¿Cuál es el más importante en el proceso de compra de B2B?

Durante el proceso de compra cuando la gente tiene que decidir sobre la compra, que no sólo se centran en las funciones y evaluar, características y beneficios, pero su principal preocupación es la de limitar los riesgos relacionados con esta decisión.

Los indicadores de riesgo en el proceso de compra B2B

¿Cómo un cliente potencial de decidir si es arriesgado hacer negocios con un vendedor o proveedor?
- Establecido empresa o un empresario individual?
- NIF de la empresa?
- ¿Dónde están las oficinas?
- ¿Es la dirección de la empresa en la web?
- Número de teléfono disponible?
- ¿Puede la empresa realmente se llama?
- El tiempo que tarda en responder un correo electrónico?
- Posibilidad de configurar un encuentro cara a cara?
- ¿Son los nombres de los de nivel C disponibles? En Internet (LinkedIn?)

Compra de prevención de riesgos

- Las referencias y referencias
- Su experiencia personal con los proveedores de los proyectos anteriores o compra
- La lista de proveedores aprobados de la empresa: el creador de la lista corre el riesgo
- La importancia de la marca del vendedor: cuanto más un nombre muy conocido el riesgo menos esperado
- Su riesgo personal: ¿Qué tan grande es mi riesgo? ¿Qué puedo perder?

Tal vez el último es aún más importante que la gente no quiere exponer a su carrera (o incluso la vida) a cualquier riesgo.
Si toman una decisión audaz que resulta en un resultado negativo o mala experiencia, entonces pueden estar en riesgo a sí mismos: final de la carrera, al final del trabajo.
Por lo tanto las marcas fuertes y las empresas con buenas referencias se obtienen mejores resultados en B2B.
Nadie fue despedido por la elección de IBM o Microsoft. Google por otro lado todavía tiene problemas para entrar en el mercado BtoB: Google es ideal para un servicio gratuito como de búsqueda y mapas, pero cuando se trata de negocios reales o procesos de negocio a continuación, los tomadores de decisiones tienden a evitar de Google.

Recesión vs la prosperidad

Durante la recesión o limitados empresas de la economía de crecimiento que tienen nombres bien conocidos de la marca y una larga lista de referencia recibirá la mayor cantidad de clientes potenciales entrantes. Ellos serán los más exitosos ya que la gente frente a estas empresas con el fin de evitar riesgos.

Por otro lado durante tiempos prósperos cuando:
- Las empresas tienen que innovar para mantenerse por delante de sus competidores
- El tiempo es (más) dinero
- Mejora de la eficiencia es más importante

La importancia del factor de riesgo disminuye a medida que la oportunidad golpea en su lugar. La gente está ansiosa de asumir riesgos con el fin de:
- Progreso
- Avanzar en su carrera
A continuación, menos conocidos verá un aumento de los cables de entrada, tal como el reto es innovador o que reducir el coste de las soluciones con el fin de competir con la competencia.

¿Cómo percibe la evitación del riesgo de sus compradores?

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