Más que a menudo la posición del producto sigue siendo el mismo para un producto durante su vida útil.

Cambios Solution

Esto es cuestionable, ya lo largo del ciclo de vida de una solución más funcionalidad y características se suman a la demanda de los clientes o vendedores de comunicación. Debido a todos estos complementos y cambios es probable que el posicionamiento de la solución debe ser cambiado. De una solución recta hacia delante debido al desarrollo adicional de la solución se ha expandido y podrían dirigirse a todo un segmento nuevo mercado o incluso resolver un problema diferente.

Muchos pequeños pueden hacer una gran diferencia

El problema es que estos cambios son en muchos casos al parecer pequeño al parecer no significativas modificaciones o ampliaciones de la solución. Sin embargo, todos estos pequeños cambios pueden hacer hasta una solución bastante diferente total que podría dejar de ajustarse al mercado de destino original o incluso abordar un nuevo mercado como la solución se ha convertido en diferente o más compleja de usar.

Mercado se está moviendo objetivo

Por otra parte, el mercado de la compañía para vender en, cambiará con el tiempo con otras necesidades o requisitos diferentes. El mercado también podría disminuir de tamaño, llegando a ser tan pequeño el mercado ya no es económicamente viable. El mercado es un objetivo en movimiento.
Su solución original que abordó sólo un pequeño mercado podría convertirse en una solución ampliamente utilizado como el mercado cambió a favor de la solución a un precio justo. Entonces le corresponde a la administración para decidir si el precio de venta puede ser bajada con el fin de obtener muchos más clientes.

Mercado evaluación posicionamiento

Esta es la razón por posicionamiento en el mercado de las soluciones debe ser cuestionada e investigada. Después de cada cambio significativo de una nueva evaluación debe hacerse con el fin de ver lo que es el mercado y el tipo de clientes que requieren una solución. Un resultado es un posible posicionamiento de producto diferente.
¿Por qué si una empresa invierte en nuevas funciones y características?
¿Cómo una empresa nunca obtener un retorno de inversión si el posicionamiento en el mercado seguiría siendo el mismo?

Investigar y hacer una evaluación sobre el mercado y el tipo de cliente potencial es una necesidad.

Cuando hiciste la última evaluación de la posición de mercado de su solución?

Los ingresos recurrentes

Los mejores modelos de negocio son las que permiten a los ingresos recurrentes. Esto puede ser suscripciones, consumibles, servicios públicos o seguros.
El beneficio para el dueño del negocio es lo predecible, estable y se puede contar en el futuro con un alto grado de certeza. Lo mismo se aplica para el vendedor como él recibirá una comisión fija o renta fija de los ingresos recurrentes.
Además, con cada cliente gana, el rédito del negocio aumenta en el largo plazo.

Facturación Recurrente

Aunque la facturación recurrente automática es el mejor para conducir sus ingresos ya que el cliente se facturarán todos modos. Y él tendrá que tomar medidas a fin de no recibir una factura más, este método no es el preferido por los clientes. Los clientes odian la idea de inscribirse para un servicio o una oferta que tienen que cancelar por adelantado - en el plazo establecido en el contrato - con el fin de no recibir una factura de nuevo. Es molestar demasiado y no accesible al usuario ya que se sienten atados.

Problemas recurrentes de facturación

Hay otros problemas con facturación recurrente: por ejemplo, si el precio está relacionado o una función del consumo o uso que puede cambiar con el tiempo: como el nivel de consumo, tiempo empleado, número de visitas, número de llamadas.
Cualquier cambio de precio que se facturan sin previo aviso, generará preguntas por teléfono, correos electrónicos y cartas que aumentan el costo de las operaciones significativamente a medida que usted está tratando con clientes insatisfechos o incluso agitado. No es exactamente la mejor manera de mantener a sus clientes.

