À propos de la génération de leads, d'identification visiteur du site, CRM, la prospection, de vente, la conversion, l'entonnoir, B2B, suivi des visiteurs
Nous sommes tous familiers avec la courbe de Bell ou de la distribution normale pour la consommation de produits que nous avons appris au cours de notre éducation.
Il existe de nombreux exemples et des applications pour cette distribution dans tous les types d'environnements.
Par exemple: la courbe de Bell peut être obtenu en traçant la distribution à la clientèle par rapport au prix.
Cela devrait être applicable dans la consommation de contenu trop.
Ou pas?
Le modèle de consommation de contenu à la demande
En ce qui concerne le contenu sur demande de consommation Douglas Warshaw (quatre fois un Emmy Award remporté producteur de télévision du réseau / scénariste / réalisateur et programmateur et entrepreneur) a fait quelques observations intéressantes: Dans la consommation de contenu à la demande du bas de gamme et le contenu haut de gamme sont consommés en grandes quantités, tandis que le milieu de gamme des offres de contenu ont une faible consommation.
Low-Fin secteur de contenu: en grandes quantités Accueil vidéos - - Home movies et films amateurs "User Generated Content"
High-End contenu: en grandes quantités Montre Magazine & Documentaries - Drames Réseau & Comédies et Documentaires et films -.
Ainsi la courbe de Bell n'est plus correspondant à un comportement de consommation courante. Il l'appelle la courbe de Bell inverse ou la courbe de Warshaw . Il propose de retourner la courbe de Bell pour le contenu des consommateurs.
Similitudes avec la mortalité infantile et Burn-dans les distributions
Comme la courbe Warshaw a la forme d'une baignoire, il rappelle les courbes utilisées pour la mortalité infantile de produits et de burn-in. La baignoire courbe se compose de trois périodes: - Une période de la mortalité infantile avec un taux d'échec diminue - Suivie d'une période de vie normale («vie utile») avec un faible taux d'échec relativement constante - Finales avec une période d'usure qui présente un taux d'échec augmente. Ces courbes sont appelées distributions de Weibull . Utilisé dans la recherche opérationnelle pour résoudre les problèmes de production et d'exploitation.
Si vous régler les paramètres que vous pourriez produire une courbe très semblable à la courbe Warshaw, car il ya suffisamment de paramètres pour jouer avec.
Jusqu'à présent, pour les mathématiques.
D'autres exemples de Warshaw courbe
Low-Fin secteur de contenu: - Flickr ou Stock.XCHNG (haute qualité!) - Blogs - Le contenu gratuit adulte amateur Le papier de blanc de la société -
Contenu moyen: - Sony ImageStation a été fermé - modèle d'affaires était: "payer" par la réception de courriels de Sony - Journaux, magazines de l'industrie avec les enregistrements en leur permettant de courriel des lecteurs. - Adulte sites portails de contenu reliant à de nombreux autres sites. - Syndications de papier blanc: Inscription obligatoire
High-End contenu: - Getty Images - Les journaux à abonnements - Le contenu adulte payant - Payé livres blancs et études de marché par les organismes de recherche: Forrester, IDC, Gartner, Jupiter, Ovum, Bloor, ...
Afin de combler «le style Entertainment":
"Est-ce que la courbe Warshaw répondre B2C?" "Est-ce que Warshaw être applicable dans le B2B?" "Ces questions - et bien d'autres - sera répondu dans le prochain épisode de LEADSExplorer." ( savon - série TV)
Dans le cas d'un programme de bêta publique pour un service web B2B, tout le monde peut s'inscrire sur le site. Ainsi, il ya: - Pas de contrôle sur l'utilisation qui sera la version bêta. - Les gens ont besoin d'être au courant de votre Beta (Communiqué de presse?)
Comme n'importe quelle entreprise peut visiter votre site Web, toute entreprise peut participer. Ainsi, vous ne pouvez pas contrôler le segment de marché. Il est probable que les petites entreprises sera inscrivez-vous en plus grand nombre que les grands (même si vous obtenez plus grands). Ainsi il ya des chances que le public des tests ne sera pas représentatif de votre clientèle future.
Étant donné que même vos concurrents peuvent s'inscrire aussi, c'est un inconvénient supplémentaire. Surtout si vous avez la version bêta d'inscription processus entièrement automatisé. Kicking la concurrence une fois qu'ils l'ont utilisé, peut-être déjà trop tard car ils ont utilisé et étudié votre service web.
