Acerca de la generación del plomo, la identificación del sitio web de visitante, CRM, la prospección, las ventas, la conversión, embudo, B2B, el seguimiento de los visitantes
Todos estamos familiarizados con la curva de Bell o la distribución normal para el consumo de productos que hemos aprendido durante nuestra educación.
Hay muchos ejemplos y aplicaciones de esta distribución en todo tipo de entornos.
Por ejemplo: la curva de Bell, se puede obtener mediante gráficos de la distribución al cliente en comparación con el precio.
Esto debería ser aplicable en el consumo de contenido demasiado.
¿O no?
El patrón de consumo de contenidos bajo demanda
En cuanto a contenidos bajo demanda el consumo de Douglas Warshaw (cuatro veces ganador del premio Emmy productor de la cadena de televisión / escritor / director y programador y empresario) ha hecho algunas observaciones interesantes: En el consumo de contenidos bajo demanda el extremo inferior y el contenido de gama alta se consume en grandes cantidades, mientras que la gama media de la oferta de contenidos tienen un consumo bajo.
Baja Final de contenido: en grandes cantidades - Los vídeos domésticos - Las películas caseras y películas de aficionados "contenido generado por usuarios"
Medio contenido: apenas ningún interés - Noticias locales - TV aleatorio ver "muestreo"
High-End de contenido: en grandes cantidades - Programas de entrevistas y documentales - Dramas y Comedias de red y los documentales y películas.
Por lo tanto la curva de campana ya no es correspondiente con el comportamiento del consumidor actual. Él lo llama la curva de campana invertida o la curva de Warshaw . Se propone dar la vuelta de la curva de Bell, de los contenidos de los consumidores.
Similitudes con la mortalidad infantil y la distribución de Burn-in
A medida que la curva de Warshaw tiene la forma de una tina de baño, que recuerda a las curvas utilizadas para la mortalidad infantil de los productos y Burn-in. La bañera curva consta de tres períodos: - Un período de la mortalidad infantil con una tasa de fracaso disminuye - Seguido por un período de vida normal ("vida útil") con una tasa baja, insuficiencia relativamente constante - Al concluir con un período de desgaste que presenta una tasa de fracaso cada vez mayor. Estas curvas se llaman distribuciones Weibull . Se utiliza en Investigación de Operaciones para abordar los problemas de producción y de explotación.
Si ajustar los parámetros que se podría producir una curva muy similar a la curva Warshaw, ya que hay suficientes parámetros con los que jugar.
En lo que va de las matemáticas.
Otros ejemplos de Warshaw curva
Baja Final de contenido: - Flickr o Stock.xchng (de alta calidad!) - Blogs - Contenido gratuito para adultos aficionados - Productos de papel blanco de la empresa
El contenido medio: - Sony ImageStation se ha cerrado - modelo de negocio era: "pagar" por recibir correos electrónicos de Sony - Periódicos, revistas del sector, con registros que les permiten enviar a los lectores. - Adultos sitios web del portal de contenidos que enlazan con muchos otros sitios web. - Libro Blanco: préstamos sindicados de registro necesarios
High-End de contenido: - Getty Images - Prensa con suscripciones - El contenido de un adulto pagado - Pagado libros blancos y estudios de mercado por parte de las organizaciones de investigación: Forrester, IDC, Gartner, Júpiter, Ovum, Bloor, ...
Para cerrar el "estilo cine":
"Se Warshaw curva de cumplir B2C?" "Se Warshaw ser aplicable en el B2B?" "Estas preguntas y muchas otras - serán contestadas en el próximo episodio de LEADSExplorer." ( jabón - Series de TV)
En el caso de un programa beta público para un servicio web B2B, cualquier persona puede inscribirse en el sitio web. Así, hay: - No hay control sobre quién va a utilizar la versión beta. - La gente tiene que ser consciente de su Beta (Comunicado de prensa?)
Como cualquier empresa puede visitar su sitio web, cualquier empresa puede participar. Por lo tanto usted no puede controlar el segmento de mercado. Es probable que las empresas más pequeñas que inscribirse en mayor número que los más grandes (si es que siquiera los más grandes). Por lo tanto lo más probable es que la audiencia de pruebas no sean representativas de su base de clientes en el futuro.
