¿Por qué los objetivos de ventas cada vez mayores se equivocan
Las ventas del presupuesto y los objetivos
El presupuesto de ventas se basa en los logros del año en curso y las expectativas del próximo año, teniendo en cuenta todos los parámetros posibles e influir en los hechos. Sin embargo todos los años el presupuesto de ventas se incrementó. Como vendedores de resultados comenzará a ocultar las órdenes de compra una vez que han llegado a su presupuesto como otra cosa que tendrá un objetivo inalcanzable para el próximo año.
Cada vez mayor de ventas objetivo
La razón por la Vicepresidente de Ventas o Gerente de Ventas impone un objetivo cada vez más alto se debe a que el CEO se encuentra bajo presión para hacer crecer la empresa. Tanto la presión de los inversores, la presión de los medios de comunicación y la presión de su entorno social, la expectativa es que las empresas necesitan para crecer con el fin de:
- Para obtener más cuota de mercado
- Para aumentar la capacidad de producción para reducir el costo por unidad
- Para aumentar las cantidades de compra que dan los precios más bajos de compra
- Para mantenerse a la vanguardia de los competidores
El verdadero objetivo es la rentabilidad
Sin embargo, el principal objetivo de un empresario o un inversionista no es más ventas, pero más ingresos de sus inversiones. El resultado final es importante.
Así, en lugar del crecimiento de persecución por siempre el objetivo debe ser aumentar la línea de fondo. En muchos casos esto no requiere de más ventas, pero la producción más eficiente, una mejor gestión, la optimización de las capacidades de producción.
El verdadero objetivo es la rentabilidad y todos los demás objetivos están sujetos a esta.
La mayoría de las medianas empresas que ya operan en un nicho de mercado que no es probable que crezca significativamente. En vez de ir a una competencia feroz con todos los competidores en este nicho de mercado, que podría ser mejor para optimizar la oferta de productos o incluso labrarse una parte más específica del nicho de mercado actual a fin de aumentar la rentabilidad por tener una oferta más específica que lleva a orientar mejor la comercialización y la menor pérdida de tiempo de los vendedores.
Optimización de la línea de fondo
Si una empresa quiere lograr un crecimiento de más ventas, entonces tendrá que gastar más en los esfuerzos de marketing y ventas, cada uno de los incremento en el gasto incluye un riesgo adicional.
Así, en lugar de los presupuestos cada vez mayores de ventas sería oportuno apuntar a una línea de fondo más rentable. En lugar de poner todos los esfuerzos en todo tipo de campañas de marketing y persiguiendo a todos los clientes probables, el objetivo sería el siguiente:
- Para gastar con prudencia en las campañas de marketing eficaces y eventos
- Para aumentar los requisitos para la cualificación de
- Para perseguir sólo a los clientes más rentables o los proyectos
Con el fin de optimizar la línea inferior.
¿Se atrevería a proponerlo cuando su objetivo de ventas del día, se están proponiendo para usted?
