Horten von Fachwissen und Informationen ist Geschichte Alle Informationen und Know-how eines Verkäufers , der immer einen Termin zulässig ist ab sofort im Internet. Dies kann durch Ihren Mitbewerbern oder von Gleichaltrigen auf bereitgestellt werden soziale Medien (Foren, LinkedIn, YouTube, Vimeo, Facebook, etc). Wenn Sie Ihr Fachwissen und Informationen zu halten, um sich dann Ihre potenziellen Kunden wird es im Internet aus einer anderen Quelle zu finden. So umgehen Sie völlig. Dies könnte Ihr Unternehmen und seine "Produkte obsolet wie die Leute werden dich nicht finden im Internet.
Nicht immer steigt fehlt Verkaufsaktionen gefunden. Daher Horten von Informationen und Fachwissen ist Geschichte. Sagen Sie Ihre Kompetenz, Wissen und Information Stattdessen sollten Sie teilen Sie Ihre Erfahrungen, Wissen und Information, um Schritt zu halten mit Wettbewerbern und stellen Sie sicher, dass sich für alle möglichen Shortlists betrachtet. Es ist nicht nur Ihre Produkte, die Funktion und die Funktionen Ihrer Produkte, die Qualität der Produkte und nach dem Service und der Marke, die Sie auf der kurzen Liste erhalten, wie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte könnten übersehen oder gehen einfach net gefunden während der Forschungsphase der Kauf-Zyklus . Nicht-Gating für Inhalte In den meisten Fällen Beeinflusser und Entscheider nicht mit Ihnen Kontakt aufnehmen, bevor sie ihre kurze Liste gemacht haben. Um in die engere Wahl zu bekommen ist es besser, Informationen und Fachwissen bieten, ohne Gating für diese Inhalte , da dies Teil der Sales Cycle . Die Bitte um Kontaktdaten ist eine Hürde in Ihrem Verkaufsprozess und wird nicht helfen, Vertrieb. Anstatt zu warten und zu hoffen, am Anfang aufgefordert, alle Ihre Kenntnisse, Erfahrungen und Informationen während eines Sales-Meeting präsentieren, müssen Sie dies, wie es will zu veröffentlichen:
- Bring-Verkehr der betroffenen Parteien
- Bauen Sie Ihre Autorität in der Geschäftswelt
- Holen Sie auf der kurzen Liste
Nur wenn auf der kurzen Liste finden Sie Informationen über Ihre Lösung und Preisverhandlungen kontaktiert werden. Dieses tötet den Begriff der Möglichkeiten bewegt durch den Trichter , wie es geworden ist extrem kurz. Sind Sie immer noch das Horten Ihr Know-how?
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Leads im Trichter - Verkaufsaktionen Marketing braucht um zu beweisen, ihre Marketing-Ausgaben ist, indem so viele Leitungen wie möglich.
Obwohl Marketing werden die Leitungen zu qualifizieren , bevor sie sie in den Trichter sie die Tendenz haben, lassen Sie mehr Leads zu qualifizieren. Auf der anderen Seite die mehr unterqualifiziert führt Der Verkäufer bekommt, desto mehr Zeit er Taillen durch die Qualifizierung jedes der Leads in seinem Sales Funnel. Daher die geringere Zeit kann er auf die wirklich gut qualifizierte verbringen führt . Dies schafft die Wahrnehmung mit Verkäufern, dass die Marketing-Leads von geringerem Wert sind. Im schlimmsten Fall wird sogar die Verkäufer ignorieren die Leitungen von Marketing, da sie sich auf ihre Arbeit bevorzugen führt . Lohnend Marketing wird für die Anzahl der qualifizierten Leads generiert es in den Trichter belohnt.
Verkäufer werden durch die Anzahl der Verkaufsaktionen haben sie verschlossen belohnt. Während der Verkaufsgespräche und Revisionen von der Vertriebsleiter die Verkäufer werden nicht nur von der Anzahl und Wert der Angebote sie in der Nähe, sondern auch auf die Erfolgsrate ihrer Trichter ausgewertet. Darüber hinaus ihre Pipeline wird verwendet, um eine Prognose des Umsatzes, die alle wichtigen Geschäfts-und Management-Informationen zu bekommen. Daher sollten Verkäufer die Kontrolle über ihre Leitungen Eingabe Trichter, was nicht immer mit den aktuellen Marketing Automation Tools möglich sein. Diese Marketing Automation Tools und CRM-System oft aus einer Marketing-Kampagne zu starten und zu füttern das Potential führt direkt in den Trichter. Kommissionen für Marketing und Vertrieb Anstatt Marketing wird für die Anzahl der Leads in die Trichter belohnt, sollten sie genau wie für Angebote Verkäufern geschlossen belohnt werden. Auf diese Weise würden sie sich die Zeit nehmen, um Leads zu qualifizieren besser als jedes Blei erfordert Zeit und Mühe von einem Verkäufer. Je effektiver die Verkäufer können, desto besser für beide arbeiten.