Beta sur invitation
Dans le cas d'une version bêta sur invitation, seul un nombre sélectionné d'entreprises sont invités. On peut choisir avec soin le nombre d'entreprises et de cibler le segment de marché. Si un il ya un biais en faveur certain type de sociétés, des efforts peuvent être faits pour changer cette situation en invitant d'autres entreprises.
Bien sûr, les entreprises ont besoin d'être persuadé de participer à la bêta-test. Comme il est l'exclusivité dans ce «sur invitation» seulement, les gens vont se sentir spécial. Cela pourrait aider à persuader les gens à s'inscrire.
Problème: qui inviter? Grâce à notre propre service Web LEADSExplorer nous savons que les entreprises qui ont été visitent notre site et sont intéressés par notre offre par les pages visitées. Ils sont susceptibles d'être intéressées à participer à un bêta.
Si vous n'avez pas une telle identification site visiteur de service, il sera difficile de sélectionner des entreprises à partir d'une liste (pages jaunes? ou une liste acheté). Comme cela est similaire à la génération de e-mails ou en utilisant cold calling, de nombreuses entreprises doivent être traitées afin d'obtenir suffisamment d'utilisateurs.
Relations avec les partageant Beta sur invitation
Cette méthode consiste par des dons des utilisateurs existants bêta avec des invitations bêta supplémentaires qu'ils peuvent envoyer à leurs relations. Cela pourrait fonctionner entre amis dans le site Web social et B2C, mais il semble peu probable cette méthode pourrait fonctionner virale entre les employés des différentes entreprises. Néanmoins, il peut être expérimenté et pourrait fonctionner.
Porte arrière
Comme le programme bêta a besoin d'obtenir suffisamment de participants afin de couvrir le segment de marché toute la solution est destinée. Si ce n'est pas vos commentaires seront faussés et que vous pourriez avoir développé la solution tort de ne pas répondre aux demandes de vos futurs clients. Laissant une entrée porte arrière par e-mail enquête devrait être possible ce qui vous permet de choisir parmi plusieurs sociétés curieux: info (at) LEADSExplorer (dot) com
Anciennement institutions spécialisées utilisées pour envoyer des communiqués de presse aux bureaux de presse et des bureaux dans le monde. Ce fut un processus sélectif puisque seules les agences de presse pouvaient communiquer avec les bureaux de presse ou la presse. Un format bien défini de mise en page avec les paragraphes prédéfinis a été utilisé. Quoi qu'il en soit ce sont des entreprises coûteuses pour obtenir de l'entreprise ou un produit dans la presse.
Le PR Internet
Puis l'Internet a permis aux communiqués de presse gratuits. Maintenant, n'importe qui pourrait tout simplement poster un communiqué de presse sur un ou plusieurs des sites de presse les syndication libération. Votre communiqué de presse pourrait être exposé à l'ensemble du monde en quelques heures sans aucun frais. Les communiqués de presse gratuits présente plusieurs inconvénients: - Votre communiqué de presse a été accompagnée par de la publicité pour d'autres entreprises qui pourraient être liés ou non - ou même la concurrence.
Le format était moins stricte que n'importe qui pouvait écrire en place d'un communiqué de presse et aucun format n'est imposé. Bien que la distribution est sur l'Internet, l'obtention de votre PR en version imprimée est moins probable.
Toujours l'option existe pour afficher le communiqué de presse à l'aide d'une syndication de presse de renom de libération d'un certain montant, avec l'avantage d'entrer dans les médias imprimés trop.
Le MicroPR
Maintenant récemment (mai 15,2008) de Brian Solis a créé le MicroPR - le communiqué de presse en utilisant des micro Twitter . Twitter est un service gratuit de réseautage social et de micro-blogging service qui permet aux utilisateurs d'envoyer des mises à jour "" (ou "tweets", les postes à base de texte, jusqu'à 140 caractères) sur le site web Twitter, via le site web Twitter, un message court service (SMS), messagerie instantanée.
Vous pouvez poster un communiqué de presse micro directement à la communauté des journalistes et des blogueurs sur MicroPR ou vous pouvez cibler un journaliste ou rédacteur en chef. Le nombre de journalistes et de blogueurs est limité. Toujours ce canal ouvre le processus de communiqués de presse encore plus loin que l'Internet: libre et direct.
