¿Por qué su cliente necesita para equilibrar el riesgo con la confianza
Como las ventas que usted necesita ponerse en los zapatos de su cliente potencial con el fin de entender su pensamiento y el razonamiento.
Necesidad de negocios - un problema
Una perspectiva tiene un problema a resolver o una necesidad de ser cumplida.
Un problema no tiene por qué ser un problema técnico, pero también puede ser el problema de un costo más bajo o la necesidad de obtener un nivel de servicio superior.
Como vendedor de su primer riesgo es tener acceso al problema o la necesidad de forma muy precisa tener en cuenta todos los parámetros posibles, que influyen en los hechos y las personas.
Luego hay que presentar la solución satisfaciendo en el momento oportuno.
Negocios y el riesgo personal
Cualquier decisión de compra implica un riesgo tanto para la empresa, así como la toma de decisiones e incluso el influyente.
Una mala decisión puede llevar a una pérdida operativa de la empresa y en un caso grave puede conducir a un cambio de carrera para el tomador de decisiones.
¿Qué nivel de riesgo es el potencial cliente o tomador de decisiones dispuesto a asumir?
Él tiene que hacer una evaluación del riesgo del proveedor, el producto o la solución y el vendedor.
Cualquier indicio de mayor riesgo en comparación con sus competidores puede significar que usted no está recibiendo el trato. Esto puede provenir de eventos simples como no contestar el teléfono rápidamente, la entrega de la documentación menos agradable a la presentación de una solución que no coincida en un primer momento.
También la decisión de sus pares influirá en su medición subjetiva del riesgo.
El equilibrio de riesgos con la confianza
Por otro lado el nivel de confianza puede a su compañía como una oferta de proveedor o vendedor y cómo son dignos de confianza que usted y su ingeniero de ventas?
El tomador de decisiones tiene que equilibrar la empresa y su riesgo personal con el marco de confianza que consiste en:
- Su fiabilidad
- La confianza que el proveedor ofrece
- La confianza en la solución
- La confianza en las decisiones de sus compañeros
¿Cómo lo hace este equilibrio es a menudo subjetiva y personal.
Este equilibrio del riesgo y la confianza es la razón por la venta en B2B es una venta compleja como muchos factores que influyen en la decisión de compra.
¿Qué tan confiable son usted y su empresa?
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