Buckets Precio

Con el fin de hacer frente a las pequeñas fluctuaciones en la utilización del servicio, cubos son el mejor medio para mantener el precio estable ya que los clientes no les gustan los cambios de precios. Cada cubo tiene un límite inferior y superior para el uso del servicio, insumos, servicios públicos.
Aún si el consumo o el uso de los aumentos de capacidad más allá de los límites de la cubeta actual, es necesario cambiar el precio, que es un problema recurrente el uso de sistemas totalmente automatizados de facturación. Asegúrese de que no cobramos el doble o facturar la cantidad incorrecta.
Por otra parte es necesario informar al cliente antes de la facturación y la facturación de él más como es necesario respetar su cliente. Así que cuando se cambia el importe de facturación automática? ¿Cuánto tiempo después de informar a él? ¿Cómo va a responder a los cambios de precios? Qué hacer si él no lo acepta ya que su contrato no se cancela?

Los ingresos recurrentes vs facturación recurrente

Ingresos recurrente es el mejor modelo de negocio nunca.
Facturación recurrente no es realmente apreciado por los clientes:
- No les gusta estar atado para arriba con su facturación
- Fluctuación de consumo requiere para ajustar los precios requieren para informar al cliente
Por tanto, en nuestra opinión, es mejor informar al cliente antes de que finalice la suscripción por el cambio en los precios (mayor o menor) y al mismo tiempo le invitaba a hacer un pago para el siguiente período o cantidad.
De esta manera el cliente puede poner fin al contrato por simplemente no pagar y se siente libre en lugar de estar atado a usted como un proveedor. por supuesto, usted debe preguntar por qué él ya no está interesado en sus servicios.

LLEVA Explorador informará a los clientes al final de la suscripción sobre el precio de suscripción siguiente y al mismo tiempo invitarlos a hacer un pago. El cliente es libre de elegir continuar o no.

La diferencia entre el marketing y las ventas

Desde los inicios de la creación del departamento de marketing, el gurú del marketing han argumentado que las ventas y comercialización, deben cooperar a fin de aumentar las ventas y los ingresos. La brecha entre ambos existe y continua existiendo.
En muchas empresas, incluso hay una brecha más grande entre los argumentos de venta, actividades, presentaciones y reuniones de los vendedores y el contenido de la página web por parte de los vendedores de la tela.

Contenido de la web

En la mayoría de los casos, el contenido del sitio web es creado por personas que no cumplan con los clientes. En realidad sabemos muy poco acerca de los clientes, además de la información general y estadísticas que hacen los clientes como un número que consiste de números / estadísticas. Desde sus oficinas, es difícil de entender o imaginar lo que el cliente o posible cliente realmente necesita y quiere.
¿Saben por qué los vendedores realmente vender? Lo que realmente vende el producto o servicio? ¿Saben los competidores?

Los vendedores conocen a sus clientes

Por otro lado los vendedores y representantes de ventas reunirse con clientes y clientes potenciales y saber cuáles son las ideas, preocupaciones, problemas, percepciones y conceptos que viven entre sus prospectos y clientes.
La retroalimentación de encuentro con clientes y prospectos para la gente de marketing es mínima o inexistente no. Como este tipo de marketing es crear contenido que está lejos o no relacionada con lo que las perspectivas o clientes inquietudes.

Los gerentes de producto

En algunos casos, los gerentes de producto se le pide que escriba el contenido del sitio web para sus productos, que es un paso en la dirección correcta como gerente de producto de hacer conocer a los clientes, pero en la mayoría de los casos sólo a los clientes importantes o innovadores, ya que no cumplen con el cliente medio.
Los gerentes de producto son la mitad de lo que saben algunos clientes, sus productos y de los competidores.

Contenido por vendedor

De hecho, debería ser el vendedor quien debe escribir o definir el contenido del sitio web, ya que son los más cercanos a la perspectiva y clientes. él sabe cómo reaccionan a sus argumentos de venta. Sin embargo, un vendedor no tiene ninguna intención de perder el tiempo en escribir el contenido para el sitio web mientras se está pagando en una comisión sobre sus ventas.

El aumento del riesgo de compra

Debido a la diferencia entre el marketing y las ventas, va a ser difícil para los vendedores de decir o presentar la misma historia, concepto, beneficios, ventajas, vista de la industria y posicionamiento como en la página web. Si hay alguna diferencia, entonces induce un riesgo o peligro para la decisión de compra.
Cualquier aumento del riesgo, disminuye las posibilidades de una venta.
Para ello el contenido del sitio web debe coincidir con el contenido de las reuniones.

