Meine Damen und Herren von Sales ... immer Aussicht.
Wenn ich anbieten konnte man nur ein Tipp für die Zukunft, würde Prospektion IT sein.
Die langfristigen Vorteile der Prospektion von Geschäftsleuten haben bewiesen während der Rest meiner Ratschläge hingegen basiert auf meinen eigenen mäandernden Erfahrung.
Ich werde diesen Rat jetzt verzichten.
Genießen Sie die Macht und Größe Ihres Vertriebs. Never mind. Sie werden nicht verstehen, die Macht und Größe Ihres Verkauf bis sie verblasst sind. Aber glauben Sie mir, in 20 Jahren werden Sie blicken zurück auf Fotos von sich selbst und erinnern in einer Weise, die Sie nicht erfassen können jetzt, wie viel Möglichkeit bevor Sie lag und wie toll du wirklich in Verkauf.
Sie sind nicht so schlecht, wie Sie sich vorstellen.
Nicht über die Lead-Generierung Sorgen oder Angst, aber wissen, dass Gedanken so effektiv wie der Versuch, eine algebraische Gleichung durch das Kauen von Kaugummi zu lösen. Die wirklichen Schwierigkeiten in Ihrem Vertrieb geeignet sind, die Dinge, die niemals durch Ihren sorgenvollen Kopf gehen, die Art, die Sie bei blindside 4.00 auf einem ruhigen Dienstag.
Führen Sie eine Sache jeden Tag, dass Sie Angst.
Cold Call.
Lassen Sie sich nicht bei Verkaufsaktionen rücksichtslos, nicht in Aufmachungen mit Menschen, die rücksichtslos mit Ihrer Angebote.
Email.
Vergeuden Sie nicht Ihre Zeit mit Eifersucht, manchmal Sie voran sind, manchmal sind Sie hinten. Der Schwanz ist lang, und am Ende ist das Rennen nur mit sich selbst.
Denken Sie daran, Verkäufe, die Sie schließen, vergessen die Ausfälle, und wenn es Ihnen gelingt, dies zu tun, mir sagen, wie.
Behalten Sie Ihren alten Werbebriefe, werfen Sie Ihre alten Preisangebote.
Hören.
Fühlen Sie sich nicht schuldig, wenn Sie nicht wissen, wie man auf die nächste Führung zu verkaufen. Die interessantesten Umsatz Leute die ich kenne gerade gebaut Vertrauen mit ihren Leitungen, einige der interessantesten Verkäufer weiß ich immer noch dieses Vertrauen mit diesen Kunden haben.
Holen Sie sich viel von Beziehungen.
Seien Sie nett zu Ihren Beziehungen, werden Sie vermissen, wenn sie weg sind.
Vielleicht wirst du ein Vermögen zu machen, vielleicht auch nicht, vielleicht wirst du Leads haben, vielleicht auch nicht, vielleicht wirst du Vertriebsleiter werden bei 40, vielleicht wirst du den Ententanz auf Ihren 50. Jahrestag Verkäufer tanzen . Was auch immer Sie tun, nicht beglückwünschen Sie sich zu viel oder zu beschimpfen sich, entweder. Ihre Entscheidungen sind halbe Zufälle sind, so dass alle anderen. Genießen Sie Ihren Umsatz Fähigkeit, verwenden Sie es jede Weise können Sie. Scheuen Sie sich nicht von ihm, oder was andere Leute von ihr denken, es ist das größte Instrument, das Sie jemals besitzen werde.
Schreiben Stellplätze.
Selbst wenn Sie nichts zu tun, aber in Ihrem eigenen Wohnzimmer.
Lesen Sie die Anweisungen, auch wenn Sie sich nicht an ihnen.
Nicht lesen Wirtschaftsmagazine, werden sie nur machen Sie fühlen sich ein Nachzügler.
Lernen Sie Ihre Kunden kennen, man weiß nie, wann sie für immer gegangen werde.
Seien Sie nett zu Ihren Verkäuferinnen, sie sind die beste Verbindung zu Ihrem Erfolg und die Menschen am ehesten mit Ihnen in der Zukunft bleiben.
Verstehen Sie, dass die Kollegen kommen und gehen, aber für die wenigen kostbaren sollten Sie festhalten. Arbeite hart, um die Lücken in Geographie in Beziehungen zu überbrücken, denn je älter man wird, desto mehr brauchen Sie die Menschen, die Sie kannten, als Sie jung waren.
Seien Sie an der Spitze, aber gehen, bevor es Sie zu hart macht, sei ein Fehler, aber gehen, bevor es Sie zu weich macht.
Treffen.
Akzeptieren Sie bestimmte unverrückbare Wahrheiten, die Preise werden steigen, Produkte wird sich ändern, auch Sie werden alt werden, und wenn Sie das tun Sie phantasieren, dass, wenn Sie jung waren die Preise angemessen waren, waren große Produkte und Wettbewerber respektiert einander.
Respektieren Sie Ihren Mitbewerbern.
Erwarten Sie nicht, jemand anderes, Sie zu unterstützen. Vielleicht hast du ein wiederkehrendes Geschäft haben, vielleicht haben Sie ein großer Kunde, aber man weiß nie, wann eines von beiden ausgeht.
Sie nicht zu viel mit Ihrer Karriere, oder durch die Zeit, du bist 40 verwirren, wird es schlecht aussehen.
