinkunden
Sie wollen nicht zu Zeit durch die Erfüllung Kleinkunden ohne Steigerung Ihre Verkäufe deutlich zu verschwenden. Das Ignorieren dieser Unternehmen spart eine Menge Zeit.
- Kleinere Unternehmen können größer werden. Management von kleinen Unternehmen können Sie Freunden und Verwandten in größeren Unternehmen beziehen. Referenzen helfen verkaufen.

2. Reisen mehr als gerecht
Sie verbringen mehr Zeit auf Reisen als Treffen von Angesicht zu Angesicht mit dem Kunden.
- Planen Sie Ihre Reise besser, um mehr Zeit zur Verfügung zu treffen und Ihre Meetings vorbereiten müssen.

3. Immer Umschuldung Treffen
Neuen Termin für Treffen oder Telefonkonferenzen aus irgendeinem Grund gibt eine schlechte und unorganisierten Eindruck.
- Wenn der Termin gemacht worden ist, zu treffen oder rufen Sie einfach den Anruf auf Zeit. Halten Sie sich daran, wie Ihr Kunde braucht, um dann zur Verfügung stehen.

4. Zu spät
Sie wissen, sind Sie in der spät zu einem Meeting ist ein Zeichen von Mangel an Respekt für die Zeit Ihres Kunden.
- Wenn Sie im Voraus wissen, dass Sie sich verspäten, so warnen ihn, indem sie ihm einen Anruf.

5. Anreise verloren
Anreise verloren ist keine Entschuldigung mehr als GPS-Systeme zur Verfügung zu fairen Preisen sind. Fahren ohne GPS ist wie ein zusätzliches Risiko, eine Verkaufsaktion zu verpassen.
- Holen Sie sich ein GPS-System.

6. Key Inhalte fehlen
Bei einem Treffen mit geplant oder rufen Sie doch fehlt ein wichtiges Stück oder Schlüssel Person wird die Veranstaltung haben weniger Wert. Warum treffen, wenn die Informationen nicht verfügbar sind oder der Spezialist ist nicht teilnehmen können?
- Nach dem Treffen soll sicherstellen, dass die wertvolle Zeit mit dem Kunden ist sinnvoll ausgeben und hält Ihre Chance in der Existenz. Wenn wichtige Inhalte fehlen dann brechen Sie die Sitzung.
- Wenn der Spezialist nicht anwesend sein kann körperlich, kann, ihn zu rufen in per Telefon oder Videokonferenzen eine brauchbare Alternative sein.

7. Basic-Kunden Untersuchung
Nicht zu wissen, was der Kunde Geschäfts-oder News-scheint ein Mangel an Interesse in diesem Zeitalter des Internets.
- Bevor Sie haben ein Meeting stellen Sie sicher, besuchen Sie die Website während 5 Minuten in dem Sie ein paar Fragen Ihr Interesse an ihr Geschäft und das Bewusstsein vorzubereiten.

8. Treffen mit jemandem
Bei der Adressierung der Rezeption, ohne zu wissen, wer Sie treffen sich zu sein macht einen sehr schlechten Eindruck und zeigt an, ein Kunde oder weniger wertvolle Person. Als Rezeptionisten mit den meisten Mitarbeitern und Führungskräften des Unternehmens sprechen, wird das Wort reisen schnell in das Unternehmen.
- Stellen Sie sicher, Sie wissen genau, wer an dem Treffen teil.

Während des Treffens

9. Nicht zu wissen, Ihre Kunden persönlich
Ihre Treffen und Telefongespräche sind für das Unternehmen beschränkt.
Noch Sie verpassen den menschlichen Teil und mögliche Beziehungen.
Wie Beziehungen Angelegenheit im Vertrieb Sie vermissen eine sehr wichtige Rolle.
- Zur Lage sein, die Probleme zu lösen und ihren Entscheidungsprozess Sie brauchen, um die Kunden besser kennen zu lernen mit Hilfe des Small Talk vor jedem Geschäft Konversation zu verstehen.

10. Smartphone spielen
Das Spiel mit Ihrem Smartphone während des Gesprächs macht den Eindruck, sich uninteressiert wie Ihr Spielzeug ist wichtiger oder interessanter.
- Nur halten Sie Ihr Handy in der Jacke und legte sie in Besprechungs-Modus oder sogar ausschalten.