Format de MicroPR: nécessite l'écriture intelligente
Le format en fait un communiqué de presse micro que vous débutez avec seulement 140 caractères pour un message Twitter. En outre, vous devez spécifier l'en-tête: @ microPR (8 caractères) et en cas d'aborder un journaliste spécifique @ reportername (butée 10 caractères). Ainsi, dans le cas où vous comprennent un journaliste, il n'y a que 120 caractères, espaces compris laissées. @ MicroPR ................................................................................ @ Reportername Comme vous le besoin d'inclure votre entreprise ou nom du produit (ou de préférence le site), puis le message se rétrécit à moins de 100 caractères. @ MicroPR www.LEADSExplorer.com ............................................... @ Reportername Ou vous pouvez envoyer un tweet deuxième uniquement de votre url, mais le récepteur a besoin de les combiner par la suite.
En raison de la limitation de 100 caractères, on doit être très bref et intelligent pour écrire quelque chose d'intéressant en ayant le sens, ou envoyer des messages multiples.
En tout cas, le format est bien loin des communiqués de presse standards dans les médias imprimés.
Essayer MicroPR
Si vous n'essayez pas vous ne saurez jamais. Nous avons essayé, tout d'abord apparemment une émission, que nous n'avons pas lu le manuel complet. Ensuite, nous cueillies à la main un journaliste: Gabe Rivera de Techmeme . (Veuillez accepter nos excuses, nous espérons que vous ne me dérange pas que nous que vous avez choisi) Et lui a donné un essai. Maintenant nous nous demandons si le MicroPR sera lu ou non.
Il ya une page spéciale sur twitter à lire ces messages MicroPR. Ou vous pouvez également effectuer des recherches actives ou des aliments pour le Summize ou TweetScan . Actuellement, il n'existe pas beaucoup de contenu.
En regardant les pages, nos messages commencent à ressembler le spam, nous avons utilisé plusieurs tweets pour obtenir le message clair. Et certains tweets semblent être dupliqué comme il ya deux auteurs: Engago et MicroPR?
Impact?
T-elle réellement avoir un impact? Allons-nous obtenir des références sur l'Internet? Aurons-nous la presse ou de l'intérêt des blogueurs ou non?
Le long chemin: si cela devient une couverture de presse, alors les gens dans les entreprises pourraient en savoir plus sur notre solution et pourrait devenir intéressé.
Si nous obtenons une certaine presse ou blog, générer des visiteurs supplémentaires ou conduit même, alors nous vous ferons savoir.
Vous avez sans doute connu ces communiqués de presse trop dans la presse ou sur Venture Beat ou d'alarme: l'euro horloge : Annonçant programmes bêta pour un service Web pas encore été lancé. Vous le trouverez intéressant et cliquez sur le lien pour accéder au site Internet. Vous y trouverez le bêta a déjà été fermée, même si le communiqué de presse est à seulement quelques heures vieille. Alors vous vous demandez, si elle était jamais vraiment ouvert au public? Pourtant, vous pouvez poster votre nom et votre adresse email afin qu'ils puissent vous contacter dès que l'occasion se produit pour la version bêta. C'est le style: «Ne nous appelez pas, nous vous appellerons".
Fins Beta
Fondamentalement, un programme bêta est de tester l'application par les futurs utilisateurs. Le communiqué de presse devrait obtenir les «acheteurs probables» de vous inscrire.
Cependant pourrait-il être bêta communiqués de presse du programme sont une forme de publicité? Pour: - Teasing sur le marché? - Echauffement sur le marché? Il faut du temps pour les personnes et les entreprises à adopter ou d'accepter un nouveau concept. - Répandre la bonne parole, la marque? La plus grande présence et la visibilité de la meilleure, la plus grande confiance créé. - Test de la réaction du marché? Afin d'ajuster le lancement ou même de changer le service Web? - Obtenir des liens supplémentaires sur les sites web pour le SEO (Search Engine Optimization)? - Collecte des contacts de prospects possibles? Génération de leads. - Attirer l'attention des VC? Comme l'argent est compté? Probablement l'une ou plusieurs de ce qui précède.
Communiqué de presse ou pas?
