Die Primer Bestellhandbuch von Joseph H. Crane, der Bruder-in-law von John Henry Patterson von NCR, geschrieben beschreibt den Verkaufsprozess in 4 Schritten:
- Ansatz: die Unterstützung der Unternehmer für die Steigerung der Gewinne
- Vorschlag: Beschreibung des Produkts und den Nutzen
- Demonstration: eigentlich Vorführung des Produkts
- In der Nähe: eine Reihe von Schließung Techniken wurden vorgestellt

Der Ansatz:
Content-Vermarktung könnte nur der Verkäufer in diesem Teil des Sales Cycle ersetzt haben.
Der Verkäufer kann immer noch versuchen, die Kunden helfen, aber die meisten Antworten werden schon beantwortet worden sind.

Der Satz:
Lange bevor der Verkäufer hat ein Treffen mit der Aussicht, haben die Meinungsmacher und Entscheidungsträger die Website besucht haben und wissen alles über die Produkt-und Lösungsportfolio.
Anstelle der Verkäufer das Produkt schlägt, werden die wahrscheinlichen Käufer fragen den Verkäufer zu Fragen und Angelegenheiten, über die vorgeschlagene Lösung. Mit etwas Pech wird die Fragesteller wissen mehr über ein bestimmtes Produkt als die armen Verkäufer mit vielen Produkten zu verkaufen.

Die Demonstration:
Viele B2B-Produkte sind sehr schwer zu zeigen, wie das Set-up oder die Installation ist bei weitem zu komplex und kostspielig.
Ein Video-oder Screencast ersetzen die Demonstration, aber auch hier der Verkäufer ist nicht erforderlich.

Der Abschluss:
Obwohl während des ganzen vorigen ist der Verkäufer kaum involviert oder erforderlich, aber für die Schließung der Verkäufer ist unersetzlich, als er einen Teil des Vertrauens bringt. Er braucht zum Mitnehmen , die Risiken in den Kauf involviert . Bleibt zu hoffen, er wußte nicht schrauben Sie ihn in dem Satz von der Bühne zu wissen weniger über die vorgeschlagene Lösung als seinen Fragestellern.

Messen Messe Wirksamkeit mit CRM

Die Messung der Effektivität einer Messe ist schwieriger als man erwarten würde.
Mit all der CRM-Technologie zur Verfügung, ist es möglich, Follow-up-und Tracing die Kontakte auf der Messe mit dem Ziel, zu versuchen Tracking, wenn das Unternehmen jemals angetroffen wird Kunde.

Allerdings sind die Zeiten vorbei, wenn die Gründer / CEO kamen zur Messe und nach dem Besuch ein paar Buden und beobachten ein paar Demos machte er seine Entscheidung. Der B2B-Sales Cycle hat sich viel länger und komplexer.

Immer noch in wenigen Fällen die influencer oder Entscheidungsträger für ein bestimmtes Projekt wird auf der Messe sein. In den meisten Fällen jedoch die Person auf der Messe gesprochen muss die Information weitergeben und geben die Kontaktdaten der Meinungsmacher und Entscheidungsträger machen Ihren Vorsprung generierenden Reise weniger sicher.

Die wahre Quelle der Leads

Es ist möglich, die Quelle von Ihren Vorsprung bei dieser Firma ist nicht auf der Messe Begegnung wie Ihr Unternehmen werben, senden E-Mail-Kampagnen stehen, werden Mitarbeiter der Website des Unternehmens und jeder Verkäufer kann Kälte bei dieser Firma anrufen aus einem wichtigen Grund nicht im Zusammenhang mit der Messe.
Das Problem liegt darin, die Messe ist nicht der einzige Beitrag zum Erreichen des Zielmarktes Gruppe wie das Unternehmen in diesem Branchensegment zu mehreren verschiedenen Marketing-und Vertriebsaktivitäten ausgesetzt ist.
Je länger Sie Ihre Verkäufe Zyklus und je mehr Marketing-und Vertriebsaktivitäten werden im Laufe der Zeit ausgeführt wird, desto weniger klar die Quelle der Blei-und Kunden werden sein: Messe oder nicht.

Fooling Management mit einem Dinosaurier

Wie die Messe-Projekt hat in der CRM erstellt wurden, werden die Verkäufer (sollte) über die neuen Kontakte aus verschiedenen Quellen, wie von der Unternehmensführung erforderlich hinzuzufügen. Am Ende scheint es, als ob die Messe war der Ursprung des Kunden, da sie alle fallen unter den Messe-Projekt.