Ya que incluso sus competidores pueden inscribirse también, este es un inconveniente adicional. Especialmente si usted tiene la versión beta de proceso de registro totalmente automatizado. Patear la competencia una vez que lo han utilizado, podría ser ya demasiado tarde, ya que han utilizado e investigado su servicio web.
Beta con invitación
En el caso de una beta por invitación, sólo un número seleccionado de compañías están invitados. Uno puede seleccionar cuidadosamente el número de empresas y apuntar al segmento de mercado. Si hay un sesgo hacia cierto tipo de empresas, se pueden hacer esfuerzos para cambiar esta invitando a otras empresas.
Por supuesto, las empresas tienen que ser persuadidos para participar en la prueba beta. Como no hay exclusividad en esto "por invitación" sólo, la gente se sienta especial. Esto podría ayudar a persuadir a la gente a inscribirse.
Problema: a quién invitar? Utilizando nuestra propia LEADSExplorer servicio web que conocemos las empresas que han estado visitando nuestro sitio web y está interesado en nuestra oferta por las páginas visitadas. Es probable que estén interesados en participar en una beta.
Si usted no tiene un visitante del sitio Web de identificación de servicio, que va a ser difícil seleccionar a las empresas de una lista (páginas amarillas? o la lista de compra). Dado que esta es similar a la generación de leads mediante correos electrónicos o llamadas en frío, muchas empresas deben ser abordados con el fin de conseguir que los usuarios suficientes.
Relaciones compartiendo beta por invitación
Este método consiste en regalar a los usuarios existentes con las invitaciones Beta Beta adicionales que pueden enviar a sus relaciones. Esto podría funcionar entre amigos en el sitio web social y B2C, pero parece menos probable que este método viral podría trabajar entre empleados de diferentes empresas. Aún así, se puede experimentar y trabajar podía.
La puerta trasera
A medida que el programa Beta necesita obtener suficientes participantes para cubrir el segmento de mercado la solución está diseñada para. Si no es su opinión será parcial y que podría haber desarrollado la solución equivocada, no satisface las demandas de sus futuros clientes. Dejando una entrada de la puerta trasera por la consulta por correo electrónico debería ser posible lo que le permite elegir entre varias empresas preguntando: info (at) LEADSExplorer (punto) com
Anteriormente los organismos especializados que se usan para enviar comunicados de prensa a las agencias de prensa y oficinas en el mundo. Este fue un proceso selectivo, ya que sólo las agencias de prensa pueden comunicarse con las oficinas de prensa o prensa. Un formato bien definido de diseño de página con los párrafos predefinidos se estaba utilizando. De todos modos se trataba de empresas costosas para que la empresa o producto en la prensa.
El PR de Internet
A continuación, el Internet permitió a los comunicados de prensa libre. Ahora, cualquier persona podía enviar un comunicado de prensa sobre uno o varios de los sitios web de sindicación de notas de prensa. Su comunicado de prensa podría quedar expuesto a todo el mundo en cuestión de horas, sin costo alguno. Los comunicados de prensa libre tiene varios inconvenientes: - Su comunicado de prensa estuvo acompañado por la publicidad de otras empresas que pudieran estar relacionados o no - o incluso la competencia.
El formato era menos estricta que cualquiera podía escribir-un comunicado de prensa y ningún formato se impone. Aunque la distribución es a través de Internet, consiguiendo el PR en la impresión es menos probable.
Sin embargo, existe la opción para publicar el comunicado de prensa mediante un comunicado de prensa de la sindicación reconocido por una tarifa determinada, con la ventaja de conseguir en los medios impresos también.
El MicroPR
Ahora recientemente (mayo 15,2008) de Brian Solis creó el MicroPR - el comunicado de prensa micro con Twitter . Twitter es una red social gratuita y el servicio de micro-blogging que permite a los usuarios enviar "actualizaciones" (o "tweets", mensajes basados en texto, de hasta 140 caracteres de longitud) en el sitio web de Twitter, a través del sitio web de Twitter, mensajes cortos (SMS), mensajería instantánea.
