Erfolgreiche Unternehmen Vorlieben

Ein Verkäufer sollte den Eindruck Geschäft ist besser als die Wettbewerber oder der Industrie als Menschen aus erfolgreichen Unternehmen kaufen möchten, um einen Teil des Erfolgs und gesundes Geschäft sein dürfte länger dauern. Kaufen Sie von einem failing company hat das Risiko das Unternehmen in Konkurs gehen und nicht mehr können nach dem Gottesdienst.
Gib das Gefühl, ein gutes Geschäft und nicht unbedingt als die boomende Geschäft könnte auszuschalten einige potenzielle Kunden zu, wie sie sie den besten Preis oder Preis / Qualität auf den Markt zu bringen zweifeln.

Zeigen Sie Ihren Erfolg

Eine positive Wahrnehmung und Eindruck benötigt, um Erfolg im Geschäft zeigen.
Daher Ihre Verkäufer müssen gut gekleidet sein, gesund aussehen, fahren ein schönes Auto beim Besuch des Kunden (aber nicht eine allzu teures Auto: nicht mit Ihrem Porsche posh während selling ) und haben einen anständigen Laptop und Handy. Das sollte schauen zuversichtlich und glücklich, weil er gut tut - auch wenn er nicht sehr erfolgreich ist in letzter Zeit.

Zeigen Sie Erfolg mit Einschränkungen

Zeigen Sie Ihren Erfolg, aber übertreiben Sie es nicht, wie die Leute anfangen zu fragen, wie die Verkäufer dieses äußere Zeichen von Reichtum, was zu erhalten:
- Der Verkäufer macht eine Menge Geld damit sein Preis ist viel zu hoch
- Der Verkäufer vorgibt, erfolgreich zu sein, aber er ist nicht
Äußere Anzeichen von Reichtum oder Erfolg sind oft Illusionen, die interne Mittelmäßigkeit oder sogar Inkompetenz zu verbergen.

Wie zeigen Sie Ihren Erfolg an Ihre Kunden?

LinkedIn Plattform

Wir alle benutzen LinkedIn für die Förderung selbst bei der Suche nach einem neuen Job oder in der Hoffnung auf eine bessere (bezahlten) Job zu bekommen.
Unternehmen nutzen LinkedIn, um Bewusstsein zu schaffen.

Als Verkäufer Ihre Präsenz auf LinkedIn kann zweimal zu arbeiten:
- Für die Förderung selbst für einen neuen Job
- Für immer die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden

LinkedIn und Verkauf

Die Frage ist, kann man durch LinkedIn verkaufen? Aus unserer Sicht nicht direkt als LinkedIn ist eine Plattform für Geschäftsbeziehungen und die Schaffung von Bewusstsein für Ihr Unternehmen oder Lösungen. Daher die große Herausforderung bei der Erzeugung von genügend Interesse mit den potenziellen Kunden und überzeugen ihn, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen für weitere Untersuchungen und Informationen.

LinkedIn für Lead-Generierung

So kann man durch die Teilnahme an Diskussionen:
- Informieren und necken Menschen über Ihre Lösungen
- Zeigen Sie Ihre tiefe Wissen über einen Markt oder eine Branche
- Vertrauen schaffen
- Einladen, um eine Website zu besuchen
- Stellen Sie die Erlaubnis, um zusätzliche Informationen persönlich senden
Dies ist mehr oder weniger ein Lead-Generierung oder Pre-Sales-Aufwand, aber nicht Umsatz.

Erst wenn der Manager des potenziellen Kunden Sie Adressen direkt oder erlaubt an ihn zu richten dann haben Sie eine gute Chance, einen Umsatz-Zyklus, die außerhalb LinkedIn durchgeführt werden starten.

Sie können nicht auf LinkedIn verkaufen, aber Leads zu generieren und sich nach dem Umsatz-Zyklus über die LinkedIn-Plattform.

Schon mal versucht mit LinkedIn für Lead-Generierung oder die Schaffung von Bewusstsein?
Jemals einen erfolgreichen Vertrieb über LinkedIn gestartet?