Marketing und Verkäufer sollten beide auf einer Verkaufsprovision für Angebote geschlossen belohnt werden. Diese Split-Kommission werde die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gebunden, da sie beide das gleiche Ziel haben. Wie ist die Verteilung von Leads in Ihrem Unternehmen organisiert?
Content-Vermarktung Da die Menschen mit Unterbrechung Marketing (Anzeigen, E-Mails) zugeführt werden es scheint, dass Content-Vermarktung ist der Weg zu gehen, als Menschen zu Suche nach Lösungen und Produkte online bevorzugen.
Content-Vermarktung wird Ihr Inbound Marketing für den Verkauf in komplexen B2B fahren. Mit nur ein paar Text-Dokumente, Präsentationen oder Videos ausreichend sein für den Start der Prozess der Erzeugung von Interesse, aber Sie brauchen, um den gesamten Kauf-Zyklus und Adresse, um alle Menschen in der Kaufentscheidung zu decken. Ihr Inhalt muss die Unterstützung Kaufprozess so wie ein Kaufmann tun würde. Kaufprozess und Käufer persona Daher müssen Sie identifizieren:
- Die verschiedenen Schritte im Kaufprozess
- Die verschiedenen Leute, die beteiligt bekommen
Sie müssen sich identifizieren, der Käufer persona 's. Die verschiedenen Schritte im Kaufprozess müssen durch geeignete Inhalte für jede der beteiligten Personen unterstützt werden. Selbst wenn in einem Schritt verschiedene Leute dann engagieren sich unterschiedliche Inhalte erstellt werden muss, wie ein Benutzer-Mitarbeiter hat andere Ansichten und nimmt als ein Manager und wieder anders als ein CxO oder VP:
- Funktionen wird Sie interessieren Nutzer
- Funktionen wird Sie interessieren Manager
- Vorteile interessieren wird CxOs Inhalt Inventar Für jede der Prozessschritt und für jede der beteiligten Personen müssen Sie einen Teil des Inhalts in Ihrem Inhalt Inventar zu erstellen.
Um dies zu tun machen Sie eine Tabelle mit auf der linken Seite die Schritte im Kaufprozess und der Oberseite die Käufer persona. Dann zeigen, wer daran beteiligt ist in jedem Schritt. Dann definieren Sie den Inhalt, der für jede Zelle in Ihrer Tabelle, die Sie angegeben erforderlich ist. Dann starten Sie erstellen Texte, Präsentationen oder Videos.
Dies wird sicherstellen, dass Sie keine Lücken in Ihrem Content-Vermarktung . Was ist der Status Ihres Content-Vermarktung?
, Beliebt zu sein im Vergleich zu vertrauenswürdigen Der Kunde könnte man als gerne Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter. aber das bedeutet nicht, dass sie Ihnen vertrauen.
Die Leute könnten bei Ihnen kaufen, weil sie ihr wollt, aber das wird auf kleinere Mengen an Geld begrenzt werden, da sie das Vertrauen brauchen Verkäufer für größere Anschaffungen. Erste Sympathie oder gemocht könnte ein erster Schritt in die richtige Richtung, die als vertrauenswürdig führen könnte.
Auf der anderen Seite vertraut wird, bedeutet nicht, dass Sie sind beliebt. Der Kunde kann jemand ohne ihn zu lieben, zu vertrauen.
