En las ventas de evitar ser encasillados en una caja de categoría
Estrategia de ventas en el Consejo: Evitar las tres cajas , Bill Caskey de "Dentro de la Mente de ventas", define tres situaciones que usted necesita: 
- Para evitar ser colocados en
- Para extraer lo más rápido posible de.
La caja del vendedor:
La perspectiva pone el vendedor en esta caja y son todos los mensajes de comunicación:
- Considerado como parcial
- Obtención de filtrado de todas las ventas probables y las declaraciones de marketing
Su misión es convertirse en un socio o un tercero de confianza en lugar de ser considerada como un proveedor.
La caja de las ventas:
Cualquiera que sea el título en su tarjeta: gerente de desarrollo comercial, gerente de la asociación del comprador potencial se considera como un vendedor.
Se le considera que tiene un único objetivo: obtener una comisión, hacer más dinero para usted.
Una vez más tiene que ganar su confianza y convertirse en un reconocedor de problema, un solucionador de problemas en su lugar, un buscador de soluciones en base a su amplia experiencia.
El Box
Su empresa vende productos que pueden ser físicamente enviados.
Estos paquetes cuadro de soluciones pueden ser aparatos o reducir el software que se vende envuelto con la presentación y el lanzamiento como una parte de la solución.
En lugar de mostrar los cuadros, comience por preguntar y preguntar sobre sus problemas con el fin de encontrar juntos las soluciones adecuadas (de preferencia con sus cajas).
Ahora creemos que hay tres categorías de otro comprador interesado puede categorizar en:
La caja de Rezagados
Desde el principio está claro que la investigación de una solución para su empresa se ha hecho con el fin de tener un segundo o tercer proveedor de:
- Cumplir con los procedimientos de la compañía
- Mejora de la solución de los proveedores ya conocidos o seleccionados
Usted puede sentir la negatividad de la primera llamada o correo electrónico de su empresa, productos o soluciones que su empresa se considera como un rezagado con me-too o en productos de rendimiento.
Sin embargo esto puede ser la mejor posición para la venta, ya que no tienen nada que perder, mientras que el ganador es:
- Completamente ignorante
o
- ¿Miedo de cada movimiento que usted tome
Por lo tanto no te dejan abajo y seguir adelante con todo lo que pueda adaptarse a su caso para ganar.
El Camino Caja demasiado caro
Su empresa tiene un gran nombre de marca o los productos en circulación o los niveles de servicio más sobresalientes en comparación con sus competidores más cercanos, pero que tiene un precio.
El comprador probable que ponga inmediatamente en la caja de manera demasiado caro.
Por lo tanto ahora lo que necesita para demostrar que el precio de la prima que tendrá que pagar, les dará una mejor:
- Retorno de la Inversión
- Costo Total de Propiedad
- Nivel de confianza (la venta de miedo)
Si usted está en esta categoría:
- No aparecen en su Porsche o su gigantesco 4 × 4
- Evite expresar cuán grande es la última empresa en la conferencia de ventas en el Burj Al Arab (7 estrellas en Dubai) se.
El cuadro de ganadores
Desde el principio sientes que te presentamos:
- La solución preferida o preferido
- La empresa para la que desea trabajar
Usted es el proveedor seleccionado, sin ningún proceso de venta.
Eso es exactamente donde está el problema: siempre habrá un proceso de ventas de sus competidores.
Tenga cuidado con los demás, ya que saben que han perdido la primera vuelta, pero no la huelga de ganar.
Harán cualquier cosa para hacer que pierda su cliente probable por los precios, por los servicios adicionales, por un mejor asesoramiento, mediante una mejor colaboración, por un menor costo total de propiedad.
Conseguirse fuera de esta caja de ganar y no tener esta victoria por sentado.
Conseguirse fuera de la caja
Así pues, el momento en que el proceso de venta comienza usted debe saber la actitud de la perspectiva es hacia su empresa o usted mismo.
Una vez que encuentre la caja donde se encuentra, asegúrese de salir de su caja lo más rápido posible por todos los medios.
Convertirse en un socio, un buscador de soluciones, una parte de confianza, una relación con su amplia experiencia con muchas empresas.
¿En qué casilla se termina en la mayoría de los casos?
¿Qué hacer para salir de este cuadro?
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