Partner

Technologie-Unternehmen nicht ohne Partner existieren.
Obwohl es besser ist, nicht zu Partnern Exklusivität zu gewähren, zu viele Partner in einer geografischen Region könnte zu viel sein. Allerdings sollten Sie die Analyse Ihrer Partner nicht nur für die anderen Produkte und Lösungen, die er trägt, und schlägt vor, seine potentiellen Kunden und Kunden, sollten Sie auch analysieren, wie jeder Partner in einer Region verkauft.

Partnervertrieb Typen

- Reseller Partner sind wahrscheinlich auf Preis an Kunden verkaufen / kaufen dept. wie Ihre Produkte oder Lösungen zur Verfügung zu vielen anderen Anbietern.
- Partner können den Managern zu den Funktionen und Merkmalen zu verkaufen, um einen Unterschied zu machen.
- Value Added Reseller oder Partner wird zur Verbesserung der Produkt oder eine Lösung geben einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
- Beratung Partner sind die Beratung und Anhörung der CxO Ebene in Unternehmen, die ganz anders als die zuvor genannten ist.

Partner - Verkaufen

- Reseller: Verkauf auf den Preis zu kaufen dept.
- Partner: verkaufen Funktionen und Features für Manager
- VAR: verkaufen Vorteile für die Business Unit Manager
- Consultants: verkaufen Vorteile CXO

So auch in einer geografischen Region können Sie mehrere Partner, die jeweils eine unterschiedliche Kundenansprache, um potenzielle Kunden.

Welche Partner haben Sie?
Haben Sie einen Partner in jeder dieser Kategorien in Ihrer geographischen Regionen?

Für den Anfang müssen Sie Ihre Hausaufgaben für die Kenntnis der expliziten und impliziten Bedürfnisse Ihrer Perspektive getan.
Zweitens sollte man erkennen, dass sie die Auswirkungen ihrer Bedürfnisse und Probleme, für die Sie eine echte und praktikable Lösung wissen müssen.

Um den Umsatz zu verkürzen, müssen Sie sich dem Sponsor und der Entscheidungsträger in einer Sitzung zusammen. Dies ermöglicht die Präsentation Ihrer Lösung passenden ihre Bedürfnisse bei der Lösung ihrer Probleme. Der Sponsor sollte Ihnen helfen, überzeugte die Entscheider, als er relevante Informationen oder Fälle zu Ihrem Vorschlag bringen kann.
Die Diskussion und der Austausch von Informationen verkürzt die Sales Cycle.

Wie oft hast du den Sponsor und Entscheider in einer Sitzung?

Im Vertrieb Sie besser nett zu allen und machen einen guten Eindruck auf alle.

Früher (vor vielen Jahren) war es der Entscheider, die alle beschlossen. Daher war er der wichtigste zum Verschließen Sie Ihren Umsatz.

Heutzutage Entscheidungsträger neigen dazu, sehr abhängig von ihren administrativen Assistenten und Mitarbeiter sowie deren direkte professionelle Berichte.

Offenbar scheinbar nicht mächtig oder nicht-wichtigen Menschen in Ihrem Leben oder Geschäft kann großen Einfluss auf die mächtigen Entscheidungsträger haben.
Dies umfasst administrative Hilfskräfte, Unternehmen Geeks, sondern auch noch Rezeptionisten.
Obwohl die Zahl der Führungskräfte begrenzt ist, kann jemand ein Einflussfaktor für Entscheider sein. Etwas, das man einfach nicht sagen kann, im Voraus.

Wenn ein Mitarbeiter oder Assistent von einem Verkäufer missachtet fühlt, wird er oder sie wahrscheinlich versuchen, die Chancen, die Unternehmen zu sabotieren.
So können Sie besser nett zu allen.

Wie schön bist du?

In unserem kleinen Unternehmen nutzen wir Skype - auch mit den Kunden, da es sehr effizient und kostengünstig ist, weil es kostenlos ist.

Doch jedes Mal, wenn der Kunde eine erhebliche Größe, dann Skype wird von ihrem Management verboten.

