Acerca de la generación del plomo, la identificación del sitio web de visitante, CRM, la prospección, las ventas, la conversión, embudo, B2B, el seguimiento de los visitantes
Las olas más que un cliente genera, se rompe más que hay en el punto: las ventas en el interior o el vendedor. Su personal de ventas se acaba de montar las olas.
Los clientes que hacen el mayor ruido recibe la mayor atención. Por un lado están los que hacen mucho ruido, pero una vez que el resolver sus problemas, se convierten en sus aliados más fieles, recomendando a otros para sus productos o servicios.
Luego están los que constantemente se comunican con usted o se quejan o simplemente llamar la atención de todo el tiempo. Ellos nunca están plenamente satisfechos con nada y probablemente nunca lo será (para algunas personas esto es parte de su carácter). Tal vez no debería haber sido vendida la solución ? Un director general que utiliza para trabajar con estos llamados de la guardería de los clientes.
A pesar de estos clientes a obtener la mayor atención, a menudo no son los más rentables, especialmente en lo que tiene que gastar tiempo y esfuerzo para satisfacerlas con las respuestas y la atención. Tiempo que podría pasar atraer a más clientes de la clase fácil, satisfechos en su lugar.
Al mismo tiempo, usted podría estar descuidando a sus clientes mejor. Los clientes que están satisfechos con su negocio, que colocan sus pedidos y pagar a tiempo. Los clientes que son, probablemente, mucho más rentables que los muy exigentes.
Un cliente debe recibir la cantidad de atención que se merece en relación con los beneficios generados y en relación con sus otros clientes. La única manera de averiguarlo es hacer un seguimiento de la rentabilidad por cliente y la cantidad de tiempo dedican a manejar él o ella. A menudo no hay herramientas estándar en la empresa de hacer esto, pero simplemente un seguimiento del tiempo empleado en un archivo de texto u hoja de cálculo durante una semana puede ser un verdadero abridor de ojos, dando pruebas suficientes de que el cliente puede ser una pérdida de tiempo. Más de las veces usted encontrará que estos llorones encerrados sin salir cuando deje de darles la atención (al igual que verdaderos llorones).
En lugar de tratar de satisfacer a los clientes ruidosos, ¿no le gustaría cultivar las que no se oye hablar? O incluso utilizar ese tiempo para atraer a más clientes de la clase más fácil?
¿Cuántos clientes ruidosos Qué se necesita para compensar pérdida de un cliente fácil? Si sólo tenía clientes ruidosos, ¿cuántos serían capaces de manejar antes de empezar a salir para no recibir suficiente atención? No te olvides de cuidar a sus clientes fácil!
Los vendedores trabajan duro, concentrándose en sus productos y clientes. Ellos ven esencialmente en la iniciativa que viene, el cliente potencial que viene, el siguiente reparto.
Ellos están excavando nuevas pistas, haciendo a un lado las objeciones y convencer a los compradores con el fin de alcanzar sus objetivos. Las cosas tienen que hacer, las medidas adoptadas, respondió a mensajes de correo electrónico, las llamadas contestadas - todo en función de conseguir ofertas cerradas y lo que los ingresos, todo ello en el aquí y ahora.
Los obstáculos de ventas
Durante su viaje de ventas que se encontrará con obstáculos y callejones sin salida que les hacen dejar de muertos en su ciclo de ventas. Un posible problema es que a menudo no tienen una visión completa del mercado y sólo cuenta los obstáculos que se encuentran justo en frente de ellos. A medida que estos obstáculos son el # 1 puesto de control en ese momento que va a explotar su importancia y presentarlos a su Gerente de Ventas. Si el gerente de ventas es en la necesidad de ingresos por ventas (que no es?) Que seguro que exponer los problemas de su equipo de ventas que se enfrenta a la dirección de la empresa.
Ventas obstáculos como un indicador de cambio de mercado
El obstáculo o problema encontrado por cada uno de ventas podría ser una indicación de algo más grande, pero a fin de definir una tendencia o un cambio en el mercado es necesario un enfoque más distante.
