Nunca jamás de demostración en ferias comerciales - ¿Es crear expectativas
Las razones para no mostrar una demo en Ferias:
Demo
- ¿Son para los fabricantes de falta de decisión, los que tienen que trabajar y gestionar los problemas cotidianos
- Costo de un tiempo muy valioso:
Tuyo.: ¿Cuántos caminar por cuando usted está viendo la demo realizada por el ingeniero?
. Su: utilizar su tiempo
- Exigir la atención, entonces usted no puede hacer preguntas de negocios o preguntar acerca de los problemas a resolver.
- ¿Es fallar ( Fail Whale ).
- Abordar sólo una pequeña parte del problema a resolver
- Como prueba de su empresa es capaz, entonces no hay confianza.
- Discurso a los geeks y nerds que no son de su cliente (en la mayoría de los casos)
- Que se inician en una primera investigación rápida del problema a resolver: puede ser 99% diferente
- Pertenecer más abajo en el ciclo de ventas, cuando los tomadores de decisiones tienen confianza en su solución
- ¿Es el camino equivocado o perezoso de la venta: sólo la esperanza de la demo va a vender.
- Se puede ocultar el hecho de que el vendedor no tenía derecho al visitante como el plomo cuando estaba solo pasaba por allí.
- ¿Puede aburrir a la gente, ya que lleva mucho tiempo
- Se puede poner fuera director general y el nivel C-, ya que se pierda la experiencia operativa diaria que demo de direcciones
- Puede ser mal interpretado como el problema tratado es un poco diferente.
Demos no pertenecen a una feria comercial.
Las ferias comerciales son para la generación de plomo
Las ferias comerciales son para la generación de plomo y llevar el mensaje de una solución viable para el visitante.
Ferias ya no están a cierre de ventas y ofertas.
En ocasión de la breve reunión que el vendedor tiene que:
- Definir el problema de que la empresa se enfrenta a 
- Las experiencias previas o soluciones
- Los fallos o problemas de otras soluciones
- El conocimiento acerca de la competencia si los visitantes los menciona
- El org-gráfico: el visitante, su manager, quien toma la decisión / tomador.
Esto le permitirá:
- Enviar el liderazgo de la mejor documentación satisfaciendo
- Hacer las preguntas más apropiadas en el teléfono o correo electrónico para su seguimiento
Eso sí, no enviar a los visitantes la típica: "Gracias por visitarnos en la feria"
Excepción: demo el momento del nombramiento
Sólo en unos pocos casos excepcionales una demo se pueden organizar:
- Los clientes
- Pre-cualificados
Pueden tener una versión parcial de programa en una habitación privada, como usted sabe muy bien y sus problemas, limitaciones y de la situación.
El objetivo de tener este tipo de demostración es para ahorrar tiempo y costos de viaje para las dos partes implicadas.
Vender el concepto - crear expectativas
Vender el concepto no, las funciones y características de una demo.
La gente necesita ver el panorama completo de su oferta:
- Los beneficios tangibles
- Los beneficios intangibles
- Posible retorno de la inversión (Return On Investment)
- La solución viable a su problema
Por sólo vender el concepto que dan al visitante la idea de que el problema para la empresa se puede resolver: por lo tanto la creación de expectativas.
Sólo asegúrese de que el seguimiento, cuidar de mantener las expectativas y cerrar el trato.
A continuación, entregar las expectativas que ha creado.
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