Puede publicar un comunicado de prensa micro directamente a la comunidad de periodistas y bloggers en MicroPR o puede dirigirse a un periodista o editor. El número de periodistas y blogueros es limitado. Sin embargo este canal se abre el proceso de comunicados de prensa, incluso más allá de Internet: libre y directo.
Formato de MicroPR: requiere escritura inteligente
El formato lo convierte en un comunicado de prensa micro como usted comience con sólo 140 caracteres para un mensaje de Twitter. Además es necesario especificar el encabezado: @ microPR (8 caracteres) y en caso de hacer frente a un periodista específica @ reportername (tope de 10 caracteres). Así, en caso de que se incluyen un periodista, hay sólo 120 caracteres incluidos los espacios sobrantes. @ MicroPR ................................................................................ @ Reportername Como es necesario incluir su empresa o nombre del producto (o, preferiblemente, el sitio web), entonces el mensaje se reduce a menos de 100 caracteres. @ MicroPR www.LEADSExplorer.com ............................................... @ Reportername O puede enviar un tweet en segundo lugar con el único de su url, pero luego el receptor necesita para combinarlos después.
Debido a la limitación de 100 caracteres, uno tiene que ser muy breve y listo para escribir algo interesante todavía tiene sentido, o enviar mensajes múltiples.
En cualquier caso, el formato está muy lejos de los comunicados de prensa estándares en los medios de comunicación impresos.
Tratando MicroPR
Si no lo intentas nunca lo sabrás. Lo intentamos, en primer lugar al parecer, una emisión, ya que no leyó el manual completo. A continuación elegido a dedo a un periodista: Gabe Rivera, de Techmeme . (Por favor, acepte nuestras disculpas, esperamos que no le importa que usted escogió) Y le dio una oportunidad. Ahora nos preguntamos si el MicroPR será leído o no.
Hay una página especial en Twitter para leer estos mensajes MicroPR. O también puede realizar búsquedas activas o se alimenta de Summize o TweetScan . Actualmente no hay mucho contenido.
Al mirar las páginas, los mensajes de empezar a buscar como el spam, ya que utilizamos varios tweets de hacer llegar el mensaje claro. Y algunos tweets parecen ser duplicados, ya que hay dos autores: Engago y MicroPR?
Impacto?
¿Será realmente tener un impacto? ¿Vamos a obtener referencias en Internet? ¿Llegaremos de prensa o de interés bloggers o no?
El largo camino: si se recibe algo de cobertura de la prensa, entonces la gente en las empresas podían leer acerca de nuestra solución y podría llegar a ser interesado.
Si tenemos algo de prensa o de publicaciones en el blog, la generación de visitantes adicionales o lleva incluso, a continuación, se lo haremos saber.
Probablemente has experimentado estos comunicados de prensa también en la prensa o en Venture Beat , o de alarma: euro de reloj : Anuncio de los programas beta de un servicio web aún no se ha puesto en marcha. Le parece interesante y haga clic en el enlace para ir a la página web. Hay que saber la versión beta ya ha sido cerrado, a pesar de que el comunicado de prensa se encuentra a sólo unas pocas horas de edad. Entonces uno se pregunta, si es que alguna vez haya estado abierto al público? Sin embargo usted puede publicar su nombre y dirección de correo electrónico para que puedan contactar con usted cada vez que se presenta la oportunidad para la Beta. Este es el estilo: "No nos llames, nosotros te llamaremos".
Fines Beta
Básicamente es un programa Beta para probar la aplicación por los futuros usuarios. El comunicado de prensa debe conseguir "compradores probables 'de inscribirse.
Sin embargo no podía ser de Beta comunicados de prensa del programa son una forma de publicidad? Por: - Burlarse del mercado? - El calentamiento en el mercado? Se necesita tiempo para las personas y las empresas a adoptar o aceptar un nuevo concepto. - Difundir el mensaje, la marca? La presencia cada vez más la visibilidad de la mejor, más confianza creado. - Prueba de la reacción del mercado? Con el fin de ajustar la puesta en marcha o incluso cambiar el servicio web? - Conseguir enlaces adicionales de los sitios web de SEO (Search Engine Optimization)? - Recopilación de los contactos de posibles pistas? Plomo generación. - Atraer la atención de VC? Como se está quedando sin dinero en efectivo? Probablemente uno o más de los anteriores.