Esto es donde el marketing o marketing de producto debe estar por delante del equipo de ventas. Incluso antes de que ningún tipo de obstáculo o un golpe en el ciclo de ventas, marketing o comercialización de los productos debería haber observado la tendencia o cambio en el mercado y la gestión de la empresa informada al respecto. Puede ser que incluso han comenzado a preparar nuevos productos o soluciones con el fin de anticipar el cambio en el mercado próximo. Si el vendedor llega a la protuberancia es probable que sea demasiado tarde.
Los vendedores deben estar en el suelo, en las trincheras, mientras que el mercadeo o comercialización del producto debe ser cierne sobre el mercado con el fin de detectar las tendencias y los cambios del mercado con antelación para que puedan al menos advertir y tratar de preparar a los vendedores.
¿Su equipo de marketing de anticipar los cambios del mercado y las guías de los vendedores? O ... ¿Esto sólo sucede en un mundo ideal?
Incluso si el cliente pide un determinado producto o servicio, los requisitos del cliente y luego decide si debe vender o no.
Si no hay ningún ajuste - no hay una buena calificación - es probablemente el mejor no vender y explicar claramente a los clientes ansiosos por comprar las razones de ello. Sea honesto y mantener una actitud positiva.
Alguien le vendió el vestido - mal!
Las razones no son para vender a fin de evitar: - Mala palabra de la boca - La mala prensa - los mensajes malos blog - tweets de los malos en Twitter - Clientes insatisfechos que nunca va a comprar cualquier otra cosa de usted - Falta de venta a sus compañeros o las relaciones - Perder el tiempo de ambas compañías - Alta después de los costos de venta de servicios
No vender construirá su credibilidad y es su oportunidad de convertirse en un asesor de confianza y no sólo un comisario.
Los bienes de consumo han estado disponibles en Internet desde los inicios de la Internet: el comercio electrónico era de todo el bombo durante la burbuja de Internet. El sitio web han sido y están a punto de los bienes de consumo y servicios de consumo (web, en muchos casos relacionados con la acción de la compra de bienes de consumo).
En línea que venden servicios de Internet BtoB
Desde hace algunos años durante la era de la Web 2.0 una nueva generación de sitios de comercio electrónico han surgido: los servicios web para empresas.
Anteriormente, todos los negocios de servicios a las empresas requieren una presencia física de un representante de ventas. o incluso un equipo de ventas con el fin de vender. A medida que Internet se ha infiltrado en las empresas y los servicios web se están promoviendo y siempre a través de Internet sin intervención humana o interferencias de este cambio de tendencia sólo ha sucedido. A fin de permitir la venta de un negocio a los servicios web se han especializado o servicios específicos con un mínimo de funciones y características. En lugar de promover un complejo sistema de ERP con el (también) muchas funciones y funcionalidades (para los compradores de entender plenamente) soluciones con sólo uno o dos procesos de negocio se están ofreciendo: CRM, colaboración, facturación, generación de leads, o la gestión de tesorería.
El proceso de marketing y ventas puede ser completamente automatizado como: - El mensaje de marketing es menos complejo debido al número limitado de funciones de negocio - La comercialización se hace mediante la presencia en Internet: página web, la publicidad, blogs, comentarios, e-mail campañas (spam) - Las empresas que se identificó durante su visita a la página web - La venta se limita a responder a mensajes de correo electrónico y la disponibilidad de una página de inicio de sesión con un plan de pago. Ningún hombre que requiere la interacción del hombre con excepción de las conversaciones de correo electrónico.
El marketing online
A medida que el método actual de conseguir una solución para un problema en un negocio es principalmente iniciado por una búsqueda en Internet, la presencia en Internet es lo más importante. El marketing en línea se compone de: - El sitio web con contenido relacionado con los problemas del servicio de negocio resuelve. - La publicidad en buena posición de las empresas - El marketing en medios sociales - incluso para BtoB - Las campañas de correo electrónico
Con el fin de atraer a los compradores de Internet los buscadores el contenido y las múltiples presencias en Internet son los reyes. Tanto la salida y comercialización de entrada ellos tienen lugar. Sin embargo, existe un sesgo o preferencia hacia el Inbound Marketing como: - Comercialización de entrada está siempre activo en lugar de la de encendido / apagado de la funcionalidad de marketing de salida. - Comercialización de entrada tiene un alcance más amplio.
