Recogida lleva sobrecarga de objetos - la sobrecarga de información
La gente le gusta coleccionar objetos En la mayoría de los casos collectionners reunir tantas cosas el número de productos se vuelve abrumadora. Los objetos recogidos no se utilizan.
Empresas como para recopilar datos Del mismo modo las empresas como para registrar datos sobre sus eventos, estados, clientes y clientes potenciales. Meticulosamente cada dato tiene que ser por escrito o introducirse en un sistema de software, por una razón u otra. Los datos de producción, datos de clientes, datos de entrega, datos de productos, datos de empleados, ... Empresas recoger tantos datos que no han analistas suficientes para usar o para analizar todos los números.
Las grandes empresas pueden comprar sistemas expertos a los números de crisis de acuerdo con las reglas pre-programadas y no pude encontrar tendencias o anomalías. Pre-programados reglas sólo va a generar resultados dentro de las reglas definidas. Estos sistemas no se indican las nuevas tendencias o interrupciones.
Los problemas de recolección Problemas con objetos recogidos son: - La frescura - El exceso de la misma - No uso, pero sí recoger
Otros problemas con los datos son: - La frescura - El nivel de detalle con el tiempo - El método de medición debe ser el mismo Estos problemas se hacen análisis y conclusiones aún más difíciles de lograr.
Sin embargo la mayoría de todos los datos registrados descansa inútil al igual que los objetos de una colección.
La utilidad de los datos
La utilidad de todos estos datos registrado se convierte en cuestionable como las proyecciones hacia el futuro se basan en: - Un subconjunto de todos los datos - Una extrapolación de los datos actuales
Las personas en las empresas parecen tener una tendencia a registrar toda la información también, igual que collectionners sin ningún propósito real o beneficio.
El dilema de datos de marketing
Departamentos como recursos de producción o humanos tienen la ventaja de tener todos los datos dentro de su propio departamento. Marketing tiene el problema adicional de requerir datos de diversas fuentes internas y externas: - A nivel interno: análisis de sitios web, los datos de la campaña, los datos de eventos, lleva generados, los nombramientos, las facturas impresas, de ingresos. - Externamente: datos de mercado, datos de la competencia, los datos macroeconómicos El departamento de marketing tiene que hacer frente al problema de la recogida y agregación de los datos, lo que hace que el análisis aún más difícil debido a la inconsistencia y la sobrecarga de los datos.
Por supuesto, si una empresa no registrar y medir, se sabe menos o muy poco. La pregunta es si todos estos datos recogidos realmente tiene que estar registrado. ¿Cuál es el costo de todo este registro y mantenimiento de los archivos?
Conversación de marketing frente marketing de interrupción
Los gerentes, personas influyentes, tomadores de decisiones y los compradores han adoptado el Internet para buscar productos, recolectando información e incluso hacer preguntas en los foros de negocios como LinkedIn , Ecademy , Xing , Viadeo y sitios web similares. Su uso de la Internet se ha convertido en algo común para ellos. Ellos usan el Internet incluso como una conversación: de ahí la comercialización conversación.
Por otro lado los anunciantes siguieron con su marketing de interrupción e incluso han aumentado mediante el envío de campañas de correo electrónico cada vez más. Las empresas siguen utilizando una sola vía de comunicación que provocan la falta de interés del comprador.
Los compradores probables no tendrán ninguna oportunidad para una conversación o que no tienen canal de comunicación para hacer frente a las corporaciones, excepto mediante el envío de una solicitud por correo electrónico. Algo mayoría de la gente evita debido al hecho de que cualquier dirección de correo electrónico dada probablemente generará un flujo de correos electrónicos y boletines de noticias y las llamadas frías de un representante de ventas.
Aparentemente no hay diálogo entre el comprador probable y la empresa de publicidad y promoción de sus productos y soluciones.
