Hausse

Wenn der Markt steigt und die Wirtschaft boomt dann Umsätze sind gut. In diesem Bullenmarkt der Verkaufspreis ist es, was der Narr zu zahlen will . Der Verkaufspreis verliert seine "Beziehung mit dem tatsächlichen Einstandspreis.
Die rationale in der Kaufentscheidung ist minimal durch viele andere Fahrer - in vielen Fällen immateriellen Vorteile. Kaufen Sie, weil alle anderen kauft.

Baisse

Wenn der Markt nach unten ist und die Wirtschaft in einer Rezession, dann verkaufen ist schwer zu tun. In diesem Bärenmarkt der Verkaufspreis ist es, was der Verkäufer (oder Eigentümer) für die Rückzahlung von seinem Kredit ohne Verzug oder sein Geschäft über Wasser zu halten erfordert.
Die rationale in der Kaufentscheidung ist hoch, da der Käufer versucht, den Squeeze-out der minimalen Preis. Nur handfeste Vorteile zählen für den Käufer.

So Leute, die ohne viel oder jeder rationalen während der Hausse gekauft haben, werden wahrscheinlich gezwungen zu verkaufen, ohne rationale während der Baisse während einer Rezession werden.

Die Contrarian ist derjenige, der mit rationalen Gründen kauft und verkauft aus rationalen Gründen.

Sind Sie ein Querdenker?

Um Einfluss auf einen Kauf in B2B gibt es eine große Auswahl an Methoden, Werkzeuge und Kanäle, die verwendet werden können:
1. Webseite
2. White Papers
3. Fallstudien
4. Technische Artikel durch Dritte
5. Analysten-Meinungen
6. Bewertungen
7. Popular or bekanntesten Blogger
8. Webinare / Webcasts
9. Video / Screencast
10. Kostenlose Testversionen
11. Proof of Concepts
12. Pflegende per E-Mail
Die Probleme ist, dass sie alle sind effektiv, manche mehr als andere abhängig von Ihrem Markt und dem Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, aber es ist fast unmöglich, sie alle zu schlagen, wie effektiv es wird einfach zu viel Geld und Zeit kosten.
Als Ergebnis haben Sie, um eine Auswahl, was am besten für Sie zu machen.

1. Webseite ohne eine Website die Menschen zweifeln Sie sind ein legit Unternehmen.
Die Website spielt eine große Rolle in allen Phasen des Kaufprozesses .

2. White Papers sind wirksam, zeigen Sie Ihre Autorität und Wissen, kann aber zu technisch oder zu rational, welche begrenzt sie auf die Technologie Beeinflusser. Menschen werden in den White Papers zum Download, aber Gating für diese Inhalte wird nicht viel helfen, so oft kostenlose Web-Mail-Adressen benutzt werden.

3. Fallstudien haben den Vorteil, eine erkennbare Marke und eine Geschichte über ein Problem, gelöst, dass die bestehende Unternehmens ähnelt. So auch CxO wird es lesen. Allerdings bekommen Sie die Fallstudie geschrieben und genehmigt ist ein Long-Investment.

4. Technische Artikel durch Dritte sind nur als zu technischen Begrenzung ihnen völlig zu Ingenieuren und Technologie Beeinflusser.

5. Analystenberichte haben den Vorteil, dass diese Berichte von der Gesellschaft bezahlt werden oder können nur auf Anfrage zu einem der Anbieter diese Meldungen mehr exklusive, welche treibt die Zinsen erhalten werden sollen. Darüber dies aa Ansicht oder Einsicht her ma Dritte, die nicht sehr geachtet. Es gibt auch ein Risiko, wenn der Analyst gibt Ihnen eine unterdurchschnittliche Bewertung.

6. Bewertungen haben den Vorteil der Kombination einer technischen Einblick, ein leichter Scoring und eine kurze Zusammenfassung für das Angebot der einzelnen Anbieter benötigen nicht viel Aufwand. Auch die CxO liest den Abschluss und blicke in die Wertung. Auch hier Ihr Produkt muss eine hohe Punktzahl wie sonst die Überprüfung negativ auf Ihren Umsatz haben wird.

7. Blogger, die beliebt sind oder bekannter bringt ihre Autorität und vermeintliche Wissen über den Markt auf den Tisch, die für selbstverständlich gehalten werden. Wie ihre Bewertungen in ihren Blog-Posts kurz sind, könnte die CxO es gerade gelesen und bleiben Sie damit du besser eine gute Bewertung.

8. Webinare / Webcasts haben den Vorteil, zu wissen, wer ist an dem virtuellen Treffen, die eine Interaktion und Follow-up. Natürlich nicht CxO wird jemals in einem Webinar teilnehmen, so dass Sie mit Technikern, Managern und Entscheidungsträgern.

9. Videos und Screencasts können groß sein und kann langweilig sein - davon überzeugen können, oder lassen Sie die Entscheider indifferent. Die Kosten für die Erstellung und Bearbeitung professionell ein Video hoch sein kann wie es sein muss unterhaltsam . Eines der Probleme besteht darin, dass ein Video nur dann wirksam, wenn es nicht zu lang ist (2 Minuten), was zu Krämpfen mit zu viel Information in der kurzen Zeit. Und die Menschen werden drücken Sie die Schnellvorlauf-Taste fehlt.