Die Unternehmen argumentieren mit vielen Gründe für die nicht erlaubt, Skype verwenden:
- Sicherheitsfragen: wir hatten nie Probleme mit der Sicherheit Skype
- P2P Schläge durch die Firmen-Firewall: nicht gut, aber es funktioniert gut
- Verschlüsselung: Skype ist nicht verschlüsselt, aber weder sind die Handys die meisten Unternehmen verwenden
- Kostenlos: es ist nichts falsch mit einem kostenlosen Service mit hoher Service-Level (ohne SLA)
- Skype frisst Bandbreite, da es P2P ist: Wenn viele Mitarbeiter eines Unternehmens Skype verwenden dann wird dies eine Kostenfrage.
- Keine SOX Compliance: SOX so regiert die Business-Welt und macht es weniger profitabel
- Keine zentrale Protokollierung: brauchst du das nur für gewerbliche Anrufe?

Als Mitarbeiter von Skype aus vielen guten Gründen nutzen wollen, haben mehrere eine Arbeit um mit Skype auf ihren Smartphones über das Provider-Netzwerk gefunden. Dann die Narren, die? Mit dem mobilen Datennetz hat noch weniger Kontrolle als mit der festen Unternehmen Internet-Verbindung.

So nutzen Sie Skype für Ihr Unternehmen?
Dürfen Sie Skype für Unternehmen nutzen?

Glauben Sie wirklich wissen, warum Sie den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen?
Können Sie genau definieren, die Vorteile?
Was macht die Menschen kaufen Ihre Sachen?

Um zu wissen, nehmen Sie diesen Test:

Unser Zielmarkt oder typischen Kunden sind _____________________
(Wer sind die Unternehmen zu kaufen?)

Die Notwendigkeit für unsere Lösung wird durch _____________________ definiert
(Der Manager, der Eigentümer, die CxO, ...: die Sie brauchen, um Adresse)

Die Validierung unserer Lösung wird durch _____________________ getan
(Die Mitarbeiter, die immer mehr Fragen stellen, wird aber nie die Entscheidung zu kaufen: sie brauchen, um motiviert zu sein)

Die Entscheidung zum Kauf wird durch _____________________ genommen werden
(Manager Unternehmer, CxO, ...: der Entscheidungsträger ist wichtig zu wissen)

Unsere Produkte oder Dienstleistungen der Lösung Ihres Problems von _____________________
(Was ist das eigentliche Problem löst Ihre Sachen für Ihre Kunden?)

Die Vorteile unserer Lösung über nächsten Konkurrenten sind _____________________
(Vorteile für Manager zu verkaufen)

Die materiellen Vorteile der vorgeschlagenen Lösung sind _____________________
Die immateriellen geschäftlichen Vorteile der vorgeschlagenen Lösung sind _____________________
(Vorteile für den CxO verkaufen)

Der Wertbeitrag unserer Lösung ist _____________________
(Diese mehr oder weniger resümiert früheren Aussagen)

Unsere Referenzen, Zeugnisse, sind Zertifizierungen _____________________
(Sie haben besser diese auf der Hand, da es Vertrauen zu schaffen)

Vervollständigen Sie die Sätze, um Ihren Aufzug-Plattform oder Pech haben.

Konnten Sie die Sätze zu vervollständigen? Was würden Sie hinzufügen, wie Fragen?

Die Vorteile

Die Vorteile für ein Unternehmen auf einer Messe ausstellen:
- Die Marketing-Botschaft wird ausgesetzt
- Die Lösungen sind auf dem Display
- Die Partner treffen Sie
- Neue Partner gefunden und diskutiert werden
- Leads generiert werden können
- Ihr Sales-Team hat eine tolle Zeit: Luxus-Hotel, Essen, Getränke und Spaß zunehmende Loyalität
- Sie können auf alle Ihre Konkurrenten zu überprüfen und sehen das Niveau der Zinsen
- Chance auf CxO Menschen ohne einen Termin zu erfüllen
- Die daraus resultierenden Umsätze zahlt für die Investition
- Die Messe zeigte Ihr Unternehmen ist auf der Oberseite für beide Produkte und Zinserträge
- Sie tatsächlich schließen neue Angebote auf der Messe
- Verbessern Sie Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden durch Essen und Trinken
Ok - wir haben in dieser sah zu positiv

