Participar en una conversación en vez de preguntar antes de la echada de ventas
¿Alguna vez has escuchado a tus clientes potenciales, clientes potenciales o clientes?
Realmente escuchado?
Sólo las respuestas a sus preguntas?
O participando en una conversación real?
Muchos vendedores asumir que las cosas o el problema a resolver en base a:
- Sus primeras impresiones de la empresa
- Su primera impresión de la gente
- Recibidas o percibida indicaciones verbales
- Parcialmente o brevemente respondió a las preguntas que no cubren la historia completa.
Luego empiezan a lanzar: como si el objetivo principal es presentar el argumento de venta.
Conversación en lugar de cuestionar
Tal vez sólo formular preguntas abiertas y escuchar no es suficiente, ya que sólo durante una conversación el panorama completo de la situación o para resolver problemas surgirán.
Durante una conversación la gente siempre dice más de lo que querían o podían contar.
Si tan sólo responder a sus preguntas en forma breve, usted nunca sabrá si están abordando el problema real con la solución. No hay conversación.
Sin embargo el principal problema es cómo involucrar a la iniciativa, prospecto o cliente en una conversación real?
- Esto puede tomar tiempo para construir la confianza.
- Esto puede requerir la búsqueda de la actitud correcta.
- Esto puede requerir encontrar el tema adecuado.
- Esto puede requerir de ganar su simpatía
La persona que está hablando debe abrirse y que se comprometan en una conversación.
Posando preguntas abiertas pueden ayudar, pero que ambos necesitan para romper el hielo con el fin de que le dijera a más de las respuestas a las preguntas.
Hacer preguntas es igual que la pesca en busca de pistas.
La razón, el origen del problema o el problema se puede estar más allá de su imaginación: por lo tanto más allá de sus preguntas.
¿Por cuánto tiempo o cuántas preguntas se necesita antes de empezar a lanzar?
¿Cómo romper el hielo y participar de su perspectiva en una conversación?
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