Seien Sie vorsichtig, wem Sie Ratschläge, sondern geduldig mit denen, die es zu versorgen. Beratung ist eine Form der Nostalgie, es ist eine Art der Fischerei die Vergangenheit aus dem Abfall, wischt sie ab, überpinselt die unansehnlichen Teile und Recycling es für mehr als es wert ist.
In diesen Tagen, wo Informationen über Unternehmen, Produkte und Lösungen ist nur durch die Einleitung einer Abfrage zur Verfügung oder wird auf Ihre Aufmerksamkeit durch einen Web-Service gebracht, sind die Tage über der Verkäufer wissen, mehr als der wahrscheinliche Käufer.
Der Käufer in seinem Problem interessiert ist, hat damit untersucht und bewertet viele Möglichkeiten und Optionen, die der Markt zur Verfügung gestellt, und zwar in Bezug auf sein Problem. So wird in einer kurzen Zeitspanne, die der Käufer wird ein Experte auf diesem speziellen Gebiet der Lösungen. Er wird sehr gut informiert durch Verlangen Wissen über das Internet.
Vertriebsmitarbeiter. hinterherhinken
Der Verkäufer hat jedoch eine mehrere Lösungen oder Produkte in der Lage, eine Vielzahl von Problemen zu lösen - manchmal sogar in verschiedenen Bereichen der Wirtschaft. Sein Wissen wird weniger als die von der Spitze, wurde die Untersuchung hat das Internet und die Konkurrenz.
Früher ein Verkäufer damit durchkommen und sich der Vertrag mit einem gut klingende Erklärung wie Wissen war unterzeichnet: - Schwer zu erhalten. - Der Sales rep. war einer der wichtigsten Quellen
Doch im Zeitalter des Internets hat er, vorsichtig zu sein, was er erzählt, wie der Käufer könnte bereits darüber wissen. Also die Zeiten geändert haben. Vertriebsmitarbeiter. benötigt, um neue Technologien anzupassen.
Beides könnte / sollte untersuchen,
Hat der Kunde ihr Wissen über Produkte, Lösungen und Anbieter Unternehmen in der gleichen Zeit kann der Verkäufer besser über die Firma von den potenziellen Kunden informiert werden. - Das Internet als Datenquelle über das Unternehmen, Markt, Management und den Kontakt. - Der Besuch einer Webseite Daten gibt einen Einblick auf die Sales rep. über das, was die Besucher von diesem Unternehmen getan haben.
Diese sind Teil der Funktionalitäten bereitgestellt durch LEADExplorer für die Sales rep. Um besser hergestellt.
So können beide Parteien ihr Wissen erweitert haben den Einsatz von Technologie.
Zu Beginn der Schule sagen sie dir: Haben in der Schule gut en, dann werden Sie eine große Zukunft vor sich haben. So können Sie hart arbeiten, bis Sie die Schule beenden.
Arbeit: mehr Karotten
Nach Beendigung der Schule: Sie gehen zur Arbeit und sie versprechen Sie hart arbeiten, und Sie werden eine große Karriere haben. So können Sie hart arbeiten und die Karotte wird größer und größer.
Einige Leute nie fangen die Karotte, andere tun. Diejenigen, die die Karotte erhalten oder 'kam an der Spitze "sollte sich fragen: - Sind sie glücklich oder besser nach all diesen Jahren der Arbeit? - Wie geht es weiter, da es nicht mehr Karotte? (Ruhestand?)
Die Reise ist wichtiger
Vielleicht ist das Leben geht es um die Reise, nicht zu laufen, nachdem der sich ständig verändernden und wachsenden Karotte, die immer weiter weg hängt.
, Die das Leben, die Lehren des Philosophen gebracht haben - Dieses Schreiben wurde von diesem Video von FurryCarlos Production (South Park Trey Parker und Matt Stone) gemacht inspiriert Alan Watts , erzählt über das Leben durch den Vergleich Musik und Leben.
Es ist nicht der letzte Ton der Musik, sondern die gesamte Komposition. Es ist die Reise des Lebens, die wichtig ist. Genießen Sie die Fahrt, genießen Sie das Leben.
Vertrieb und die Reise
Wenn Sie im Verkauf sind, über die Karotten aussehen: die nächste Schließung, Ihre Provision oder immer die VP of Sales, um das Leben zu genießen. Die Freude ist in den Verkaufsprozess. Genießen Sie Ihren Umsatz Leben durch die vielen verschiedenen Menschen, die Sie treffen. Denken und genießen über die Chance zu lernen, viele verschiedene Menschen in vielen Ländern kennen. Das macht Ihre Reise noch interessanter und reicher im Vergleich zu den meisten anderen Menschen. Es ist eine völlig andere Reise als einen "nine to five job", im gleichen Büro oder Produktionsumgebung mit den gleichen Leuten für viele Jahre. Als im Vertrieb ist nicht nur über die Karotte oder der nächsten Karotte.
Die Fahrt zwischen den Leitungen und Schließen des Umsatzes
Vergessen Sie nicht: Auch wenn die Reise zu genießen, die Schließung erforderlich ist, um die Reise los zu halten. Sowie die Suche nach neuen Leitungen für die nächste Schließung des Umsatzes.
Erzählen Sie uns Ihre Reise zwischen Lead-Generierung und Schließen.