Es hora de ponerse al día
Es hora de que las empresas a ponerse al día con sus compradores y darles un canal de comunicación y si es posible un canal de conversación. Las empresas podrían proporcionar una plataforma en su sitio web o una página de empresa o producto en Facebook para encender la conversación. Sin embargo, encontrar la página de Facebook podría requerir un esfuerzo demasiado.
Un primer paso en la dirección se podría hacer mediante la instalación de un comentario o sugerencia como botón UserVoice , GetSatisfaction , YouSuggest , Suggestionbox , Aleveo , CrowdSound o Grupthink . Aunque estos servicios están destinados a sitios web de consumidores, que pueden ser tan eficaces en sitios web de negocios.
Un ejemplo de una aplicación en un sitio web B2B se pueden encontrar aquí recogiendo las aportaciones de los visitantes y clientes potenciales con el fin de mejorar el servicio.
La era del marketing de interrupción ha terminado, es hora de inbound marketing y comercialización conversación con el fin de resolver la falta de conexión entre los compradores interesados o probable y corporaciones.
¿Cómo es su empresa va a resolver la falta de conexión con sus clientes?
Las alianzas son acuerdos muy sueltos. Incluso si hay un compromiso por parte de ambos, y si hay un documento jurídicamente vinculante no existen esfuerzos que se pueden imponer de una parte a otra.
Una o más personas de cada empresa de acuerdo con socio para presentar una solución conjunta para desarrollar el mercado. En la mayoría de los casos cada una de las partes implicadas ven un beneficio en esta asociación. En algunos casos, el administrador de sociedad estaba ansioso por firmar otra sociedad como su prima está en función del número de alianzas firmados cada trimestre.
La prueba de la realidad empresarial
Tras el anuncio y entusiasmo con la conferencia de prensa, comunicados de prensa y entrevistas, las asociaciones tiene que ser probado en el mundo real: el caso de negocio real. Cuando una sociedad llega a la fase de ejecución otras personas se involucren, que no podía ver o percibir el mismo beneficio o cualquier otro beneficio de esta colaboración: marketing y ventas.
Marketing en asociación
Necesidades de marketing para promover una solución que es diferente de la actual familia de soluciones. Diferente producto - mercado por lo tanto diferente o enfoque de mercado. Marketing necesita tener el presupuesto necesario para permitir gastar tiempo y dinero en la solución combinada. Al mismo tiempo, los departamentos de marketing de cada uno de los socios deben ponerse de acuerdo sobre el alcance de método, gastando cantidades, canales utilizados, los medios utilizados, el tipo de publicidad. Promover la solución asociación necesita la colaboración de marketing con diferentes opiniones de los métodos utilizados y los presupuestos. Asociaciones por alto el hecho de que los departamentos marketign necesario cooperar y colaborar con el fin de gastar el dinero de manera eficiente. ¿Quién decide qué?
Las ventas en asociación
Los vendedores pueden no estar interesado en: - Su sistema de primas o sistema de comisiones no incluye la oferta de asociación o no incluye adecuadamente la solución combinada. - No parece interesante - Tiene la percepción de su mercado no está listo para la nueva solución
Los vendedores sólo podría considerar la asociación como una pérdida de tiempo, ya que requiere de: - Información acerca de la solución combinada - Explicar los beneficios para los clientes: más engorroso que sin asociación - Venta de la solución de la pareja: ¿qué pasa con la comisión de esa solución? - Tomar el riesgo de vender productos de terceros o soluciones: territorio desconocido = negocio arriesgado - Manejar los problemas de la aplicación o implementación de la solución combinada - Contar con un equipo de apoyo que soporta el producto combinado como un
Todo esto mientras que podría haber sido la generación de clientes potenciales y vender los productos de la empresa o soluciones que tengan objetivos claramente definidos y comisiones en un mercado conocido.
Las ventas pueden hacer esfuerzos para abordar el mercado y encontrar clientes potenciales, pero una vez en la fase de negociación, el vendedor de la asociación va a intervenir y puede desviar y dirigir lejos el acuerdo fuera del producto combinado. Los vendedores deben confiar en los demás para no robar a los clientes potenciales y clientes.
