Der Umsatz Budget wird auf den Ergebnissen des laufenden Jahres und die Erwartungen des kommenden Jahres unter Berücksichtigung aller möglichen Parameter und Einflussfaktoren Tatsachen beruht. Noch jedes Jahr der Umsatz Budget wird erhöht. Dies hat zur Folge Verkäufer beginnt zu Bestellungen zu verstecken, wenn sie ihr Budget als sonst erreicht haben, werden sie haben eine unerreichbare Ziel für das nächste Jahr.
Ständig steigende Umsätze Ziel
Der Grund, warum die VP Sales oder Sales Manager legt einen immer höheren Ziel ist es, weil der Chef steht unter Druck, um das Unternehmen zu wachsen. Sowohl Druck von den Investoren, dem Druck der Medien und der Druck aus seinem sozialen Umfeld als die Erwartung ist, dass Unternehmen müssen, um zu wachsen: - Um mehr Marktanteile - Um die Produktionskapazitäten für Senkung der Kosten pro Einheit zu erhöhen - Zur Erhöhung der Abnahmemengen geben niedrigere Einkaufspreise - Um vor der Konkurrenz zu bleiben
Das eigentliche Ziel ist die Rentabilität
Aber das wichtigste Ziel eines Unternehmers oder eines Anlegers ist nicht mehr Umsatz, aber mehr Umsatz auf seiner Investitionen. Unter dem Strich ist wichtig. Statt also die Jagd für immer Wachstum das Ziel sollte sein, die unterm Strich erhöhen. In vielen Fällen ist dies nicht erfordern mehr Umsatz, sondern eine effizientere Produktion, besseres Management, die Optimierung der Produktionskapazitäten. Das eigentliche Ziel ist es, die Rentabilität und alle anderen Ziele sind von diesem.
Die meisten mittelständischen Unternehmen betreiben bereits in einer Nische, die wahrscheinlich nicht erheblich wachsen wird. Anstatt in hartem Wettbewerb mit allen Konkurrenten in diesem Nischenmarkt, könnte es besser sein, das Produktangebot zu optimieren oder sogar schnitzen einen sehr spezifischen Teil des derzeitigen Nischenmarkt, um die Rentabilität zu erhöhen, indem ein mehr konkretes Angebot, was zu gezielter Marketing-und weniger verschwendete Zeit von Verkäufern.
Optimierung der untersten Zeile
Will ein Unternehmen auf Wachstum durch mehr Umsatz zu erzielen, dann wird es brauchen, sich mehr auf Marketing-und Vertriebsaktivitäten zu verbringen, enthält jeder der Erhöhung der Ausgaben um ein zusätzliches Risiko.
Statt also den ständig steigenden Umsatz Budgets könnte es sinnvoll sein, auf eine profitablere Unterm Strich wollen. Anstatt alle Anstrengungen in allen Arten von Marketing-Kampagnen und jagen jede wahrscheinliche Kunde, würde das Ziel sein: - Um sinnvoll ausgeben auf effektive Marketing-Kampagnen und Veranstaltungen - Erhöhung der Qualifikation für die Lead-Qualifizierung - Um zu jagen nur die profitabelsten Kunden oder Projekte Um den Strich zu optimieren.
Würden Sie es wagen, dies zu schlagen, wenn Sie Ihre nächste Umsatzziel wird Ihnen vorgeschlagen wird?