Virales Marketing kann sehr mächtig sein, aber Sie müssen es richtig zu machen, was nur durch die Einbeziehung Emotion möglich. People on Pass auf die virale Botschaften, wenn sie emotional verbunden sind.
Maki auf DoshDosh.com verweist auf eine Studie von 2007 von der Indiana University , die 6 Arten von Emotionen, die arbeiten können, definiert: 1 Überraschung: die erste Emotion 2 Lebensfreude Verbesserung Produkte 3 Traurigkeit für sofortige Reaktion 4 Wut eine unmittelbare Reaktion auf wahrgenommene Ungerechtigkeiten 5 Angst für Produkte oder Lösungen, die Angst-verursachende Problem zu lösen 6 Ekel für junge Männer
Möchten virales Marketing auch in B2B arbeiten?
Gibt es in Emotion B2B? Wahrscheinlich als B2B Marketing geht es um Menschen. Die Leute kaufen, nicht Unternehmen. Die Entscheidungsträger sind auch nur Menschen, also die gleiche Regel gilt der Emotion.
Mit der Fülle von Informationen und Inhalten, braucht Ihre virale Kampagne zu bemerken, um weitergegeben. Es gibt nichts besseres als Emotion.
Emotion: Überraschung
Google Maps, Earth and Apps waren alle überrascht, als sie für kostenlose kam. Obwohl dies scheint vor allem an Verbraucher gerichtet werden, verkauft Google tatsächlich zur Sache: ihre Werbung.
Die Trennung ist bemerkenswert:
Man würde nicht erwarten, dass diese war von Microsoft, die ein Teil der Überraschung dieses "Sex in the City" Art von Video war.
Emotionen: Freude
SAP begannen ihre Motto im Jahr 2000: " Genießen SAP ". Allerdings wissen wir nicht, ob jemand jemals genossen SAP neben den Beratern. Und es ging nicht viral.
Noch Freude wird im B2B existieren, wie die Freude der weniger zahlen für mehr bei jedem Einkauf.
Oder die Freude, Ihr kleines Unternehmen:
Nach Mastercard
Emotion: Traurigkeit
Wahrscheinlich weniger zutreffend, könnte aber passieren, wenn ein gutes Produkt wird nicht mehr unterstützt. Dies würde gegen die Entscheidung von Ihrem Unternehmen gemacht zu arbeiten. Dieses hat ein trauriges Gefühl (der Musik) und ist gleichzeitig lustig.
Von EPURON
Emotion: Wut
Kleinere Unternehmen haben dies in der Rolle des Underdog verwendet Wie Apple gegen IBM:
Das war lange vor Videos über das Internet verbreitet werden könnte. Noch jeder sprach über die "Big Brother"-Video.
Emotion: Angst
Angst ist überall in B2B: von der Sicherheit, um die Kontinuität Angst ist das wohl in B2B
Von TrendMicro
Emotion: Ekel
Die Menschen sind über Spam angewidert, aber das könnte auch gegen Ihre virale Kampagne zu arbeiten. Wenn Sie eine bekannte in dieser Kategorie bitte sagen Sie uns.
Keine Emotion: aber eine starke Botschaft
Das scheint zu funktionieren, aber weniger offensichtlich an andere weitergeben.
Diese traurige klingende Video, hat eine klare Aussage, die Sie sich erinnern:
Formular http://nomoreabandonedcarts.com/ von Verisign.
Nur schöne Grafik, aber überzeugend, um ihr Ziel:
Durch NetQoS.
Was über Ihre B2B-Kampagne?
Würden Sie in der Lage sein, eine virale Kampagne auf Überraschung, Freude, Trauer, Wut oder Ekel basiert?
In 7 Gründe, Sandsack Colin Wilson (Geschäftsführer & Gründer FirstBorder) erklärt, warum Vertriebsmitarbeiter Sandsack meisten ihrer zukünftigen Angebote:
1.Pipeline - kein Trichter Wenn die Vertriebsmitarbeiter legt in seiner "vielleicht" Geschäftsabschlüsse, wird er Management auf seinem Rücken zu bekommen, wenn der Deal nicht kristallisiert hat. So gibt es nur Pipeline Angebote und kein Trichter.
2.Einstellen der Ziel- Vertriebsmitarbeiter auf Provisionsbasis bezahlt und Provision ist abhängig von dem Ziel, das gesetzt wurde. Wenn ein Deal kann nicht vor dem Ende der Ziel geschlossen werden kann, ist er besser mit bewegten das Geschäft in der nächsten Periode.
3.Kommission caps Sobald eine Provision cap erreicht wird, nicht mehr Angebote bringen mehr Gewinn. So Sandsack den Deal bis zum nächsten Quartal.
4.Bad Quartal Statt mit einem schlechten Quartal, ist es manchmal besser, einen schrecklichen Quartal haben und Make-up für die im nächsten Quartal.
5.Schutz Indem alle möglichen Angebote in den Trichter und verlieren viele von denen im Quartal hinterlässt einen schlechten Eindruck. So verzögern diese Angebote, bis sie mehr sicher zu werden, bietet Schutz.
6.Unerwünschte Aufmerksamkeit Das Top-Management wird durch große Geschäfte angezogen, wodurch unerwünschte Aufmerksamkeit und Overhead. Durch Sandbagging, wird das Problem des oberen Managements vermieden.