Socios comerciales prerrequisitos
Aunque muchas asociaciones comienzan con buenas intenciones, la mayoría fallarán durante la ejecución. Asegúrese de que la solución combinada o asociación: - Tiene un mercado potencial significativo - Puede ser apoyado por los departamentos de marketing de las dos - Conviene en la comercialización de los presupuestos por adelantado - ¿Es parte del programa de comisiones por ventas - Hace la vida más fácil de los vendedores no más complejas - Está plenamente probado y admitido a fin de no perder el tiempo del vendedor - Ha acumulación en los sistemas para evitar el plomo y el cliente robar
Es raro que una sociedad realmente funciona para las dos partes implicadas como la mayoría de las empresas ven una asociación de un método para vender sus productos o soluciones a través de los canales de la pareja, con o sin los productos de los socios o soluciones. Es por eso que la mayoría de las asociaciones son un fraude ya que el objetivo no es vender el producto combinado, pero más de su propia obtener un fácil acceso a los clientes y la generación de oportunidades de la empresa asociada.
El dinero que solía ser la moneda para la comercialización. Solía ser tan simple: - Gastar mucho dinero en la creación de la publicidad y la colocación - Obtener una gran cantidad de interés (clientes potenciales o de marca) a cambio
El contenido digital es perjudicial
A medida que la Internet, la tecnología de grabación y la creación y la digitalización de las artes y de contenido han bajado la barrera de entrada, el dinero ya no es la moneda para la comercialización.
Ahora más que nunca muchas personas son capaces de crear contenido que puede ser notable, único, interesante o perjudicial. La competencia por la audiencia con contenidos se ha convertido en omnipresente.
Marketing está siendo cuestionado por muchos competidores en el contenido como gastar grandes sumas de dinero en una campaña de publicidad ya no es una garantía de éxito. El contenido se ha convertido en la clave para el éxito en lugar de dinero. El contenido tiene que ser imaginado y creado - algo que el dinero puede comprar todavía, pero el dinero no es un requisito. Un buen contenido o notable no siempre está relacionado con la cantidad de dinero que gasta.
Contenido como moneda
Cada día, la audiencia o el público tiene una cantidad limitada de tiempo para consumir contenido. El contenido de "compra" a la audiencia, ya que les llama la atención. De este modo, el contenido digital se ha convertido en la moneda para la comercialización también: - Para vender boletos a un precio - Para promover los productos o servicios en lugar de la publicidad - Para convencer o persuadir a la gente acerca de puntos de vista políticos o sociales El mejor o más destacable su contenido es, más interés que van a recibir. Cuanto más da que va a generar conciencia de marca o se va a construir.
Si su compañía crea y distribuye un buen contenido, y notable calidad, entonces es probable que la información sobre los productos o soluciones se extenderá hasta ahora. Cosechando grandes beneficios.
Si su empresa ha creado contenido promedio, incluso gastar grandes sumas de dinero en la distribución (campaña publicitaria) no tienen el mismo alcance en comparación con el gran contenido o notable.
El dinero ya no es la moneda para la comercialización.
Cómo imaginativo y creativo son su gente de marketing? ¿O es su comercialización capaz de contratar a una agencia que tiene la imaginación y la creatividad?
Si una empresa se está convirtiendo en el servicio completo es suministrado por una compañía. Desde la concepción, diseño, desarrollo, producción, marketing, ventas, facturación y soporte.
Una vez que el negocio se convierte en madura las funciones están separadas y ejercitadas por sociedades diferentes: - Los imaginators: definir los productos o servicios - concepción - Los diseñadores: dar el aspecto, la funcionalidad de los productos - Los desarrolladores: crear los productos - Los industrializors: tomar un producto en producción - Los fabricantes que producen los productos: - Los vendedores: sacar un producto al mercado y dejar que el mercado sabe - Los generadores de plomo: centros de llamadas o servicios de email marketing generación de clientes potenciales - Las ventas: venta y cierre de negocios - El servicio post venta: el servicio post-venta
La empresa define y crea los nuevos productos. La fabricación se realiza por un subcontratista en Asia. La compañía promueve los productos usando la comercialización. Distribuidores importar los productos en su país. Los revendedores vender los productos de las tiendas, que en su término se venden a los usuarios finales.