Die Nachteile

Die Nachteile für ein Unternehmen Ausstellungsstück auf einer Messe:
- Die hohen Kosten können fast ausschließlich auf die nicht schon im Vertrieb verschwendet werden
- Die Vertriebsmitarbeiter und Pre-Sales-Ingenieure tun könnte ihre normale Arbeit statt
- Die Leitungen erzeugt wird nie qualifizieren
- Die Kosten pro Lead ist viel zu hoch wegen der hohen Kosten und der geringen Anzahl von Leads
- Interessierte Personen, die Sie gesprochen haben auch einen zu niedrigen Pegel in der Organisation
- Zu viele Abzeichen wurden ohne Qualifikation, die Daten wertlos gescannt
- Es war mehr Interesse für Ihre Gastgeberin als Ihre Lösungen
- Die Werbegeschenke waren beliebt, aber nicht Ihre Lösungen oder Produkte
- Sie haben mehr zu Partnern gesprochen als potenzielle Kunden
- Sie und Ihr Vertriebsteam versäumten Schlaf und einige erkältet, was zu weniger Produktivität in der Woche nach
- Mehrere Mitglieder Ihres Vertriebsteams geschafft, Fisch für einen Job mit Ihren Mitbewerbern
- Mehrere Laptops oder Tablets oder Smartphones wurden während der Messe gestohlen
- Ihr Sales-Team wurde um hängen miteinander statt Adressierung Interessierte
- Sammeln Werbegeschenke war wichtiger als die Suche nach und Qualifizierung von Leads
- Ihr Sales-Team ist überzeugt, Ihr Konkurrent tut viel besser
- Ihr Sales-Team war mehr daran interessiert, in der Essen und Trinken als überzeugend Interessenten
- Zu viele Nächte mit bestehenden Kunden führt, dass keine zusätzlichen Umsatz
Ok - wir manchmal übertrieben, aber die meisten tatsächlich passiert ist.

Es gibt sowohl Vor-und Nachteile für das Vorliegen und Ausstellungsflächen als Unternehmen auf einer Messe. Sie müssen die Vorteile und die Nachteile wiegen und kommen Sie zu Ihrem eigenen Abschluss.

So zu sein oder nicht auf einer Messe ausstellen?

Die dummen Fragen

Würden Sie nicht manchmal anrufen möchten Ihren Kunden dumm?
Diese Kunden, die immer fragt dumm oder dumme Fragen - auch nachdem sie erklärt ihm alles über das Produkt oder einer Dienstleistung. Er scheint einfach nicht zu bekommen, aber es ist immer noch interessiert. Sie glauben sogar, er nicht in vollem Umfang verstehen, die Lösung oder den Zweck der Lösung.

Nicht dumm Aufruf

Wenn der Kunde bezahlt die Rechnung, dann ist es nur Business.
Natürlich, wenn seine Fragen und Probleme so vielen Unterbrechungen generieren und so viel Arbeit, dass Sie vielleicht in Zukunft nicht machen Gewinn auf ihn nicht mehr, vielleicht ist es Zeit, ihn zu beraten, ein Kunde nicht mehr sein. Sie können jedoch nicht nennen ihn dumm, wie man ihn braucht.

Können Sie damit einverstanden, dass Kunden nie sind dumm, wenn sie die Rechnungen zu bezahlen?

Der Verkäufer auf dem Golfplatz

Früher der Verkäufer oder Sales Manager tun könnte sein Geschäft während eines Nachmittags Golf mit anderen Geschäftsleuten. Diese Einstellung wurde dargestellt und über viele Jahre idealisiert.

Der Verkäufer:
- Könnte sein Geschäft mit Menschen, die er kannte schon lange tun
- Hatte ein Rolodex mit Visitenkarten, wo er sich verlassen konnte
- War mehr ein Account-Manager als ein Verkäufe Kerl

Seine Welt organisiert wurde und nichts konnte wirklich in seinen Vertrieb oder Kundenbindung stören.
Business, Golf-und Genießerhotel alle ausgestattet gut zusammen.

