En las ventas de evitar ser encasillados en una caja de la categoría

En Consejo estrategia de ventas: Evite las tres cajas , Bill Caskey de "Dentro de la mente de ventas", define 3 situaciones que usted necesita:
- Para evitar ser colocado en
- Para extraer tan rápido como sea posible desde.

La caja del vendedor:

La perspectiva pone el vendedor en este cuadro, y son todos los mensajes de comunicación:
- Considerado como sesgada
- Cómo filtrado de todas las ventas probables y las declaraciones de marketing

Su misión es convertirse en un socio o una parte de confianza en lugar de ser considerado como un proveedor.

El cuadro de ventas:

Cualquiera que sea el título está en su tarjeta: gerente de desarrollo comercial, gerente de la asociación que el comprador potencial se considera como un vendedor.
Se le considera que tiene un único objetivo: obtener una comisión, hacer más dinero para usted.

Una vez que usted necesita para ganar su confianza y convertirse en un reconocedor de problema, un problema de Solver en cambio, un buscador de soluciones en base a sus amplias experiencias.

El coto de

Su empresa vende productos que pueden ser físicamente enviados.
Estos paquetes de caja soluciones pueden ser aparatos o reducir el software envuelta que vender presentando y lanzando como una parte de la solución.

En lugar de mostrar los cuadros, comience por preguntar y preguntar sobre sus problemas con el fin de encontrar juntos las soluciones adecuadas (de preferencia con sus cajas).

Ahora pensamos que hay 3 otras categorías, el comprador interesado puede clasificar en:

La caja de Lento

Desde el principio está claro que la investigación de una solución para su empresa se ha hecho con el fin de tener un segundo o tercer proveedor para:
- Cumplir con los procedimientos de la compañía
- Aumento de la solución del proveedor ya conocido o seleccionado

Usted puede sentir la negatividad de la primera llamada o correo electrónico acerca de su empresa, productos o soluciones como su empresa se considera como un rezagado, con me-too o en los productos que realizan.

Sin embargo esto puede ser la mejor posición para vender, ya que no tienes nada que perder, mientras que el ganador es:
- Ignora por completo
o
- ¿Miedo de cada movimiento que usted tome

Por lo tanto no te dejan abajo y seguir adelante con todo lo que pueda adaptarse a su caso para ganar.

El Camino Caja demasiado caro

Su empresa tiene un gran nombre de marca o los productos en circulación o los niveles de servicio más sobresalientes en comparación con sus competidores más cercanos, pero que tiene un precio.

El comprador probable que usted pone inmediatamente en la caja de manera demasiado caro.

Por lo tanto ahora lo que necesita para demostrar que el precio de la prima que tendrá que pagar, les dará una mejor:
- Retorno de la inversión
- Costo Total de Propiedad
- Nivel de confianza (de venta miedo)

Si usted está en esta categoría:
- No volver a mostrar en su Porsche o su gigantesca 4 × 4
- Evitar expresar cuán grande es la última empresa en conferencia de ventas en el Burj Al Arab (7 estrellas en Dubai) fue.

La Caja ganadora

Desde el principio sientes que te presentamos:
- La solución preferida o preferido
- La empresa para la que desea trabajar con

Usted es el proveedor seleccionado, sin ningún proceso de venta.
Eso es exactamente donde está el problema: siempre habrá un proceso de ventas de sus competidores.

Tenga cuidado con los demás, ya que saben que han perdido la primera vuelta, pero no la huelga que gana.
Ellos harán cualquier cosa para hacerte perder a su cliente probable por los precios, por los servicios adicionales, por un mejor asesoramiento, mediante una mejor colaboración, por un menor costo total de propiedad.

Sal de este cuadro ganador y no tome esta victoria por sentado.

Sal de la caja
Así pues, el momento en que el proceso de venta comienza usted debe saber la actitud de la perspectiva es hacia su empresa o usted mismo.
Una vez que encuentre la caja donde se encuentra, asegúrese de salir de su caja lo más rápido posible por todos los medios.
Sea un socio, un buscador de soluciones, una parte de confianza, una relación con sus amplias experiencias con muchas empresas.

¿En qué casilla te terminan en la mayoría de los casos?
¿Qué hacer para salir de este cuadro?