10. Kostenlose Testversionen sind sehr verlockend und man muss hoffen, dass das Produkt von selbst verkauft. Wenn Ihr Produkt ist komplex oder verfügt über spezielle Funktionen dann müssen Sie sicherstellen, Menschen werden diese Funktionen verwenden, um die Attraktivität Ihres Produktes heraus.
Eigentlich eine kostenlose Testversion kann verlangsamen den Verkaufsprozess als der Kunde an erster Stelle, um ein Produkt, das Zeit und Mühe, und dann während der 15 bis 30 Tagen sollte der Kunde mit Ihrem Produkt, das ist außerhalb Ihrer Kontrolle erfordert installieren müssen. Während der kostenlosen Testphase der Verkaufsprozess gestoppt wird, da alle das Ergebnis und den Abschluss der kostenlose Testversion, die Zeit in Anspruch nehmen können zu erwarten.

11. Der Proof of Concept ist ziemlich ähnlich wie eine kostenlose Testversion, sondern ist vor allem zu zeigen, wird die Lösung tatsächlich arbeiten in der Umgebung des Kunden, aber es erfordert die Investition von Zeit und Geld sowohl dem Verkäufer und dem Kunden.
Dennoch bleibt die Frage, ob der potenzielle Kunde tatsächlich nutzen wird das System neu.
Und wieder wird der Verkaufsvorgang von vollständig während des POC gestoppt (Wochen wenn nicht Monate) und die Dauer des POC Abschluss-Bericht (Woche).

12. Pflegende per E-Mail ist sehr wichtig, auch als es ohne die meisten der oben wird sehr viel weniger effektiv.

Wahrscheinlich sind alle Taktiken und Methoden haben ihren Platz je nach Markt, Art des Produkts und was Ihre Konkurrenten schlagen und zu verwenden. Im B2B haben Sie wahrscheinlich in der Lage, die meisten dieser Methoden und Marketing-Inhalte anbieten, wie Sie das nutzen, was der potenzielle Entscheidungsträger erwartet oder verlangt haben. Senden Sie keine ihm eine Einladung für ein Webinar, als er ein Video / Screencast will.
Oder Sie haben, um ein Whitepaper zur Technologie influencer und einem passenden Fallstudie zum CxO senden.
Kostenlose Testversionen oder Proof of Concepts sind wahrscheinlich der letzte Schritt nach einer längeren Entscheidungsprozess, um zwischen zwei Konkurrenten wählen.
Der Einfluss der Inhalte von Dritten sind sehr wichtig, gerade aufgrund der Tatsache, dass sie Dritte Teh.

Was wissen Sie verwenden und wirksam ist?

Lead Generierung Bemühungen

Wenn Sie einen plötzlichen Anstieg des Interesses für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ohne Ausführung jeglicher wichtiges Marketinginstrument bemerken, die Lead-Generierung oder Verkäufe Bemühung das vielleicht Ihr Konkurrent tut all die harte Arbeit.

Wenn Ihr Konkurrent sehr aktiv auf der Suche nach potentiellen Kunden durch große Summen von Geld auf Marketing und / oder investiert viel Zeit in Umsatz cold calling und Lead-Generierung, dann wird dies automatisch zu erstellen Interesse für Ihre Produkte oder Lösungen zu erforschen, wie Menschen im Internet für die nächste Mitbewerber.

Reiten Sie auf den Rockschößen der Wettbewerber

Lassen Sie nicht diese Gelegenheit ungenutzt vorübergehen, wie Sie bald könnte auf den Rockschößen Ihrer Mitbewerber reiten . Dies erfordert eine hohe Auffindbarkeit auf den Schlüsselwörtern, die von Ihrem Konkurrenten und eine anständige Internet-Präsenz, die Vertrauen gibt eingesetzt werden.
Sie müssen nur diese potenziellen Kunden zu necken genug mit Ihrer Website, um zu lassen Anfrage über Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Auffindbarkeit-Unterscheidungsmerkmale - Vertrauen

Auch wenn Sie ein sehr ähnliches Produkt oder eine Dienstleistung oder sogar ein Trittbrettfahrer, bieten aber in der Lage, Unterscheidungsmerkmale zu bringen, stehen Ihnen die Änderung zu schnappen einige seiner Kunden mit keinerlei Kosten.
Alles, was Sie tun müssen, am Anfang gefunden wird, schaffen Vertrauen und Zuversicht und klaren Darstellung einer oder mehrerer Unterscheidungsmerkmale.
Sicherlich wird Ihr Konkurrent mehr Leads generieren und letztlich mehr Umsatz, aber zu einem hohen Kosten für Marketing-Ausgaben und Vertrieb. Während Sie nur noch warten, bis potenzielle Kunden zeigen und erklären ihnen die Unterscheidungsmerkmale wie kaum ein Marketing-oder Vertriebs-Kosten.

Die Wettbewerber machen der Markt größer

Auch die Präsenz Ihres Unternehmens und die Möglichkeit, über Ihre Produkte oder Dienstleistungen erkundigen wird schließlich auch dazu beitragen, Ihre Wettbewerber, um noch mehr Umsatz zu bekommen, nur weil es einen Wettbewerb, und der Wert der Wahl.
Damit nicht nur Sie braucht, um die Vertriebs-und Marketingaktivitäten von Ihren Konkurrenten applaudieren, sollte er auch gerne mit Ihrem Präsenz auf dem Markt als Menschen wie Wahl und Vergleiche.

Ist Ihr Unternehmen die Vertriebs-und Marketing-Treiber oder fährst du auf den Rockschößen von Ihren Konkurrenten?