7.Unnatürliche Acts Um die Zahlen für das Quartal zu machen, muss jede Menge in der Pipeline, um jeden Preis, indem sie Rabatte geschlossen werden. Nicht gut für gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftsbeziehungen. Das Beste, was zu tun ist, nicht zu zeigen, bis der Deal in der Pipeline überhaupt.
So die wichtigsten Sandbagging Gründe sind: - Die Fahrt nach Provision zu bekommen, aber ohne sich bestraft. - Vermeidung der Beteiligung des Managements. - Die persönliche ROI der Verkaufsabteilung rep.
Die sorgfältige Verkäufertraining
Alle guten Umsatz Männer haben ein oder zwei Angebote sitzen in ihren Schubladen, nur für den Fall ihrer nächsten Quartal ist nicht gut genug. Auch diese Angebote können als Blitzableiter, wenn das Management über fehlende Ziele oder einem verlorenen Deal regt sich arbeiten.
Die Lösung des CRM Ausfall
Da die Vertriebsmitarbeiter ihre Angebote Sandsack, sind CRM up-to-date sein und effektiv wie Müll in verwendet werden soll garbage out.
Es sollte eine automatische Verbindung zwischen der Lead-Generierung, die Aktionen der potenziellen Kunden und die tatsächlichen Verkaufszahlen Follow-up in das CRM-System für die Herstellung der CRM interessant und nützlich für den Verkäufer sein. Durch die sich qualifizieren oder die Leitungen von der Website, die Nutzung der Website als Quelle von Informationen über die Angebote und Leads und das CRM als Internet Data Mining-Tool über die potenziellen Kunden, die CRM interessant für die Vertriebsmitarbeiter wird. Dies bringt viele Vorteile für die Vertriebsmitarbeiter mit dem CRM arbeiten.
Wenn Sie daran interessiert wäre, wie hartnäckig ein Verkäufer sein kann, um sein erstes Ziel zu erreichen: die Verwaltung, um das Gespräch mit einem potenziellen Kunden gestartet, dann schauen Sie in diesem E-Mail-Threads Beispiel mit einer möglichen Führung. Der Ansatz Dave Kurlan nutzt treibt es bis an die Grenze, indem Sie versuchen, alles nur, um eine Antwort zu bekommen, um ein Gespräch zu beginnen.
Hinterfragen Sie den Faden
Obwohl er mehrere E-Mails sendet, gibt es keine Informationen von Leistungen oder Pech. Es ist erstaunlich, wie die Leute auf "leer"-Nachrichten zu reagieren. - Wäre das Ziel schneller / einfacher, indem sie eine mögliche Lösung geeignet, um der Situation, dass Unternehmen in ist erreicht werden? - Möchten zeigt das Verständnis des Problems der möglichen Führung durch den Verkäufer ab ermöglichen das Gespräch schneller? - Man kann eine Lösung vorschlagen, auch wenn der Empfänger sagt, er sei nicht interessiert. Dann kann man immer noch fragen: "Warum?" Oder "Wie anders ist dein Problem?"
Hier ist ein Beispiel eines persistenten Verkäufer auf einem Markt:
Der Verkäufer auf dem Markt ist davon überzeugt, die Unwissende werden Sonnenbrille kaufen. So bleibt er in zeigt, zwingt zu verschiedenen Sonnenbrillen und Beweise die Qualität seiner Produkte zu erleben.Er gibt nicht auf und bekommt das Gespräch begonnen.
Das Engagement der Unterhaltung mit Wissen
Wir alle sind davon überzeugt, wenn Sie als Verkäufer, um eine Antwort zu bekommen oder nicht zu einem Gespräch zu verwickeln scheitern, müssen Sie sein, um eine Antwort zu bekommen persistent. Um ein Dialog gestartet. Außerdem, wenn Sie die Führung in Ruhe zu lassen, wird er nicht automatisch wieder zu euch kommen. Sie haben den Deal bereits verloren.
Im Falle Ihrer Website wurde von der Firma besucht, wissen Sie bereits über ihr Interesse, dass man mit den verfügbaren Daten über das Internet in Ihrem Necken oder schlagen Nachrichten verwendet werden zu verbessern. Teasing jemand mit einer Nachricht, die seine oder die Probleme der Unternehmen adressiert sind, erhöhen die Wahrscheinlichkeit eine Antwort zu bekommen und ein Gespräch beginnen.
Somit haben Sie nach Hinweisen durch aussehen: - Die besuchten Seiten - Die verwendeten Suchbegriffe - Die ursprünglichen Website - Wie die wiederkehrende Besucher bekommen auf Ihrer Webseite - Wie viele eindeutige Besucher von diesem Unternehmen besuchen. Dies ist mit Informationen aus dem Internet auf das Unternehmen, Management, Mitarbeiter, Produkte und Lösungen kombiniert werden.
In jedem Fall, hartnäckig zu sein haben, so geben Sie nicht nach dem ersten Anruf oder E-Mail, auch nicht nach der dritten Aufforderung.
Im Laufe der Jahre die virtuelle Messekonzept wurde mehrmals gefördert und diskutiert von führenden Vermarkter wie Mou Mukherjee , aber es hat nie auf oder gefangen erfolgreich zu werden. Dies ist wahrscheinlich auf die erforderliche Technik und die Erfahrung des Besuchers.
