Warum Ihr Kunde braucht, um das Risiko mit Vertrauen zu balancieren
Als Umsatz müssen Sie sich selbst in die Schuhe von Ihren potentiellen Kunden setzen, um sein Denken und Argumentieren zu verstehen.
Business-Bedarf - Problem
Ein Interessent hat ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen.
Ein Problem muss nicht ein technisches Problem sein, sondern kann auch das Problem der geringeren Kosten oder die Notwendigkeit zur Erzielung einer höheren Service Level sein.
Als Verkäufer Ihre erste Risiko ist um das Problem zu zugreifen oder müssen durch eine sehr genaue Berücksichtigung aller möglichen Parameter, Beeinflussung Fakten und Menschen übernommen.
Dann brauchen Sie, um die Lösung Passend zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren.
Business und persönliches Risiko
Jede Kaufentscheidung sind Risiken sowohl für das Unternehmen als auch die Entscheidungsträger und sogar der influencer.
Eine falsche Entscheidung kann zu einem operativen Verlust für das Unternehmen führen und in einem schweren Fall kann auf berufliche Veränderung für die Entscheidung Nehmer führen.
Welches Risiko ist der potentielle Kunde oder Entscheidung Taker gewillt zu tragen?
Er muss eine Risikobewertung des Lieferanten, das Produkt oder die Lösung und der Verkäufer tun.
Jeder Hinweis auf erhöhtes Risiko im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bedeuten kann Sie sich nicht immer das Geschäft. Dies kann von einfachen Ereignissen stammen nicht gerne Beantwortung von telefonischen Anfragen schnell und übergab weniger schöne Dokumentation auf die Vorlage eines nicht passenden Lösung auf den ersten.
Auch die Entscheidung seiner Kollegen beeinflussen seine subjektive Messung des Risikos.
Zwischen Risiko mit Vertrauen
Auf der anderen Seite welcher Ebene des Vertrauens kann Ihr Unternehmen als Lieferant oder Verkäufer Angebot und wie vertrauenswürdig sind Sie und Ihre Vertriebs-Ingenieur?
Der Entscheider muss, um das Unternehmen und seine persönliche Risiko mit dem Trust Framework, bestehend aus Balance:
- Ihre Vertrauenswürdigkeit
- Das Vertrauen der Verkäufer bringt
- Das Vertrauen in die Lösung
- Das Vertrauen in die Entscheidungen seiner Kollegen
Wie tut er das Balancing ist oft subjektiv und persönlich.
Dieses Ausbalancieren von Risiko und Vertrauen ist, warum verkaufen im B2B-Verkauf ist ein komplexer als viele Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen.
Wie vertrauenswürdig sind Sie und Ihr Unternehmen?
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