Telefonate wurden der Herzschlag eines Unternehmens

Bis vor 5 Jahren beim Besuch einer Firma beim Warten an der Rezeption konnte man sehen und hören die Empfangsdame Umgang mit den eingehenden Anrufen.
Bei einem Spaziergang durch die Gänge des Bürogebäudes konnte man hören, wie Leute, die ein Gespräch am Telefon. Vor allem in der Vertriebsabteilung mit lebhaften Gesprächen.
Telefonate wurden wie der Herzschlag eines jeden Unternehmens als einer der Erfolg eines Unternehmens durch die Anzahl der Telefone klingeln und den Lärm der Menschen sprechen in ihre Telefone messen konnte.

Endlose E-Mail-Antworten

Heutzutage Menschen scheinen sich auf Anrufe aus geschäftlichen Gründen gegeben haben.
Aufruf ungebetenen jemand auf seinem direkten Draht wahrgenommen wird noch mehr aufdringlich als Spam-Mails. Aufruf stört mehr als nur eine E-Mail als scheinbare Unmittelbarkeit und Dringlichkeit eines Telefongesprächs stoppt alle Operationen und die Funktionsweise einer Person, während eine E-Mail verursacht keine Unterbrechung im Moment der Aufnahme.

Statt des Aufrufs Geschäftsleute sendet E-Mails und beantworten:
- Für interne Angelegenheiten oder laufende Verkaufsprozesse: keine weiteren lebhaften Diskussionen, aber endlosen Austausch und die Antworten der E-Mail.
- Für Verkaufsgespräche: Die Türöffner sind häufig per E-Mail oder sogar die getan Anbieter der Website
- Für Neukunden: Anfrage über E-Mails sie auch.

Der Klang der Tastatur tippen ist kein Maß für Erfolg

Anstelle von klingelnden Telefonen und den Lärm von Telefongesprächen, der Klang der Tastatur tippen Regeln, die ein geringerer Indiz für den Erfolg eines Unternehmens wie Vertrieb, Marketing, Engineering, Support und Administration aller Art an den Keyboards ist.

Offenbar haben die nur geschäftliche Anrufe eingegangen sind von:
- Menschen haben wir laufende Geschäft
- Rufen Sie die Betreiber versuchen, ein Verkaufsgespräch haben oder einen Termin für ein Verkaufsgespräch.
Durch diese, wenn wir eine unbeaufsichtigte Telefonanruf erhalten wir neigen dazu, ein Verkaufsgespräch zu erwarten.

Könnte es sein, dass die meisten ausgehende Anrufe haben sich für die Planung der Freizeit-oder für Familie persönlich?

Wie viel wissen Sie noch nennen?

Die Geburt des Verkaufstrainings

Verkaufsstand Lager wurden erfolgreich eingeführt John Henry Patterson von NCR (National Cash Register), um seine Vertriebsmannschaft trainieren auf dem 16-seitigen Handbuch NCR von Joseph H. Crane geschrieben - sein Bruder-in-law. Das Ziel war es, die 450-Wort-Primer auswendig zu lernen.
Durch das Sammeln der gesamten Vertriebsmannschaft in einer Kabine und Lager komplett von der Außenwelt ihren Fokus auf die Fragen und Themen der Verkaufsstand Lager war getrennt: die Geburt des Verkaufstrainings.
Gleichzeitig Teambildung erreicht wurde.

Die Entwicklung der Verkaufsstand Lagern

Während der 120 Jahre das Konzept der Verkaufsstand Lagern hat zwei Weltkriege und gewaltige Veränderungen in Industrie und Wirtschaft überlebt: Industrialisierung, Automatisierung, Massenproduktion, den weltweiten Vertrieb, ...
Die Format und Präsentation Methoden der Verkaufsstand Camps haben im Laufe der Zeit geändert: Verkäufer nicht mehr schlafen in Zelten, Bücher wurden von Emailed PDF-Dokumente ersetzt worden ist, ...

