¿Cómo Lean es el proceso de ventas?
En la década de los noventa Lean Manufacturing o producción ajustada fue todo el bombo. Se propone como la forma óptima de producción de bienes a través de la eliminación de los residuos y la aplicación de flujo, en lugar de por lotes y cola.
Esta filosofía proceso genérico de gestión se deriva de la exitosa Sistema de Producción Toyota (TPS) y sobre todo se basará en los Siete Desperdicios identificadas por el ingeniero jefe de Toyota, Taiichi Ohno.
Estos residuos se refieren a:
- Los bienes y materiales
- Máquinas de producción, capacidad de producción
- La gente, mano de obra
Los Siete Desperdicios de Lean son:
Defectos de evitar que los clientes de aceptar el producto producido.
La sobreproducción deben ser almacenados, administrados y protegidos.
Transporte: Cada vez que un producto se mueve como está el riesgo de sufrir daños, pérdida, retraso, etc
Un coste de ningún valor añadido.
El transporte de mercancías y partes no hace ninguna transformación al producto.
Espera de los trabajadores, los productos y la inversión de capital hundido en las mercancías.
Inventario: cualquier asunto que no estaba tramitando activamente para agregar valor es desperdicio.
De movimiento se refiere al transporte del productor o trabajador o equipo: no traer ningún valor.
El exceso de procesamiento: El uso de un recurso más caro o valioso de otro modo que se necesita para la tarea.
La adición de características que se han diseñado en el pero no necesario por el cliente.
Vender más magra
En la actual crisis económica que tiene un proceso más ágil de venta o la venta más ágil podría tener un gran impacto en los resultados de la empresa.
Los productos, las máquinas de producción y la fuerza de trabajo todos tenemos que ser redefinido:
- Ofertas:
Los productos son los clientes potenciales, ya que han supuesto una inversión.
Un gasto real se ha hecho para obtener cualquier ventaja. No hay tal cosa como un libre de plomo.
- Herramientas de venta:
Las máquinas de producción son todas las herramientas que se utilizan en el proceso de venta: teléfono móvil, teléfono, fax, correo electrónico, PC, PDA, CRM, página web, el coche, Internet, ...
- Ventas:
Las personas son los representantes de ventas y los asistentes de ventas.
Los Siete Desperdicios de un proceso de ventas magra
Defectos:
La propuesta de producto equivocado o solución a un plomo.
Sobreproducción:
Obtener demasiados lleva ningún representante de ventas puede hacer el seguimiento: el plomo se requiere cualificación.
Transporte:
La entrega de los cables de un representante de ventas a otro.
Espera:
El personal de ventas de espera en el teléfono, antes de la reunión, en el aeropuerto, ...
En espera de una respuesta por correo electrónico, fax o carta.
Inventario:
Cualquier cliente potencial calificado que no es objeto de seguimiento.
Movimiento:
El personal de ventas no viajo mucho.
Si pudieran viajar menos los costos operativos de una empresa podría ser significativamente menor.
Durante el procesamiento:
Tomando el Gerente de Ventas para visitar un pequeño cliente o distribuidor muy local.
Al llamar al director general para establecer el precio en un contrato de pequeño.
Otros residuos de Ventas
En la venta o el proceso de venta hay muchos otros posibles residuos:
Presupuesto:
El seguimiento a una ventaja de no tener un presupuesto o un presupuesto insuficiente
Despacho:
Invertir tiempo en una ventaja que no se mueve hacia adelante en el embudo y dejar de lado otras pistas que se están moviendo hacia adelante.
Reuniones y conferencias:
La creación de la serie no termina de reuniones y conferencias telefónicas.
Evitar lo desconocido:
Es más fácil hablar con una relación conocida que empezar con una compañía desconocida en las relaciones aún es necesario construir.
No utilizar la información
No usar la información disponible.
O no ser capaz de reunir la información disponible.
No investigar en la empresa.
No vender a la toma de decisiones:
Dirigiéndose a las personas en una empresa que nunca va a tomar una decisión:
- Tecnólogos
- Los usuarios
- Personal o asistentes
- Los consultores externos
¿Cómo magra está vendiendo?
¿Qué cantidad de residuos tiene usted en su proceso de ventas?
¿Se puede medir la basura en la venta?
Si se pudiera medir, entonces usted puede evitar el desperdicio en el proceso de venta o ventas.
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