11. Handy-Anrufbeantworter
Sie müssen nur beantwortet jeden Anruf auf Ihrem Handy, die Sie während der Sitzung erhalten oder sogar einer Telefonkonferenz.
Ihr Kunde fühlt sich unwichtig und nicht respektiert.
- Stellen Sie Ihr Telefon an den stillen Modus an oder sogar schalten Sie es aus, als während einer Tagung oder Konferenz rufen Sie Ihren Kunden ist die wichtigste (in diesem Moment).

12. Zu lange Präsentationen
Ihre Präsentationen einfach zu lange dauern, verschwenden die kostbare Zeit Ihres Kunden.
- Bis zu dem Punkt mit Ihren Präsentationen. Darüber hinaus ist die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen ist begrenzt.

13. Die Zeit vergeht
Ihre Meetings und Telefonaten verlangen immer mehr Zeit als der Durchschnitt.
- Beim Thema zu bleiben und nur kurz mit Ihren Daten die Konzentration auf die mögliche Geschäftschancen. Wirksamkeit zählt, während nicht verschwendet, die Zeit des Kunden.

14. Sie sprechen immer
Sie müssen nur auf Sprechen und Pitching halten und über ihre Probleme zu vergessen.
- Sicherstellen, dass der Kunde am meisten redet und erklärt Ihnen über ihre Probleme, Situationen und Einschränkungen.
Stellen Sie offene Fragen.

15. Wilde Vermutungen
So zu tun, was du redest, während Sie nicht wirklich Ahnung haben. Da der Kunde weiß wahrscheinlich mehr als Sie, wird er dies sofort zu erkennen und Ihr Vertrauen ist zerstört.
- Seien Sie ehrlich und gebe zu du nicht weißt, notieren Sie diese Frage und versprach, die Informationen so bald wie möglich die Ihnen einen Cliffhanger für einen Gegenstand während eines Follow-up-Gespräch zu bekommen.

16. Der große Pretender
Sie behaupten, alle zu kennen, um einen großen Eindruck machen.
- Eine Sitzung ist nicht zu beeindrucken, sondern zu kooperieren und gemeinsam Lösungen zu finden.

17. Kein Mehrwert
Ihre Daten sind, was man auf der Website des Unternehmens oder im Internet zu finden: es gibt keinen Mehrwert aus Ihren Besuch.
- Bringen Sie Ihr Know-how oder Erfahrung, damit ein Treffen oder ein Telefonat interessant und vorteilhaft für den Kunden, wie Sie ihr Problem lösen zu helfen.

18. Die Kooperation Lüge
Ihre Kooperation Vorschlag kommt darauf an, den Verkauf Zeug, um sie oder durch ihre Kanäle. Sie haben Erwartungen, die nicht Ihr Plan war also misstrauen Ihren customer.There muss ein Nutzen für beide in einer Kooperation sein angehoben.
- Wenn Sie sie verkaufen wollen, dann machen es von vornherein klar.

19. Wegwerfen der Wettbewerber
In der Hitze der Diskussion konnte man den Papierkorb Ihres Mitbewerbers.
- Never Ever trash Ihr Konkurrent, da es wahrscheinlich auch Sie den Papierkorb . Ihr Kunde sieht das Unternehmen als Ihr Konkurrent aufgrund einer gewissen Verdienst oder Eindruck erzeugt.

20. Der Fragende bekommt die ganze Aufmerksamkeit
Bei dem Treffen Sie vor allem achten Sie auf die Person, die die meisten Fragen. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass diese Person ist nicht die Entscheidung Taker sondern lediglich eine influencer Er ist wahrscheinlich ein Geek, die mehr Fragen stellen können, als Sie jemals beantworten können.
- Achten Sie darauf, genügend Aufmerksamkeit auf die Entscheider und verwickeln ihn in das Gespräch, um herauszufinden, was er wirklich will. Geeks nicht kaufen.

21. Ja Mann
Das Versprechen, alles zu tun, oder in der Lage ist zu liefern alles, was der Kunde fragt nicht lange zu fliegen.
- Sie müssen sich nicht an Ihre Kunden zu sagen.
Begrenzen Sie Ihr Angebot, um glaubwürdig zu bleiben und in der Lage zu liefern, was innerhalb der vereinbarten Wartezeit versprochen worden.

22. Gewährung zusätzlicher Rabatte
Um einen Kunden zu gewinnen, erhalten Sie zusätzliche Rabatte.
- Sobald Sie diesen Rabatt Spiel gestartet haben, werden die Kunden auch weiterhin für mehr Rabatte für die nächsten Einkäufe bitten.