Der Niedergang der Verkaufsstand Lagern

Bis vor ein paar Jahren Informations-und Kommunikationstechnologie wurde vor allem auf dem Gelände der Firma oder zu Hause beschränkt, da eine feste Linie für den Datenaustausch benötigt wurde.
Da die drahtlose Internet allgegenwärtig geworden ist und fast die gesamte Vertriebsmannschaft ist online all der Zeit stellt sich die Frage, ob Verkaufsstand Lagern noch wirksam sind?
Wird Verkäufer noch achten beim Verkaufsstand Lagern, wenn sie ihre Smartphone zur Hand zu haben und werden ständig mit der Außenwelt verbunden ist? Stattdessen halten ihre Aufmerksamkeit auf die Sales Training, können sie in ständigem Kontakt mit ihren Interessenten und Kunden zu sein. Erste neue Leads und Schließen Angebote sind interessanter als die eigentliche Verkaufstraining.
Die Verkäufer haben weniger Fokus auf die Themen vorgestellt, wie sie tun, ihr Geschäft von ihrem Smartphone per E-Mail erhalten oder Anrufe tätigen, um ihren geschäftlichen gehen in den Pausen. Sie verfügen über alle notwendigen Informationen auf ihren Smartphones: Das CRM-System, Kontaktlisten, Preislisten, Preisnotierungen, um Follow-up, Lieferabrufe.
- Angebote bedeuten Kommission jetzt oder bald
- Sales Training ist vielleicht Kommission später.

Natürlich könnte Verwaltung verbieten den Einsatz von mobilen Internet-und Smart-Phones während der Verkaufsstand Lager. Auf der anderen Seite erfordert die Verkäufer Verwaltung durchzuführen und im Vertrieb zu bringen, damit das Verbot Smartphones sinken die Verkaufszahlen Leistungen. In den meisten Fällen und Unternehmen die aktuellen Quartals-Umsatz ist wichtiger als die zukünftige Umsatzentwicklung.

Neue Vertriebs-Trainingsmethoden sind erforderlich

Die Ziele der Verkaufsstand Lagern nicht mehr eingehalten werden aufgrund der verfügbaren Kommunikations-Technologie, die die Aufmerksamkeit der Verkäufer für Business kleidet während des Verkaufstrainings.
Verkaufsstand Camps sind nicht mehr so ​​effektiv wie früher zu sein.
Neue Vertriebs-Training Methoden benötigt werden - wahrscheinlich über das Internet als Verkäufer könnten geschult, wenn sie ihre Zeit verschwenden werden wie das Warten auf Flughäfen, während Pendeln und Reisen mit ihren Smartphones werden.

Die Fusion der mittelmäßigen

Das Joint Venture von 2 kleinen oder erfolglose Unternehmen werden nicht als groß oder erfolgreiche Unternehmen entstehen.
Die Kombination von 2 Durchschnitt Lösungen werden nicht schaffen eine großartige Lösung.
Das kombinierte Angebot von zwei Partnern mit schlechter oder Me-too-Lösungen wird kein meistverkaufte führenden Angebot über Nacht zu werden.
Die Fusion von 2 unmotiviert unter Ausführen Verkaufs-oder Marketing-Abteilungen eines Unternehmens wird nicht zu einem großen Vertriebsteam oder Marketingabteilung.
In den meisten Fällen beide Parteien beteiligt hoffe nur, es wird besser sein, indem Funktionen, Merkmale und Vorteile und dabei vergessen, Marktforschung und Testen der Value Proposition auf dem Markt.

Unwahrscheinlich Schaffung von Größe

Mehr ist erforderlich, um zwei Truthähne in einen Adler verwandeln wie die Value Proposition des Produkts oder der Dienstleistung kombiniert muss exzellent sein. All zu oft, wenn zwei mittelmäßige Wertversprechen kombiniert werden, ist das kombinierte Angebot noch mittelmäßig.

Wie konnten zwei Truthähne bieten ein besseres Preis / Wert-, Preis / Qualitäts-oder überschreiten Wettbewerb nur durch die Kombination ihrer bestehenden Produkten oder Dienstleistungen?
Um ihre Größe zu erreichen Innovation muss überschreiten, was jede der beteiligten Parteien nicht auf eigene Faust erzielt. Also, wie könnte sie jemals erreichen, wenn bereits die Fusion der Zeit (Diskussionen, Kultur Unterschiede) und Kapazitäten (Menschen, Geld und Waren) verbrauchen wird. Erstellung von Größe ist unwahrscheinlich, dass in absehbarer Zeit passieren.

Marktforschung für Suiting Lösung

Statt der Hoffnung, Excel nach einer Fusion oder einer Kombination von Produkten oder Dienstleistungen, starten Marktforschung mit der Analyse des Marktes für was sind ihre Bedürfnisse, Anforderungen und dann erneuern, entwickeln eine Passend Lösung.

