Las 5 razones por las que el CEO no debe empezar a vender en esta recesión
Los esfuerzos de marketing y eventos no traen la tan necesaria para conductores, como solía ser.
Las ventas están bajando.
Reduce los ingresos, los costos siguen siendo los mismos y el panorama no es muy prometedor.
El director general se siente el calor de la presión financiera: la necesidad de tener ingresos suficientes para pagar las cuentas para mantener la empresa en marcha.
El director general entra en las ventas debido a la recesión
Como él está muy orgulloso de sí mismo por sus logros en sus primeros días en su carrera en ventas o como fundador de la empresa, que toma la decisión de dirigirse a los clientes y encontrar clientes potenciales. Él lo ha hecho antes, así que él debe ser capaz de tener éxito.
Se mostrará su personal de ventas que puede generar clientes potenciales y cerrar negocios, incluso durante estos tiempos de recesión duras. Se les mostrará cómo vender.
Seguro de sí mismo empieza a llamar a sus clientes y comienza a mirar dentro de sus relaciones tan importantes para todos los clientes potenciales. Sin embargo se las arregla para conseguir un par de citas con los clientes ya través de las relaciones, pero éstas son más por cortesía que por causa de cualquier demanda real.
Después de unas semanas o meses se llega a la conclusión:
- Sus métodos de venta antiguos ya no funcionan.
- Sus relaciones duraderas con los clientes no están trayendo en las ventas.
- Él no es respetado como él enseñó que era.
- Se hacen preguntas que no conoce la respuesta.
- Ellos esperan que las decisiones inmediatas que él es el jefe: no hay tiempo para pensar.
- Las reuniones de llegar a tener una agenda diferente a la de compra.
- Las reuniones son más bien cortos.
Pronto su orgullo empieza a evaporarse y su "magia del pasado" se ha ido claramente.
Lo que es peor:
Los pocos negocios que trae en el a veces no son muy rentables, como él ha tomado decisiones con rapidez durante una reunión con un cliente potencial con el fin de cerrar el trato.
Él ahora tiene que enfrentarse a la verdad que no hay esperanza última. No hay truco más para sacar de su sombrero.
No hay manera de ir a más ya que ha utilizado todo su potencial.
Los 5 problemas que enfrenta el CEO
Él se enfrenta a 5 problemas:
1. Su estado con los clientes.
2. Su relación de confianza con los clientes
3. La moral de su gente de ventas
4. La derivación de su gente de ventas
5. El respeto de sus empleados
El estado de CEO con los clientes:
El estado que tuvo con los clientes le permitió saltar cuando el proceso de venta no se estaba moviendo hacia adelante o un problema es necesario que se resuelven rápidamente. Él podría arreglar las cosas que la gente de ventas no podía.
Después de dirigirse a los gerentes o directores de los clientes, se ha reducido o se degradan a sí mismo más que otro vendedor.
La relación de confianza con los clientes CEO:
Los directores o gerentes de los clientes sabían que podían confiar en el director general para:
- Resolución de casos especiales
- La escucha a alguien con conocimientos a sus problemas
- Recibir asesoramiento, incluso gratis.
Como el CEO de un cambio repentino en su acto de venta, esta relación de confianza se ha roto.
La moral de la gente de ventas:
Al hacer frente a clientes y potenciales clientes directamente, ha pasado por alto la gente de ventas. Esto mata las relaciones entre clientes y vendedores que se convierten en la segunda opción.
Además temen que no podrá contar con sus comisiones.
Estos hechos no hacen más felices o motivados.
El CEO de pasar por alto a los vendedores:
Al hacer frente a los clientes de forma directa, la situación de los vendedores se ve amenazada también: está claro para los clientes ya no necesitan hablar con el vendedor, ya que ahora deben dirigirse directamente al CEO.
El respeto de los empleados por el director general:
Como consejero delegado también falla traer a todas las ventas importantes, el respeto por parte de los empleados de su empresa han disminuido como su "magia del pasado", donde él confiaba en que se ha ido.
Él ha demostrado no ser mejor que cualquiera de los vendedores. Thay puede perder la fe en él.
En lugar de las ventas: la desmotivación y pérdida de la fe
Así, en lugar de llevar en nuevas ventas, que ha impulsado a la empresa aún más abajo:
- Los clientes se dirigen a él directamente
- El personal de ventas recibe desmotivado.
- Los empleados han perdido su fe en él.
La muerte del vendedor de consejero delegado
No hay salida más.
Lo que debería haber hecho es ayudar a los vendedores durante las últimas partes del proceso de ventas con el fin de tomar la decisión correcta o la mejor cuando el cliente o cliente potencial está dispuesto a comprar.
¿Está su consejero delegado de entrar en las ventas?
Con un poco de éxito?
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