Ist der NCR Bestellhandbuch noch gültig?
Die Primer Bestellhandbuch von Joseph H. Crane, der Bruder-in-law von John Henry Patterson von NCR, geschrieben beschreibt den Verkaufsprozess in 4 Schritten:
- Ansatz: die Unterstützung der Unternehmer für die Steigerung der Gewinne
- Vorschlag: Beschreibung des Produkts und den Nutzen
- Demonstration: eigentlich Vorführung des Produkts
- In der Nähe: eine Reihe von Schließung Techniken wurden vorgestellt
Der Ansatz:
Content-Vermarktung könnte nur der Verkäufer in diesem Teil des Sales Cycle ersetzt haben.
Der Verkäufer kann immer noch versuchen, die Kunden helfen, aber die meisten Antworten werden schon beantwortet worden sind.
Der Satz:
Lange bevor der Verkäufer hat ein Treffen mit der Aussicht, haben die Meinungsmacher und Entscheidungsträger die Website besucht haben und wissen alles über die Produkt-und Lösungsportfolio.
Anstelle der Verkäufer das Produkt schlägt, werden die wahrscheinlichen Käufer fragen den Verkäufer zu Fragen und Angelegenheiten, über die vorgeschlagene Lösung. Mit etwas Pech wird die Fragesteller wissen mehr über ein bestimmtes Produkt als die armen Verkäufer mit vielen Produkten zu verkaufen.
Die Demonstration:
Viele B2B-Produkte sind sehr schwer zu zeigen, wie das Set-up oder die Installation ist bei weitem zu komplex und kostspielig.
Ein Video-oder Screencast ersetzen die Demonstration, aber auch hier der Verkäufer ist nicht erforderlich.
Der Abschluss:
Obwohl während des ganzen vorigen ist der Verkäufer kaum involviert oder erforderlich, aber für die Schließung der Verkäufer ist unersetzlich, als er einen Teil des Vertrauens bringt. Er braucht zum Mitnehmen , die Risiken in den Kauf involviert . Bleibt zu hoffen, er wußte nicht schrauben Sie ihn in dem Satz von der Bühne zu wissen weniger über die vorgeschlagene Lösung als seinen Fragestellern.
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