La decadencia de marketing de salida

Con las tasas de respuesta directa de marketing caer a un mínimo histórico las tasas de éxito y con en un solo dígito, Pablo Dunay describe en su blog después de los cambios que puedan suceder de salida a la comercialización de entrada.

Muchos de los indicadores principales son allí como:
- Las grandes cantidades de spam
- El elevado número de boletines de noticias que se reciben diariamente
- El acaparamiento de la atención asuntos de correo electrónico
- Las personas que no leen los mensajes de correo electrónico más.

El cambio es probable que suceda como la gente:
- No buscar en Internet las soluciones
- No buscar en Internet las referencias
- No tratar de encontrar una opinión independiente en Internet
- No leer los blogs de nuevas ideas
La pregunta es ¿cuándo sucederá este cambio?

El punto de inflexión

Al igual que los consumidores, la administración seguirá utilizando sistemas probados durante un tiempo, incluso cuando no tienen éxito más. Luego, rápidamente se convertirá en un nuevo método de caída de los métodos tradicionales.

La gente todavía puede enviar 3 o 4 más campañas de email marketing, pero si la tasa de respuesta es, simplemente, baja, entonces las nuevas soluciones deben aplicarse, de probada eficacia.
Una vez que un producto o un método no demuestra ser exitoso, es objeto de dumping casi de inmediato como el retorno de la inversión ya no está allí.

El cambio de la salida de Inbound Marketing está sobre nosotros.
La pregunta es sólo cuándo va a suceder y sucederá a gran escala en todas las industrias y geografías?

Los cambios pueden ocurrir rápidamente y puede ser perjudicial para el mercado y catastrófico para los proveedores involucrados.

Inbound Marketing está aquí para quedarse

Pablo Dunay también está convencido de que, dado el carácter generalizado de la Internet el equilibrio de poder se ha desplazado hacia el cliente o prospecto indefinidamente - lo que significa que estaremos en un período de Inbound Marketing por un tiempo muy largo.
Inbound Marketing está aquí para quedarse como las actitudes y métodos de trabajo han cambiado definitivamente.
La gente no quiere ser conducido o se presentan a una solución como hoy en día quieren encontrar y explorar por sí mismos.

¿Está preparada su comercialización?
Si no consultó lo siguiente: LEADSExplorer .

Todo tipo de personas acuden a las ferias, incluso a las ferias de negocios:
- Los que toman las decisiones reales
- Los factores de influencia
- La I + D
- Los empleados
- Los vendedores de sus competidores
- Los cazadores de cabezas
- Los pretendientes

Los pretendientes son tal vez la peor especie, ya que consumen su tiempo y nada que hacer cada vez se generará:

1. El fabricante de la decisión del ex

Las personas con una cierta madurez o incluso la notoriedad que solía ser en el asiento del conductor de una empresa, pero se han promovido en el 'director del departamento de garaje o de impresión. " o incluso despedidos.
Todavía en la feria van a pretender seguir siendo importante y va a hacer preguntas de todo tipo que están muy relacionados con el pasado y no el presente.
Evitar si es posible si puedes reconocerlos.
Debido a su experiencia anterior que son difíciles de reconocer.

2. El geek como no influyente

Algunos geeks pretenden ser influyentes, y se disparará muchas preguntas a su personal de ventas en su stand. Las preguntas que no pueden responder, debido a las cuestiones altamente técnicas. De ahí la necesidad de la presencia de un ingeniero de ventas o de las personas con una formación técnica con el fin de responder adecuadamente a las preguntas planteadas.
Sin embargo, son probablemente una pérdida de tiempo.
El problema es cómo separar los factores de influencia reales de los falsos?
- Pedir a su tarjeta de visita para ver su título o cargo en la empresa.
- Preguntar sobre la relación con los tomadores de decisiones en la empresa.
- Preguntar sobre la cantidad y oportunidad de los presupuestos disponibles para este tipo de proyectos o productos.

3. El empresario individual con grandes planes

Por lo general tienen ideas locas o perjudiciales que se están probando o en busca de la confirmación por hacer preguntas a su personal de ventas.
A través de preguntas sencillas acerca de su empresa o simplemente la lectura de su tarjeta de visita puede revelar la pequeñez de la empresa para la que está presentando.
Tal vez esto puede ser interesante para los administradores de sus productos para captar nuevas ideas o conceptos, sino para su personal de ventas y el propósito de la feria son una pérdida de tiempo.