Charla promocional debe coincidir con el sitio web

Antes de la Internet y la presencia omnipotente de la web de la empresa, los vendedores sólo tenía que lidiar con los lanzamientos de prensa, publicidad o editoriales que se referían a una pequeña parte del total de los beneficios, ventajas, conceptos, opiniones y percepciones. Mientras que ahora el sitio web tiene todo el contenido a un clic de distancia.

Las ventas de Synergy en marketing

Una sinergia entre las ventas y el marketing que se necesita. Incluso más que antes, como el contenido del sitio web es visitado y le preguntó antes y después de cada llamada reunión de teléfono y correos electrónicos, incluso desde el vendedor. Cualquier diferencia aumentará el riesgo de compra.
El contenido del sitio web y los vendedores de la necesidad de alinear con el fin de formar un frente y tiene una vista exponiendo el mismo mensaje y la misma visión.

¿Tiene un argumento de venta que coincida con el sitio web?

Mercado alcista

Cuando el mercado está subiendo y la economía está en auge entonces las ventas son buenas. En este mercado alcista del precio de venta es lo que el tonto quiere pagar . El precio de venta está perdiendo su relación "con el precio de coste real.
Lo racional en la decisión de compra es mínimo debido a que muchos otros pilotos - en muchos casos los beneficios intangibles. Comprar porque todo el mundo compra.

Tenga mercado

Cuando el mercado se ha reducido y la economía está en una recesión, entonces la venta es difícil de hacer. En este mercado a la baja el precio de venta es lo que el vendedor (o propietario) requiere para pagar su crédito sin incumplimiento o para mantener su negocio a flote.
Lo racional en la decisión de compra es mayor que el comprador intenta exprimir el premio mínimo. Sólo los beneficios tangibles contar para el comprador.

Así, las personas que han comprado sin mucho o racional alguno durante el mercado alcista, es probable que las ventas forzadas sin racional durante el mercado bajista durante una recesión.

La contraria es la que compra con motivos racionales y se vende por motivos racionales.

¿Es contraria?

Con el fin de influir en una compra en B2B Hay una gran variedad de métodos, herramientas y canales que se pueden utilizar:
1. Sitio web
2. Los libros blancos
3. Los estudios de caso
4. Artículos técnicos por parte de terceros
5. Los informes de los analistas
6. Comentarios
7. Bloggers populares o conocidos
8. Webinars / Webcasts
9. Video / pantalla elenco
10. Los ensayos libres
11. Prueba de Conceptos
12. Cuidando por correo electrónico
Los problemas es que todos ellos son eficaces, algunos más que otros, dependiendo de su mercado y el producto o servicio que usted vende, pero es casi imposible proponer todas ellas con eficacia, ya que sólo va a costar mucho dinero y tiempo.
Como resultado, usted tendrá que hacer una selección de lo que es mejor para usted.

1. Sitio web sin pueblo duda, usted es una empresa de fiar.
El sitio web juega un papel importante en todas las fases del proceso de compra .

2. Los libros blancos son eficaces, mostrar su autoridad y conocimiento, pero puede ser demasiado técnico o demasiado racional que los limita a los influenciadores tecnológicos. la gente se descarga los libros blancos pero gating para este contenido no va a ayudar mucho con la frecuencia libres direcciones de correo web se están utilizando.

3. Los estudios de caso tienen la ventaja de una marca reconocible y una historia de un problema en ser resuelto que se asemeja a la empresa ya existente. Así, incluso CxO lo leerá. Sin embargo, conseguir el estudio de caso escrito y aprobado, es una inversión de largo.

4. Artículos técnicos de terceros son demasiado técnico que limita por completo a los ingenieros y personas influyentes de la tecnología.

5. Los informes de los analistas tienen la ventaja de que estos informes deben ser pagados por la empresa o sólo puede obtenerse mediante solicitud a uno de los vendedores que hacen estos informes más exclusivo que impulsa el interés. Además, esta visión o visión aa ma fro parte tercera, que es muy respetado. También hay un riesgo involucrado si el analista le da una calificación inferior al promedio.

