Su problema
Usted necesita más ventas para su negocio B2B.
Datos sobre la venta de
1. La gente compra son pocas las empresas
Ninguna empresa tendrá que comprar. Los tomadores de decisiones en las empresas son las que compran.
2. Ventas y necesitan encajar
Si no hay necesidad entonces usted no puede vender. Usted no debe engañar al comprador, ya que no va a comprar la próxima vez.
Vender no es manipulador. Usted no puede influir en alguien para comprar sin necesidad.
3. Usted puede aprender a vender
Hay personas que están dotados de una capacidad de venta.
Sin embargo, los mejores vendedores admiten que han aprendido a vender.
Es una habilidad.
4. Vende el producto, solución o servicio - no te
No trate de venderte a ti mismo, ya que al final el cliente potencial tiene que comprar el producto o solución. Usted no está a la venta.
Es necesario identificar sus necesidades o problemas y presentar una solución viable y asequible.
5. La confianza se requiere
Con el fin de vender un producto, solución o un servicio tiene que haber confianza.
- Confía en que el marketing ha construido para usted
- La confianza que se ha adquirido en ocasiones anteriores
- La confianza que se ha dado por las referencias
- Confíe en que usted ha construido con el cliente potencial, que es el mejor y el más difícil de lograr.
6. Si usted quiere vender un producto o solución - no se vende
Tal vez en algunos casos únicas, si usted tiene un monopolio o un producto muy singular, entonces los productos pueden venderse por sí mismo.
Sin embargo, en el 99,9% de todos los negocios, usted tendrá que vender el producto o la solución, mostrando cómo se resuelve el problema y los beneficios previstos.
7. Evitar el rechazo al calificar a sus clientes potenciales
El personal de ventas tiene miedo al rechazo durante el proceso de venta.
Es necesario creer en el hecho de que usted está parado buenas posibilidades de venta a la perspectiva.
Si no, entonces usted o el departamento de marketing se han clasificado erróneamente el liderazgo.
8. La combinación de precio, calidad, servicio y la reputación
Las decisiones no se hizo exclusivamente en el precio, pero la calidad, el servicio y la reputación de contar también.
Las empresas más sólo se trata de vender a precios más bajos a fin de obtener cualquier acuerdo.
9. Calidad de los contactos
No son los mayores esfuerzos para conseguir más contactos, pero el esfuerzo de conseguir los mejores contactos que aumentarán sus ventas.
Vender no es un juego de números, sino una búsqueda de la calidad de sus contactos y hacer frente a ellos con el mensaje apropiado.
10. La conversación
Tener un montón de contactos, llamadas telefónicas, intercambio de correos electrónicos y reuniones con clientes potenciales no es el mejor enfoque.
Es mejor tener una conversación real, siendo capaz de cuestionar y escuchar a su cliente potencial utilizando la información previamente recopilada.
El objetivo es entender sus problemas, proponer una solución adecuada.
Usted será la construcción de la confianza, al mismo tiempo si usted ha prestado suficiente atención a ti mismo y que había preparado.
11. Las objeciones son las mejores pistas
Es mejor saber acerca de las objeciones de un plazo más breve posible, a fin de evaluar para poder tomar la decisión: parar o continuar.
La obtención de la oposición tiene dos ventajas:
- Si las objeciones son demasiado altos o demasiado profundas raíces y luego se detiene.
Usted puede evitar pasar demasiado tiempo y esfuerzo en una ventaja que nunca se convertirá en un cliente.
- Si las objeciones se pueden eliminar, se puede dar la vuelta en beneficios para usted.
Así que en lugar de evitar y huir de las objeciones, escuchar sus objeciones, tratar de atender y resolver ellos.
12. Puede estar seguro de
Si usted no está seguro de sí mismo, no va a vender. Es así de simple.
Si usted no cree en sus productos o soluciones, ¿cómo puede el cliente potencial de creer en ellos?
Él no va a confiar en ti.
Al final él tiene que dar el paso y sacar su cuello, luego de firmar la orden de compra.
Por lo tanto él tiene que tener fe en ti y en el producto o solución.
13. No sea completamente seguro de
Si usted es demasiado confiado, el fabricante de decisión del comprador o puede que no le gusta.