Comunicado de prensa o no?
Hacer ruido crea expectativas, si demasiado pronto antes de lanzar el interés inicial se ha ido. Por otra parte la competencia puede haber alcanzado ya. Por lo tanto debe Tecnologías Engago enviar un comunicado de prensa en nuestro Beta LEADSExplorer o no? Tenemos la ventaja de ser capaz de evaluar los que se registren como sabemos su nombre de la empresa y pueden investigar antes de admitirlos en el servicio web gratuito. Uno no quiere que la competencia para utilizar la versión beta.
¿O debemos esperar con hacer olas? Hemos probado el servicio ya está bien.
Museo de las Betas
En cualquier caso, ya hemos presentado LEADSExplorer de "El Museo de las Betas Modernas" , como nos gustó la idea y se constituyó en un eslabón más en la Internet. No queremos que se adhieren a tiempo en este museo (MoMB) como un museo relacionado con el pasado. Sólo hay que superar la fase Beta y poner en marcha en el futuro.
Su experiencia con el comunicado de prensa Beta?
¿Cuál fue tu experiencia con el comunicado de prensa Beta para su servicio? ¿O usted todavía está en el Museo de las Betas Modernas?
Tenemos un gran número de visitantes que utilizan su dirección de correo electrónico web: - Completar un formulario web en el sitio web - Nos envía un correo electrónico. Por lo que utilizan direcciones de correo electrónico en gmail.com, yahoo.com, aol.com, msn.com y hotmail.com Su objetivo es permanecer de incógnito o desconocido .
A medida que estas personas se toman el esfuerzo de llenar el formulario o enviar un correo electrónico de consulta para obtener información sobre precios, se esperaría que hubiera leído la página web. Así que debería saber?
¿Por qué de incógnito?
Como LEADSExplorer revela el nombre de la empresa, no hay ningún beneficio en el uso de una dirección de correo web. Así, lo que es el motor detrás de su deseo de permanecer de incógnito: - ¿Es pura ignorancia de lo que estamos ofreciendo? ¿Han hecho de caña de la página web? - ¿Es sólo su comportamiento normal? Es su hábito. - ¿Es para poner a prueba las capacidades de LEADSExplorer?
Sitio web identificación del visitante
Cualquiera que sea su conducta o la meta, LEADSExplorer le permite saber quiénes son: - Su nombre en el correo web - El nombre de la empresa - La ubicación geográfica - La lengua hablada - El origen de Internet: página web de enlace o de términos de búsqueda utilizada Esta información puede ser utilizada en el mensaje de respuesta para ajustar el contenido. Además de mirar el código fuente de la página web, uno puede incluso detectar lo que la marca de la competencia o CRM que están utilizando, lo que permite dar a conocer su satisfacción con la solución actual.
LEADSExplorer desmitifica la web de incógnito visitante electrónico.
Si utiliza los canales conocidos de comercialización de la cantidad de dinero y el esfuerzo invertido generará el rendimiento normal y esperado de consultas y clientes potenciales. - El número de páginas anunciadas dará una cantidad típica de las investigaciones. - El número de la publicidad online va a traer una cantidad típica de clics. - El programa de una operación generará un número típico de los cables. - El número de seminarios recibirá una serie de conversaciones.
La disminución de incremento
Además cuanto más se gasta e invierte en estos canales de comercialización de confianza estándar, el menor número incremental de pistas que traerá. Es una asíntota:
Después de cierto punto, cuanto más se gasta en la publicidad impresa o en línea, el comercio más muestra que presentar su empresa o en los seminarios más que organizar, la menor éstos generarán para cada evento o campaña. Menos preguntas y menos oportunidades por unidad invertida.
No es un proceso lineal: una vez que han cosechado los que están abiertos a su mensaje o publicidad como resolver sus problemas, la búsqueda y excavación de la capa siguiente es más difícil.