Wenn Sie versuchen,: - Versuchen Sie, jede mögliche Käufer mit Ihrer Website gezielt - Interesse alle möglichen Leute mit Ihrer E-Mail - Bitte alle mit Ihrem Blog - Richten Sie Ihre Werbung zu allgemein: eine zu große Marketing-Segment
Daher: - Ihre Website wird zu überladen mit zu vielen verschiedenen Vorschläge werden - Ihre Marketing-Botschaft in Ihrer E-Mail-Kampagnen werden sofort gelöscht zu werden - Ihr Blog wird zu sehr Mainstream - Ihre Werbung wirkt sich nicht auf jemanden oder einen Einfluss auf niemanden
Ergebnisse in nichts
Alle Ihre Marketing-Bemühungen haben keinen wirklichen Schwerpunkt auf spezifische Fragen oder Probleme oder Zielgruppe. Die Marketing-Botschaft verpassen alle möglichen Auswirkungen als nicht ein einziger potenzieller Kunde wird sich erinnern, betrachten und schließlich kaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
Nischenmarkt für Erfolg
Stattdessen suchen oder schnitzen eine Nische, die Sie für ihre Fragen und Probleme analysieren kann, so dass Sie verstehen die Zwänge, Ansichten und Wahrnehmungen. Dies ermöglicht es Ihnen zu: - Gezielt ein Marktsegment - Erstellen Sie per E-Mail-Kampagnen zu einem bestimmten Thema oder Problem - Decken Sie die Interessen dieser Zielgruppe in Ihrem Blog - Über die Fragen, Probleme löst, dass Ihre Lösung und die Vorteile Werben
Sind es nicht allen recht mit Ihrer Marketing - genau Ihre Zielgruppe.
Wachsende groß in Ihrem Marktsegment ist schon eine große Leistung.
Online-Inserate können sehr effektiv eingesetzt im B2C-, sondern im B2B-Online-Werbung wird nur für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu arbeiten.
Unsere Ergebnisse: 1) Wenn Sie Ihre Produkte oder Lösungen nicht Mainstream dann Online-Anzeigen wird nicht funktionieren, da kann man nicht erklären, die anderen Ansatz. Die Leute werden es nicht bemerken.
2) Wenn Ihr Produkt ist eine neue Art von Lösung, dann wird die Nachricht Erklärung dieses neue Konzept wird als zu komplex oder zu lang. Die Leute werden es ignorieren.
3) Wenn Ihr Produkt ist komplex und mit vielen Features, Funktionen und pfeift es ist schwer, in einer kurzen (25 Zeichen) Online-Werbung oder Banner zu erklären. Zu schwerfällig, um zu verstehen.
4) Falls Ihre Zielseite ist nicht synchron mit den Online-Message-Leute werden nach der Landung verloren fühlen. Sie fragen sich, was sie dort tun.
5) Falls Ihre Zielseite nicht hält die Versprechen, die in der Online-Werbung vorgeschlagen wurden, werden die Ad-Clicker drücken Sie die Zurück-Taste schnell.
6) Natural Born Clicker auch im B2B existieren. Seltsam aber wahr, wie einige Leute scheinen auf eine Anzeige ohne jeden Grund oder Interesse klicken.
7) Wenn Ihre Marke nicht bekannt ist, stehen die Chancen für Ihre Anzeigen geklickt weniger wahrscheinlich. Bekannte Markennamen geben Vertrauen auch für das Klicken auf Anzeigen.
Denken Sie zweimal, bevor Geld für Online-Anzeigen.
Da die Menschen Veränderung von Einstellungen und Methoden der Arbeit, braucht Marketing, um zu ändern. Anstelle der Verwendung von rein Outbound Marketing-Ansätze mit Unterbrechung vor allem Marketing, sind die Unternehmen zunehmend bewusst, die signifikante Vorteile von Inbound-Marketing. Inbound Marketing bietet neue Möglichkeiten, neue Technologien und neue Techniken.
Inbound Marketing für 'Generation Me'
Inbound-Marketing ermöglicht es den Kunden wahrscheinlich in der Fahrer-Sitz, der sie wirklich wollen, wie unsere Gesellschaft und Haltungen durch die sich geändert haben 'sein Ich-Generation ". Diese Generation ist direkt, hat Selbstbewusstsein, will den Anspruch, ist dünner Haut, träumen den unmöglichen Traum, haben Bildungs-Laufwerk, will einfach keinen Langeweile, tadelt externen Kräften, hat es schwer, ihren Lebensunterhalt zu verdienen, findet es unmöglich, um Änderungen vorzunehmen.
Funnel und Pipeline fast leer
Potenzielle Kunden kontaktieren Sie nur, wenn sie ihre Meinung haben: die Spezifikationen, die Funktionen und die kurze Liste. Sie haben all diese Informationen aus verschiedenen Quellen wie dem Internet und Wettbewerbern gesammelt.