6. Opiniones de tener la ventaja de combinar un conocimiento técnico, un marcador fácil y un breve resumen de la oferta de cada proveedor que requiere un esfuerzo no mucho. Incluso CxO la voluntad de leer la conclusión y mirar hacia el gol. Una vez más su producto necesita sumar más alto como la revisión tendrá un efecto negativo en sus ventas.

7. Bloggers que son populares o conocidos traerá su autoridad y su supuesto conocimiento del mercado a la mesa, que se da por sentado. A medida que sus comentarios en sus entradas del blog son cortos, de CxO podría leerlo y aferrarse a él por lo tanto es mejor que una buena valoración.

8. Webinars / Webcasts tienen la ventaja de saber que está en la reunión virtual que permite la interacción y el seguimiento. Por supuesto que no CxO nunca participará en un seminario, dejándole con tecnólogos, gestores y personas influyentes.

9. Videos y yesos pantalla puede ser grande y puede ser aburrido - puede convencer o dejar la toma de decisiones indiferente. El costo de crear y editar un video profesionalmente puede ser alto, ya que tiene que ser entretenido . Uno de los problemas es que un video sólo es eficaz si no es demasiado largo (2 minutos) dando como resultado tener que calambre demasiada información en el corto período de tiempo. Y la gente se pulse el botón de avance rápido que falta.

10. Los ensayos libres son muy tentadoras y hay que esperar que el producto se vende solo. si su producto es complejo o tiene características especiales, entonces usted tiene que asegurarse de que la gente utilice estas funciones para hacer que su producto destaque.
En realidad, una prueba gratuita puede ralentizar el proceso de venta que el cliente primero debe instalar el producto que requiere tiempo y esfuerzo, y luego durante los 15 a 30 días el cliente debe utilizar el producto que está más allá de su control. Durante la prueba gratuita del proceso de venta se detuvo como todos esperan el resultado y la conclusión de la prueba gratuita, que puede tardar demasiado tiempo.

11. La prueba de concepto es bastante similar a una prueba gratuita, pero es principalmente para mostrar la solución está en realidad trabajando dentro del entorno del cliente, sino que requiere una inversión de tiempo y dinero, tanto del proveedor como del cliente.
Sin embargo la pregunta sigue siendo si el cliente potencial realmente va a utilizar el sistema.
Y de nuevo el proceso de venta se detiene por completo durante el POC (semanas o meses) y la duración del informe final POC (semanas).

12. Para fomentar por correo electrónico es muy importante también como sin él la mayor parte de lo anterior será mucho menos eficaz.

Probablemente todas las tácticas y métodos tienen su lugar en función de su mercado, tipo de producto y lo que sus competidores proponer y utilizar. En B2B es probable que haya poder ofrecer la mayor parte de estos métodos y contenido de marketing ya que tienes que usar todo lo que el decisor potencial espera o requiere. No le enviaremos una invitación para un seminario web cuando quiere un elenco de video / pantalla.
O usted tiene que enviar un informe oficial a la influyente tecnología y un estudio de caso correspondiente a la CxO.
Pruebas gratuitas o pruebas de concepto son, probablemente, el último paso después de un proceso de decisión más tiempo con el fin de seleccionar entre dos competidores.
La influencia de los contenidos por parte de terceros son muy importantes sólo por Teh realidad son parte de terceros.

¿Qué quieres usar y es eficaz?

Liderar los esfuerzos de generación de

Si usted nota un aumento repentino de interés para sus productos o servicios sin haber emprender cualquier operación de comercialización importante, la generación o tal vez el esfuerzo de ventas de su competidor está haciendo todo el trabajo duro.

Si tu competidor está muy activa buscando clientes potenciales por gastar grandes sumas de dinero en la comercialización y / o invierte mucho tiempo en las ventas telefónicas en frío y generación de oportunidades, entonces esto creará automáticamente el interés por sus productos o soluciones demasiado ya que la gente investigar en Internet para que el competidor más cercano.