Venta por un vendedor no es realmente necesario para que estos proveedores de servicios web. La persuasión por el contenido y la presencia en Internet se han vuelto más importante para comprometer a los clientes potenciales.
Ninguna muerte de un viajante de soluciones complejas
Para las soluciones que ofrecen uno o dos servicios a las empresas o las funciones de la muerte de un viajante está cerca. Sin embargo, en todos los casos con mayor complejidad de la solución siempre que la mayor necesidad de interacción humana por los vendedores: las discusiones, las interacciones y encuentros. Si el servicio es demasiado complejo como el Internet todavía no está lo suficientemente convincente. Sin embargo todos los que toman las decisiones y los compradores se visite el sitio web del proveedor durante el proceso de venta .
Las ventas B2B en línea que actualmente sólo es factible de soluciones relativamente simples y directas y servicios que limitan a uno o dos procesos de negocio únicos. La pregunta es hasta qué punto la barra será elevado: hasta qué nivel de complejidad en los negocios la gente va a comprar sin intervención humana?
En la actualidad la mayoría de las empresas siguen vendiendo de manera tradicional. La pregunta es cuánto tiempo durará esta última de venta tradicionales como el Internet se ha convertido en omnipresente y ascender en la escala de complejidad de los servicios empresariales que ofrece?
Ha sus ventas BtoB ya han sido afectados por la Internet? ¿El Internet de matar al vendedor?
Cuando el cliente potencial tiene una objeción, entonces la mayoría de los representantes de ventas comienza a sentirse mal o incierta: el estrés de los aumentos de falla.
Incluso si usted puede formular una respuesta correcta o refutar la objeción, entonces las posibilidades son: - Hablas demasiado e iniciar una conversación completamente diferente. - Una segunda objeción es traído a la mesa.
Esto es exactamente lo que usted no quiere que en ambos casos: - La conversación se perdió sin rumbo - Objeciones aún más.
Tómese su tiempo con objeciones
La mayoría de las personas a tratar de formular una respuesta o refutar la objeción lo más rápido posible. En vez de responder, es mejor tomarte tu tiempo al pedirle que explique lo que significa exactamente. Escúchalo a cabo. La aclaración o corrección monetaria de la de la objeción puede contener ya forman parte de la respuesta. Al escuchar a su exposición usted tiene una segunda oportunidad para comprender la objeción y para buscar respuestas.
A continuación, reformular la objeción: si se equivocan se le corrigió la información y, probablemente, más se encuentra en la corrección.
Por otra parte la gente siempre va a decir demasiado. A fin de explicar que revelará más información y las razones de la objeción e incluso el origen de la objeción: un director, una experiencia anterior, un caso similar de un colega. Cuanto más se explique lo que les impide volver a comprar el mejor usted sabe qué hacer ni qué responder y dar la vuelta a la objeción en una ventaja.
La discusión la objeción de
Es probable que la objeción se está discutido por los directivos de los clientes potenciales entre ellos. Usted no tiene que participar, pero para corregir o reconocer los hechos o figuras que se mencionan durante su discusión. Esto sin duda va a funcionar si su abogado es uno de ellos como él sabrá: - La situación mejor desde el interior. - Cuando la oposición está viniendo.
En caso de que no hay discusión y no tiene una respuesta directa, entonces usted necesita para obtener el interés de volver a los beneficios y ventajas de su producto o solución. Lo mejor es reconocer la objeción, y de inmediato preguntar cómo bien los beneficios o ventajas encajar con el problema o la necesidad de la empresa.
El campo de batalla de las objeciones
Los mejores vendedores de considerar las objeciones como el campo de batalla. Cuanto más pronto se enteran de ellos, el mejor, ya que entonces sabemos lo que está delante de ellos. Al conocer las objeciones que puedan construir una estrategia. Usted tiene una estrategia y en el control en lugar de haber sido apresurados y expulsados de la oferta por el cliente.
