Im Vertrieb nicht in eine Kategorie-Box verpackt
In Vertriebsstrategie Tipp: Vermeiden Sie die drei Felder , Bill Caskey von "Inside The Sales Mind" definiert 3 Situationen benötigen Sie: 
- Um zu vermeiden, bekommen positioniert in
- Um so schnell wie möglich Auszug aus.
Die Hersteller-Box:
Die Aussicht stellt der Verkäufer in dieses Feld und die gesamte Kommunikation Nachrichten sind:
- Er gilt als voreingenommen
- Erste von allen wahrscheinlich Vertrieb und Marketing Aussagen gefiltert
Ihre Aufgabe ist es, einen Partner oder eine vertrauenswürdige Partei und nicht als ein Anbieter betrachtet werden.
Die Sales-Box:
Was auch immer der Titel auf Ihrer Karte: Business Development Manager, Partnerschaft Manager der potenzielle Käufer hält Sie als Verkäufer.
Sie gelten als mit nur einem Ziel: eine Provision, mehr Geld für sich.
Auch Sie brauchen, um ihr Vertrauen zu gewinnen und zu einem Problem geworden Erkenner, Problemlöser statt, eine Lösung Finder auf Ihre umfangreichen Erfahrungen.
Die Box Box
Ihr Unternehmen verkauft Waren, die physisch ausgeliefert werden kann.
Diese verpackt Lösungen können Geräte oder eingeschweißt Software, die Sie verkaufen, durch die Vorlage und Pitching sie als Teil der Lösung.
Statt die Boxen, durch Befragung und anfragende über ihre Probleme, um zu erfahren gemeinsam geeignete Lösungen (vorzugsweise mit Ihren Boxen) zu starten.
Nun denken wir, es gibt 3 anderen Kategorien der interessierte Käufer können Sie in kategorisieren:
Die rückständigen Box
Von Anfang an ist klar, die Anfrage nach einer Lösung für Ihr Unternehmen gemacht worden, um eine zweite oder dritte Anbieter für haben:
- Die Einhaltung der Betriebsabläufe
- Verbesserung der Lösung des bereits bekannten oder ausgewählten Lieferanten
Sie können die Negativität aus dem ersten Anruf oder E-Mail über Ihr Unternehmen zu fühlen, ist Produkte oder Lösungen, wie Ihr Unternehmen als Nachzügler mit me-too oder unter der leistungsfähigsten Produkte berücksichtigt.
Dennoch kann dies die beste Position für den Verkauf, da Sie nichts zu verlieren haben, während der Gewinner ist:
- Völlig unwissend
oder
- Angst vor jeder Bewegung nehmen Sie
So tun Sie nicht enttäuschen und voran mit allem, was Ihren Fall passen könnte, um zu gewinnen.
Die viel zu teuer Box
Ihr Unternehmen hat eine große Markennamen oder herausragende Produkte oder herausragende Service-Levels im Vergleich zu Ihrem nächsten Konkurrenten, aber das hat seinen Preis.
Der wahrscheinliche Käufer bringt Sie sofort in die Kiste viel zu teuer.
So jetzt müssen Sie zeigen, dass die Premium-Preis sie zu zahlen haben, wird ihnen ein besseres:
- Return on Investment
- Total Cost of Ownership
- Grad der Zuversicht und Vertrauen (Angst-Selling)
Wenn Sie in dieser Kategorie:
- Nicht mehr anzeigen in Ihrem Porsche oder Ihre gigantischen 4 × 4
- Vermeiden Sie zum Ausdruck, wie groß das letzte Unternehmen einen Umsatz Konferenz im Burj Al Arab (7 Sterne-Hotel in Dubai) war.
The Winning Box
Von Anfang Sie, dass Sie anwesend:
- Der Favorit oder bevorzugte Lösung
- Das Unternehmen sie arbeiten wollen
Sie sind die ausgewählten Anbieter ohne Verkaufsprozess.
Das ist genau das, wo das Problem ist: Es gibt immer noch einen Vertriebsprozess für Ihre Konkurrenten.
Hütet euch vor den anderen da sie wissen, sie haben in der ersten Runde verloren, aber nicht die richtigen Streik.
Sie werden alles tun, damit Sie verlieren Ihre wahrscheinliche Kunden durch Preisgestaltung, durch zusätzliche Dienstleistungen, durch bessere Beratung, durch eine bessere Zusammenarbeit, durch niedrigere Total Cost of Ownership.
Holen Sie sich aus diesem Sieg ein und nehmen Sie nicht diesen Sieg für selbstverständlich halten.
Holen Sie sich out of the box
So ist die Zeit der Verkaufsprozess beginnt, sollten Sie die Einstellung der Aussicht auf weiß, ist, auf Ihr Unternehmen oder sich selbst.
Sobald Sie aus der Box Sie sich befinden, achten Sie darauf, raus aus dem Feld so schnell wie möglich mit allen Mitteln.
Werden Sie Partner, eine Lösung Finder, eine vertrauenswürdige Partei, eine Beziehung mit Ihrem umfangreichen Erfahrungen mit vielen Unternehmen.
In welchem Feld haben Sie am Ende in den meisten Fällen?
Was tun Sie, um aus dieser Kiste?
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