Paseo en los faldones de la competencia

No dejes pasar esta oportunidad ya que pronto podría ser montado en los faldones de su competidor . Esto requiere un alto findability en las palabras clave que están siendo utilizados por su competidor y una presencia en Internet decente que da confianza.
Sólo tiene que molestar a estos clientes potenciales suficiente con su sitio web con el fin de permitir la investigación sobre sus productos o servicios.

Findability-diferenciadores - confianza

Incluso si usted proporciona un producto muy similar o servicio o incluso un imitador, pero son capaces de traer diferenciadores, usted está parado para el cambio dispara a algunos de sus clientes sin costo alguno.
Todo lo que necesitas hacer es conseguir encontrar, crear confianza y claridad presentar uno o más diferenciadores.
Ciertamente, su competidor va a generar más clientes potenciales y ventas con el tiempo más, pero a un alto costo de los gastos de marketing y ventas. Mientras que usted sólo tiene que esperar hasta que los clientes potenciales se presentan y explican ellos los diferenciadores como casi no comercialización o el costo de ventas.

Los competidores hacen que el mercado más grande

Incluso la presencia de su empresa y la posibilidad de informarse sobre sus productos o servicios eventualmente también ayudar a su competidor a obtener aún más ventas sólo porque no hay competencia y el valor de la opción.
Por lo tanto, no sólo usted tiene que aplaudir los esfuerzos de ventas y marketing de su competidor, también debe estar contento con su presencia en el mercado como la gente como elección y comparaciones.

¿Está su empresa de ventas y marketing de conductor o estás montando en los faldones de su competidor?

Productos B2B son comunes y sin pasión

La mayoría de los productos para vender en B2B no son realmente de salir, ya que están bien definidos, hasta un cierto nivel de calidad, refinado y vendidos en base a hechos, cifras y referencias.
La pasión y los sentimientos están más relacionadas con productos de consumo.

La pasión está en los diferenciadores

Sin embargo, en cualquier producto, incluso en B2B, siempre hay posibilidad de encontrar un mínimo de pasión y subjetividad. Si su producto es 100% compatible con el mismo producto del competidor, después, sólo se puede vender en el precio. En la mayoría de los casos no es vender sólo en el precio ya que siempre hay pequeñas diferencias o mayor y funciones específicas, características o la calidad de la que podemos estar orgullosos de - y más importante que debe hacer el cliente potencial conocer y hacer que se sienta orgulloso también haber comprado el mejor producto.

Vende sueños en B2B

Así, incluso en B2B que necesita para vender sueños. Sueños del mejor producto que vender y comprar ellos. Esto aumentará sus ventas a medida que agrega los sentimientos y la pasión a su argumento de venta. Incluso si el producto es aburrido y común, tratar de encontrar el poco extra que despierta una pasión.
Vende el sueño en lugar del producto.

¿Qué vendes?
¿Cómo se vende?

Web analytics

En marketing B2C conducir a sus visitantes a la salida como vaqueros conducir su ganado. Ambos se cría el ganado hacia su objetivo.
Cowboys utilizaron su visión del ojo y sus caballos mientras que los vendedores utilizan la analítica web para conseguir la penetración en el flujo en su página web. La diferencia es que ni una sola vaca puede escapar, mientras que muchos visitantes se escape dejando el sitio web. ¿Son los vendedores en la realización de los vaqueros?

Empresas contra el tráfico

En B2B no se trata de conducir el tráfico como el ganado hacia el objetivo como:
- Cada visitante puede ser un cliente potencial y no debe perderse
- Cada visitante pertenece a una empresa por lo tanto la necesidad de saber que los visitantes pertenecen a cada empresa
- Cada visitante tiene necesidades específicas
Web de sistemas analíticos no son suficientes y lo suficientemente sofisticados como para saber acerca de cada visitante y todas las empresas de visita.

Sitio web identificación visitante

Esto requiere un tipo diferente de información del sitio web visitante que:
- Revela las empresas visitantes
- Indica que el interés por sus productos o servicios por parte de la empresa
- Muestra el nivel de interés por la compañía
- Muestra el aumento o disminución del nivel de interés en el tiempo por la compañía

Esta información le permitirá ponerse en contacto con las empresas interesadas oportunas con un mensaje satisfaciendo a sus necesidades .