Una vez que tenga una estrategia que tiene una ventaja sobre sus competidores que todavía podría estar desorientado.
Tal vez las objeciones no son tan malos después de todo, si usted sabe cómo manejarlos. La objeción puede llegar a ser el combustible para la venta. Cuanto más pronto usted sabe las objeciones de la mejor. Cuanto más habla el cliente potencial, más posibilidades de ganar, como siempre le dirá demasiado.
En cuanto objeciones en ventas necesita tiempo para aprender, pero la recompensa será alto.
¿Cómo manejar las objeciones? ¿Alguna vez se volvió objeciones en una venta?
Cuando el funcionario o su gerente se trata de la próxima compra se refiere constantemente al pasado con: - Recuerdo cuando ... - Se utiliza para ... - Antes de la ... - Las cosas solían ser mejor que ... - Cuando nos ... - Esos eran los días ... Está claro que él está viviendo con el pasado como sus recuerdos parecen ser más importantes que los hechos actuales y los acontecimientos que están sucediendo.
El administrador de la cuenta
Si usted está en el negocio de las ventas recurrentes como un administrador de cuentas entonces hay poco de qué preocuparse, ya que es poco probable que la persona quiere un cambio. Sobre todo, porque no cambiar de proveedor ya que incluye un punto de partida a partir del pasado y un riesgo. En este caso, palo con el funcionario o gerente y llevarlo más allá con sus recuerdos. Sólo mantener un ojo en los posibles competidores que presenten nuevas soluciones a otros funcionarios y directivos que no están relacionados con, o tratando.
El cazador de Ventas
Por otro lado, si usted propone un nuevo método o solución que más o menos implica un cambio radical con el pasado, entonces usted necesita para empezar a dudar si está frente a la persona adecuada para defender y vender su nueva solución en esta empresa. Probablemente no. Alguien que vive demasiado en el pasado, es poco probable que favorable para cualquier cambio.
Hay 2 casos: - Su competidor está impulsando un cambio radical y que no puede vivir con ella - Su competidor aún presenta la solución bien conocida y demostrada.
Competidor empuja a una nueva solución En caso de que su competidor está impulsando la nueva solución, entonces podría ser mejor que proponer la solución conservadora de nuevo. Sin embargo, tenga cuidado ya que su empresa podría ser clasificada como obsoleta cada vez que hay un cambio que tiene lugar en esta empresa.
Usted presenta una nueva solución En caso de que están empujando a la nueva solución, es muy poco probable que su agente o administrador va a comprar. Luego hay que ponerse en contacto con un oficial diferente o gerente. Esto requiere de la imaginación y las habilidades de venta, es necesario: - Identificar un oficial alternativa o gerente - Entrar en contacto con él - Hacer citas para reuniones (s) - Asegúrese de que está a favor del cambio Y al mismo tiempo teniendo cuidado de omitir el contacto original sin trastornar él.
¿Los que toman las decisiones de sus clientes que viven en el pasado o el futuro?
Aunque la hierba parece más verde al otro lado: - Los productos cuando sea necesario: tener comisiones como uno puede vender - Mejora de los clientes: no se queja, o simplemente más fácil - Más ingresos: más comisiones - Los márgenes más altos: mayores comisiones - Los clientes que se repiten: las comisiones continuas - Los clientes en crecimiento: aumento de las comisiones Más de la Comisión significa una vida mejor para el vendedor .
En las ventas que usted necesita para el tratamiento de sus clientes actuales, como si él era el más verde. Él necesita sentirse tan importante como si fuera el cliente más importante.
Problema: limitada capacidad de atención
El cuidado de su cliente lleva tiempo y esfuerzo. Al intentar ofrecer a todos sus clientes la sensación de su importancia, entonces estará fuera de su capacidad antes de que usted lo sepa. Existe la necesidad de crear y dar la sensación de su importancia, siendo la gestión de su tiempo entre sus distintas cuentas. Eso es poner pegas de sus capacidades.