Se puede esperar que usted está ocultando algo por él.
A continuación, se producirá un error.
14. Conocer la toma de decisiones
Usted debe saber quién es el que toma las decisiones y de la influyente.
Evite aquellos que tienen conocimiento pero no el poder de decisión o de poder influir, ya que nunca va a comprar.
Lea: La venta a la Vito de Anthony Parinello. Aunque este libro y el concepto data de 1995, sigue siendo aplicable a muchas empresas.
15. La adquisición de un cliente cuesta más que retener
Aunque la generación de prospectos y los clientes que adquieran parece más emocionante y prometedor, conseguir clientes para la recompra es mucho más rentable.
De retención mediante el cuidado de sus clientes existentes es una necesidad.
16. La urgencia o prioridad
Usted necesita saber la urgencia o prioridad de la decisión necesaria para la compra.
Concéntrese en aquellas empresas con una alta urgencia de una solución.
17. Conoce oferta de los competidores
Usted necesita saber los competidores que trabajan en la misma empresa.
Si conoces los beneficios de los productos o soluciones de sus competidores que luchan por el mismo acuerdo, tratar de estimar sus posibilidades de ganar.
Si son capaces de ofrecer un mejor precio / (solución + beneficios) para el cliente, a continuación, pasar a la siguiente como cliente potencial hay muchas posibilidades de su solución no será seleccionado como el suyo es un mejor ajuste.
18. Toda la compañía está en venta
Todo el personal está en venta - no sólo el equipo de ventas y los vendedores.
Muchos empleados y directivos consideran a sí mismos de no estar en venta.
Sin embargo todas las personas involucradas y son pagados por la empresa están en venta.
Todas las acciones, conversaciones y escritos de los empleados están de alguna manera relacionada con la venta: ya sea durante el trabajo o durante el tiempo libre.
19. Nunca mentir o hacer trampa
Puede ajustar la verdad a la situación del cliente potencial, pero no se puede mentir acerca de la capacidad, las funciones, características o beneficios de que la solución propuesta o producto.
Una vez que usted o su empresa ha adquirido una mala reputación, viajará más rápido que su comercialización puede nunca alcanzar y va a costar años reparar.
20. Conocer el presupuesto al inicio del proceso
Si usted guarda el poner en los esfuerzos para vender tu producto o solución y no se sabe el presupuesto, que puede ser una completa pérdida de tiempo si el presupuesto es mucho menor que el costo de su propuesta de solución.
Asegúrese de saber el presupuesto durante las primeras conversaciones.
21. Proponer un número limitado de opciones
Si desea confundir a su cliente potencial, le dan muchas opciones. A continuación, probablemente elija para su competidor.
En su lugar le dará los mejores 2 o 3 soluciones adecuadas para su problema o necesidad, indicando claramente las diferencias. Él estará agradecido de que usted ha entendido el problema.
22. Llegar temprano en el proceso de compra
Cuanto más temprano usted puede ser parte del proceso de compra, mejor. Lo mejor es, incluso para ser el primero, como todas las demás soluciones serán comparados con los tuyos.
El primer signo de un interés de compra es, probablemente, en su sitio web. A pesar de que el comprador potencial no va a presentar o dirigir a usted, usted necesita saber quién está visitando su sitio web por su nombre de la empresa .
23. Paciencia
No empuje - no se apresure - sea paciente.
No se limite al comprador a plazo determinado.
No ponga una fecha de vencimiento en su lugar incluso le ofrecen una ganga.
Sólo te hacen ver baratas y en busca de un acuerdo rápido.
La paciencia es lo que necesita en ventas B2B como en la mayoría de los casos se trata de una venta de complejos .
24. Las ventas es el motor de su empresa
No hay ventas, no hay facturas, no hay ingresos.
Así, la venta es probablemente la acción más importante para toda la empresa.
Así, si usted necesita ayuda, todos debemos ayudar.
Incluso el CEO o el Consejo de Administración, si pueden llegar a los tomadores de decisiones e influir en ellos.
Aplicable a:
Todas las posibles ventas en B2B (e incluso en el comercio minorista de bienes de consumo más altos precios)
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