23. Das verspricht bald
Ihre Produktion oder Sendungen werden immer noch Sie halten die Kunden glauben, die Waren oder Dienstleistungen in Kürze ausgeliefert werden verzögert.
- Seien Sie ehrlich und stellen Sie die genauen neuen Liefertermine Sie anstatt zu lügen halten können. Breaking the Vertrauen wird in Ihrem zukünftigen Umsatz niederschlagen.

Nach dem Treffen

24. Dropping langsam Kunden
Wenn ein Kunde oder Blei benötigt zu lange, um zu entscheiden, vergessen Sie über sie.
- Langsam fahrende Kunden können Großkunden geworden, da diese größere Unternehmen einen längeren Entscheidungsprozess haben.

25. Die Rechnung
Nach all den Verhandlungen über Lieferbedingungen und Preise, wird ein kleiner Posten in Rechnung gestellt. Warum musstest du all diese Treffen für?
- Stellen Sie sicher, gibt es keine Überraschungen (auch kleineren) auf der Rechnung, da der Preis vereinbart worden ist, wie Sie zu neuen Begegnungen mit ihnen zu haben brauchen.

26. Vernachlässigt man hinterher zu kontaktieren
Sobald der Deal geschlossen wurde und die Rechnung bezahlt, vergessen Sie über Ihre Kunden, wie Sie nicht finden, es nicht mehr herausfordernd oder findest keine offensichtlichen zusätzlichen Umsatz.
- Erwerb von Kunden Kosten oft mehr als einen Kunden zu halten.
Ein Kunde, der zu Ihren Gunsten entschieden hat, musst du halten, wie sie das Risiko mit Ihnen getroffen haben.

Jede dieser Fehler auf Sie zutreffen?

Online soziale Smalltalk

Inspiriert von Facebook und Twitter eine Reihe von On-Demand-Lösung Anbieter schlagen vor, den Begriff der sozialen Websites in das Tagesgeschäft der Vertriebs-und Marketing einführen durch die Zusammenlegung ein CRM mit Social Messaging, um mehr direkte Interaktion oder mehr sozialen Kontakt mit den Kunden haben und führt.
Ähnlich dem gesellschaftlichen Smalltalk zu Beginn eines Telefonats oder einer Besprechung, um mehr über die Person Vertriebsmitarbeiter zu tun haben wissen.

Der Unterschied ist der Smalltalk gesteuert wird im Zusammenhang mit dem Beginn eines Ereignisses und kontrolliert in der Zeit während der Social Messaging oder Chat ist eher unkontrolliert.

Das weiße Rauschen von sozialen Webseiten

Das Hauptproblem bei der sozialen Website ist die Menge des weißen Rauschens als Social Messaging ist:
- Unstrukturierte
- Ohne eine Betreffzeile wie E-Mail
- Fähig zur Ableitung schnell vom Thema

All das weiße Rauschen herleiten konnten die Menschen von ihrer eigentlichen Arbeit, wie es sein könnte interessanter.
Doch die Arbeit muss erledigt werden, während die Mitarbeiter verschwenden ihre Zeit konnte Herausfiltern des weißen Rauschens nicht zu ihrer eigentlichen Arbeit verwandt.
Diese Filterung ist schon ein Problem mit E-Mails, enthalten sind und klassifizierbar Elemente, während die sozialen Messaging, Chats oder Statusberichte unstrukturiert sind anspruchsvoll noch mehr Zeit in die Datei.

Kunden und Interessenten bereit sind, in sozialen Online teilnehmen?

Selbst wenn Ihr Unternehmen ermöglicht und bietet soziale Merkmale die Frage ist, ob Kunden und führt es benutzen werden, da sie ein soziales Gespräch mit Ihnen zu öffnen.
Sind sie bereit dafür?

Soziale Website Return On Investment

Unternehmen und Konzerne müssen produktiven Betrieb von ihren Mitarbeitern, die direkt oder als Beitrag direkt wie möglich an ihrem unteren Zeile.
Das wird schwer sein, den Nachweis bei der Beschäftigung von sozialen Webseiten während der Arbeit vor allem als es um scheinbar unproduktive Arbeit auf den ersten Blick neigt.

Es könnte noch schlimmer kommen, falls die Marketing-und Vertriebsteams bekommen sind, um die soziale Maschine verwendet. Sie könnten süchtig und sie für alle möglichen Zwecke nicht immer zu Marketing, Vertrieb und Geschäften im Zusammenhang.
Arbeit soll Spaß machen, aber es sollte nicht eine Verschwendung von Zeit zu sein.

