Las razones por las que usted vende y cerrar acuerdos en B2B
Alguna vez se preguntó por qué los vendedores B2B ganar ventas?
Según una encuesta de CSO Insights vendedores definen como sus razones para el cierre de las ventas en las ventas de software:
Comercialización de mensajes no es de ayuda
Comercialización de la mensajería, la cobertura de cuentas y la disponibilidad de productos están obteniendo puntajes más bajos.
Esas son malas noticias para su comercialización.
El valor de la marca es importante y que puede relacionarse con los esfuerzos de marketing, pero también puede ser la marca que ha sido construir desde hace muchos años debido a la presencia en el mercado de largo.
Contrario, lo que todo el mundo espera: incluso los precios no es tan importante.
Los líderes del mercado: las ventas de cierre fácil
Cerrar un negocio se reduce a:
- Productos superioridad
- Las relaciones existentes
- Referencias
Así, si usted está trabajando para una empresa con los mejores productos, que han adquirido las buenas referencias y que se ya bastante tiempo en el mismo negocio, entonces usted vender más a la competencia.
Estos tres no tienen nada que ver con la venta real o las habilidades de venta del vendedor.
Challengers: el proceso de venta - no el precio
En caso de estar trabajando para un rival en el mercado que pueda tener un producto superior, pero se perderá en las relaciones, las referencias y la equidad de marca.
Así, de acuerdo a la encuesta tendrá que ganar por ofrecer el mejor proceso de ventas, el ROI (Return On Investment) y servicio / soporte.
Sin embargo, como su empresa es menor conocido en el mercado, de servicios y ayudas que aún debe ser probada.
La buena noticia es que usted no tiene que vender a los precios. Así, usted está de pie una buena oportunidad con precios justos, no subvaloración de los líderes del mercado.
Los rezagados del mercado: el proceso de venta y obtener referencias
¿Qué pasa si usted está trabajando para un rezagado mercado de productos con menos grande que los rivales, entonces no bajan su precio, pero se centran en el proceso de venta, ofrecer, por ejemplo, cálculo de retorno de la inversión y obtener algunas buenas referencias.
Conclusión
Si quieres ganar ofertas en B2B, no esperan en los mensajes de marketing, sino ofrecer el mejor proceso de venta y no presentar un cálculo del ROI con el fin de ayudar a los tomadores de decisiones. En muchos casos no tienen ni idea de por dónde empezar a hacer un cálculo del ROI.
Más información acerca de la encuesta y tabla de Análisis CSO .
¿Tiene usted alguna otra razón por la que cerraron negocios de B2B?
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