Las razones por las que usted vende y cerrar tratos en B2B

Alguna vez se preguntó por qué los vendedores B2B ganar las ventas?
Según una encuesta de CSO Insights vendedores definen como sus razones para el cierre de las ventas en las ventas de software:

mensajes de marketing no es de ayuda
mensajes de marketing, la cobertura de la cuenta y la disponibilidad del producto están obteniendo puntajes más bajos.
Esas son malas noticias para la comercialización.
El valor de la marca es importante y que puede relacionarse con los esfuerzos de marketing, pero también puede ser el nombre de marca que se ha construido desde hace muchos años debido a la presencia en el mercado de largo.
En contra lo que todos esperaríamos: incluso de tarificación no es tan importante.

Líderes en el mercado: el cierre de ventas fácil
Conclusión de la transacción se reduce a:
- Producto superioridad
- Los actuales relaciones
- Referencias
Así, si usted está trabajando para una empresa con los mejores productos, que han adquirido buenas referencias y que está desde hace bastante tiempo en el mismo negocio, entonces usted va a vender más que la competencia.
Estos tres no tienen nada que ver con la propia venta o la venta de las habilidades del vendedor.

Challengers: el proceso de venta no - la fijación de precios
En caso de estar trabajando para un rival en el mercado que pueda tener un producto superior, pero se perderá en las relaciones, referencias y valor de marca.
Así, según la encuesta, necesitará ganar por ofrecer el mejor proceso de ventas, el ROI (Return On Investment) y servicio / soporte.
Sin embargo, ya que su compañía es menor bien conocida en el mercado, servicio y soporte aún debe ser probado.
La buena noticia es que usted no tiene que vender en los precios. Así, usted está de pie una oportunidad justa con precios justos, no inferiores a los líderes del mercado.

Mercado rezagados: el proceso de ventas y obtener referencias
¿Qué pasa si usted está trabajando para un rezagado del mercado con menos grandes productos de los rivales, a continuación, no bajan los precios, pero se centran en el proceso de ventas, prevén, por ejemplo cálculo de retorno de la inversión y obtener algunas buenas referencias.

Conclusión
Si quieres ganar ofertas en B2B, no esperamos en los mensajes de marketing, sino ofrecer el mejor proceso de ventas y no presentar un cálculo de ROI con el fin de ayudar a los tomadores de decisiones. En muchos casos no tienen ni idea de por dónde empezar a hacer un cálculo de ROI.

Más información sobre la encuesta y la tabla de la CSO Insights .

¿Tiene alguna otra razón por qué cerraron negocios en B2B?

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