4. El hombre de negocios en la necesidad de un negocio

Pretenden estar a cargo de una gran empresa con muchas relaciones importantes a las grandes corporaciones o el gobierno, incluso en su compañía. Tienen la esperanza de iniciar un negocio adicional con sus productos y soluciones que su negocio actual ya no es rentable.
Al pretender tener las claves para el mercado exterior que tratan de conseguir un nuevo acuerdo exclusivo, o incluso con su empresa.
No sólo el momento de que el vendedor se desperdicia, sino que también Vicepresidente de Ventas a participar y perder el tiempo escuchando las historias que el pretendiente le servidor de estado de su estatus y las relaciones.
Como se trata de un combate en el mercado en un país extranjero con los jugadores en su mayoría desconocidos en el mercado, es muy difícil saber si la persona es un farsante o no. Aún más importante que se presenta es menos probable que sea un verdadero éxito que los hombres de negocios exitosos no están buscando nuevas oportunidades en una feria comercial: llegan nuevos productos y soluciones que se les presentan, debido a su importancia en el mercado.

5. El empresario soñando

Estas personas han definido o creado una solución de concepto para el que ven una oportunidad de mercado, pero necesitan las cuestiones técnicas y prácticas que hay que resolver.
Para ello esperan encontrar respuestas y soluciones en la feria.
Sin embargo lo más probable es que el mercado está prácticamente inexistentes, las cuestiones técnicas que hacen que la solución a la cara y los requisitos legales o certificación son difíciles de superar.
Un buen vendedor debe ver las señales de advertencia en el plan de negocios o un concepto vago que el empresario está tratando de presentar.

6. El empresario en quiebra

Solían tener un negocio próspero, pero como la tecnología ha cambiado o la oportunidad de mercado ha pasado, ahora la esperanza de hacer una reaparición.
Ellos pretender que todo está bien y bajo control y que tiene muchas relaciones con los clientes posibles en el mercado sobre la base de su éxito anterior.
Tienen la esperanza de conseguir un contrato de distribución o distribuidor para sus productos.
A medida que se están quedando sin fondos, no pueden invertir el capital suficiente para ser un distribuidor o revendedor.
Sin embargo, la falta de financiación, los empleados y las relaciones con las empresas se han quedado atrás, esto no es el socio adecuado para empezar como distribuidor o revendedor.
Va a ser difícil de detectar que el empresario fracasado como él puede confiar en su experiencia del pasado. Sólo haciendo preguntas directas, precisas y concretas acerca de las personas en las empresas que serán capaces de arañar la superficie de lo que pretende ser.

7. El consultor

Se comenzará con fingir interés en sus productos o soluciones.
En lugar de preguntar por una posible compra, que a su vez, la conversación en la venta de sus servicios.
Cuanto más tiempo tarde que necesitan para comenzar su discurso de ventas, más tiempo se desperdicia a sus vendedores.
En la mayoría de los casos, estos consultores son muy bien vestido, hablar con claridad y son conocedores de su mercado.
La forma más rápida a revelar su identidad es mediante el análisis de su tarjeta de visita:
- Nombre de la empresa: Todo lo & Partners
- Título: La función de claro
- Correo electrónico: basado en la web
- Página web: no hay ningún nombre de dominio
- Dirección: ubicado en una zona residencial

Pretendientes de la feria son costosos

Como una feria comercial es muy costosa y una ventaja de un costo por encima de $ 1.500 o incluso 2.500 dólares, es sumamente importante que la calificación de cualquiera que presente en el stand se maneja con rapidez.

Cuanto más tiempo un vendedor gasta en un pretendiente menos posibilidades de obtener una ventaja real.
Aún peor es cuando una calificación mala o ausente que ha sucedido y la información de contacto del pretendiente se registró con un dispositivo de seguimiento en el archivo de clientes potenciales. A continuación, se procesa en el sistema CRM: cuesta más sin valor, como seguimiento a correos electrónicos y llamadas.

Como en la canción de The Platters ':
Pretender que estoy haciendo bien
Mi necesidad es tal que pretendo demasiado
A la deriva en un mundo de mi propia
Puedo jugar el juego, pero a mi verdadera lástima

The Great Pretender
Letras de Canciones de Buck Ram
Música: Buck Ram

Oh, sí, Im el gran simulador
Pretender que estoy haciendo bien
Mi necesidad es tal que pretendo demasiado
Estoy sola, pero nadie puede decir

Oh, sí, Im el gran simulador
A la deriva en un mundo de mi propia
Puedo jugar el juego, pero a mi verdadera lástima
Me dejaste para soñar solo

Demasiado real es esta sensación de hacer creer
Demasiado real cuando siento que mi corazón no puedo concebir

Oh, sí, Im el gran simulador
Sólo riendo y feliz como un payaso
Me parece que lo que no Im, se ve
Estoy usando mi corazón como una corona
Fingir que todavía youre alrededor

Demasiado real es esta sensación de hacer creer
Demasiado real cuando siento que mi corazón no puedo concebir

Oh, sí, Im el gran simulador
Sólo riendo y feliz como un payaso
Me parece que lo que no Im, se ve
Estoy usando mi corazón como una corona
Fingir que todavía youre alrededor

Los clientes esperan descuentos

Siempre es una alegría y una emoción de adquirir un nuevo cliente, debido a la emoción por las nuevas ventas potenciales.