Zwar gibt es viele Vorteile gegenüber physikalischen Messen - Keine Reise - Keine Unterkünften - Skalierbarkeit der Anzahl von Personen benötigt - Keine geografischen Grenzen - Keine Hektik - No big up Kosten setzen - Verfügbarkeit 24 x 7
Diese Lösungen bieten und-verfolgung als die Gäste brauchen, um zu registrieren.
Die Eigenschaften dieser Shows sind: Customizing der Messe und den Stiefeln, integrierten Web-Casting, 3-D Gefühl, mehrsprachig und netzwerkfähig.
In der aktuellen wirtschaftlichen Umfeld mit hohen Treibstoffkosten diesmal eine virtuelle Messe könnte nur gelingen, da diese Lösung bietet Interaktion mit anderen Besuchern unterhalten Dokument herunterladen, Vorträge zeigen und.
Return on Investment Am Ende des Tages wird es kommen, um den Preis und die Wirksamkeit für Lead-Generierung. oder der Return On Investment (ROI). - Preis: Wenn der Preis stimmt könnte es fliegen. Wenn zu teuer wird niemand teilnehmen. Nach ON24 Hosting eine virtuelle Show wird ein Unternehmen zwischen $ 20.000 und $ 50.000 bis zu produzieren kostet, während GoExhibit beginnt bei $ 25/Monat (?), Um eine Messe zu hosten.
Die Kosten für ein Unternehmen an einer Messe teilnehmen wird vom Veranstalter festgelegt. Der Veranstalter hat neben den Hosting-Kosten, vor allem Marketing-Kosten: für die Anziehung für Aussteller und Besucher anzieht.
- Die Anzahl der generierten Leads
Der ROI ist die Kosten pro Lead: berechnet nach der Gesamtkosten durch die Anzahl der erhaltenen oder führt qualifiziert unterteilt. Eine virtuelle Messe hat einen großen Vorteil gegenüber realen Messen: Die Kosten sind genauer und nicht verstreut über viele Abteilungen in einem Unternehmen (darunter auch viele Kosten Noten).
Die Registrierung ist ein Problem Die Anmeldung vor dem Besuch ist wahrscheinlich das größte Hindernis für jedermann zu besuchen. Einige der Verfahren für die Eintragung sind einfach zu lang und umständlich: nicht nur Name, Firma und E-Mail, aber detaillierte Kontaktinformationen, Funktion, Firma Informationen und Interessen. Darüber, wie der interessierte Besucher ist sich der Gefahr, angerufen und kontaktiert von allen Ausstellern, konnte er einfach nicht registrieren und durchsuchen das Internet und Unternehmens-Websites Besuch inkognito.
Die Suchmaschine
Der Wettbewerb ist hart: Die Suchmaschinen - Indizierung alles im Internet. Sie haben das Internet selbst in die größte Messe der Welt wandte, auch 24 x 7: das World Wide Web. Die meisten Vorteile für virtuelle Messen zu gelten. Und der Benutzer hat eine höhere Chance, genau das, was er sucht, wie die Suche ist nicht auf der Messe Umwelt beschränkt. Allerdings müssen Sie Ihre Website mit den notwendigen Kommunikations-Features ausstatten: Downloads, Präsentationen, Video, Chat. Dank verschiedener kostenlose Web-Dienste Downloads, Präsentationen und Videos sind möglich, in Ihre Website einbinden. Aktivieren Chat auf Ihrer Website ist ein wenig komplexer, aber immer noch relativ einfach zu tun.
Die Hauptsache, die fehlt, ist der Website-Besucher Identifizierung . Dies kann teilweise durch den Abschluss eines Website-Besucher Webservice Identifizierung und enthüllt die Firmennamen der Besucher, die Sprache der geographische Ort gelöst werden. Die Vorteile sind: - Die Besucher sind sich nicht bewusst identifiziert und verfolgt werden. - Die Besucher haben die Möglichkeit, weltweit, nicht von der Messe beschränkt suchen.
Virtuelle Messe oder World Wide Web Messe?
Ist es notwendig, eine echte Messe über das Internet zu imitieren? Werden die Menschen für den Besuch eines virtuellen Messe registrieren oder werden sie einreichen einen falschen Namen und E-Mail-Adresse? Eine virtuelle Messe Veranstalter werben sollte und das Interesse von Unternehmen, Ihr Unternehmen in der Regel nicht erreichen, um können.
Wäre es besser, die Unternehmens-Website mit zusätzlichen Features wie Downloads, Forum, Chat und Website-Besucher Identifizierung auszustatten? Natürlich haben Sie Interesse für Ihre Website zu generieren, um Besucher zu bekommen.
Wenn Virtuelle Messen ihrer Registrierung entfernen möchten und verwenden Sie einen Website-Besucher Identification Service, würde die größte Hürde für den Besucher verschwinden.
Wenn Firmen-Websites auf Kommunikationskanäle hinzufügen möchten und verwenden Sie einen Website-Besucher Identification Service, würden die derzeitige Besucher identifiziert werden.
Der Unterschied zwischen beiden Lösungen würden in der Vermarktung und lockt Besucher auf der virtuellen Messe oder auf der Website des Unternehmens sein.
Auf jeden Fall weniger Leute sind und wir besuchen Messen, wie sie können: - Finden ihre Informationen online. - Der wirtschaftliche Abschwung wird es weniger Reisen.
