El cliente tiene que equilibrar la confianza y el riesgo antes de tomar cualquier decisión de compra. Fuentes de confianza pueden ayudar en este proceso de decisión.
Peers
Todavía es muy popular y seguirá siendo popular.
Una revisión positiva de asesoramiento de pares es más valioso de 10 comentarios procedentes de fuentes desconocidas.
El marketing no puede hacer mucho por los compañeros, además de la marca. Cuanto mejor sea el conocimiento de la marca es más probable que sus pares le dirán sobre esta marca.
Los institutos de investigación
Las firmas de análisis típicos y la organización de investigación como Gartner / Burton Group, IDG / Forrester Research proporcionar conocimiento e información sobre los segmentos de mercado. El problema es que sus opiniones son parciales (más inclinado hacia las empresas de Estados Unidos) y pueden ser influenciados por las empresas.
A medida que estos resultados de la investigación no son libres de obtener su influencia es más bien limitada a las empresas más grandes que tienen suficiente dinero para gastar en estos informes de investigación.
En la mayoría de los casos esto es más allá del alcance del marketing como estas firmas de analistas quieren entrevistar al CEO, COO y fundador de la compañía.
Blogs
Los tomadores de decisiones y personas influyentes será la búsqueda de información antes de una durante el proceso de compra. Los blogs son libres de leer y de fácil acceso.
Cuanto más diferentes blogs escriben sobre o referencia a un determinado producto o la solución, más gente va a confiar en la solución.
Para llegar a los bloggers de marketing tiene que contratar a una agencia de relaciones públicas con el fin de hacerles frente.
Los libros blancos
Las empresas pueden distribuir sus libros blancos sobre cuestiones técnicas o estudios de casos que utilizan sitios web de sindicación. En la mayoría de los casos se requiere registro para descargar el libro blanco. Este registro es una limitación de la escala de distribución y si las personas se registran con frecuencia utiliza correo electrónico web con el fin de permanecer en el anonimato para evitar el spam y el seguimiento de mensajes de correo electrónico.
La comercialización puede organizar o incluso escribir libros blancos sobre ambas cuestiones técnicas y casos prácticos con clientes de referencia. La sindicación es un contrato que debe ser pagado.
Testimonios
Por escrito o de vídeo testimonios son muy convincentes y dignos de confianza. Aún así la gente va sospechar e investigar si el testimonio no es engañado (sobornados).
La comercialización puede perseguir y tratar de lograr estos testimonios que requerirá paciencia y mucho trabajo, sobre todo si la empresa cotiza en bolsa. Al final, el testimonio todavía tiene que ser interesante y entretenido .
El sitio web
Su sitio web puede ser una fuente de confianza, si el contenido es informativo y no pretende ser un argumento de venta. Mediante la publicación de contenido valioso en su sitio web va a ganar el reconocimiento y su empresa puede convertirse en una autoridad en la materia.
Durante todo el recorrido del proceso de compra de su contenido será recordado o referencia a si era valioso.
En cualquier caso, su sitio web tiene un papel serio en influir en el proceso de compra que puede ser positivo o negativo.
La comercialización puede crear el contenido del sitio web. El único obstáculo es conseguir encontrar en Internet.
Nutrir
Cuando los consumidores obtienen repetidamente el mismo mensaje con el tiempo se empieza a creer.
Lo mismo es cierto para el fomento de mensajes de correo electrónico a los empresarios.
Nutrir está completamente bajo el control de la comercialización. El único problema es no ser capaz de llegar a las partes interesadas que son nuevos al principio de su ciclo de compra .
Comunidades
Incluso para los productos, soluciones y mercados en las comunidades B2B existir en el Internet. Los compradores buscar información o hacer preguntas sobre estos sitios web de la comunidad.
Esto es completamente fuera del control de la comercialización - único control de daños para limitar el daño que es posible.