Es el manual de ventas de NCR sigue siendo válido?
El manual de imprimación de ventas escrito por Joseph H. Crane, el hermano-cuñado de John Henry Patterson, de NCR, describe el proceso de venta en 4 pasos:
- Enfoque: ayudar a los negocios para aumentar los beneficios
- Propuesta: descripción del producto y los beneficios
- Demostración: en realidad demuestra que el producto
- Cierre: una serie de técnicas de cierre se presentaron
El enfoque:
Comercialización de contenidos podría haber reemplazado el vendedor en esta parte del ciclo de ventas.
El vendedor todavía puede tratar de ayudar al cliente, pero la mayoría de las respuestas han sido contestadas ya.
La proposición:
Mucho antes de que el vendedor tiene una reunión con la perspectiva, los influenciadores y tomadores de decisiones han visitado el sitio web y conocer todo sobre el producto y la solución.
En lugar de proponer el vendedor del producto, los compradores probables se consulta al vendedor sobre cuestiones y asuntos sobre la solución propuesta. Con un poco de mala suerte a los investigadores a saber más sobre un producto específico que el vendedor de los pobres con muchos productos para vender.
La demostración de:
Una gran cantidad de productos B2B son muy difíciles de demostrar, como la puesta en marcha o de la instalación es demasiado complejo y costoso.
Un elenco de vídeo o la pantalla puede sustituir a la manifestación, pero de nuevo el vendedor no es necesario.
El cierre:
Aunque durante todo el anterior, el vendedor está apenas participan o requerido, pero para el cierre el vendedor es insustituible como él trae una parte de la confianza. Él tiene que llevar los riesgos involucrados en la compra . Esperemos que no meter la pata en la fase de proposición por saber menos sobre la propuesta de solución a sus investigadores.
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