Con el fin de influir en una compra en el B2B existe una amplia variedad de métodos, herramientas y canales que se pueden utilizar:
1. Sitio web
2. Los libros blancos
3. Los estudios de caso
4. Artículos técnicos por parte de terceros
5. Informes de los analistas
6. Comentarios
7. Bloggers más populares o conocidos
8. Seminarios / transmisiones por internet
9. Video / pantalla de reparto
10. Pruebas gratuitas
11. Prueba de Conceptos
12. Cuidando por correo electrónico
Los problemas es que todos ellos son efectivos, algunos más que otros dependiendo de su mercado y el producto o servicio que vende, pero es casi imposible proponer a todos de manera efectiva, ya que sólo va a costar mucho dinero y tiempo.
Como resultado, usted tendrá que hacer una selección de lo que es mejor para usted.
1. Sitio Web del sitio web sin pueblo duda, usted es una empresa de fiar.
El sitio web juega un papel muy importante en todas las fases del proceso de compra .
2. Los libros blancos son eficaces, mostrar su autoridad y el conocimiento, pero puede ser demasiado técnico o demasiado racional, lo que les limita a las personas de influencia de la tecnología. la gente se descargue los libros blancos, pero de puerta para este contenido no ayuda mucho con la frecuencia libres de direcciones de correo web se están utilizando.
3. Los estudios de casos tienen la ventaja de una marca reconocible y una historia de un problema en ser resuelto que se asemeja a la sociedad ya existente. Así, incluso CxO lo leerá. Sin embargo, conseguir el estudio de caso por escrito y aprobado, es una inversión a largo.
4. Artículos técnicos por parte de terceros son sólo para ser demasiado técnico que limita por completo a los ingenieros y personas influyentes de la tecnología.
5. Informes de los analistas tienen la ventaja de que estos informes deben ser pagados por la empresa o sólo se puede obtener a petición de uno de los vendedores que hacen estos informes más exclusivo que impulsa el interés. Por otra parte este punto de vista o visión aa lado a otro partido ma tercera, que es muy respetado. También hay un riesgo que si el analista le da una calificación inferior a la media.
6. Opiniones de tener el beneficio de la combinación de una técnica de visión, un marcador fácil y un breve resumen de la oferta de cada proveedor que requiere un esfuerzo no mucho. Incluso CxO la voluntad de leer la conclusión y buscar en el marcador. Una vez más su producto necesita una calificación alta, como de lo contrario el examen tendrá un efecto negativo en sus ventas.
7. Los bloggers que son populares o conocidos traerá su autoridad y supuesto conocimiento del mercado a la mesa, que se da por sentado. A medida que sus comentarios en sus entradas del blog son cortos, de CxO pueden simplemente leer y seguir con ella lo que es mejor tener una buena valoración.
8. Seminarios o transmisiones por Internet tiene la ventaja de saber que está en la reunión virtual que permite la interacción y el seguimiento. Por supuesto, ningún CxO alguna vez participar en un seminario, dejando con los tecnólogos, gestores y personas influyentes.
9. Videos y yesos de la pantalla puede ser grande y puede ser aburrido - puede convencer o salir de la toma de decisiones indiferente. El coste de creación y edición de un video profesional puede ser alto, ya que hay que entretener . Uno de los problemas es que un video sólo es eficaz si no es demasiado largo (2 minutos) que dan lugar al calambre de un exceso de información en el corto período de tiempo. Y la gente va a presionar el botón de avance rápido que falta.
10. Pruebas gratuitas son muy tentadoras y hay que esperar que el producto se vende solo. si su producto es complejo o tiene características especiales entonces usted tiene que asegurarse de que la gente utilice estas características para hacer que su producto destaque.
En realidad, una versión de prueba gratuita puede ralentizar el proceso de venta que el cliente primero debe instalar el producto que requiere tiempo y esfuerzo y luego durante los 15 a 30 días el cliente se debe utilizar el producto que está más allá de su control. Durante el período de prueba el proceso de venta se detuvo como todos esperan el resultado y la conclusión de la prueba gratuita, que puede tomar demasiado tiempo.
11. La prueba de concepto es bastante similar a una prueba gratuita, pero es principalmente para mostrar la solución se encuentra trabajando en el entorno del cliente, sino que requiere una inversión de tiempo y dinero, tanto el vendedor y el cliente.
Sin embargo la pregunta sigue siendo si el cliente potencial realmente utilizar el sistema.
Y de nuevo el proceso de venta se detiene por completo durante el POC (semanas o meses) y la duración del informe de conclusión de POC (semanas).
12. Cuidando por correo electrónico también es muy importante ya que sin ella la mayor parte de lo anterior será mucho menos eficaz.
Probablemente todas las tácticas y los métodos tienen su lugar en función de su mercado, tipo de producto y cuáles son sus competidores proponer y utilizar. En B2B es probable que haya poder ofrecer a la mayoría de estos métodos y contenido de marketing como usted tiene que utilizar lo que la toma de decisiones potencial de espera o requiere. No le enviaremos una invitación para un seminario web cuando quiere un elenco de video / pantalla.
¿O usted tiene que enviar un libro blanco a la influyente tecnología y un estudio de caso correspondiente a la CxO.
Pruebas gratuitas o pruebas de concepto son, probablemente, el último paso después de un largo proceso de decisión con el fin de seleccionar entre dos competidores.
La influencia de los contenidos por parte de terceros es muy importante sólo se debe al hecho de que son teh terceros.
¿Qué usar y es eficaz?
