Leads dejado entrar en embudo y tuberías

Embudo y la tubería ha sido legado para la mayoría de las empresas, ya que todavía parece funcionar para la mayoría de ellos.

Sin embargo los tiempos y las actitudes han cambiado, especialmente con los compradores, tomadores de decisiones y sus influyentes.
En lugar de hacer frente a una empresa para la solicitud de información que la gente busca en Internet. Esto puede ser en varios tipos de sitios web: página web, foros, comentarios y los medios sociales.
- No tienen ninguna intención de convertirse en una ventaja
- No van a llenar un formulario en línea para solicitar información
- No van a enviar una tarjeta de respuesta
- No te van a llamar
- No Te enviaremos un correo electrónico
Por lo tanto no entran en el embudo o de la tubería, ya que no se identifican para solicitar información.

Restos del pasado: embudo y tuberías

Peor aún: hasta un cierto nivel en su proceso de compra:
- No van a recibir sus llamadas de ventas
- No van a estar interesados ​​en una cita
En lugar de pasar media hora en una llamada telefónica con un vendedor, una hora en un seminario o más de una hora durante una reunión, que se encontrarán más eficaz mediante la búsqueda en Internet y haciendo preguntas sobre los foros de discusión y foros para obtener respuestas menos sesgadas de sus compañeros.

Como la identificación, clasificación, configuración de la cita, el seguimiento y la gestión de la relación ha llegado a ser imposible, el embudo y tuberías han quedado obsoletos: son los restos del pasado.

No encuentro las ventas, pero la reunión técnica

Sólo una vez que han tomado la decisión más importante que se requiere la compra de una determinada solución, van a invitar a un número limitado de empresas con soluciones aparentemente coincidente que hayan seleccionado durante el proceso de compra. Ellos no están tan interesados ​​en conocer el vendedor ya que debido a sus investigaciones, las investigaciones y discusiones que probablemente saben más que el vendedor promedio. Por lo tanto, están más interesados ​​en conocer el ingeniero de ventas, el gerente de producto, gerente del proyecto o incluso el director de tecnología de obtención de información y explicaciones acerca de cuestiones técnicas o de aplicación.

Como es sólo entonces cuando se puede calificar a su líder el embudo y la tubería son muy cortos como el momento de la decisión de compra es evidente.
¿Cuál es el valor de un embudo muy corto o la tubería que conduce sólo serán brevemente presente y tener sólo dos o tres etapas:
- Primera reunión
- Propuestas de precio dado
- Trato cerrado o trato perdieron

¿Todavía hace su embudo o pipeline mensual?
¿Sigue siendo relevante para predecir su negocio y los ingresos?

Discusión técnica en un argumento de venta: que hay que evitar

En muchos casos es mejor para un vendedor de no tener demasiada experiencia técnica y un profundo conocimiento sobre el producto que está lanzando.
Cuanto más se sabe, más probable es que va a entrar en una discusión técnica con la gente más técnicos de su audiencia que está lanzando a, que puede conducir a un fallo argumento de venta.

Los problemas con entrar en una discusión técnica son:
- El tablero de historia de los argumentos de venta se pierde
- Las preguntas no son muy técnicos (en la mayoría de los casos) hecha por los tomadores de decisiones
- Una discusión técnica no tiene ganador
- Los puntos de venta únicos no pueden ser retenidos sino algunos detalles técnicos

El conocimiento en lugar de la decisión de compra

Las preguntas técnicas o problemas se plantean por las personas interesadas en el conocimiento o interesados ​​en mostrar sus conocimientos.
En el peor de los casos estas personas se están utilizando como factores de influencia: a continuación, sus preguntas pueden convertirse en un obstáculo para avanzar en su proceso de ventas.
En la mayoría de los casos, el único papel de estas personas en el proceso de venta se es evitar grandes errores tecnológicos. Cuestiones tecnológicas menores no son importantes para la toma de decisiones.
En la mayoría de los casos, es poco probable que convencer al rival a cambiar de opinión ya que quiere "ganar".
Nerds tecnología no van a tomar la decisión de compra.

El exceso de información que deben conservarse

Así, por saber demasiado sobre el producto y tener una profunda formación técnica mucho tiempo puede llegar gastar en discutir detalles técnicos que no son de interés para la toma de decisiones.

Durante una discusión técnica demasiada información se comunica y transmite del vendedor o el ingeniero de ventas para el comprador interesado. Mientras que la gente (por lo tanto también a los tomadores de decisiones) sólo pueden retener y recordar una cantidad limitada de información de una sesión, es probable que el animado y comprometido discusión técnica tendrá una parte importante de esto.
Por lo tanto mediante la celebración de una decisión técnica, es probable que varios de sus puntos de venta únicos no será recordado en lugar de algunos de los menos importantes detalles técnicos. Por lo tanto su argumento de venta no ha logrado lo que podría llevar a perder a cerrar nunca el acuerdo como van a ir a su competidor y sin una discusión técnica.

Foco en el campo de ventas

Por otra parte una vez que la discusión técnica está sobre el vendedor tiene que recoger el hilo argumental del discurso de ventas de nuevo, que va a ser difícil. Será aún más difícil de conseguir que el público motivado otra vez.

Si preguntas técnicas detalladas se plantean o un desafío técnico se representa, lo mejor es tener en cuenta la cuestión y la promesa de manejar esta tarde por la empresa especialista en estos asuntos. Esto le permitirá centrarse en el argumento de venta.

Esta es la maldición del conocimiento para un vendedor que pueda estropear el argumento de venta.

¿Qué tan bueno es su conocimiento técnico sobre los productos que están vendiendo?