Fuera de la caja por razones de presupuesto
Hay de todo lo que sale de este sistema de asíntota y podría generar más de interés promedio para la misma cantidad de dinero o el esfuerzo debe ser favorecido. Usted recibirá más consultas o lleva a continuación a su presupuesto permita. Así, pensar fuera de la caja. Encontrar canales diferentes y enfoques diferentes para distribuir su mensaje o marca. Experimento y la aventura de su mensaje de marketing de nuevos métodos o canales.
Encontrar un método que permite su mensaje, razón social o nombre de marca para conseguir reproducirse y extenderse más allá de la audiencia normal, la difusión viral. La multiplicación del mensaje, extendiéndose más allá de los esfuerzos iniciales o inversiones.
No comercial viral virales vs vs B2C B2B viral
El contenido se ha propagado de forma viral, principalmente en los no razones comerciales. En algunos casos comerciales B2C mensajes o contenidos han sido capaces de difundir de forma viral. En B2B no ha habido muchos ejemplos de difundir mensajes más allá de sus límites normales, pero hay algunos.
B2B es diferente de B2C para todo tipo de comercialización, incluyendo las campañas virales. La campaña B2B está destinado a un número limitado de personas, mientras que el B2C campañas virales son para las masas o de grandes segmentos de la población.
El problema con el B2B: el número de partes interesadas es limitado y las dirigidas están encerrados en silos. Los silos que no se están comunicando a los silos de otros: un empleado de una empresa tiene un menor número de relaciones con los empleados de otras compañías, lo que él tiene amigos en Internet. Así, el número de mensajes que se transcribe es más restringido.
¿Qué se difunda cada vez más en el B2B?
o la información positiva - Libro Blanco (pdf): debe ser bueno - EBook - Ganar un concurso, premio con renombre mundial. - Comunicado de prensa relativa a los clientes importantes adquiridos - Cuestionario y los resultados de este cuestionario - Los datos estadísticos sobre los mercados o las empresas o Crear contenido: - Blog con el contenido de las burlas: el blog tiene que ser popular ya - Video: conseguir comentó entre todas las ofertas de otros será difícil o Ofrecer un servicio gratuito para las empresas relacionadas con su producto principal o la filantropía - Donar - Crear una base para una buena causa. noticias o negativo: una mala noticia se vuelve más prensa que las buenas noticias viajan rápido y o Distribución de sus activos de forma gratuita: - Tire a la basura el dinero: . Lanzamiento fiesta con invitados diferentes de su mercado, pero conseguir la cobertura de prensa . Una cena friki para una solución B2B y espero que el blog al respecto . Gastar el dinero con el fin de hacer notar, se dio cuenta. - Se regala acciones de su empresa de forma gratuita . - Ofrecer sus productos, soluciones o servicios de forma gratuita (típico de la web 2.0 / enterprise 2.0).
Para ir audazmente donde ningún hombre ha ido antes
El marketing viral es rara, la comercialización con éxito viral en B2B es aún más raro, pero se puede crear y puede suceder. Basta pensar fuera de la caja.
El espacio de comercialización: La última frontera Estos son los viajes de la Empresa Tiene como misión 5 años Para explorar extraños nuevos mundos de la comercialización y la generación de leads Para buscar nuevos contactos y nuevos clientes Para ir audazmente donde ningún hombre ha ido antes (Para aquellos que no saben: Star Trek)
"Facilidad de localización es un tema multifacético": que lo hace tan complicado. Facilidad de localización no es el único SEO, pero encontrabilidad es el resultado de muchas actividades y acciones en y alrededor de su sitio web.
Motores de búsqueda: alimentar diariamente
Alimente a los motores de búsqueda cada día con el contenido, ya que no me gusta estar a dieta. Contenido relacionado a su sitio web o una solución (s).
Alimento para el pensamiento se convierte en alimento para ser encontrado.
Número de visitantes: hasta
Antes de empezar a hacer un blog, no realizar ningún cambio en nuestro sitio web durante 4 a 5 semanas, lo que dio lugar a disminuir lentamente el número de visitantes. Anteriormente, el número de visitas aumentó debido a las frecuentes actualizaciones que hicimos para la corrección de las páginas en alemán y francés de la web. Al carecer de los cambios, hubo una disminución menor en los visitantes, hasta el 10%, tal vez 15%.