Faire du bruit crée des attentes, si trop tôt avant le lancement de l'intérêt initial a disparu. En outre la concurrence peut avoir rattrapé déjà. Donc, si Engago Technologies envoyer un communiqué de presse sur notre Beta LEADSExplorer ou non? Nous avons l'avantage d'être en mesure d'évaluer ceux qui s'inscrivent comme nous le savons nom de leur entreprise et peut enquêter avant de les admettre au service web gratuit. On ne veut pas la concurrence d'utiliser la version bêta.
Ou devrions-nous attendre avec des vagues? Nous avons testé le service déjà bien.
Musée des Betas
En tout cas, nous avons déjà présenté à LEADSExplorer «Le Musée des Betas modernes" , comme nous l'avons aimé l'idée et il a fourni un lien supplémentaire sur l'Internet. Nous ne voulons pas de s'en tenir à long dans ce musée (MoMB) comme un musée concerne le passé. Juste besoin d'obtenir au-delà de la phase bêta et se lancer dans l'avenir.
Votre expérience avec le communiqué de presse Beta?
Quelle a été votre expérience avec le communiqué de presse Beta pour votre service? Ou êtes-vous toujours dans le Musée des Betas modernes?
Nous avons un assez grand nombre de visiteurs en utilisant leur adresse email web: - Remplir un formulaire web sur le site - Nous envoyer un e-mail. Alors, ils utilisent des adresses emails gmail.com, yahoo.com, aol.com, msn.com et hotmail.com Leur but est de rester incognito ou inconnue .
Comme ces gens prennent la peine de remplir le formulaire ou nous envoyer un e-mail enquête pour connaître le prix, on pourrait s'attendre qu'ils ont lu le site. Donc, ils devraient savoir?
Pourquoi incognito?
Comme LEADSExplorer révèle le nom de la société, il n'y a aucun avantage à utiliser une adresse de courrier Web. Ainsi ce qui est le conducteur derrière leur volonté de rester incognito: - Est-ce par pure ignorance de ce que nous offrons? Ont-ils effectivement roseau le site? - Est-ce seulement leur comportement normal? C'est leur habitude. - Est-ce pour tester les capacités de LEADSExplorer?
L'identification des visiteurs Site Web
Quelle que soit leur comportement ou de l'objectif, LEADSExplorer vous permet de savoir qui ils sont: - Leur nom de l'e-mail web - Le nom de la société - La situation géographique - La langue parlée - L'origine d'Internet: site Web termes de liaison ou de recherche utilisés Cette information peut être utilisée dans le message de réponse pour ajuster le contenu. En outre en regardant le code source de la page Web, on peut même détecter quelle marque de la concurrence ou CRM qu'ils utilisent, permettant d'informer au sujet de leur satisfaction quant à la solution actuelle.
LEADSExplorer démystifie le visiteur incognito web mail.
Si vous utilisez les canaux bien connus de la commercialisation de la somme d'argent et les efforts investis généreront le retour normal et attendu de demandes de renseignements et de prospects. - Le nombre de pages annoncées donnera une quantité typique de demandes de renseignements. - Le nombre de la publicité en ligne apportera une quantité typique de clics. - Le spectacle d'un métier va générer un certain nombre typique de pistes. - Le nombre de webinaires obtiendrez un certain nombre de conversations en cours.
Diminution incrément
En outre, plus vous dépenser et à investir sur ces canaux de confiance norme de commercialisation, le nombre supplémentaire de moins conduit ils apporteront. Il est une asymptote:
Après un certain point, plus vous consacrer à la publicité sous forme imprimée ou en ligne, plus les échanges montre que vous présentez votre entreprise sur les webinaires ou plus que vous organisez, le moindre de ces va générer pour chaque manifestation ou la campagne. Moins de demandes de renseignements et moins conduit par unité investie.
Ce n'est pas un processus linéaire: une fois que vous avez récolté ceux qui sont ouverts à votre message ou de la publicité que vous résoudre leurs problèmes, de trouver et de creuser la couche suivante est plus difficile.
Hors de la boîte pour des raisons budgétaires
Il pour tout ce qui éclate de ce système asymptote et pourrait générer plus de d'intérêt moyen pour le même montant d'argent ou de l'effort doit être favorisé. Vous recevrez plus de renseignements ou conduit alors votre budget ne le permettait. Pensez donc hors de la boîte. Rechercher des canaux différents ou d'approches différentes pour distribuer votre message ou de la marque. L'expérience et l'aventure de votre message marketing sur de nouvelles méthodes ou canaux.