Las ventas se divide entre los que venden de un negocio a otro (B2B) y los que en realidad venden a los usuarios finales (B2C o B2B). De ahí el cambio de naturaleza de las ventas: de realmente vender a los clientes a través de las asociaciones y el desarrollo empresarial. Esto también cambia la naturaleza de las negociaciones.
Blogging de la industria artesanal para negocios reales
Por ejemplo, el negocio de los blogs todavía no está maduro como un hombre todavía imaginar y escribir las entradas del blog, editar, y luego el mercado y distribuirlo a fin de recabar dinero al final (la publicidad en línea o generar interés para sus negocios)
Los primeros signos de evolución se presentan como sitios de blogs más importantes ( Huffington Post , TechCrunch , Gizmodo , Mashable! , Endgadget ) están apareciendo que emplean a varios escritores y editores, sino también los comerciantes y personas que venden publicidad.
Al igual que los periódicos de los blogs se están convirtiendo en empresas de contenidos que tienen los escritores bajo contrato. La historia se repite.
Signos de negocio muy maduro
En total especialización empresarial empieza a existir una vez que el negocio madure.
Sólo si el mercado está muy madurado, y los productos se han convertido casi en una mercancía, entonces los primeros 3-5 grandes marcas empiezan a saltarse los pasos intermedios de distribución y reventa, ya que: - Utilice locales autónomos representantes como un primer paso - Oficinas abiertas locales para distribuir a los revendedores o clientes - Tiendas abiertas en las calles principales (como Apple, Nokia, Zara, H & M).
en este caso el gran nombre de marca se enfrentan a los usuarios finales una vez más dándoles el beneficio del contacto directo con los clientes y la retroalimentación. Pero también todos los problemas de comunicación a escala local (empleados) y los problemas de logística.
La alegría en el negocio emergente
Si usted está en un negocio emergente, todavía puede tener la alegría y todos los problemas de: - El contacto directo con el cliente - Control completo sobre el total de la cadena de diseño, producción hasta la distribución y las ventas.
¿Cómo madura es tu negocio? Tener las grandes marcas ya presencia local?
Cuando el negocio va bien o en auge, que se debe a la visión y las capacidades de gestión como los vendedores son sólo los ejecutores de los planes de gestión.
Cuando el negocio es una mierda, es por el mercado o los vendedores que no realizan.
Negocio en auge
En realidad el éxito de negocio nunca es debido a una gestión solos. Sin embargo, debido al mercado, los esfuerzos de marketing, ventas e incluso el desarrollo o la producción. Toda la cadena de planificación, diseño, desarrollo, marketing, producción, ventas y servicio post-venta tiene que jugar en sintonía. Gestión consigue grandes bonos y comisiones vendedores obtienen sus merecidas.
Los ingresos son bajos
Por otra parte cuando el negocio no está funcionando bien, a falta de órdenes y conduce puede haber muchas razones por qué para esto: - El mercado es malo - Mal productos para el mercado - Fallos de diseño - Las cuestiones de desarrollo - Los problemas de producción - Marketing insuficiencia - Las ventas no podrán vender los productos por muchas razones: la disponibilidad, precios
La dirección debería haber previsto todo esto, o al menos la mayor parte de esto. Así, la gestión es el principal culpable. comercialización sólo puede promover los productos decididos por la administración y los vendedores sólo pueden tratar de vender esos productos. Vendedores están en el extremo de la cadena sin mucho control o de entrada en el inicio del proceso.