Como los blogs hace que los cambios casi a diario a la página web, parece que Google, Yahoo!, MSN Live y otros motores de búsqueda como la actividad de los nuevos contenidos: una vez que han empezado a rastrear el blog y la página web con más frecuencia.
No es el número de lectores de nuestro blog, que sigue siendo muy bajo, pero el número de visitantes en el sitio web que ha aumentado: los visitantes del 25 al 30% más por día.
Resultados de la búsqueda del motor Page up (SERP)
El aumento de visitantes se debe probablemente a la Asamblea General encontrabilidad en las búsquedas. LEADSExplorer se encuentra más a menudo.
Anteriormente, si buscamos en "LEADSExplorer" alrededor de 3.000 referencias que devuelve. Mientras que ahora la búsqueda da entre 4.500 y 5.900 referencias. Eso es un aumento de más del 30%. Por supuesto, es no sólo los cambios en el sitio web, sino también las páginas web de varios sitios web de blogs agregador que aumentan el número de referencias.
Cuando la gente de la búsqueda de ciertas palabras, nuestro sitio web ha obtenido una mayor SERP ( Search Engine Results Page ), lo que significa que los enlaces a las páginas de nuestro sitio web antes de llegar a los resultados de búsqueda ranking. Más visitantes son más clientes potenciales posibles.
Tenga en cuenta: Nuestro blog está en el mismo dominio (www.leadsexplorer.com), sólo para el propósito de incrementar la SERP. Si tu blog está alojado en otro dominio, los blogs no tienen el mismo efecto.
Beneficios blogs SERP y SEO
Por lo tanto seguimos los blogs de SERP y SEO para la alimentación de los motores de búsqueda con el contenido.
Tal vez algún día incluso obtener muchos lectores frecuentes cuando el contenido no es (sólo) destinados a los motores de búsqueda.
Por el momento ya estamos contentos con el mayor número de visitantes del sitio web, que esperamos convertir en más clientes potenciales. Sin embargo los visitantes no están todavía conduce .
¿Es usted ha estado involucrado con las personas que se presentan como máximos los clientes potenciales importantes que tiene grandes posibilidades de venta? Ellos saben que la oportunidad de su vida en su negocio o relacionados con su negocio.
El plomo
El primer contacto es su iniciativa: Ellos te acercas a: - En una feria comercial con una historia compleja o un caso de negocio muy diferente. Ellos proponen la llamada de conferencia muy importante con las partes involucradas. La organización será difícil, ya que viajar tanto. - Por correo electrónico o por teléfono con el mensaje para volver a llamar inmediatamente a su teléfono móvil Tienen que hablar de asuntos importantes con usted. Tienes que llamar por el móvil, ya que son en los negocios muy internacional.
Usted tiene que tomar acción o llame de inmediato, ya que es muy importante y no se puede perder este caso. Un mega-plomo de forma gratuita? No hay tal cosa como una comida gratis.
Ninguna llamada de inmediato frente a la urgencia de la iniciativa
Como su historia o su oportunidad es vago, no en su geografía o territorio de ventas (de lejos), y usted no los conoce no los llame de inmediato. Es necesario para servir a los demás cables y los clientes esperan: las citas, reuniones, ...
Como no los llaman inmediatamente posterior, que hará lo siguiente: - Enviarle otro email instando a llamar por el móvil. - Llame a su PA (asistente personal) diciendo que esperan volver a llamar de inmediato en el móvil. Su PA le llame con urgencia como el hombre en el teléfono que parecía ser importante. - Deje un mensaje en su buzón de voz diciendo que tienen algo importante que discutir. Es su última oportunidad - llame de vuelta en su móvil al instante.
Al parecer, incluso se debería darles las gracias, sino que han seleccionado y te llamé! Que le da el cambio de participar en esta gran oportunidad.
Entonces uno se pregunta ¿qué pasa? Así que finalmente se les llama.
La convocatoria para impresionar
Una vez que te metes en una conversación con ellos, ellos le dirán una historia bastante complicada o confusa, en parte relacionada con su oferta de negocios. Ellos son muy entusiastas y ver muchas más oportunidades en el futuro.
Su principal objetivo parece ser la de impresionar con su importancia o sus relaciones importantes y el alto potencial de mercado y la oportunidad que han adquirido.