Die Idee dahinter ist, dass OEM:
- Der Hersteller oder Entwickler einer Lösung erreichen können ein unerreichbares Umsatz Geographie oder Markt
- Ein Lieferant kann schnell beliefern den Markt mit einem neuen Produkt oder zu ergänzen sein Opfer

In Wirklichkeit sind die Dinge etwas anders.
Für den Anbieter:
Wenn es wirklich ein Bedürfnis oder die Nachfrage dann die Entwicklung der Lösung wäre eine bessere Option als sein:
- Der Lieferant kann durch einen größeren Wettbewerber, die den Vertrag zu stoppen sofort erworben zu werden.
- Der Lieferant kann in die Geographie zu bewegen, nachdem der Verkäufer genügend Kunden etabliert hat zu beweisen, gibt es einen Markt.
- Indem das eigene Logo auf dem Produkt ist die Haftung verlagert

Für den Hersteller:
Unter Berufung auf einen Dritten, um Ihre Produkte unter OEM verkaufen:
- Wie man sicher sein, ausreichend Marketing und Vertrieb Anstrengungen unternommen werden, werden von ihnen gemacht?
- Kann es sein das OEM ist nur, das Angebot ergänzen, aber nicht, um es tatsächlich zu verkaufen?
- Der Käufer kann leicht ändern Lieferanten
- Im Falle einer Übernahme die OEM-Verträge kann eine Hürde für den Erwerber sein

Errichtung oder das Wachstum Ihres Unternehmens als OEM ist kein einfaches Geschäft.

Haben Sie jemals verkauft OEM-Produkte?
Probleme aufgetreten

Visitenkarten und stumm CRM Dateneingabe

In der Wirtschaft, Vertrieb und Marketing sammeln wir viele Visitenkarten, aber wir tun etwas mit ihnen einmal empfangen. Im besten Fall nach einer Messe senden wir ihnen eine E-Mail. Doch in den meisten Fällen die Visitenkarte nicht ein Gewinn für Ihr Unternehmen zu werden.

Doch die meisten Unternehmen verlangen, dass Sie diese Visitenkarten in das geben CRM- System, um nicht diese Kontakte im Namen des Unternehmens an seinem "Aufwendungen erworben verlieren.
Doch wir alle finden Eingabe von Kontakten in ein CRM eine Verschwendung von Zeit. Wir im Verkauf oder Vertrieb haben etwas Besseres zu tun als Dateneingabe .
Darüber hinaus halten unsere Kontakte zu uns selbst ist eine Form von Kündigungsschutz.
Je mehr Management drängt uns dazu, Visitenkarten und Kontakte in das CRM eingeben, desto weniger werden wir es tun. Dies ist wahrscheinlich eine natürliche Reaktion und Schutz für das Überleben.
Was ist der Nutzen der Eingabe der E-Mail-Adresse eines potenziellen Kunden, wie er bei der nächsten E-Mail-Marketing-Kampagne gespammt wird?
Wir bevorzugen es, mit ihm zu kommunizieren ausschließlich bei Bedarf.

Organisieren Visitenkarte Kontakte per E-Mail

Um den Überblick über Kontakte zu halten, schicken die besseren Verkäufer eine E-Mail zu jedem von ihnen so bald wie möglich nach Erhalt der Visitenkarte . Dies ermöglicht es ihnen in Kontakt zu bleiben mit ihnen, indem Sie eine entsprechende Meldung.
Auf einer nächsten Gelegenheit können sie durch den Kontakt mit der Suchfunktion ihres abrufen E-Mail-Client .

Organisieren von E-Mail automatisch mit Dropbox

Diese Methode kann noch einen Schritt weiter mit genommen werden eine Dropdown-Box E-Mail-Adresse eines externen Systems.

Einige Web-Service-CRM-Lösungen bieten eine Dropdown-Box E-Mail-Adresse, die Sie in der ' BCC : 'beim Senden einer E-Mail zu Ihrem neuen Kontakt. Automatisch das CRM wird eine neue Rekord für das Unternehmen und setzen Sie den Kontakt in Verbindung mit dem Unternehmen .
Auch die E-Mail wird in der Firma-Ordner des CRM für einfachen Abruf abgelegt zu werden und zu wissen, die Kontakthistorie.

Die Vorteile:
-, Die ohne Aufwand organisiert
- Keine Verschwendung von Zeit für die Erstellung des Unternehmens
- Keine Verschwendung von Zeit für die Eingabe der Kontakt Detail
- Nur das Senden einer E-Mail in Kontakt bleiben
- Kontakte werden von Unternehmen gespeichert
- Die E-Mail-Daten werden von der Firma gespeichert
- Einfache Abfrage von Kontakten und E-Mails von Unternehmen

Fehlt:
- Nur die E-Mail-Details erfasst werden
- Noch benötigt man, um die Kontaktinformationen zu vervollständigen: die Adresse, Kontaktdaten Name, Titel und Telefonnummer.