Oder lesen Sie die Original-Schreiben von Douglas Warshaw über On-Demand-Content-Konsum und Umlegen des Bell-Kurve über die Anwendung des Warshaw Kurve B2C von Lovely Auer (auch bekannt als Adam Park bekannt).
Drei verschiedene Marktsegmente sind definiert: - Das Land der Freien - Die Highland von Premium - Das Tal der Mittelmäßig dazwischen.
In den meisten Trends B2B hinkt auf B2C, also wohl auch für die Warshaw Ära.
Mobilfunk-Anbieter: Land of Free
Genau wie in B2C, werden die Mobilfunkanbieter, die den Weg in B2B zu: Eine kostenlose Asus EEE tragbaren Computer + kostenlose Handy bei Zeichnung für ein Handy-Abonnement (im UK und den Niederlanden )
Natürlich Vorschlag wendet sich sowohl an Verbraucher und Geschäftsleute, noch das Angebot scheint vor allem auf Unternehmen ausgerichtet werden.
B2B-Software
Das Land der Freien Das sind die Low-End-Web-Service-Lösungen unter Berufung auf einen großen Markt. - Die freie oder Freemium-Modell, das bei der Verwendung oder Leistung und für eine begrenzte Anzahl von Benutzern beschränkt. - Geringe monatliche Gebühr Lösungen für "generic" oder universelle Lösungen: CRM, Fakturierung, Verwaltung, Web Analytics, Content Management System, Office-Anwendungen, Kontakt-Management, Collaboration-Lösungen, ... Diese Lösungen können in den meisten Fällen durch definiert werden "Weniger ist mehr", bringt den Vorteil, nicht nur niedrige Betriebskosten, sondern auch niedrige Implementierungskosten.
Die Highland von Premium Software verwendet werden, um ausschließlich im Hochland von Premium sein. Microsoft und ihren frühen Konkurrenten verändert diese in einer ersten Phase. Dies sind die "alten" High-End-Software-Lösungen für große und multinationale Konzerne. - ERP-Lösungen: SAP, Oracle Financials - CRM / Call Center: Siebel - Computer Systems Management: IBM Tivoli, HP OpenView, CA Unicenter, BMC Patrol Consultant Diese Lösungen können in den meisten Fällen durch "Zu komplex zu implementieren", indem er hohe Implementierungskosten und hohe laufende Kosten und kann ewig dauern, bis Umsetzung definiert werden.
Das Tal der Mittelmäßig: besetzt von Open Source? Könnte Open Source Lösungen in das Tal der Mittelmäßig? Sie sind freie: Es ist nicht eine Vorauszahlung oder Investition mit Open Source beteiligt. So der erste Eindruck ist "The Land of Free".
Allerdings Umsetzung Open Source, muss ein Unternehmen: - In einer Server-Invest - Engagieren Sie einen erfahrenen Ingenieur oder Systemintegrator zu installieren, zu integrieren und die Software ausführen - In bestimmten Fällen: zahlen jährlich für Wartung und Support der Software. - Über das Know Lizenzierung GNU GPL, GNU LGPL, GNU FDL, ..., CopyLeft:.
Da die Software erstellt wurde und in Handarbeit von einer großen Zahl von Mitwirkenden (Einzelpersonen), ist es wahrscheinlich zu komplex ist, also einen oder mehrere Spezialisten mit Erfahrung in diesem Bereich (Software, Business-und Business-Prozess) sind erforderlich. Darüber Open Source gibt es in vielen Versionen, die als stabil oder nicht stabil definiert sind. Nur jemand mit Erfahrung in der Open-Source-Software kann herausgreifen diese Freisetzungen benötigt, um mit den neuen Versionen und nicht in einer älteren Version nicht mehr unterstützt stecken bleiben.
Komplexität der Lizenzen: GNU GPL, GNU LGPL, GNU FDL, ... - Wie frei ist die Open Source? - Was ist mit den zusätzlichen Entwicklungsaufwand Änderungen: sie brauchen, um in Open-Source-gestellt werden auch? Ein erfahrener Anwalt ist nicht erforderlich.
Diese zusätzlichen versteckten Kosten wahrscheinlich legen Sie die Open-Source-Software-Lösungen in das Tal der mittelmäßig.
Beispiel: VOIP
Im Land der Freien: - Skype, Windows Messenger Leben, Yahoo! Voice und einige andere zur Verfügung. - VOIP Callcenter: zusätzliche Lösungen wurden hinzugefügt, um die von Dritten Skype: wie die Call-Center-Lösung SKY-Click (kostenlos)
Im Hochland von Premium: Jeder VoIP-Lösung von den großen Marken wie Cisco, Siemens, Ericsson, Nortel, Avaya, Lucent, ...
Das Tal der Mittelmäßig: Auch in der Mitte gibt es das Open Source bereitgestellt durch Asterisk . Ein Unternehmen hat zwei Alternativen: - Mieten Sie ein Spezialist zu installieren und starten Sie die Software - Kaufen Sie eine vorinstallierte Version auf einer Appliance. Auch die Open-Source-VOIP in Tal der Mittelmäßig wie die versteckten Kosten platziert werden können machen es nicht wirklich kostenlos oder kostengünstig.