Vertrauenswürdig eingestuft wird dazu beitragen, immer größer Verkaufsaktionen geschlossen. Eine Vertrauensstellung wird länger dauern und ist viel stärker als gemocht. Einfach nur nett zu den Leuten, bedeutet nicht, diese Leute werden Sie für ihre Entscheidungen und Geld anzuvertrauen. Vertrauenswürdige Berater Das Ziel von niemandem in der B2B-Umsätze sollte es sein, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, da dies eröffnet die Reihe von Möglichkeiten mit diesem Kunden. Die wichtigste Rolle des Verkäufers ist zum Mitnehmen oder um die Risiken zu minimieren , die offensichtlichen Risiken oder die wahrgenommenen Risiken, die beteiligt sind und sich aus mit jeder Kaufentscheidung. Die vertrauenswürdige Berater ist eine der besten Personen aufgestellt, um diesen Käufern "Risiken zu entfernen.
Gemocht bringt keine Wertschöpfung für den Kunden in seiner Kaufentscheidung. Ein vertrauenswürdiger Berater wird Mehrwert für den Kunden bei seiner Kaufentscheidung nur wegen der Beseitigung dieser Risiken zu bringen.
Die Marketing-Anstrengungen des Unternehmens kann helfen, den Aufbau von Vertrauen für den Verkäufer mit dem Kunden. Wie Beziehungen im Vertrieb Angelegenheit, die beide gemocht und als vertrauenswürdig hilft Verkäufern , um mehr Angebote geschlossen. Werden Sie mochte oder als vertrauenswürdig oder beide von Ihren Kunden?
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Schneiden Marketingaufwendungen Die aktuelle Rezession verpflichtet die Unternehmen zurückfahren und senken ihre Betriebskosten zu senken. Rückschnitt auf:
- Umsatz können nur von weniger Verkäufer und Mitarbeiter erreicht werden.
- Verwaltung benötigen, um lay-off Mitarbeiter in der Verwaltung
- Forschung und Entwicklung ist wieder zu feuern und ein Risiko für die Zukunft
- Die Qualität der Produktion wird kommen wie ein Bumerang zurück
Einer der offensichtlichsten und am bequemsten zu erreichen, ist die Abnahme Marketing-Kosten , da diese Dritte betreffen, kaum beinhaltet Brennen Menschen. Es ist die einfachste, aber vielleicht nicht die beste zu tun, was in Zeiten der Rezession müssen Sie so viele qualifizierte Leads wie möglich. Die Kosten für Marketing In einem Marketing-Budget die typischen großen Kosten sind:
- Industrie Messen
- Die jährliche für Händler, Wiederverkäufer und Partner Konferenz / Treffen
- Agentur für Kosten
- Multimedia-Werbung
- Gedruckte Broschüren und Produktblätter (als PDF-Dateien können elektronisch versendet werden)
Oder irgendetwas, das mehrere personelle und Mitarbeiter als Off-Site-(Reise-und Übernachtungskosten) beinhaltet.
Dies sind die Marketing-Ausgaben, die voraussichtlich während einer Rezession geschnitten werden sollen. Marketing-Kanal-Migration Da diese Marketing-Events und Bemühungen wichtig Geldbeträge darstellen, kann der Beseitigung in mit zusätzlichen Mitteln zur Verfügung so dass die Erhöhung der Ausgaben für andere Marketing-Kanäle und Methoden führen. Wie die E-Mail-Marketing, Online-Werbung, Webcasts, Website Lead Generierung , Content-Marketing und Social Marketing. Aufgrund der Rezession werden Vermarkter haben niedrigere Budgets so dass sie weniger Off-Site-Events und Online-Events oder mehr Anstrengungen unternommen werden müssen. Es wird eine Verschiebung von sein:
- Physikalische, um Online-Marketing-Bemühungen
- Outbound zu Inbound-Marketing
Um Kosten zu sparen. dies wird wahrscheinlich fahren mehr Besucher auf Ihrer Website benötigen, um Ihre erhöhen Online-Umsätze . Weniger vielleicht sogar mehr als die Marketing-Kanal Migration wird sich ändern, wie das Unternehmen, um ihre potenziellen und bestehenden Kunden adressiert. Inbetriebnahme des VP Marketing oder Marketing-Manager auf einer Diät könnte sogar einen positiven Effekt wie die gesamte Marketing-Mix muss überprüft werden. Werden Sie setzen Ihre VP Marketing auf Diät?
Welche Marketing-Kosten werden Sie abnehmen?
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Social Media Marketing ist keine Werbung Social Media Marketing dreht sich alles um Kommunikation und nicht Werbung. Doch viele Unternehmen scheitern, da sie, es zu benutzen als Push-Kanäle gegenüber ihren Kunden oder potenziellen Kunden zu versuchen.