¿Es usted un vaquero o un vendedor B2B?

Analizar el tráfico

Si se analiza el tráfico de su web se encuentra que sólo unas pocas páginas atraer más tráfico. Estas páginas tienen el mejor contenido para su mercado objetivo. Escribir contenido de calidad y la edición es la más eficaz para conseguir los más altos volúmenes de tráfico en su negocio. Vale más que cualquier otra cosa. Es su mejor inversión.

¿Qué es contenido de calidad?

El problema es cuál es el contenido mejor?
Cuando estás escribiendo el contenido de calidad?
¿Cómo se puede saber por adelantado lo que es contenido de calidad y qué no lo es?
¿Es este contenido de calidad posterior blog o no?

¿Cómo puede la calidad de esta entrada del blog, o cualquier contenido medirse al escribir y editar?
Por supuesto, sabemos que las palabras clave populares generará más tráfico que saben menos palabras clave. Todavía no es seguro utilizando las palabras clave más populares del tráfico vendrá como el contenido puede ser mediocre.

El tráfico no es lleva

Incluso si queremos saber cómo medir nuestro adelantado calidad del contenido y que traería tráfico, entonces sigue siendo el tipo de visitantes es decisivo para la generación de clientes potenciales o no. Así, gran contenido de calidad, pero falta para hacer frente a las audiencias de blanco no tiene ningún valor.
Incluso si su contenido de gran calidad genera cantidades masivas de tráfico, pero sin generar clientes potenciales o clientes de aterrizaje entonces el contenido mejor vale tanto como el contenido de la basura.
el contenido de la calidad tiene que llevar a los clientes requeridos interesados ​​y potenciales.

Condenado a producir mucho contenido

Como no sabemos por adelantado cuál es el contenido mejor y si va a llevar a los clientes potenciales necesarios, estamos condenados a escribir una gran cantidad de contenido con la esperanza de producir de vez en cuando el contenido mejor que también atrae el segmento de mercado objetivo que contiene los clientes potenciales.
Es casi como ensayo y error que lleva a la producción de cantidades masivas de contenido.

Érase una vez que había MySpace , que se convirtió en éxito (en parte debido al spam de correo electrónico). Esto dio lugar a una oleada de empresas de estar en MySpace por el consejo de marketing guru. Las compañías incluso han comprado activos - como un lugar o incluso una isla en MySpace - con el fin de estar presente cuando el bombo estaba en pleno vigor.

Flickr fue elogiado sólo durante un corto período de tiempo por publicar fotos de su evento de empresa o imágenes de los productos en este álbum de fotos en línea con el objetivo de generar clientes potenciales y retención de clientes.

Incluso Craigslist (clasificados) y eBay fueron una vez publicitado para la promoción de sus productos y marcas.

A continuación, con bastante rapidez Facebook creció en popularidad e hizo historia de MySpace. Una vez populares entre todas las empresas tenían que tener una página en Facebook .

Por el momento Twitter se convirtió en la plataforma para atraer a clientes actuales y potenciales. Así, las comunicaciones de marketing, servicio al cliente e incluso CEO que se necesita para twittear como el gurú del marketing mismo les ha dicho a.

Aunque LinkedIn nunca fue realmente tan traída y llevada para la generación de plomo todavía existe un valor para las empresas B2B estar presente en este medio social. Por otra parte, no está realmente despegando como una plataforma de publicidad que puede ser una buena señal, ya que se utiliza principalmente para las relaciones, las discusiones y la búsqueda de nuevos puestos de trabajo o la búsqueda de nuevos empleados.

Actualmente Pinterest está siendo promocionado como el lugar en el Intenet para que sus imágenes de los productos colocados y vinculados a su sitio web. Conseguir un enlace requiere prestar incluso a partir de fotografías cualquiera puede han introducido en Pininterest.

¿Por qué los vendedores siempre se ejecuta después de que el bombo caliente que viene?
¿Es que necesitan una nueva esperanza en la oportunidad?
¿O eres el gurú del marketing en busca de un nuevo mensaje para vender?