Cuando el comprador está viviendo en el pasado
Cuando el oficial o director de su se trata de la próxima compra se refiere constantemente al pasado con:
- Me acuerdo cuando ...
- Se utilizó para ...
- Antes de la ...
- Las cosas que solía ser mejor que ...
- Cuando nos ...
- Aquellos fueron los días ...
Está claro que es vivir con el pasado, sus recuerdos parecen ser más importantes que los hechos actuales y los acontecimientos que están sucediendo.
El administrador de la cuenta
Si usted está en el negocio de las ventas recurrentes como gerente de cuenta, entonces hay poco de qué preocuparse, ya que es poco probable que la persona quiere un cambio.
Sobre todo, porque no cambiar de proveedor ya que incluye un punto de partida del pasado y un riesgo.
En este caso, palo con el funcionario o gerente y llevarlo más allá con sus recuerdos.
Sólo mantener un ojo en los posibles competidores que presentan nuevas soluciones para los demás funcionarios y directivos que no están relacionados con o tratando.
El cazador de ventas
Por otro lado, si usted propone un nuevo método o solución que más o menos implica un cambio radical con el pasado, entonces usted necesita para empezar a dudar de si se está dirigiendo a la persona adecuada para defender y vender su nueva solución en esta empresa.
Probablemente no.
Alguien que vive demasiado en el pasado, es poco probable que favorable para cualquier cambio.
Hay dos casos:
- Su competidor está impulsando un cambio radical y que no puede vivir con ella
- Su competidor aún presenta la solución bien conocida y demostrada.
La competencia empuja a una nueva solución
En caso de que su competidor está presionando a la nueva solución, entonces podría ser mejor para proponer la solución conservadora de nuevo.
Sin embargo, tenga cuidado ya que su empresa podría ser clasificada como obsoletos cada vez que hay un cambio que tiene lugar en esta empresa.
Usted presenta una nueva solución
En caso de que están empujando a la nueva solución, es muy poco probable que su agente o administrador va a comprar.
Entonces usted necesita para ponerse en contacto con un oficial diferente o gerente.
Esto requiere de la imaginación y las habilidades de ventas como sea necesario para:
- Identificar las alternativas de un oficial o director de
- Entrar en contacto con él
- Hacer citas para reuniones (s)
- Asegúrese de que está a favor del cambio
Y al mismo tiempo teniendo cuidado de evitar el contacto original sin alterar él.
Son quienes toman las decisiones de sus clientes que viven en el pasado o el futuro?
Recuerde que "All in the Family" del programa de TV
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Esto es definitivamente una pregunta válida. Hay una parte de mí, sin embargo, que dice que es natural, si usted ha estado aquí por mucho tiempo. La clave para mí es la forma en apoyo de las condiciones actuales es una persona. No me importa la nostalgia, siempre y cuando hoy en día también se está centrando en forma apropiada.