Durante las negociaciones para la primera orden, los vendedores se ven tentados a dar un descuento. Sólo el fin de evitar que el nuevo cliente debe alejarse de la oferta como la gente espera para obtener descuentos.

Sin embargo debe ser un nuevo cliente un descuento para su primer pedido?
El cliente no ha demostrado nada como él sólo está haciendo promesas sobre los primeros pedidos y el futuro. Ni siquiera ha demostrado ser capaz de pagar a tiempo.

Por lo tanto, si quieren un descuento, que es probablemente mejor que lo dejó a pie de la oferta. Si usted comienza a dar un descuento en el pedido inicial, ¿a dónde vas a terminar en todos los órdenes posteriores?

Si el cliente realmente quiere un descuento, entonces usted todavía puede proponer:
- Una rebaja para el próximo pedido con el fin de retenerlo como cliente.
- Un servicio gratuito adicional que tiene un precio marginal mayor costo para usted.

Se adhieren a la lista de precios

Si hay una lista de precios, entonces usted debe pegarse con la lista de precios para un comienzo.
Normalmente, la lista de precios contiene descuentos por volumen que permite la concesión de estos si se compra gran cantidad suficiente. Si no hay ninguna razón para darle un descuento.

Si usted comienza a regalar un descuento en el orden primero y luego sólo se puede conceder un descuento mayor sobre los pedidos posteriores.

Sólo en caso de que cuando hay una oferta especial en la mano, entonces el nuevo cliente puede obtener este descuento excepcional. Estos tipos de descuentos están claramente definidas y limitadas en el tiempo para no crear un precedente. Así, la próxima vez que no debe esperar para obtener el mismo precio.
Lo mismo se aplica a los cupones que son uno eventos de tiempo demasiado.

Descuentos

Descuentos tienen 2 funciones:
- Para atraer a nuevos clientes con un negocio o de precio oferta especial
- Para retener al cliente como cliente fiel

Un nuevo cliente no se merece un descuento ya que sólo ha hecho promesas y sugerencias acerca de sus futuras compras y pagos.
Además, como se ha ido a través de su ciclo de compra B2B , un descuento no está en el orden que ya había decidido sobre el precio sin el descuento adicional.

¿Le da un descuento en la primera orden de compra?
¿Le da a los descuentos para el próximo pedido?

El objetivo de e-mails, llamadas, reuniones y seminarios

¿Te aportar más valor a la mesa que Google?
Si es así entonces usted puede enviar un correo electrónico o una llamada, un seminario en la Web o una reunión!

Si usted como un vendedor no puede dar más información a su cliente probable entonces ¿por qué se toman el tiempo para:
- La lectura de su correo electrónico
- Hablar con usted sobre una llamada
- Participar en un seminario en la Web
- Disponer de una reunión?
Lectura de un correo electrónico es menos costoso que tener una llamada, que es menos costosa que la participación en un seminario en la Web. El más costoso es tener una reunión con varias personas a la ubicación de la oficina.
Por supuesto, el tiempo necesario para buscar en Internet tiene un costo demasiado pero que se pasa por alto a menudo.

La única razón de las personas toman tiempo para tener una llamada o una reunión con usted es porque usted trae información adicional o estructurado que no pueden encontrar en Internet o es difícil el agregado de la información en Internet.
Es su experiencia y su (gratis) de consultoría que se requiere y hace la diferencia, como en la mayoría de casos toda la información está disponible en Internet: On-Demand información sin la molestia de hacer una cita.

Google, MSN y Yahoo son sus competidores

El tema es sobre el tiempo que consume parte de los ejecutivos, gerentes de nivel medio y los tomadores de decisiones ya que su tiempo es limitado.
Si se le concede tiempo para una llamada o una reunión o incluso leer sus correos electrónicos, tienen que decidir cuál es su mejor inversión es la siguiente:
- La información en Internet utilizando Google, Yahoo o Bing: aparentemente libre
- El correo electrónico, llamada, seminario o una reunión con usted
- El correo electrónico, llamada, seminarios web o una reunión con su competidor

¿Cuál es el más beneficioso para su empresa y de ellos mismos?
¿Por qué perder el tiempo con usted o con su competidor?