Der größte Vorteil ist, dass Sie ganz einfach organisieren Sie Ihre Kontakte, ohne die Notwendigkeit für dumm Dateneingabe.
Der Verkäufer verliert seinen Schutz, aber am Ende sowohl der Verkäufer und das Unternehmen wird aus diesem einfachen System DropBox indem er sich ohne das Erfordernis der Eingabe Kontaktdaten in einem CRM-Organisation profitieren.

Nehmen Sie die Mühe, Ihre Visitenkarten zu organisieren?

Die gute Absicht Treffen

Auf Messen, Kongressen haben wir alle Arten von positiven Gesprächen mit möglichen Partnern und Lösungsanbietern über Wiederverkauf und Integration.
Obwohl die Treffen positiv sind und wir am Ende der Sitzungen mit großen oder guten Plänen und Absichten, und sogar mit Aktionen, hat drei oder vier Monate später fast nichts realisiert worden.
- Wir haben eine E-Mail, die entsprechend geantwortet habe.
- Wir könnten sogar einen NDA unterzeichnet haben.
Jedoch das Ergebnis am Ende in Null in den meisten Fällen.

Nicht so gut Geschäftsleute auf Messen oder Konferenzen

- Warum machen wir all diese Versprechen auf Messen und Konferenzen?
- Warum brauchen wir verschwenden so viel Zeit bei diesen Treffen?
- Warum sind wir scheinbar leben in einer anderen Welt fernab der Realität auf einer Konferenz?
- Warum können wir nicht ehrlich sagen, ein bereits während der Sitzung sein, gibt es kein Interesse?
- Warum brauchen wir uns nichts vor jedes Mal?
- Warum denken wir, die andere Partei wird alle Anstrengungen unternehmen und bringen im Verkauf?

Ist es für Ego oder Status?
Oder einfach nur zu beschäftigt sein bei Messen und Tagungen?

In den meisten Fällen sind wir nicht gute Geschäftsleute während Messen und Tagungen, wie wir Zeit und Mühe in Sitzungen über Projekte, die wahrscheinlich nie realisiert werden wird investieren.

Wie viele Sitzungen haben Sie wertlos in auf Messen und Konferenzen gewesen?

Als Umsatz müssen Sie sich selbst in die Schuhe von Ihren potentiellen Kunden setzen, um sein Denken und Argumentieren zu verstehen.

Business-Bedarf - Problem

Ein Interessent hat ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen.
Ein Problem muss nicht ein technisches Problem sein, sondern kann auch das Problem der geringeren Kosten oder die Notwendigkeit zur Erzielung einer höheren Service Level sein.

Als Verkäufer Ihre erste Risiko ist um das Problem zu zugreifen oder müssen durch eine sehr genaue Berücksichtigung aller möglichen Parameter, Beeinflussung Fakten und Menschen übernommen.
Dann brauchen Sie, um die Lösung Passend zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren.

Business und persönliches Risiko

Jede Kaufentscheidung sind Risiken sowohl für das Unternehmen als auch die Entscheidungsträger und sogar der influencer.
Eine falsche Entscheidung kann zu einem operativen Verlust für das Unternehmen führen und in einem schweren Fall kann auf berufliche Veränderung für die Entscheidung Nehmer führen.

Welches Risiko ist der potentielle Kunde oder Entscheidung Taker gewillt zu tragen?
Er muss eine Risikobewertung des Lieferanten, das Produkt oder die Lösung und der Verkäufer tun.
Jeder Hinweis auf erhöhtes Risiko im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bedeuten kann Sie sich nicht immer das Geschäft. Dies kann von einfachen Ereignissen stammen nicht gerne Beantwortung von telefonischen Anfragen schnell und übergab weniger schöne Dokumentation auf die Vorlage eines nicht passenden Lösung auf den ersten.
Auch die Entscheidung seiner Kollegen beeinflussen seine subjektive Messung des Risikos.

Zwischen Risiko mit Vertrauen

Auf der anderen Seite welcher Ebene des Vertrauens kann Ihr Unternehmen als Lieferant oder Verkäufer Angebot und wie vertrauenswürdig sind Sie und Ihre Vertriebs-Ingenieur?