Trouver une méthode qui permet à votre message, nom de l'entreprise ou la marque de se répliquer et se propager au-delà de l'auditoire normal, la propagation virale. La multiplication du message, la diffusion au-delà des efforts initiaux ou des investissements.
Non commerciale virale vs B2C virale vs virale B2B
Contenu s'est propagé un virus principalement dans pour des raisons non commerciales. Dans certains cas, les messages commerciaux B2C ou de contenu ont été capables de se propager d'une manière virale. En B2B n'y a pas eu de nombreux exemples de diffuser des messages au-delà des frontières normales, mais il ya certains.
B2B est différente de B2C pour tous les types de marketing, y compris les campagnes virales. La campagne B2B est destiné à un nombre limité de personnes, alors que B2C campagnes virales sont pour les masses ou de larges segments de la population.
Le problème avec B2B: le nombre de parties intéressées est limité et celles qui s'adressent sont enfermés dans des silos. Silos qui ne sont pas communicants à d'autres silos: un employé d'une entreprise a moins de relations avec les employés d'autres entreprises, que ce qu'il a des amis sur l'Internet. Ainsi, le nombre des messages transmis en cours est plus restreint.
Qu'est-ce peut se propager de plus en plus dans le B2B?
o l'information positive - Livre blanc (pdf): ça devrait être bon - EBook - Gagner un concours, prix avec une renommée mondiale. Communiqué de presse concernant les acquis des clients importants - - Questionnaire et les résultats de ce questionnaire - Les données statistiques sur les marchés ou les entreprises o Créer un contenu: - Blog avec un contenu teasing: le blog doit être populaire déjà - Vidéo: se fait remarquer parmi toutes les autres offres sera difficile o Offrir un service gratuit pour les entreprises liées à votre produit principal o philanthropie - Faire un don - Créer une fondation pour une bonne cause. o nouvelles négatives: les mauvaises nouvelles devient de plus presse que de bonnes nouvelles voyagent vite et o Distribuer vos actifs gratuitement: - Jeter de l'argent: . Lancement partie avec des invités différents à partir de votre marché, mais obtenir une couverture de presse . Un dîner de connaisseur d'une solution B2B et nous espérons qu'ils blog à ce sujet . Dépenser de l'argent afin d'être remarqué, remarqué. - Donner des actions de votre compagnie pour libre . - Offrez vos produits, une solution ou services gratuitement (typique web 2.0 / entreprise 2.0).
Pour aller là où aucun homme n'est allé avant
Le marketing viral est rare, réussie de marketing viral dans le B2B est encore plus rare, mais il peut être créé et qui peut arriver. Il suffit de penser hors de la boîte.
L'espace marketing: La dernière frontière Ce sont les voyages de l'entreprise Sa mission 5 années Pour explorer de nouveaux mondes étranges de la commercialisation et la génération de Pour rechercher de nouvelles pistes et de nouveaux clients Pour aller là où aucun homme n'est allé avant (Pour ceux qui ne connaissent pas: Star Trek)
"Findability est un sujet à multiples facettes": qui le rend si compliquée. Findability n'est pas uniquement SEO, mais trouvabilité est le résultat de nombreuses activités et actions dans et autour de votre site web.
Moteurs de recherche: nourrir tous les jours
Nourrissez les moteurs de recherche chaque jour avec le contenu, car ils n'aiment pas être sur une diète. Contenu lié à votre site Web ou d'une solution (s).
Food for thought devient la nourriture pour être trouvé.
Nombre de visiteurs: jusqu'à
Avant que nous avons commencé à bloguer, nous n'avons pas apporter des modifications à notre site Web pendant 4 à 5 semaines qui ont abouti à diminuer lentement nombre de visiteurs. Auparavant, le nombre de visites a augmenté de raison de les fréquentes mises à jour que nous avons faites pour corriger les pages allemandes et françaises du site. N'ayant pas les mises à jour, il y avait une légère diminution du nombre de visiteurs, jusqu'à 10%, peut-être 15%.