El marketing de contenidos es todo el bombo de la comercialización de entrada.
El problema es cómo beneficiarse de los contenidos que ha producido?

El registro es una transacción de pago

La mayoría de los sitios web requieren registrarse con su nombre y dirección de correo electrónico para su descarga de libros blancos, presentaciones o información valiosa con el fin de ser capaz de seguimiento después.
Este registro es una transacción de pago: tienen que pagar con su identidad.
Sin embargo en vez de recoger la información de contacto útil mayoría de la gente va a utilizar un correo falsas direcciones web con el fin de no pagar con su identidad. Su principal objetivo es desviar el flujo de comercialización prevista de mensajes de correo electrónico en esta cuenta, que en realidad nunca se comprueban en. Al mismo tiempo también evitan conseguir interrumpir las llamadas de ventas de sus vendedores.

Acceso sin restricciones da ventaja diferidos

Por otra parte, al permitir el acceso sin restricciones a su valioso contenido que parezca que ha perdido esta ventaja y no tiene herramientas de marketing para el seguimiento.
Sin embargo, es probable que la persona va a leer su contenido, pensar en ello, tenga en cuenta. Podríamos llamar a esto una ventaja diferida, que todavía tiene el potencial para convertirse en una ventaja.

La distribución de contenidos tiene más valor

Si es valioso y contenido satisfaciendo es probable que lo pasará a una o más personas. Esta distribución de su contenido es muy valioso - que probablemente tiene más valor que el que tiene la dirección de correo electrónico de la persona que ha descargado como su contenido y el nombre comercial son cada exposición.

Redes de los clientes

Incluso sus clientes tienen una necesidad de información y actualizaciones.
Si la puerta del contenido entonces saben que van a recibir una llamada telefónica de un vendedor tratando de conseguir una reunión. Si por el contrario la información es libre para descargar tu contenido fluya libremente hacia sus clientes a través de otra red de contactos a los alcanzados por el boletín.

Bienes cables con las demandas reales

Las personas que registrar y no tienen demanda o no están a cargo o no de factores de influencia, como los estudiantes, los maestros, también tienen ningún valor para su empresa. Es una pérdida de tiempo y esfuerzo para contactar con ellos después y una sobrecarga para administrar su sistema CRM o base de datos de correo electrónico.

Los clientes potenciales reales que han sido capaces de consumir, procesar y reutilizar su contenido va a volver como:
- Ellos tienen una necesidad real
- Usted ha hecho un impacto en ellos con su valioso contenido
- La facilidad de conseguir el contenido que realmente les ayudó a dar un poco de gratitud
Ellos actuar y llamar.

Red de seguridad

Sitio web servicios de identificación de visitantes - que son como Caller Display de su sitio web - es una red de seguridad, ya que le dará los nombres de las empresas que han visitado y descargado su contenido. Estos servicios le permiten abordar estas empresas que utilizan sus métodos de marketing salientes normales.

¿Tiene usted la puerta a su contenido?
¿Cuántos clientes potenciales genera?

Incendios rápidos y lentos

En una campaña de marketing tradicionales como la publicidad, campaña de correo electrónico o correo directo se mide el ROI (Return On Investment) desde el principio hasta el final de la campaña. Tan pronto como la campaña es sobre el efecto haya desaparecido o cuando casi se ha ido ya que hay poca o ninguna influencia después.

Una campaña de marketing en medios sociales, sin embargo es de larga duración: se sabe cuando se inicia, pero nunca se sabe cuánto tiempo va a durar. Por ejemplo, todavía tenemos algunas entradas del blog de conducción de alto tráfico desde hace 3 años. Por lo tanto la medición del retorno de la inversión se vuelve más complicado como el resultado y retorno puede acumularse lentamente durante un largo periodo de tiempo. Algunos esfuerzos de medios sociales no tienen mucho efecto al principio, pero eran de larga duración. Otros fueron un éxito instantáneo, pero su influencia se evaporan más pronto.
Así que tener fuegos rápidos y lentos en el social media marketing.

Así que con el fin de medir el ROI de una campaña de marketing en medios sociales o el esfuerzo que necesita tiempo y paciencia.

La inversión inicial

Medición de una campaña de marketing tradicional tiene la ventaja de que la inversión inicial se puede medir fácilmente - por ejemplo:
- La escritura comunicado de prensa y distribución
- La creación de la publicidad y el espacio publicitario compraron

En las redes sociales pero lo social es una parte de la inversión que probablemente ha ha sucedido antes del inicio de la nueva campaña. La empresa o el producto ya tiene:
- Seguidores
- Enlaces a otros medios de comunicación social
- Los suscriptores del blog
- Presencia Generic Internet
Por lo tanto el cálculo de la inversión inicial ya se hace difícil, ya que se construye sobre una red existente o la estructura de apoyo, que es difícil de calcular pulg
El esfuerzo actual de la campaña puede ser bastante pequeño: sólo una entrada de blog o incluso un par de tweets que reciben la atención necesaria puede ser suficiente.
La parte de la inversión inicial que es fácil de medir puede ser mucho menor que la inversión total realizada anteriormente que necesita ser extendido sobre todas las demás campañas de marketing social.

Imposible Social Media Marketing ROI

Como la definición de la inversión inicial es difícil de averiguar exactamente y el regreso de su campaña puede traer resultados durante muchos años, ¿cómo puede jamás definir el ROI exacto?

Sin embargo, incluso si no se puede medir el Social Media Marketing debe escuchar, controlar y analizar cada una de sus campañas de marketing de medios sociales con el fin de anotar y clasificar cada uno de ellos. Va a hacer distinciones entre el éxito, no tan exitosos y fracasos.