Matar a sus ventas con un gráfico de comparación de productos Descripción general
La Descripción del producto Cuadro comparativo 
Marketing o Administración de Productos pasa mucho tiempo y esfuerzo compilando una Hoja de Resumen del producto que permite comparar todos los productos o soluciones de un vistazo con el fin de establecer claramente todas las características, funciones y beneficios de todos los productos.
Al principio esto parece ser una gran herramienta para la venta de lo que pueda:
- Informar al cliente potencial sobre todos los productos posibles
- Ofrecer a todas las posibilidades para el cliente potencial
- Asegúrese de que ninguna solución se pasa por alto
- Prueba de la empresa cuenta con amplia gama de productos
Sin embargo:
- Gran cantidad de datos para absorber por el cliente potencial: La gente recordará máximo 3 cosas.
- El exceso de distracción de los productos competidores y similares: "¿Qué es esto?"
- Posibilidad de exceso de plantear preguntas interesantes acerca de los productos no adecuados: "¿Por qué es necesario esto?"
- Demasiado tiempo para explicar por los representantes de ventas: "El producto séptimo es para ..."
- Demasiadas opciones para elegir: "Nos gusta los productos de 2 - 5 - 9 y 3"
Al final, el cliente potencial se ve abrumado por la información pero no tiene ni idea.
La descripción general del producto grande tiene el cliente potencial confundido y no sabe más acerca de las características, beneficios y razones para comprar.
Es probable que se seleccione un proveedor diferente que propone la mejor solución adaptada a su vendedor ha ampliamente preguntó, que se define el problema y aclarar los beneficios de su mejor solución adecuada.
Menos es más.
El valor añadido de la representante de ventas.
Uso de la comparación Descripción del producto gráfico el papel del representante de ventas. se reduce a enviar o llevar la hoja de comparación y caminar a través de las diferentes opciones y alternativas.
Sin embargo, el representante de ventas. tiene una función diferente:
- Para escuchar el cliente potencial
- Para evaluar el problema (s)
- Para definir las posibles soluciones
- Para presentar una mejor solución acompañada de una o dos alternativas.
Aquí es donde la representante de ventas. son:
- Llevar un valor añadido para el cliente potencial.
- Limitar la elección de un número limitado de productos o soluciones.
- Desarrolla la confianza y una relación
- ¿Podría acelerar el proceso de compra
Se puede colocar:
- El mejor producto (por ambas partes)
- Dar al cliente una o dos alternativas a fin de tener la libertad de elección.
Es como un mago que la presentación de una mano con tres cartas y él lo sabe el que va a recoger.
Menos es más.
¿Qué hacer con un gráfico de comparación de productos Descripción general?
Así, en lugar de presentar la gran visión de conjunto del producto Hoja de comparación, se mantenga internamente para los entrenamientos de ventas con el fin de explicar a su personal de ventas o distribuidores lo que deben saber y cómo encontrar la mejor solución para su cliente potencial.
Una hoja de comparación de productos es un DIY (Do-It-Yourself) de solución, para ser utilizado en un proceso de ventas, sin un representante de ventas. al igual que las ventas por catálogo o en línea.
El representante de ventas puede presentar partes de la tabla de comparación de productos Descripción general para diferenciar 2 o 3 productos, pero no para ofrecer la oferta completa de una empresa.
La primera regla en las ventas es para construir la confianza con su cliente potencial, así que no los confunda con una tabla de comparación de productos gigantesca general.
A veces no se compra.
Las personas confiadas comprar (a partir de partes de confianza o los partidos que parecen dignos de confianza).
¿Alguna vez mató a sus ventas con un gráfico de comparación de productos Descripción general?
Más de LIDERA el Explorador de
- Cuanto mejor sea su argumento de venta corta - el más probable para conseguir ventas
- La maldición del conocimiento en un argumento de venta
- ¿Usted divulga su embudo real a su gerente de ventas?
LLEVA Recomienda el Explorador de