Puesto que la gestión corre a la empresa que va a culpar a todo el mundo en lugar de ellos mismos. Gestión consigue bonificaciones mínimos o nulos y los vendedores tienen poco o nada de comisiones.
¿Quién tiene la culpa? Manejo
Cuando el negocio es la gestión del bien se consideran los amos del universo.
Cuando el negocio se está quedando atrás y la realización de planes de bajo presupuesto, todos los demás se culpa por la dirección.
Sin embargo, debería ser al revés: - El negocio es grande cuando todos trabajan juntos sin problemas la producción de los productos de la demanda. Gestión y vendedores deben tener en sus bonos y comisiones.
- El negocio es problemático cuando la administración tiene todo mal y lo ejecuta todo mal. Tal vez la administración debe pagar sus primas previamente ganados grasa para distribuirla a los vendedores con el fin de mantenerlos motivados para vender, ya que se han puesto al día con estos duros para vender productos. Sin vendedores motivados, la empresa se reducirá aún más.
Cuando la venta de productos o soluciones a un vendedor tiene una oportunidad de obtener ingresos a partir de un gran cliente. Una oportunidad de obtener una comisión. Entonces, el vendedor tiene que esperar hasta que el tiempo de vida esperado llega a su fin antes de tener una segunda oportunidad para causar ningún ingreso. El riesgo de no conseguir la segunda venta es real. Las excepciones a este caso son los clientes que tienen una rápida expansión o crecimiento de los negocios haciéndolos comprar más aparatos, dispositivos o software. Sólo entonces hay más comisión para el vendedor. Aún así, es interruptus ingresos.
Bridging: Mantenimiento y actualizaciones
Con el fin de superar las ventas intermitente durante el tiempo de vida útil del producto se introdujo el concepto de mantenimiento. Al vender el temor de no obtener el servicio requerido en el tiempo, los contratos de mantenimiento se presenta como la solución para el negocio o la continuidad de producción. La reducción del riesgo percibido para el cliente, al tiempo que genera más ingresos para el vendedor y comisiones para el vendedor.
Empresarios inteligentes fue aún más lejos, introduciendo mejoras: especialmente en el negocio del software. Como empresa no debe correr detrás, pero mantenerse al día con la tecnología en constante evolución. Las mejoras más los ingresos más. En algunos casos, los contratos de actualización se vendieron en combinación con contratos de mantenimiento.
Evitar el riesgo en el punto de decisión: los ingresos de streaming
Aún así la suma global de los ingresos es grande cuando un nuevo aparato, dispositivo o software se compró. Sin embargo, hay un riesgo involucrado en el punto de decisión: el riesgo de que el cliente se decide a comprar a un competidor. Cuanto más que el mercado madura , más los clientes pueden cambiar entre competidores. Como con cualquier negocio el objetivo es obtener beneficios con el menor riesgo para ambos vendedor y el cliente.
Los periódicos han entendido desde hace mucho tiempo: en lugar de vender un periódico a la vez, las suscripciones se introdujeron con el fin de suavizar los números de impresión y evitar riesgos. Otras empresas han adoptado las suscripciones también.
Medida que el software y el hardware como los servicios se están moviendo en el espacio nube: el número de aparatos, dispositivos y software ya no son la unidad de medida de los ingresos. El tiempo y el número de usuarios se han convertido en las unidades de medida para estos bienes de inversión también.
Como el tiempo es un continuo, los ingresos también se convierte en un flujo continuo: suscripción.
Beneficios de la suscripción
Debido al proceso de servicio en curso no hay punto de decisión al final de la vida útil de un aparato, dispositivo o software como las facturas de tener un flujo constante (cada mes). La ventaja de un beneficio es que no hay catalizador en el proceso que induce una revisión o una decisión como el servicio simplemente continua. Además, la resistencia al cambio se mantendrá el flujo factura streaming a través de un largo tiempo - si el proveedor no meter la pata.
Además suscripciones se pagan antes de la prestación del servicio, mientras que los dispositivos, aparatos y software traerá ingresos después del parto. Prepago es siempre beneficioso como el principal riesgo del proveedor sea eliminado: me paguen.