La presión de urgencia y los requisitos específicos
A medida que se han declarado como muy importante, que comenzarán a exigir todo tipo de cambios en su solución, que tiene que hacer lo más que se pierda la gran oportunidad que se conocen y donde se tiene acceso. Sin embargo, una acción inmediata o de la decisión no es el caso. El precio tiene que ser discutido. Debido a la importancia del proyecto, la fijación de precios tiene que ser muy competitivo (que no dicen bajo o barato). Cierran la conversación, ya que necesitan estar listos para la próxima reunión importante en otros lugares.
Llamadas de seguimiento, llamadas de conferencia y reuniones
Después de varias llamadas de seguimiento y tal vez incluso una reunión (de preferencia en el aeropuerto nacional, ya que tienen otros asuntos importantes para organizar en muchos países), no pasa nada todavía. Es necesario trabajar en la fijación de precios competitiva que incluye todos los cambios necesarios. Así que implican la gestión de productos, que incluye I + D o de desarrollo. A continuación, el establecimiento de reuniones y conferencias telefónicas como todo el mundo tiene que entender el concepto, el mercado y potencial.
Cada vez que el cliente potencial grande tendrá una razón diferente, ¿por qué el acuerdo aún no está sucediendo. Todavía tiene que llegar a precios competitivos para un reparto tan grande.
Cita
Algún tiempo después, se le envía un correo electrónico con su mejor oferta y precios competitivos, tal vez no está completamente adaptada a sus necesidades, pero justo lo suficiente.
Luego, el silencio del cliente potencial fija adentro
Epílogo
Más tarde se enteran de que: - No tienen nada que - Se han ido a la quiebra por falta de clientes o la financiación - Todavía están tratando de establecer el negocio - ¿Ha elegido un total de costos diferente bajo (o de código abierto) solución, que no coincida con sus necesidades en lo absoluto.
Después de la palabra
¿Alguna vez entender a estas personas? ¿Por qué era tan urgente? - Su principal objetivo era conseguir el precio más bajo para una solución fuera de uno. - La falta de dinero y que le pone como el proveedor bajo presión. - Tenían una gran idea y trató de encontrar un socio para financiar y realizar la misma. - No eran más que soñadores.
Tal vez deberíamos sentir lástima por ellos. Tal vez esto es parte normal de los negocios y las ventas, donde las personas tratan de los distintos regímenes. Sin embargo han requerido tiempo y personas para reuniones y conferencias telefónicas.
Nunca menos: algunos de los productos más perjudiciales e innovador, donde desarrollado y lanzado de esta manera como estos empresarios no tenían suficiente dinero, no hay negocio real, sin embargo, no hay mercado.
¿Encontró gente similar y cables similares? ¿Cuáles fueron sus experiencias con los clientes potenciales la oportunidad de vida a tiempo?
En un mercado de materias primas donde las empresas compiten en precios con productos muy similares, agregando valor no es posible. Un perno es un tornillo, un tornillo es un tornillo. Usted no está vendiendo un producto a menos que quiera: vender el valor (por Mine Your Own Business).
Un valor añadido para los productos básicos no
El valor añadido no es algo que un gerente de producto se producen durante la noche como por arte de magia.
El valor agregado se requiere: - La planificación cuidadosa: cuando - Estudio de mercado: lo que ve el mercado o la experiencia como un valor adicional - Visión: ¿qué funciones no obstaculizará en el futuro - Cálculo: cálculo de costos - Ingresos: estimaciones de cálculos de los ingresos adicionales
Las inversiones requeridas
En cualquier caso, la adición de valor a sus necesidades de productos existentes: - Planificación de antemano - Investigación y desarrollo - La inversión en los métodos de producción - Marketing de gastos a fin de dejar que el mercado conoce la nueva característica (s) - La formación en ventas para explicar las nuevas características.
Estas inversiones adicionales tienen que ser realizado con el fin de ser capaz de ofrecer el valor adicional. Las inversiones adicionales requieren de financiamiento que tienen un costo basado en la tasa de interés (interno o externo).
Esas inversiones y el coste de la financiación deben ser amortizados en el número de productos vendidos, lo que aumenta el precio de coste del producto.
