Con el fin de retener a los clientes una primera empresa necesita atención
Hay tres fuentes distintas de ingresos tanto en los negocios a los consumidores como Business to Business:
- Los nuevos clientes
- Los clientes actuales
- Los clientes perdidos
Los nuevos clientes
Los nuevos clientes requieren de comercialización y generación de oportunidades en todas las formas posibles formatos y métodos.
Comercialización será principalmente por el gasto de importantes sumas de dinero.
El camino de los gastos de marketing para un cliente que paga es largo e incierto.
Los clientes actuales
Los clientes existentes con anterioridad tenían una buena razón para comprar sus productos o soluciones.
Así, las posibilidades de recompra son altos.
Los clientes existentes pueden generar un ingreso a un costo menor que el marketing puede ser:
- Responder a las personas que se sabe en las empresas que pueden hacer y tomar las decisiones
- Abordar los problemas existentes
- Proponer los productos exactos que emparejan o soluciones a los problemas
Por lo tanto habrá menos costos que supone para la misma cantidad de ingresos. 
Investigaciones han demostrado que el mantenimiento de los costes del cliente 5 veces menos que adquirir un nuevo cliente.
El objetivo es conseguir la retención de clientes por:
- Buen servicio al cliente
- Comercialización de diferentes medios:
o de marketing por goteo
o un llamado a intervalos regulares
o visitando regularmente
Publicidad o el apoyo a la marca o productos
Estos medios de marketing que están a punto de conseguir la atención:
- Goteo de marketing: las personas tratadas tiene que leer sus boletines de noticias
- Correo electrónico a: abrir y leer sus mensajes de correo electrónico
- Llamadas: los tomadores de decisiones necesitan venir en el teléfono y tener una charla con usted
- Visita: tomadores de decisiones necesitan para aceptar la cita con usted
Pérdida de clientes
Este tipo de clientes se utilizan para una vez que tienen o han tenido una buena razón para comprar.
La recuperación de la atención y el interés es el objetivo, ya que pueden volver a ser un cliente.
Todos los métodos para retener a los clientes actuales se puede utilizar para recuperar los clientes perdidos.
Readquisición de un cliente perdido es varias veces menos costoso que adquirir un nuevo cliente.
Medición de la retención por parte del cliente
Con el fin de saber qué tan bien o efectiva la retención de su comercialización se está ejecutando, es necesario medir su retención de clientes.
La mayoría de las empresas medida de retención después de los hechos: cuando el número de clientes existentes han disminuido.
Entonces es demasiado tarde para reaccionar o para reparar.
Con el fin de ser pro-activo consiste en medir las visitas de sus clientes existentes en su sitio web.
Razones para visitar:
- ¿Está buscando información sobre su iniciativa
- La lectura de su boletín de noticias en su sitio web
- Al hacer clic en el enlace en su correo electrónico
- Lectura de las entradas del blog
Si usted nota una disminución o un poco menos de interés, entonces es probable que su retención de clientes se está deslizando.
Es tiempo de actuar de forma proactiva.
Esto se trata de llamar la atención al cliente que da una indicación de la retención de los clientes que se esperaba.
La gente compra, no las empresas. La gente visita su sitio web, no las empresas.
Es necesario identificar a sus visitantes por nombre de empresa y, preferentemente, por el visitante individual o único en B2B con el fin de poder medir su retención por parte del cliente basado en los cambios en:
- Páginas visitadas
- Duración de la visita
- El tiempo en las páginas
- Visitas repetidas
- Origen de la visita: golpe directo o de referencia
¿Cuántas veces sus costos de adquisición son más altos que la retención de los clientes y la readquisición de un cliente perdido?
¿Cómo y cuándo se mide la retención de clientes?
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