Warshaw für eher traditionelle Produkte
Wahrscheinlich gibt es weitere Beispiele neben der Software-Industrie. Jeder Konstrukteur kann die gewünschte Qualität für seine Produkte je nach Produkt und Markt Spezifikationen erforderlich. - Niedrige Preise, niedrige Qualität: Schrauben und Verbindungselemente mit einem niedrigen DIN Norm (sierung) - Hohe Preise hohe Qualität: Schrauben und Verbindungselemente mit einem hohen DIN Norm (sierung)
Warshaw existiert in B2B
Anscheinend ist der Warshaw Ära existiert in B2B zu. Und Warshaw wahrscheinlich bleiben.
Die offensichtlichsten Beispiele sind in Warshaw Software, SaaS-oder Enterprise 2.0 Unternehmen wie: - Sie sind in ständiger Entwicklung, um mit neuen Markttrends und die schnellen Veränderungen zu halten. - Die Produkte und Lösungen können über das Internet als Dienst nicht dass irgendwelche physische Lieferung eingesetzt werden, so befreien sie sich von allen logistischen Kosten.
Haben Sie mit Menschen, die sich als äußerst wichtig potentielle Kunden mit großen potenziellen Umsatz darzustellen beteiligt? Sie kennen die Chance Ihres Lebens in Ihrem Geschäft oder zu Ihrem Unternehmen.
Das Blei
Der erste Kontakt ist ihre Initiative: Sie nähern Sie: - Auf einer Messe mit einer komplexen Geschichte oder ein ganz anderes Geschäftsmodell. Sie schlagen vor, die sehr wichtige Telefonkonferenz mit den beteiligten Parteien. Organisieren wird schwierig sein, da sie so viel reisen. - Per E-Mail oder Telefon mit der Nachricht um einen Rückruf sofort auf ihrem Handy Sie müssen wichtige Dinge mit Ihnen besprechen. Sie müssen sie auf ihrem Mobiltelefon anrufen, da sie in sehr internationalen Geschäft sind.
Sie haben, Maßnahmen zu ergreifen oder rufen sie sofort, da es sehr wichtig ist, und Sie nicht verpassen sollten diesen Fall. Ein Mega Blei kostenlos? Es gibt nicht so etwas wie ein kostenloses Essen.
Kein Anruf sofort gegen die Dringlichkeit des Bleis
Da ihre Geschichte oder ihre Chance ist vage, nicht in Ihren Geographie oder Absatzgebiet (weit weg), und Sie nicht wissen, sie Sie nicht rufen sie sofort. Sie müssen sich andere Leads und Kunden warten zu dienen: Zitate, Tagungen, ...
Wie Sie nicht nennen sie sofort zurück, sie werden: - Senden Sie eine andere E-Mail auffordern, sie auf ihrem Handy anrufen. - Rufen Sie Ihre PA (Personal Assistant) erzählt sie erwarten, dass Sie sofort zurück rufen auf ihren Handys. Ihre PA werden Sie dringend rufen, als der Mann am Telefon schien wichtig zu sein. - Hinterlassen Sie eine Nachricht auf Ihrer Sprachbox sagen sie haben etwas Wichtiges zu besprechen. Es ist Ihre letzte Chance - rufen sie zurück auf ihren mobilen sofort.
Offenbar sollten Sie auch danke ihnen, sie haben Sie ausgewählt und angerufen! Geben Sie die Änderung in dieser wichtigen Gelegenheit teilzunehmen.
Dann fragt man sich, was ist los? So können Sie schließlich nennen.
Der Aufruf zu beeindrucken
Sobald Sie in ein Gespräch mit ihnen, werden sie Ihnen sagen, eine ziemlich komplizierte oder verwirrende Geschichte teilweise um Ihr Geschäft Angebot zusammen. Sie sind sehr begeistert und sehen viel mehr Möglichkeiten zu kommen.
Ihr Hauptziel scheint zu sein, Sie mit ihrer Bedeutung oder ihrer wichtigen Beziehungen und das hohe Marktpotenzial und Gelegenheit, die sie erworben haben, beeindrucken.
Die Dringlichkeit Druck und spezifische Anforderungen
Als sie sich als sehr wichtig erklärt haben, beginnen sie fordern alle Arten von Änderungen an Ihrer Lösung, die Sie tun müssen, wie Sie sonst die enorme Gelegenheit, die sie kennen und denen sie Zugang zu verpassen. Jedoch eine unmittelbare Handlung oder Entscheidung ist nicht der Fall. Die Preisgestaltung muss diskutiert werden. Aufgrund der Bedeutung des Projekts hat die Preisgestaltung sehr konkurrenzfähig zu sein (sie sagen nicht niedrig oder billig). Sie schließen das Gespräch, als sie bereit zu sein für die nächste wichtige Sitzung anderswo müssen.
Follow-up-Anrufe, Konferenzschaltungen und Sitzungen
Nach mehreren Follow-up-Anrufe und vielleicht sogar ein Treffen (vorzugsweise in der nationalen Flughafen, wie sie andere wichtige Unternehmen in vielen Ländern organisieren müssen), passiert noch nichts. Sie müssen sich auf die wettbewerbsfähige Preisgestaltung einschließlich aller erforderlichen Änderungen arbeiten. So beteiligen Sie das Produktmanagement, die R & D oder Entwicklung beinhaltet. Dann und Sitzungen und Telefonkonferenzen als jeder braucht, um das Konzept, Markt-und Potenzial zu verstehen.