Retorno de la inversión frente a bajar los precios
El ejercicio tiene que demostrar si el valor añadido que es factible y tiene un ROI positivo (Return On Investment). Este retorno de la inversión tiene que ser comparado con el caso de sólo bajar los precios.
Puede resultar sólo bajar el precio es mucho más eficiente y ofrece un mayor rendimiento.
De este modo aumentar su valor con el fin de evitar la reducción de los precios no es evidente. Presión sobre los precios es difícil de manejar.
Vender lo intangible
Con el fin de manejar la presión sobre los precios que el vendedor puede tratar de convencer al cliente potencial por la venta de los beneficios intangibles: - La confianza en la empresa o el producto - Marca - Referencias - El talento de las ventas del vendedor - La relación del vendedor con el cliente
Por supuesto, en el producto a largo plazo, solución o servicio de la innovación es necesaria.
Mierda puede ocurrir todos los días - y que son muy conscientes de ello: Inmediatamente.
Shift pasa a través del tiempo - y apenas se nota: Medio tiempo (largo) después.
Mierda tiene un impacto a corto plazo. Molesta a la gente enormemente y está temporalmente lo más importante. Casi como si fuera mortal. Mierda se relaciona con las operaciones diarias. Sobre todo el efecto y las acciones son de inmediato.
Cambio tiene un impacto duradero. Apenas los intereses de nadie, y es visto como no es importante inmediatamente. Cambio está relacionado con la visión y futuro. Se puede venir lentamente o puede ser perjudicial. El efecto y las acciones están en el largo plazo.
Ejemplos mierda: - Los retrasos en los envíos - Las entregas incorrectas - Reuniones perdidas - Firma de los contratos de venta con retraso al próximo trimestre - Convocatoria de las órdenes de su traslado a el próximo trimestre - Los clientes enojados - Los productos defectuosos - Los atascos de tráfico
Shift ejemplos: - De las ferias a Internet. - A partir de las reuniones a los seminarios. - Desde el software del sitio de Saas / servicios Web. - De las comunicaciones de línea fija de teléfono móvil. - De las cartas a los clientes a los correos electrónicos a los clientes. - Desde los recepcionistas de los buzones de correo de voz. - De tener un asistente personal para tener un PDA o teléfono inteligente. - Desde el fabricante del producto, dando lugar a productos viejos. - A partir de empresa de tecnología innovadora para la zaga de la empresa. - A partir de CRT a la televisión de pantalla plana. - De télex a los mensajes de texto (SMS). - A partir de fax para Mensajería instantánea - Del papel al e-paper / e de tinta. - De los grandes estables corporaciones multinacionales a las pequeñas empresas de 1 año de edad. - Formulario de trabajadores de cuello azul a los empleados de cuello blanco. - Desde el oeste de Europa y EE.UU. a China y la India.
Acerca de la mierda: Está en todas partes todos los días - que se de cuenta usted mismo.
Sobre el cambio:
Dolor inmediato en comparación con visión a largo plazo
El dolor inmediato: Mierda impactos de la gestión de una empresa y los resultados trimestrales (menos de bonificación para la gestión). La ayuda inmediata: En la mayoría de los casos: las ventas tiene que resolver por conseguir más ventas del próximo trimestre.
La toma de conciencia: Cambio a veces se dio cuenta y percibido por las ventas o la gestión de la línea, mientras que la gestión empresarial debe reaccionar a estos cambios. La no-reacción: falta la visión a largo plazo. However in most cases they neglect to do so, as “never change a winning team” rules. reacting upon a shift requires a long term view.
People worry the most about short term problems, whereas we should worry about the longer view and impact and profound changes of shift.
Shift ready
Is your company ready for the next shift? The shift where your competition could or will take advantage of?
Did you already notice a shift as this is the most difficult part? The shift in your industry, but also the shift in the tools you use or your company uses to work.
Echa un vistazo en LEADSExplorer para ver el cambio de la generación del plomo de su sitio web utilizando la comercialización de tracción en lugar de comercialización de empuje. Para saber cómo las ventas en B2B obtener información de la página web de la empresa y que el CRM es una fuente de información.
Estas curvas se llaman distribuciones Weibull . 