Als Ergebnis Ihrer Trichter verkürzen erheblich und Ihre Pipeline wird fast leer sein, da Sie nur kennen die Leitungen kurz bevor sie gehen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen: bei der "letzten Runde".
Kontaktieren Sie die Aussichten zu Beginn ihrer Kaufzyklus
Wie Ihre Konkurrenten müssen warten, bis die wahrscheinliche Kunden kontaktieren sie, Sie haben lange eine Beziehung zu ihnen aufgebaut und haben die Gelegenheit, sie mit ausreichenden und relevanten Informationen zu nähren, wie Sie genau wissen, was sie benötigen. Dies ermöglicht es Ihnen, mit Konkurrenten zu überflügeln Inbound-Outbound-Marketing .
Wie gehen Sie mit der Vermarktung der Veränderung in Kauf Haltung?
Im B2B Vertrieb der wichtigste Teil ist die Schließung eines Aussicht. Es ist Pause machen oder. Gewinnen oder verlieren. Alle Funktionen, Eigenschaften und Vorteile Ihrer Lösung sind bei der Kaufentscheidung wichtig. Doch wie jeder Kaufentscheidung kommt mit einem Risiko: - Unter die falsche Entscheidung - Alle Probleme und Kosten danach
Entfernen Sie die Risikowahrnehmung
Der Verkäufer oder Marketing sollten Art und Weise die Risikowahrnehmung oder senken signifikant die Wahrnehmung von Risiko. So anstelle von Hämmern auf alle Vorteile, Vorteile, Funktionen und Features, ist es wichtiger, um knallhart alle Risiken. Diese Risikovermeidung ist, warum die Menschen und Unternehmen IBM, Oracle, GE oder anderen etablierten Markennamen zu kaufen."Du wirst nie gefeuert Kauf IBM erhalten".
Wenn Ihre Marke hat eine höhere Risikowahrnehmung als Ihre Konkurrenz, haben Sie einen aussichtslosen Kampf zu kämpfen, was kann man noch gewinnen, wenn Sie untersuchen, über die Risikowahrnehmung und überzeugen mit Ihren Vertriebs-Talente und Fähigkeiten.
Versuchen Sie, die wahrgenommenen Risiken, die sie haben über Ihre Mitbewerber zu verstehen und zeigen dies gilt nicht für Ihr Unternehmen und Ihre Lösung.
Schließen Verkaufsaktionen besser
Um also zu schließen besser und besser: herauszufinden, was Ihre Kunden als Risiko wahrnimmt und versuchen, es zu entfernen. Es ist so einfach (oder schwer), als dass. Von einem großen Markennamen oder eine massive Werbekampagne wird sicherlich dazu beitragen, unterstützt werden.
- Finden Sie die wahrgenommenen Risiken bei der Kaufentscheidung beteiligt - Verwenden Sie all Ihr Talent, um dieses Risiko Wahrnehmung entfernen - Schließen Sie dann besser, schneller effizienter
Denken Sie daran, dass das Ziel der Entscheidungsträger, alle Risiken, die ihre Karriere, ihr Leben und schließlich das Geschäft beeinflussen können, zu vermeiden ist.
Wie viele Verkaufsaktionen haben Sie vermisst aufgrund der Risikowahrnehmung?
Marketing-Gurus, Blogger, Werbeagenturen, Marketing-Berater loben das Konzept der mobilen B2B-Marketing. - Marketing-Gurus wie sie Ihnen Vision brauchen - Blogger gerne über neue Technologien zu schreiben - Werbeagenturen brauchen die neue Einnahmequelle - Marketing-Berater nutzen kann das neue Medium
Marketing-Unterbrechung
Doch Kunden wollen nicht mehr mit Marketing-Botschaften unterbrochen werden. Schon gar nicht auf ihre fast privaten Handy. "Fast privat": Obwohl das Unternehmen für das Handy bezahlt, betrachten sie es als ihre privaten Kommunikationskanal für Wirtschaft, Familie und Beziehungen. Ein Marketing-Botschaft hat keinen Platz in dieser persönlichen und teilweise privaten Umfeld. Sicherlich nicht ein B2B- Marketing-Botschaft auf einem mobilen .