La renta ha pasado de un proceso intermitente a una corriente constante de ingresos para la empresa y el vendedor. Disminuir el riesgo de ambos.
Puede que su negocio sea basado en suscripción? ¿Cuáles son los obstáculos tecnológicos? ¿Cuáles son los obstáculos comerciales?
La historia de un líder del mercado de encontrar los estándares abiertos
Esta es la historia de un líder del mercado que desde hace muchos años buenas ventas y beneficios en un nicho de mercado utilizando la tecnología patentada. Gestión creían que eran los "amos del universo" que tienen altos márgenes y cada vez mayores volúmenes de venta.
A medida que la noticia de la propagación cada vez más las ganancias y el crecimiento del mercado ha puesto de manifiesto que ya no es un nicho de mercado, más empresas se convirtió interesado en convertirse en un proveedor de este mercado en expansión.
Debido a que sólo las soluciones propietarias estaban disponibles en el mercado, una organización de la industria o un competidor reunió a varios proveedores con el fin de definir los estándares abiertos. Como uno de los líderes del mercado de la compañía fue invitada a participar, sin embargo la administración decidió no participar como la estandarización no parecía traer ningún beneficio inmediato, pero se consideró como una pérdida de tiempo. Gestión estimó que era sin duda no es una amenaza para los negocios de la empresa. Se consideraban como la gente con la visión que había visto en el mercado mucho antes (en realidad era probablemente sólo un golpe de suerte).
Poco a poco los estándares abiertos ganado terreno a medida que más proveedores adoptado. Incluso la compañía activar el estándar abierto en algunos de sus productos, con el fin de ser capaz de presentar a sus clientes, pero sin la intención de venta.
Con el tiempo el estándar abierto madurado, tiene más funciones y ganó terreno en el mercado. Se convirtió en una competencia real a los productos y soluciones de la empresa. Los clientes prefieren el tener la libertad de elegir y cambiar de proveedores a casi ningún costo.
Los estándares abiertos tecnología vs legado
Una vez que la tecnología está disponible como estándar abierto de la barrera para entrar en el mercado se reduce considerablemente, ya que casi ningún fabricante en el mundo puede proponer la solución (incluso los fabricantes chinos).
Los únicos elementos diferenciadores que su empresa puede utilizar para la venta de los productos basados en la tecnología de legado son: - La base instalada: todas las referencias adquiridas desde hace muchos años - La calidad de los productos y servicios - La presencia en los mercados locales (si esto se ha logrado)
Será difícil explicar el precio de la prima a pagar por la tecnología heredada como los estándares abiertos pueden confiar en los componentes disponibles a gran escala a un precio más bajo y apenas inversión en desarrollo para ser objeto de amortización.
La tecnología patentada o legado sólo es posible en los mercados emergentes o nicho como la innovación sigue contando. Una vez que el mercado crece y se hace significativo en el tamaño, los estándares abiertos se introducen, entonces usted tiene la opción: - Adoptar estándares abiertos - Busque un mercado diferente o una solución diferente ya que los precios y los márgenes sólo disminuirá. Sus competidores será clara y directa, ya que nunca tuvo grandes márgenes de estos productos.
¿Venden soluciones basadas en tecnología propia o estándares abiertos?
A excepción de las ventas de las grandes corporaciones y los departamentos de marketing están gestionados por una sola persona: el Vicepresidente de Ventas y Marketing.
Sin embargo, es improbable que esto es realmente posible: - Como vicepresidente de ventas que necesita para generar ventas: tener una visión a corto plazo - es fácil de medir - Como vicepresidente de marketing que necesita para planear eventos, esfuerzos e inversiones, todos con una visión a largo plazo y los resultados son difíciles de medir.
Ventas: Los ejecutores
Con el fin de mantener la empresa funcionando presión th es en las ventas y la generación de ingresos. De ahí que los Vicepresidente de Ventas y Marketing invertirá la mayor parte de su tiempo en las ventas como la venta de las unidades de la empresa.