Die Verkäufer wissen, Marketing wissen könnte, aber die Verwaltung wird keine Ahnung haben und immer noch denken, die Messe war die Quelle der Leitungen und damit wirksam.

Am Ende könnte sich die Messe ist nicht so effektiv und überhaupt ziemlich teuer (wenn nicht das teuerste) pro Lead generiert oder Kunden erworben.

Könnte es sein, dass Messen Dinosaurier aus der Vergangenheit, die noch am Leben gehalten werden, weil der Tradition sind?

Hat Ihr Unternehmen auf Messen teilnehmen?
Irgendeine Idee, wie effektiv Messen sind?

Die meisten Berater, Berater und Blogger diskutieren und darauf hinzuweisen, dass Marketing und Vertrieb nicht gut zusammenarbeiten. Die Frage ist, was ist die Rolle des Marketing? Was ist die Aufgabe des Marketing? Was ist das Ziel des Marketings?

Marketing-Einstufung

1. Langzeit-Marketing
Marketing in die Zukunft blickt und versucht zu entdecken und zu definieren, neue Trends und Bedürfnisse im Markt.
In diesem Fall Marketing hat nichts mit Tag-für-Tag-Operationen zu tun.

2. Brand Marketing
Statt vorzuschlagen Produkte oder Lösungen auf den Markt, ist allein daran interessiert, Marketing bringen und zum Erzeugen von Markenbekanntheit.
In diesem Fall wird Marketing nicht in Tag-zu-Tag beteiligt.

3. Achtung Marketing
Marketing versucht, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden durch Werbung, Content-Marketing, Social Media und Blogging anzuziehen.
In diesem Fall Marketing ist nicht in Tag-zu-Tag beteiligt, sondern, um es für den Erfolg und die Nützlichkeit Marketing beweisen wird wahrscheinlich versuchen, die Leitungen zu erfassen und übergeben sie bis zum Vertrieb - dann Marketing engagiert sich in Tag-zu-Tag.

4. Pflegende Marketing
Marketing versucht, Aufbau einer Beziehung oder halten Sie die Aufmerksamkeit von Verdächtigen und Leads, indem er interessante Informationen durch einen Newsletter oder E-Mails.
Auch wenn es Geduld zur Erzeugung keinen Erfolg erfordern wird, ist diese Pflege ziemlich nah an Tag-für-Tag-Operationen als jeder Zeit der Verdächtige oder Blei kann ein Interessent und Marketing werden wird in den Sales Cycle vor der Übergabe der Aussicht auf den Verkauf zu engagieren Team.

5. Lead Generierung, Vermarktung
Marketing verpflichtet sich, führt durch Marketing-Kampagnen zu generieren und zu qualifizieren Leads, die dann auf den Vertrieb übergeben werden. Vertrieb muss nur ausgeführt werden und Follow-up, um den Deal geschlossen.
In diesem Fall wird im Marketing-Tag-für-Tag-Operationen beteiligt.

Zukunftsvision vs Tag für Tag Myopie

Sobald Marketing in Tag-für-Tag-Operationen ihre langfristige Sicht-und langfristigen Ziele werden vernachlässigt wird einläßt, da der Lead-Generierung oder Blei Erwerb ist zu viel zum Umsatz und damit zum unmittelbaren Nutzen für das Unternehmen verbunden.

Kurzfristige Vision und die Ziele für das Marketing haben einen negativen Einfluss auf die Geschäfte der Gesellschaft auf lange Sicht als die langfristige Perspektive und Trenderkennung sind von den Tag-für-Tag-Operationen verursachen Kurzsichtigkeit übersehen werden (Kurzsichtigkeit) für das Management und das gesamte Unternehmen.

Die Tag-für-Tag-Operationen wie Werbung, Content-Marketing und Lead-Generierung sollten von der Sales-Team ausgeführt werden, da diese direkt an ihre Ziele zu beziehen.
Marketing hat wichtigere Ziele, ohne kurzfristig operative Fragen stehen in ihrer "Art und Weise.

Wird die reale Marketing ohne Myopie bitte aufstehen?
Es gibt eine Menge wichtiger Arbeit zu Marketing ohne die Notwendigkeit für Lead-Generierung und keine Voraussetzung für Marketing und Vertrieb, nahtlos zusammenzuarbeiten, da sie beide auf einem unterschiedlichen Zeithorizont arbeiten tun sollten.