Kommunikationstechnologien

Kommunikationstechnologien haben die Art, wie Menschen Geschäfte machen über die Jahre verändert:
Fax
Fax führte die Geschwindigkeit der sofortigen Zustellung von Dokumenten - keine physischen Transport erforderlich.
So ist der Verkäufer nicht brauchen, um zu besuchen und sammeln die Reihenfolge nicht mehr.
Das bedeutete weniger face to face-Kommunikation, also weniger Informationen ausgetauscht.

Email
E-Mail brachte die Erhöhung der Geschwindigkeit in schriftlichen Mitteilungen - in beide Richtungen.
Es gab keine Verzögerungen mehr als mit Versand von Briefen und wartet auf eine physische Antwort.
Der Verkäufer könnte mehr direkt miteinander kommunizieren und haben schneller Wechselwirkungen.
Dies hat seine Produktivität erhöht, da er schneller reagieren konnte und konnte auf weitere Angebote auf einmal zu arbeiten.
Zusätzlich gibt es eine administrative Vorteil, da die E-Mails automatisch in einem Ordner aufbewahrt. Daher keine administrative Archivierung und einfachen Abruf.

Mobiltelefone
Mobiltelefone machte der Verkäufer überall verfügbar.
Zuvor Berufung konnte nur im Büro oder zu Hause, die die Verfügbarkeit während der Woche von einem Verkäufer beschränkt durchgeführt werden.
Mit einem Handy, kann der Verkäufer mit den potenziellen Kunden oder Kunden überall und jederzeit zu diskutieren.
Anstelle von Angesicht zu Angesicht Kommunikation erfordern Termine, Anrufe konnte, wann immer möglich und sinnvoll werden.

Die Internet
Das Internet hat einige Veränderungen gekauft:
1) Information Distribution
Das Internet hat von Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung stehenden Informationen zu Interessenten und Kunden, ohne den Verkäufer fragen
Der Verkäufer war nicht mehr in der Schleife mit Interessenten und Kunden
Dies hat zu dem Anstieg der "führte Unknown Käufer ".

2) Rolodex
Das Internet erlaubt zu finden und / oder die Wiederbeschaffung von möglichen Kontakte innerhalb einer Organisation oder Firma.
Auf den ersten dieser begann mit einfachen Suchanfragen bei Google mit dem Domain-Namen.
Dann werden die spezifischen organisiert Websites wie LinkedIn, Plaxo, Jigsaw, Zoominfo, Xing, Speichen, Viadeo, ...

Die teilweise freie Verfügbarkeit von Kontakt-Informationen:
- Verminderte die Macht der Verkäufer mit der Rolodex deutlich.
- Changed cold calling immer.
Dies hat die Konkurrenz zugenommen und wird weiter für den Wettbewerb zu erhöhen, wie die Menschen in den Unternehmen geworden sind adressierbar.

3) Webinars
Statt einen Besuch abstatten könnte Vertriebsmitarbeiter Set-up Webinare, um eine interaktive Online-Verkaufs-Präsentation geben.
Somit weniger Kosten und weniger Verschwendung von Zeit für die Reise: Keine Reise für eine erste Sitzung mit den Beteiligten erforderlich.
Auch der Verkäufer konnte Follow-up auf mehr Leads als vorher, und schnell auf, wenn der potenzielle Kunde ist nicht interessiert zu bewegen.

Noch Golfspielen?

Der Verkäufer kann immer noch seine Tage auf dem Golfplatz, während seine eingeladen Geschäftsfreunde empfangen soll Telefonate oder E-Mails von der Konkurrenz auf ihren Smartphones beim Golfen.
Mit der Zeit ist das Spiel vorbei ist, könnten die Konkurrenz bereits ein Angebot per E-Mail auf dem Smartphone empfangen geschickt haben.

Sind Sie immer noch Golf spielen zu?