Cuatro maneras de vender a un CEO: Volver al futuro?
Geoffrey consejos de James en su interesante blog de la máquina de venta de « Cuatro formas de vender a un director general »
A partir de recordar los conceptos básicos:
- Su oferta debe ser adecuada.
- Usted debe ser un equivalente social a la CEO
Sus consejos son 4 (en pocas palabras):
1) Escala:
Contactos de construcción dentro de la organización
2) llamando al frío:
¿Cómo obtener la VITO en el teléfono y tener una conversación con él, no darle un argumento de venta.
3) Redes:
Venta Referencia: fuera de la empresa, la investigación sobre la vida del CEO
4) Socialización:
Tratando de cumplir con el CEO de un evento no comercial.
La venta a la Vito
El post en el blog nos recuerda la " venta de la Vito ", por Anthony Parinello de 1994. El libro se basa en sus experiencias en los años ochenta, cuando el mundo de los negocios fue muy diferente, como cartas, faxes y teléfono fijo, si las comunicaciones significa.
Después de que todos los cambios en:
- Comunicaciones (móvil, Internet)
- Tecnologías (PC, PDA, ..)
- Herramientas (presentaciones, seminarios)
es increíble y al mismo tiempo, asegurar y seguro para aprender la venta real se ha mantenido más o menos lo mismo.
Esto se debe probablemente al hecho de "la gente compra, no las empresas".
En su libro de Anthony Parinello guía al lector a una amplia gama de temas relativos a la venta: llamadas en frío, la escritura de cartas, evitando porteros y lo que debe centrarse en a quien en una organización, para, finalmente, el encuentro con el vito.
Los consejos que da todavía se puede utilizar, aunque un medio de comunicación diferente se utilizará.
Estas directrices y métodos de venta nos ha inspirado en el diseño, la elaboración y la construcción de LEADSExplorer: una vez que tienes una ventaja, lo que necesita saber sus intereses, de la compañía: el fondo y la historia.
Y por encima de todos los dirigentes de la empresa: no sólo por su nombre.
Como hay una gran cantidad de información disponible, ayudando al vendedor de la reunión y recoger toda la información que aumentará su eficiencia. Es por eso que se incluyó la minería de datos de Internet para dar al vendedor la información necesaria en sus manos.
Una de las muchas declaraciones fue:
"¡Tienes que ser capaz de vender los beneficios tangibles y cierre de los beneficios intangibles".
Para el primero saber qué producto o servicio que interesa y sabe sus cosas.
En este último caso hay que pensar como el vito, con base en la información obtenida de las visitas al sitio web, el Internet y sus contactos sociales.
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