La gestión del tiempo: los cables frente a los clientes
Por lo general las personas de administración y ventas se dedican más tiempo a nuevos clientes potenciales y clientes potenciales, principalmente debido a que: - Se puede tener más potencial - Todas las personas les gusta la idea de la nueva y fresca - Para ir audazmente donde ningún hombre ha ido antes es más difícil
Sin embargo nutrir a sus clientes es mucho más rentable y será mucho más gratificante: las personas que ya han decidido para sus productos antes de lo que es probable que a elegir de nuevo. En cambio, el vendedor y el gerente de ventas tanto prestar más atención a los conductores. Es mejor cuidar lo que se tiene de lo que podría tener.
Gestión de su tiempo y esfuerzo entre los cables nuevos y emocionantes y de los clientes viejos conocidos es difícil de hacer.
Sin embargo, necesitas dar al cliente la impresión de que son los más importantes ya sean pequeñas o grandes, viejos o nuevos, recurrente o potencial que requiere la gestión del tiempo. En todos los casos, usted tiene que mostrar interés por sus mensajes y la información como su principal objetivo es escuchar a fin de reaccionar y anticiparse cuando sea necesario.
Tenga cuidado para el cliente que tiene y que está hablando con usted y equilibrar su tiempo entre los clientes y corriendo detrás de los clientes potenciales con la recompensa más probable es que en la mente.
¿Qué es más importante para usted: un cliente o una nueva pista?
Los observadores de tendencias y el gurú del marketing ha prometido la revolución social media marketing. Como resultado de todas las marcas: - Se necesita tener una página de Facebook (o una página en MySpace en 2006) - ¿Fue la edición y publicación de un blog de acerca de su marca (que a nadie interesa) - ¿Estaba en publicar tweets de Twitter como un spammer (entre todo el spam automatizado) - ¿Estaba escribiendo comentarios en blogs , como un parásito.
Probablemente, la contraria es verdadera: la revolución social media marketing se ha convertido en una evolución en su lugar.
Un blog es un montón de trabajo y la publicación de un blog con frecuencia entonces se convierte en el verdadero trabajo. Una entrada en el blog de micro es rápido y corto, todavía no se engancha: casi nadie en el reinado de Twitter. Algunas personas hacen comentarios en los blogs, pero éstos son una minoría y en su mayoría las mismas personas. Tal vez la razón de esto se debe a la creación de contenido requiere inspiración, esfuerzo y creatividad.
Rapster Miley Cyrus dice adiós a Twitter ya comenzó a "vivir para los momentos 'y quería empezar a" vivir de las personas de su lugar:
Las personas pasivas en lugar de participación en las redes sociales
Cada vez más personas ver YouTube, sin embargo de forma pasiva. Eso no es los medios sociales como medios de comunicación social requiere de la interacción y la participación de: YouTube , Seesmic , Vimeo , DailyMotion , Viddler todos se han convertido en un sistema de difusión como la televisión ha sido desde siempre.
El contenido es, probablemente, sigue siendo el rey, pero el número de fuentes de éxito o de influencia será limitada.
En lugar de crear nuevos contenidos, la gente es perezosa y sólo compartir contenido (o Agregar a favoritos ReTweet ) haciendo clic en un botón al lado del contenido original. Cuanto menor es el esfuerzo que se requiere, mayor es la probabilidad de ser propagado a través de Internet.
Las redes sociales seguirán existiendo en especial para los grupos de interés específicos, pero en lugar de una revolución de explosivo que cambia el mundo durante la noche, habrá una lenta evolución.
Se llevará a decennia varios antes de los medios de comunicación social se utilizará en todos los estratos del mundo industrializado.
Medios de comunicación social del periodista asesinado
Periodismo y medios de prensa nunca será igual otra vez, como cualquier persona de cualquier parte del mundo se puede llamar la atención el uso de Internet: el declive de los periódicos y revistas.
¿No es extraño que las revistas del corazón parecen sobrevivir a todas las fuentes informativas serias?¿Está relacionado con el tipo de gente que lee estas revistas del corazón?