Jedes Mal, wenn der große potenzielle Kunde hat einen anderen Grund, warum der Deal ist noch nicht passiert. Dennoch müssen Sie sich mit wettbewerbsfähigen Preisen für eine so große Sache.
Zitat
Einige Zeit später, senden Sie ihnen eine Email mit Ihren besten Angebots und wettbewerbsfähige Preise, vielleicht nicht ganz passenden ihre Bedürfnisse, aber fair genug.
Dann Schweigen von den potenziellen Kunden setzt in.
Epilog
Später finden Sie heraus, dass sie: - Haben Sie kein Geschäft - Sie haben aus dem Geschäft durch mangelnde Kunden oder Finanzierung gegangen - Immer noch versuchen, um das Geschäft - Haben Sie eine ganz andere Low-Cost (oder Open Source) Lösung entschieden, nicht ihren Anforderungen passende überhaupt.
Nach Wort
Haben Sie jemals verstehen diese Leute? Warum war es so dringend? - Ihr Hauptziel war es, den Preis für eine einmalige Lösung zu erhalten. - Das Geld aus und setzen Sie als Anbieter unter Druck. - Sie hatten dieses wirklich tolle Idee und versucht, einen Partner zu finanzieren und zu erkennen, es zu finden. - Sie waren nur Träumer.
Vielleicht sollten wir Mitleid mit ihnen haben. Vielleicht ist dies Teil des normalen Geschäfts-und Verkauf, wo Menschen versuchen, verschiedene Systeme. Noch haben sie Zeit und Personen für Meetings und Telefonkonferenzen erforderlich.
Never the less: einige der am meisten störenden und innovative Produkte entwickelt und ins Leben gerufen, wo auf diese Weise als diese Unternehmer hatte nicht genug Geld, kein reales Geschäft noch keinen Markt.
Traten vergleichbare Personen und ähnliche Leads? Welche Erfahrungen haben Sie mit diesen Leben einmalige Gelegenheit führt?
Ein Maschinengewehr ist eine vollautomatische Montage oder Handfeuerwaffe, in der Regel entwickelt, um Büchsenpatronen in schneller Folge ausgelöst.
Maschinengewehr-Marketing ist voll automatisches Versenden großer Mengen von E-Mails: E-Mail-Marketing.
- Sie senden Tausende von E-Mails an Leute, die Sie nicht kennen. - Sie verwenden eine eigene E-Mail-Listen (vollständig) und wahrscheinlich gekauft opt-in-Listen. - Sie können Nachrichten senden mit Themen, die Mehrheit der Adressaten nicht darüber in diesem Moment wissen. OR - Sie mieten ein Call-Center-Entscheider in Unternehmen aus einer gekauften Liste nennen. - Sie haben ein Skript für die Betreiber zu einem Thema, das nicht von Interesse sein könnte geschrieben.
Dies ist wie das Schießen mit einem Maschinengewehr: kaum jemand schlagen, da es wie ein Spray von Kugeln ist. Sie könnten sich ein paar Antworten oder Zugriffe auf Ihre Website, aber Sie haben großen Overhead.
Darüber hinaus ist die nächste Mal, wenn Sie eine E-Mail mit einem interessanten Thema, konnte die Adressaten sie vollständig zu ignorieren. OR Die Leute werden auf den Link klicken, aber die Beine sofort als sie die E-Mail falsch interpretiert oder nicht beziehen ihre Probleme mit dem Inhalt der Zielseite. OR Wenn Sie diejenigen, die von den Betreibern ausgewählt wurden nennen, scheinen sie einen anderen Bedarf haben.
Scharfschützengewehr Marketing
Ein Scharfschützengewehr ist ein Gewehr verwendet, um genaue Platzierung der Schüsse auf größere Reichweiten als andere Kleinwaffen zu gewährleisten.Ein typisches Scharfschützengewehr ist für eine optimale Maß an Genauigkeit gebaut, ausgestattet mit einem Zielfernrohr und Kammern für eine militärische Zentralfeuerzündung Patrone.
Sie können auch gezielt nur diejenigen Unternehmen, die Interesse gezeigt haben, indem Sie Ihre Website. - Sie werden Nachrichten mit dem am besten geeigneten Nachricht auf den Seiten Ihrer Website auf Basis besucht senden. Diese Unternehmen sind ein sehr präzises Ziel. OR - Sie rufen die Entscheidungsträger dieser Unternehmen persönlich mit allen Ihren vertrieblichen Fähigkeiten zu wissen, ob es eine Passung oder ein mögliches Interesse.
Dies ist scharfe Aufnahmen oder E-Mails cold calls, wie das Schießen mit einem Scharfschützengewehr.
Sie werden als sehr wirksam bei der Erzeugung von Besuchen oder Antworten auf Ihre Kommunikation. So sehr effiziente Leadgenerierung: mehr Leads, weniger Arbeit.
Weniger ist mehr
Also, was ist die effizienteste Lead-Generierung? Die Bewältigung dieser Unternehmen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben, indem sie die Besuche auf Ihrer Website bezahlt haben. Das ist der Vorteil durch die Bereitstellung LEADSExplorer den Vorteil, dass mehr Erfolg bei weniger Aufwand, weniger Kosten, weniger Zeit. Weniger ist mehr.