Pushing Marketing oder Vertrieb, um Nachrichten auf Social Media werden kaum echte Gespräche geworden. Darüber hinaus könnte sich dies negativ, da nur diejenigen, die gegen oder sind verärgert antworten. Nicht genau, was Sie wollen. Suche Erklärungen und Diskussionen Anstatt Social Media Marketing sollte mit der Untersuchung, was lebt im Internet unter Kunden, potentielle Kunden und Konkurrenten zu starten. Dies kann durch Recherchen durchgeführt werden:
- Google auf bestimmte Websites
- Foren
- Twitter (mit dem Suchfeld) . Oder mit eigens entwickelten Tools:
- Soziale Erwähnung
- Whos Talkin
- Hootsuite Hören Der nächste Schritt ist, in Echtzeit zu den bestehenden belauschen.
Allen Gesprächen und Aussage über:
- Ihre Marke?
- Ihre Branche?
- Über bestimmte Dienstleistungen oder Produkte rund um Ihr Unternehmen?
- Über Ihre Wettbewerber?
Diese können gut oder schlecht sein. Mit wem redest du sonst noch? Vor dem Sprung in, antworten, beantworten Sie für jede Diskussion herausfinden sollten, die Sie sprechen.
Sie müssen sich ihrer:
- Hintergrund: Wer ist diese Person
- Ort: auf lokaler, Landes oder weit weg
- Einfluss: In beiden Social Media wie im echten Leben und Geschäft
- Relevanz: nicht verwandten, gelegentliche oder Kern Suche auf LinkedIn (Google "Name LinkedIn funktioniert auch) oder auf Klout , um Ihnen die erforderliche Einsicht für Einfluss und Reichweite, Know-how und Netzwerk-Größe. Einige Marketing-Guru um Rat, um vor allem auf Beeinflusser konzentrieren.
Allerdings:
- Jede Aussage oder die Diskussion aufgenommen werden kann und wichtig geworden über Nacht.
- Hinter jedem Menschen kann ein Kunde oder potenzielle Kunde sein.
Reagieren Sie und diskutieren Ihre Antwort sollte bis zu dem Punkt, authentisch und überzeugend sein, um eine positive Diskussion darüber zu haben. Auf jeden Fall nicht beleidigen die Menschen und vermeiden Sie ab einem Verkaufsgespräch.
Nicht:
- Die Corporate Voice: genau zu vermeiden in Social Media
- Broadcast: Reaktionen sollten als persönliche Gespräche sind 1-1
- Hohes Volumen: Eintauchen Social Media mit Ihrer Nachrichten wird nicht helfen
- Veraltete Inhalte: immer das gleiche Zeug ist nicht wirksam bei der Social Media (arbeitet in der Werbung)
- Egocentric: es geht nicht um Ihre Marke ausschließlich
- Self-Serving Inhalt: da dies nur Fans fahren weg Die Bedeutung ist nicht Ihr zu zeigen, aussetzen oder bauen Sie Ihre Autorität, sondern um zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Verfolgen Dann verfolgen Sie die Geschwindigkeit und die Art der Antworten mit dem Ziel, potenzielle Kunden oder Geschäftspartner. Haben Sie genug gewidmet Social Media Marketing ?
Vertriebsmitarbeiter Vertriebsmitarbeiter sind in Vertriebs-, Verkaufs-argumente mit Features und Funktionen von Produkten oder Dienstleistungen. Ihr Schwerpunkt ist der Verkauf das Zeug, das sie erhält eine Provision. Verkäufer Verkäufer sind in etwa zu erklären Leistungen wie den Verkauf an C-Level-Leute nur, wenn die Lösung in einem geschäftlichen Kontext. Ein erfolgreicher Verkäufer wird versuchen, zu verstehen und zu interpretieren, die geschäftlichen Anforderungen, Fragen und Probleme zu lösen. Ihr Schwerpunkt ist nicht das Produkt oder die Dienstleistung, die sie schließlich wollen verkaufen, aber die fachliche Anforderung, Fragen und Probleme, die gelöst zu werden braucht. Ihr Ziel ist es zu finden und stellen eine praktikable Lösung für das Potential (oder wahrscheinlichen) Kunden. Business-Perspektive So müssen Sie bei der Kaufentscheidung aus betriebswirtschaftlicher Sicht des potenziellen Kunden zu suchen. Es geht darum, dem Kunden und dem machbare Lösung, nicht über das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden muss. Natürlich schließlich das Produkt oder die Dienstleistung wird verkauft bekommen - Verkaufsaktion geschlossen . Sind Sie ein Vertriebsmitarbeiter, ein Verkäufer oder ein Geschäftsmann?