Der Entscheider muss, um das Unternehmen und seine persönliche Risiko mit dem Trust Framework, bestehend aus Balance:
- Ihre Vertrauenswürdigkeit
- Das Vertrauen der Verkäufer bringt
- Das Vertrauen in die Lösung
- Das Vertrauen in die Entscheidungen seiner Kollegen
Wie tut er das Balancing ist oft subjektiv und persönlich.

Dieses Ausbalancieren von Risiko und Vertrauen ist, warum verkaufen im B2B-Verkauf ist ein komplexer als viele Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen.

Wie vertrauenswürdig sind Sie und Ihr Unternehmen?

1. Größe des Marktes:
Die Größe des Marktes ist eindeutig ein Unterscheidungsmerkmal wie im B2C die Zahl der potenziellen Kunden aus hundert Tausende bis Millionen reichen wird, während im B2B kann ein Unternehmen auf einige wenige Kunden auf einige hundert Kunden zu überleben.

2. Dollar-Wert:
Im B2C der Dollar-Wert des Kunden ist in den meisten Fällen deutlich niedriger als im B2B.

3. Verkaufsprozess:
B2B hat eine komplexe Vertriebsprozesse von mehreren Mitarbeitern unterstützt, während bei B2C der Verkäufer von einem Online-Bestellsystem ersetzt werden können.

4. Herstellungskosten des Umsatzes:
Im B2B-die Kosten für einen Verkauf ist viel höher als im B2C.

5. Sale-Wert:
Der Wert eines B2B-Verkauf in ist viel höher als im B2C-

6. Churn:
Im B2C ist die hohe Abwanderung der relativ geringen Anzahl von Kunden, die Lieferanten im B2B ändern verglichen.

7. Wiederholen und Daueraufträge:
Im B2C fast jeden Verkauf umfasst eine Entscheidung treffen.
Im B2B-Wiederholungs-und Daueraufträge sind häufig, aber das erste Bestellung kann ewig dauern.

8. Entscheidungsträger:
Im B2C der Entscheidungsträger ist in den meisten Fällen begrenzt auf eine Person - in Ausnahmefällen 2 oder 3 Mitglieder einer Familie sich zu engagieren, während im B2B man kaum finden eine alleinige Entscheidungsträger.

9. Statistik Ansätze:
Dank der großen Zahlen in B2C generische Muster oder Trends lassen sich mit Hilfe von statistischen Methoden definiert werden. Im B2B-Kunden die nummeriert sind und keine Statistik angewendet werden kann.

10. Datenqualität:
Im B2C-die meisten Menschen nicht ändern ihren Zustand oft (verheiratet oder geschieden) oder Standorte (Haus).
Im B2B-Leute tun Veränderung Job (ziemlich oft), als sie befördert werden oder Veränderung Unternehmens.
So werden die Informationen aus Visitenkarten oder Datenbanken können veralten schnell.

11. Lead Generierung:
Lead-Generierung und Pflege ist in der Regel für B2B, während im B2C-Marketing-Kampagnen für den direkten Verkauf sind.

12. Verträge:
Im B2C-Leute nur kaufen, und kaum zu verhandeln.
In fast jeder B2B Verkauf erfordert die Unterzeichnung eines Vertrages oder mindestens eine Bestellung nach einer langen Verhandlung Preisgestaltung.

13. Social Media Marketing:
Social Media Marketing ist wahrscheinlich für die meisten B2C Produkte und Dienstleistungen als die Zahl der Menschen ist hoch, und viele fühlen kann engagiert machbar.
Im B2B Social Media Marketing ist wahrscheinlich keine wirksame überhaupt.

14. Webseite
Sowohl die Markt-Website spielt eine wichtige Rolle. Immer noch der Ansatz wird anders sein.
Im B2C-Techniken für die Darstellung relevanter Inhalte auf der Website wird für den sofortigen Kauf und Einfluss Stimulus verwendet werden, während im B2B ist es wichtig, den Besucher durch die Firma zu identifizieren und zu Blei-Intelligence-Systeme an Ort und Stelle zu senden haben, relevant personalisierte Inhalte per E-Mail für Pflege .

Sowohl B2C-und B2B Märkte erfordern unterschiedliche Ansätze für Marketing und Vertrieb: andere Instrumente und Methoden. Letting Vertriebsmethoden und Marketing-Systeme überqueren von B2C auf B2B oder umgekehrt wird wahrscheinlich nicht erfolgreich sein.