Welche Marketinginstrumente in Ihrem Unternehmen?

Nachdem er durch den gesamten Sales Cycle weg und machen den ersten Kostenvoranschlag, werden Ihre Kunden möglich beginnen, Fragen zu stellen und zu diskutieren alle möglichen Dinge, wenn es um diesen Preis Zitat stammt. Alle Gründe und Mittel sind, um einen Rabatt, einen zusätzlichen Rabatt oder einen niedrigeren Preis als sie den Anspruch, weniger Anforderungen haben oder benötigen eine spezielle Behandlung bekommen gut, weil sie wichtig, relevant für den Markt oder kurz auf den Haushalt sind.

Der Verkäufer braucht, um all dies zu ertragen und muss, um mit dem dazugehörenden Antworten, erklären und überzeugen den Kunden und wird wahrscheinlich zur selben Zeit, ihn nicht zu stören.

Man kann fragen, zig Fragen zu Artikeln und Themen, die auf die Preisgestaltung beziehen sich mit dem alleinigen Ziel, einen niedrigeren Preis zu erhalten.
Für jede Fragestellung der Verkäufer muss angemessen zu beantworten, für die er in vielen Fällen die Hilfe aus dem Sales Engineer, Support, Entwicklung oder auch F & E braucht als Menschen auf der ganzen Items und Fragen drehen wird, um die Fragen zu formulieren. Sie werden sogar stellen die gleiche Frage mehrmals unterschiedlich.
Und anscheinend die möglichen Kunden verstehen es nicht.

Dies ist, was Verkäufer in jedem komplexen Sales Cycle ertragen im B2B, bevor sie das Geschäft geschlossen.
Schlechte Verkäufer.

Zur Lösung dieses Preisgestaltung Befragung:
- Haben eine sehr komplexe Preisstruktur werden sie nicht verstehen und somit keine Fragen formuliert werden können.
- Haben ein sehr einfaches Preismodell, wo der potenzielle Kunde weiß, oder entscheidet über alle Parameter.

Wie schwer sind Ihre Kunden, wenn es um Preise geht?

Die Unternehmen versuchen, die Verbraucher zum Kauf mit Sonderangeboten offenbar von Vorteil für den Käufer zu locken.

- Null Zinsen für einen Kredit
- Smartphones zum Preis von Einstiegs-Telefone mit (teuren) Verträge
- Schnäppchen für eine begrenzte Menge an Zeit
- Treue-Karten, die nicht wirklich einen echten Nutzen bringen (wie die meisten Luft-Meile-Systeme)

Sind diese Art von Methoden, um die Verbraucher kaufen auch für Unternehmer, Gründer und CxO das machbar? Am Ende diese Leute sind auch die Verbraucher, und wenn sie einen echten Nutzen für ihr Unternehmen (oder selbst) sehen sie vielleicht nur kaufen.
Die einzige Hürde ist die Voraussetzung, um die Reihenfolge zu produzieren und nutzen Sie die Bestellung aus senden.

Ist das, warum in größeren Unternehmen Ankauf Verfahren existieren, die erfordern, um die Preise von verschiedenen Anbietern fragen?

Die Kommission Bonussystem soll treiben Verkäufer verkaufen mehr. Dies übt Druck auf Vertriebsmitarbeiter, um so viele oder so Big Deals möglich zu schließen. Mehr Umsatz = mehr Geld. Und wer würde nicht gerne mehr Geld verdienen?

Druck führt zu Stress und mit Stress kann sich negativ auf das Verhalten und Arbeit.
Der Druck zur Punktzahl durch Schließung impliziert Angebote der Verkäufer wird versuchen, jedes Abkommen zu schließen: beide gut oder schlecht für das Unternehmen. Auf lange Sicht kann dies sogar einen negativen Effekt als eine schlechte Umsätze, die im Markt bleiben wird und der Kunde ist weniger wahrscheinlich, dass mit dem Unternehmen wieder beschäftigen.

Darüber, wie der Verkäufer nur in der Kommission interessiert er sich wenig kümmern uns um After-Sales-Themen.

Vielleicht eine Provision Bonus-System erhöht die Vertriebs-Ebene, sondern auf lange Sicht kann es in abnehmender Umsatz durch unzufriedene Kunden zur Folge haben.

Möchten Sie verkaufen weniger, wenn man nicht auf Provisionsbasis Bonus-System?