Sin embargo, como muchos están gritando o llorando por su atención, que tendrán que estar gritando las palabras clave adecuadas en el momento oportuno. Como muchos están gritando de vez en cuando unos cuantos algunos reciben la atención demandada.
¿Cuál es la posibilidad de que el mensaje de su empresa se ha oído hablar entre todos los gritos?
Publicidad interruptiva se está muriendo
Si los medios sociales ha logrado una cosa, es la comercialización de publicidad interruptiva se ha convertido en un modelo insostenible. La gente va a alejarse de la publicidad en línea al igual que casi todo el mundo desaparecer durante el zapping de televisión comerciales. Publicidad interruptiva se está muriendo una muerte segura.
Esto provoca un nuevo problema como la publicidad se ha convertido en una buena edad poco eficaz. ¿Qué empresas utilizan para anunciar productos y soluciones? ¿Cómo deben obtener atención?
No hay evolución sin revolución
Probablemente estamos viendo la curva de bombo típico en el que nos acaba de pasar el bombo y ahora están descendiendo ante las masas empiezan a recoger esta tendencia.
A medida que el ciclo de bombo es a través de los medios de comunicación principales, sociales está aquí para quedarse y crecer en más de adaptación general por la mayoría de las capas de la población. Aún así daños irreparables que se ha hecho con el periodismo, periódicos y revistas, junto a la publicidad de la interrupción que ha gobernado durante tantos años.
Poco a poco las marcas se adaptan a la evolución que el social media marketing tiene para ofrecer con nuevas reglas: Como las reglas del juego son conocidas, las ventanas de oportunidad han sido cerradas log.
¿Cómo está su empresa que utiliza los medios de comunicación social de manera efectiva? Lo que se ha cancelado o ya no se actualiza está?El blog de la compañía, la página de Facebook, Twitter? ¿Qué se usa?Publicidad y medios de comunicación social? ¿Cómo funciona su compañía a alcanzar a ser escuchado por los clientes potenciales?
No haga clic en el botón de retweet (en la parte superior) o compartir esto marcadores (abajo) - Gracias de antemano
Si usted necesita para aumentar su visibilidad de su empresa, productos o soluciones, sin costo alguno a continuación un comunicado de prensa es una de las mejores soluciones.
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El costo está en el tiempo que necesita para inscribirse en cada uno de estos servicios web y todo el copiar / pegar que tiene que hacer. No subestimes el tiempo que esto demanda, especialmente la primera vez.
Todos sabemos lo que las amas de casa en ' Desperate Housewives 'encontrar y reaccionar en diferentes situaciones, pero esto no es lo que hará cuando los vendedores se desesperan: - Para una ventaja de - Para el cierre de un acuerdo - Para un nuevo pedido
Los vendedores necesitan para conseguir ventas con el fin de recibir el pago con el fin de pagar sus cuentas.
La vida de un ama de casa sigue sin ninguna duda. La vida de un vendedor, más o menos se detiene cuando se tiene ninguna pista, no hay ofertas de nuevos clientes o no de nuevos pedidos de los clientes existentes entrar
En su ser vendedores desesperados hará lo que sea: - Llame a los clientes todo lo posible - Robar a los clientes de sus colegas - Hacer citas que no van a generar un pedido - Visita a los clientes sin cita apropiada - Visita a los clientes sin una razón real para ellos - Promise características adicionales o soluciones que no pueden ser realizadas - Invite a los clientes a almorzar, incluso si no están presentes en el embudo
Sin embargo estos intentos desesperados difícilmente funcionan como el vendedor va a empezar a buscar menos confianza. Ser desesperada es lo peor que puede suceder por un vendedor que empieza a dudar de sí mismo: sus habilidades, su personalidad, sus capacidades de comunicación, sus virtudes (14) .
Una cosa que las amas de casa y los vendedores tienen en común: van a mantener las apariencias hasta el final (sea cual sea el final es). Sin embargo, eso no va a resolver el problema de los vendedores. Ellos tienen que decidir y tomar el curso de su futuro en sus propias manos: los productos de cambio, la geografía o el cambio del cambio empresarial / comercial.