Marketers wie Verlage statt Drücker Marketing-execs hatten schon immer die Mentalität der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen hauptsächlich mit Unterbrechung Marketing mit Werbung, kommerzielle Nachrichten, die über mehrere Kanäle. Je mehr Geld ausgeben, um so mehr Wahrscheinlichkeit, Aufmerksamkeit zu erhalten und die Förderung des Marken-oder Produktnamen. Je mehr sie schob das mehr Aussicht auf Erfolg. Die Herausforderung der Content-Vermarktung für Marketer ist, dass sie sich Gedanken, wie Verlage bieten interessante und wertvolle Inhalte müssen.
Als Inhalt hat sich die Währung an Stelle von Geld, das ist schon eine Umstellung für die meisten Marketer: die Verschiebung von Outbound-Marketing, um Inbound Marketing . Auffindbar gezielte Inhalte Anstatt die Werbung, kommerzielle Nachrichten oder andere Unterbrechung Vermarktung an potenzielle Kunden werden die Rollen vertauscht, wie jetzt der potenzielle Kunde ist nun in der Fahrer-Sitz:
- Die Überschrift und kurze Einführung sein müssen genug Hänseleien, besonders zwingend, um um das Publikum anzuziehen
- Der Inhalt und die bereitgestellten Informationen sollten wertvoll und interessant genug, um das zu halten Interesse und Aufmerksamkeit . Die Inhalte auffindbar ist eine weitere Herausforderung Neben der Schaffung interessante und wertvolle Inhalte, wie können Sie die besten und interessantesten Inhalte in der Welt haben, aber wenn niemand kann es dann finden alle die Mühe und Zeit verschwendet wird. Die Vermarktung der Inhalte Genau wie Werbung und kommerzielle Botschaften wurden auf spezifische Marktsegmente, müssen verschiedene Stücke von Inhalten geschaffen werden, um auf jede der Gruppen-Markt abzuzielen.
Anstatt sich die Marketing-Botschaft an die potentiellen Kunden, jetzt der potenzielle Kunde muss die spezifische Inhalte zu finden und die Zeit nehmen, lesen oder sehen Sie den Inhalt. Die erstellten Inhalte vermarktet werden muss! Sind Sie als Vermarkter bereit für Content-Vermarktung?
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Social Media Wenn Ihr Social Media ist von der gesamten Marketing-Mix gelungen, warum dann die Mühe zu investieren Zeit in Social Media ?
Oft sind die Social-Media betrieben wird und unabhängig vom Rest der Marketing-Kanäle verwaltet, als ob es der etwas anderen Art ist, nur weil es neu ist (war neu). Dies kann zu einer anderen Strategie oder Vorgehensweise der Kunden nicht passend in der kompletten Firma oder Marke Bild führen. Doch am Ende alle Marketing-Kanäle sind eine Mitteilung der Gesellschaft gegenüber dem potenziellen oder bestehenden Kunden. Für sie egal welchen Kanal sie hören, lesen oder sehen Sie spielt keine Rolle, da es eine Mitteilung der Verkäufer ist. Marketing-Mix Ihr Marketing-Mix sollten soziale Medien , wie es geworden ist, ein wesentlicher Teil Ihres Marketings. Das Marketing-Budget sollte über alle Kanäle und alle Anstrengungen gemeinsam verwaltet werden. Verwalten und Behandlung Ihrer Social Media Marketing separat Ihre Anstrengungen und Investitionen werden wahrscheinlich verschwendet werden.
Alle Ihre Tweets, sollten Facebook-Nachrichten, Beiträge und Moor Blog oder Forum Kommentare ein Teil der gesamten Marketing-Mix sein. Ihr Marketing sollten:
- Bilden eine Einheit
- Mit einer Nachricht
- Bestehend aus einem Strategie
und geben Sie Ihre Social-Marketing zu.
Sonst werden Sie verschwenden Zeit, Mühe und Geld und könnten am Ende mit unterschiedlichen Strategien. Ist Ihre Social Media Marketing im Marketing-Mix enthalten?
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