Si son capaces de obtener la misma información directamente de Internet, la siguiente solicitud de una llamada, seminarios web, reuniones o abrir su correo electrónico será ignorado.
Por lo tanto es necesario aportar un valor con cada comunicación que usted hace.
Usted tiene que traer una primicia - la primera vez - un nuevo punto de interés - un beneficio adicional.

Su información, conocimientos técnicos y de consultoría debe hacer la diferencia

Google & Co ha elevado el listón para sus esfuerzos de ventas y ya no es el primer competidor del vendedor de la competencia típica: se ha convertido en Google, Yahoo y Bing.

El problema es: Google, Yahoo y Bing están abiertas de 24 x 7 desde cualquier lugar
Sus perspectivas pueden buscar en Internet desde cualquier lugar y en cualquier momento: mientras se está dormido, durante el fin de semana, mientras que usted está de vacaciones, ...
Mientras que usted sólo estará disponible unas horas determinadas de negocios menos en ciertos lugares.

La búsqueda en Internet no sólo se utiliza durante el proceso de selección inicial, sino también durante el proceso de compra .

Usted tiene que competir con Google como su competidor principal de ventas y aportar más adecuada, el problema de coincidencia o de la resolución de problemas de información de lo que está disponible en el Internet de forma gratuita.

Con el fin de competir con Google, usted tiene que traer el arte de comprender a la gente, sus problemas de negocios, la política interna y los dolores de una organización, consultoría y convertir o traducir todas las cuestiones o problemas en soluciones (preferiblemente ajustando sus soluciones) y definir objetivos para los resultados.

¿Qué tan bien competir con Google?
¿Cuánta información se puede encontrar a sus clientes en sus soluciones a través de Internet?
¿Qué tan competitivo se le ha comparado con Google?
¿Qué traes, además, a la mesa?

Cuando comenzamos la planificación para el servicio Web, también se tomó el tiempo para definir un nombre basado en las lleva ". Lo intercambiados en algunos e-mails entre nosotros y verificada la disponibilidad - algo de lo que mejor podría haber evitado hacer.

Robo de dominio el nombre de
En el momento en que terminó la planificación y tuvimos nuestra primera versión lista, que quería comprar el nombre de dominio, cuando parecía que se rompió lejos de nosotros ya!
Ni idea de cómo ha sucedido esto, aunque sospechamos que esta búsqueda de dominios .

Explorer es un nombre familiar
Así, en lugar de la marca cuidadosamente planeada que teníamos que llegar rápido con un nombre que era un buen sonido, comprensible y que se explica la funcionalidad principal del servicio web. Por lo tanto, debe contener 'conduce' de nuevo.

En ese momento, "Explorando" parece ser un buen indicador de la funcionalidad, pero LeadsExploring no sonaba demasiado bien.
Como Internet Explorer y el Explorador de Windows hace que el sonido del 'Explorer' familiar y un nombre familiar, que rápidamente optaron por LeadsExplorer, sin mucha discusión.

La palabra de 3 letras aparece
Una vez que habíamos pagado por el nombre de dominio y muchas de sus variantes, de repente, la palabra de 3 letras aparecido: "sexo" en el medio del nombre de la nueva matriculación.

Así que tuvimos una discusión acerca de qué hacer?
Utilice o no?

A fin de evitar ser demasiado obvio, hemos decidido tratar de ocultar la palabra de 3 letras mediante el uso de una combinación de mayúsculas y caracteres pequeños: LEADSExplorer .

La pregunta: ¿una situación de desventaja o de precio?
La pregunta que sigue sin respuesta y todavía nos errores es la siguiente:
¿Trae una ventaja o una desventaja tener "sexo" la palabra de 3 letras escondido dentro de la marca?
¿Quién sabe?
¿Tiene este nombre hacernos prohibición de ciertos sitios web o no?
- Hay blogs que no permiten comentarios usando LEADSExplorer como nombre o como página web para un comentario.
- ¿Google u otros motores de búsqueda dan un penal en el ranking?
- ¿Hará esto que las personas eviten hacer un blog o hacer referencia a nuestro sitio?
- ¿La gente, incluso evitar el uso de nuestro servicio web BtoB?

Por otro lado, algunas personas también dicen que no tiene precio, ya que se destaca de la muchedumbre.

¿Qué piensa usted?
¿Le evitar el uso de nuestro servicio por el nombre?