- Flujo de operaciones y cierre de ventas es ahora. - Los vendedores tienen principalmente un-uno verbal comunicadores. - Ventas detectará la demanda y vender las soluciones. - Ventas es fácil de medir en el departamento de contabilidad con las facturas. - Análisis agregados no son necesarios, ya que cada caso es diferente. - Las ventas son los ejecutores de las oportunidades existentes.
Marketing: los Invasores
Debido al hecho de Marketing: - Tiene menos presión para obtener resultados instantáneos - Se requiere un plazo más largo para ver un retorno de la inversión Comercialización recibirá menos atención del Vicepresidente de Marketing y Ventas.
- Marketing es para el futuro de los ingresos. - El marketing es una de utilizar muchas comunicaciones escritas o visuales. - Marketing debe crear la demanda. - Marketing requiere análisis para medir su efectividad. - Marketing puede ser visto como los invasores a nuevos territorios.
Corto plazo vs largo plazo
La misión de un vicepresidente de ventas y marketing es imposible, ya que tiene que dividir su tiempo entre ambos: - Las ventas dando vuelta casi inmediata: Acción - Resultado. - Los esfuerzos de marketing e inversiones que tienen un incierto rentabilidad a largo plazo: Acción - Paciencia. Es obvio que tendrá una tendencia a centrarse principalmente en la venta como dirección de la empresa lo demanda.
Además, en la mayoría de los casos, los VP de Ventas y Marketing ha estado previamente en ventas no realizadas en marketing, por lo tanto, su naturaleza y su actitud es más rápido paseaba no coinciden con el carácter necesario de paciencia para construir poco a poco una marca o conocimiento que se requiere para su comercialización.
Tener una persona como Vicepresidente de Ventas y Marketing no es probablemente una buena idea tal: tiene una misión imposible de lograr.
Si la correlación entre: - La cantidad de tiempo y esfuerzo pasar por los vendedores en el CRM - El nivel de ventas alcanzado es negativo (el tiempo más en la CRM - las ventas menos), entonces la compañía tiene un grave problema.
Esto significa que los vendedores están perdiendo su tiempo mediante la introducción de datos en el CRM y tienen poco o ningún retorno en sus esfuerzos. Llevan a cabo tareas administrativas, en lugar de la búsqueda de los sospechosos, los cables de calificación, seguimiento a clientes potenciales y cerrar tratos.
Esto se hace especialmente evidente si el vendedor con el más alto ingreso está descuidando todos los requisitos impuestos por la administración acerca de la CRM como pasa muy poco tiempo en ella. La CRM ha realmente se convierte en cuestionable.
CRM vs administración vender
En el peor de los casos el programa de comisiones incluye una medición de las actividades administrativas o tareas del CRM.
Como gerente de ventas debe tener una métrica que indica la cantidad de vendedores de tiempo están gastando en la CRM en comparación con el tiempo en los conductores y clientes.
Un CRM puede convertirse en una profecía auto-cumplida, lo que permite generar todas las posibles ventas y los informes de gestión de marketing, que sólo podría matar a las ventas.
Los vendedores quieren cazar a los clientes, cuidar las cuentas y clientes potenciales y vender. Ellos no quieren hacer las tareas administrativas, incluso si su programa de comisiones impone administración CRM.
Cuenta de ingresos - no la administración CRM e informes
El objetivo de cualquier empresa es el ingreso que se genera por la gente de ventas. Cuando la gente de ventas está ocupado con la administración, es probable que haya menos esfuerzos de ventas e incluso podría desmotivar a los vendedores. Por otra parte, si los vendedores hubiera gustado administración todos se han convertido en los contadores.
Una empresa puede tener el mejor CRM implementada que genera las mejores ventas y los informes de gestión de marketing, pero no traerá ventas.
¿Su programa de comisiones de administración contiene CRM como un parámetro?