Es ist fraglich, ob die sozialen Online-Diskussion wird ein profitables oder Rentabilität zu verbessern.
Wie wäre es die ganze Zeit auf Nachrichten, die wenig oder gar kein Bezug auf das Geschäft haben auch immer verschwendet?
Die Berechnung eines Return On Investment die ganze Zeit, die seit verbringen auf einer sozialen Unternehmenskultur Chat oder Statusmeldung Bord hat wird es schwer zu tun - wenn nicht gar unmöglich.

Online Social Websites ermöglicht, Vertrieb und Marketing mit Kunden und Interessenten interagieren wahrscheinlich nur gelingen, wenn diese sozialen Funktionen mit Funktionen, die Produktivität zu steigern integriert werden könnten: zum Beispiel Workflow.

Werden Sie die Vorteile der integrierten sozialen Funktionen und Merkmale Ihres CRM?
Werden Ihre Kunden oder Leads nutzen die sozialen Online-Konversation Möglichkeiten von Ihrem Unternehmen angeboten?

Während allen Gesprächen mit potenziellen Kunden oder Kunden, die Sie vermeiden müssen, um Ihr Konkurrent Müll als dies wahrscheinlich negativ auf Ihr Image und Geschäft zu haben.

Oft während der Treffen und Telefonate Ihren Konkurrenten zu einem der Produkte diskutiert. Dann muss man vermeiden, um etwas wirklich Negatives über sie sagen.

Das Schlimmste, was Sie tun können, stellt falsche Gründe, warum ihre Lösungen weniger gut sind oder Ihre Lösungen sind besser als die der Wettbewerber. Die Leute wissen mehr als sie sagen, sie wissen, und über das Internet haben sie Zugang zu einer Fülle von Informationen und Wissen.

Wenn Sie dem Wegwerfen der Konkurrent starten wird oft als auf einem Streik verlieren wahrgenommen.
Jede negative Aussage wird negativ auf Sie zu.

Sie können jedoch angeben, die wichtigsten Unterschiede in Funktion, Ausstattung, Marktsegment oder gar Jahre Erfahrung.
Versuchen Sie, das Gespräch weg zu lenken von Ihrem Mitbewerber zu einem anderen Thema, wie:
- Ihre Referenzen oder Erfolge
- Auf das Problem zurück, dass Ihr Kunde die gelöst zu werden braucht

Ihr Konkurrent hat seine Verdienste und Leistungen zu, sonst würde er nicht als Ihr Konkurrent vom Kunden wahrgenommen werden.

Seit Jahren haben Sie gekämpft Ihre Hauptkonkurrenten auf:
- Produkte
- Dienstleistungen
- Pricing
- After Sales Service
- Marketing-Events

Es war ein Rennen um den Hals oder sogar ein Verdrängungswettbewerb Drehen im Voraus für sie in den meisten Fällen Hals.

Doch seit einigen Monaten scheint es, Sie lassen sich leicht gewinnen Angebote, die zuvor durch den Konkurrenten gewonnen worden wäre.

Der Grund der Veränderung
Sie müssen sich, warum diese plötzliche Veränderung wissen:
- Neues Management
- End-of-Life Produkte
- Fragen der Preisbildung aufgrund von Technologie im Rückstand
- Wechsel des Fokus auf neue Produkte und Leistungen
- Umsatz Underpaid Männer
- Changed Provisionsregelungen
- Reorganisation
- Übernahme voran
- Änderung der Technologie

Das wichtigste, was Sie brauchen, um herauszufinden, ist, wenn die Ursache verwandt:
- Ihre inneren Angelegenheiten
- Management Vision oder Änderungen Fokus
- Management Vorfreude noch zu Änderungen kommen
- Externe Ursachen: Veränderungen des Marktes oder Technologische Fortschritte

Vielleicht ist die Geschäftsleitung der Ihr Konkurrent hat bereits auf einem externen Tatsache oder Entwicklungen, die Ihren Markt kommen wird in Kürze erwartet.
Diese Art von Veränderungen könnten Ihre Produkte oder Lösungen fast über Nacht obsolet.
Sie müssen herausfinden, wenn die Änderung oder der Grund der Veränderung Ihres Wettbewerbers könnte eine Bedrohung für Ihr Unternehmen oder Markt bald sein.

Nicht jubeln - Watch out statt
Nicht jubeln und betrachten Sie sich als Meister des Universums, wenn Sie über Nacht Marktanteil, ohne irgendwelche signifikanten Veränderungen zu gewinnen beginnen.
Stattdessen seien Sie vorsichtig und untersuchen, ob Ihr Hauptkonkurrent ganz plötzlich abnimmt kämpft für Angebote wie ein größeres Problem lauert, dass nur könnte Ihr Markt verändern wird ihr vielleicht.