Unterbrechung Marketing ist ein Ding der PAST . In SMS-Nachrichten auf Ihrem Handy sind die Nachrichten, die zu unterbrechen, da sie unmittelbare Aufmerksamkeit wie ein schreiendes Baby benötigen existieren.
Obwohl die Social Media (wie LinkedIn, Ecademy, Viadeo oder Xing) begann mit Diskussionsplattformen mit guten Absichten, wurde bald deutlich, mehr und mehr die Diskussion zu einem Verkaufsgespräch oder die Diskussionen wurden als ein Verkaufsgespräch starrte wurden eingeschaltet. - Die Referenten von Konferenzen haben in die Diskussion eingeschaltet Startern. - Die Verkäufer im Publikum wurden in Diskussionskommentars Plakaten verwandelt.
Genau die Social Media stellen genau die gleiche Rückgang wie die Konferenzen wegen der Großteil davon in Vertrieb. Und wenn die Diskussion gestartet ist kein Verkaufsargument ist es wahrscheinlich auf ein Jobangebot zu sein.
So langsam das Interesse an Diskussionen über Social Media wird auch sterben.
Haben Sie teilnehmen oder starten Diskussionen über Social Media, um Ihr Geschäft zu fördern?
Warum Marketer E-Mails mit Bildern für ihre E-Mail-Kampagnen? - Um einen besseren Eindruck? -, Um ihre Botschaft besser zu vermitteln?
Die Probleme mit Bildern, sind: - Bilder von den meisten E-Mail-Clients aus mehreren Gründen blockiert - Der Empfänger muss klicken, um herunterzuladen und zu sehen, die Bilder - Der größere Umfang des E-Mail: mehr Zeit zum Laden und ein größeres Volumen geschickt. - Sicherheit / Sicherheitsanfälligkeit: Bilder enthalten können alle Arten von Viren
Außerdem: Schaffung von großen und ansprechenden Bilder sind schwer und kostspielig zu machen.
Nachrichteninhalt
Wenn der Empfänger nicht sieht, die Bilder, dann ist die Emailed Nachricht wird sicherlich vermissen seine 'Ziel. Keine Auswirkungen überhaupt - kein Ergebnis.
Wenn Marketer nicht verwenden, können die Bilder dann der Text selbst muss sein überreden und zu überzeugen, die härter ist zu tun, als nur Bilder, die auffallen. Anstelle von visuell ansprechenden Inhalten, müssen die Absätze, Sätze und Wörter, um das Interesse oder die Botschaft klar Staat zu schaffen. Darüber hinaus ist die Layout muss ansprechend sein und dazu beitragen, die Botschaft zu kommunizieren.
Wenn Sie eine Broschüre nach einem Treffen zu verlassen, stehen die Chancen Ihrer Kommunikation bleibt dort stehen. Wenn Sie eine Broschüre während einer Messe zu geben, stehen die Chancen Ihrer Kommunikation bleibt dort stehen. Allerdings, wenn Sie eine E-Mail nach der Sitzung oder Messe mit einem PDF und offene Fragen senden Sie Ihre Chancen sind hoch, die Kommunikation weiter.
Außerdem per E-Mail hinterher: - Sie können mehr Verkaufsargumente auf den Tisch oder den Fokus zu bringen auf bestimmte Leistungen - Es ist wahrscheinlich, die Leute auf den Link (s) zu Ihrer Webseite in der Email klicken
Negativpunkte: - Drucken einer Broschüre kostet Geld: Investitionen - Gedruckte Broschüren können veralten schnell: Änderungen von Leistungsmerkmalen und Funktionen von - Verteilen von gedruckten Broschüren, um alle Ihre Marketing-und Vertriebsaktivitäten ist umständlich - Shreddern die alten Broschüren ist eine Voraussetzung und kostet Zeit - Gedruckte Broschüren sind nicht "Grün"
Warum drucken Sie eine Broschüre als PDF-Broschüre Emailed bringt so viel mehr Möglichkeiten?