Comme blogging apporte des changements quasi quotidiens sur le site, il semble que Google, Yahoo!, MSN Live et autres moteurs de recherche tels que l'activité du nouveau contenu: ils ont à nouveau commencé à ramper sur le blog et le site plus souvent.
Ce n'est pas le nombre de lecteurs de notre blog, qui est encore très faible, mais le nombre de visiteurs sur le site qui a augmenté: les visiteurs d'environ 25 à 30% de plus par jour.
Moteur de recherche Page de résultats vers le haut (SERP)
L'augmentation de visiteurs est probablement dû au général trouvabilité dans les recherches. LEADSExplorer est trouvé plus souvent.
Auparavant, si l'on recherche "LEADSExplorer" autour de 3000 références, où retourné. Alors que maintenant la recherche donne entre 4500 et 5900 références. Cela représente une augmentation de plus de 30%. Bien sûr, il n'est pas seulement les changements sur le site, mais aussi les pages web de plusieurs sites agrégateur de blogs qui augmentent le nombre de références.
Quand les gens de recherche sur certains mots, notre site a obtenu plus un RSR ( moteur de recherche Pages de résultats ), ce qui signifie des liens vers des pages de notre site viennent plus tôt dans les résultats de recherche classement. Plus de visiteurs sont des prospects plus potentiels.
S'il vous plaît noter: Notre blog est sur le même domaine (www.leadsexplorer.com), juste pour le but d'augmenter le SERP. Si votre blog est hébergé sur un autre domaine, les blogs ne sera pas le même effet.
Blogging avantages SERP et SEO
Ainsi nous gardons sur les blogs pour SERP et SEO pour alimenter les moteurs de recherche avec le contenu.
Peut-être qu'un jour nous serons même pas beaucoup de lecteurs réguliers que le contenu n'est pas (uniquement) destiné aux moteurs de recherche.
Dans le même temps nous sommes déjà heureux avec le plus grand nombre de visiteurs du site, qui nous l'espérons, convertissant en plus de prospects. Toujours visiteurs ne sont pas encore conduit .
Avez-vous été impliqué avec des gens qui se présentent comme la plus haute importance clients potentiels ayant de grandes ventes potentielles? Ils savent que la chance d'une vie dans votre entreprise ou liés à votre entreprise.
Le plomb
Le premier contact est leur initiative: Ils vous approchez: - Sur un salon avec une histoire complexe ou d'une analyse de rentabilisation très différente. Ils proposent l'appel conférence très importante avec les parties concernées. Organisateur sera difficile, car ils voyagent beaucoup. - Par e-mail ou par téléphone avec le message de rappeler immédiatement sur leur téléphone mobile Ils ont besoin de discuter de questions importantes avec vous. Vous avez besoin de les appeler sur leur téléphone portable comme ils sont dans les affaires très internationale.
Vous avez à prendre des mesures ou leur téléphoner immédiatement, comme il est très important et vous ne devez pas manquer ce cas. Un chef de file méga gratuitement? Il n'y a pas une telle chose comme un repas gratuit.
Aucun appel immédiatement contre l'urgence de la tête
Comme leur histoire ou leur opportunité est vague, et non pas dans votre zone géographique ou d'un territoire de vente (de loin), et vous ne les connaissez pas, vous ne les appelez immédiatement. Vous avez besoin de servir les autres conducteurs et les clients en attente: des citations, des réunions, ...
Comme vous n'avez pas les appeler instantanément en arrière, ils pourront: - Envoyez-vous un autre courriel invitant à les appeler sur leur téléphone mobile. - Appelez votre PA (assistant personnel) disent qu'ils attendent de vous rappeler immédiatement sur leur mobile. Votre PA vous appelez de toute urgence que l'homme au téléphone semblait être importante. - Laissez un message sur votre boîte vocale disant qu'ils ont quelque chose d'important à discuter. C'est votre dernière chance - les rappeler instantanément sur leur mobile.
Apparemment, vous devriez même les remercier, ils vous ont choisi et vous avez appelé! En vous donnant le changement de participer à cette grande opportunité.
Alors vous vous demandez ce qui se passe? Donc, vous finissez par vous les appelez.
L'appel d'impressionner
Une fois que vous entrez dans une conversation avec eux, ils vont vous raconter une histoire assez compliquée ou prêtant à confusion en partie liée à votre offre commerciale. Ils sont très enthousiastes et voir beaucoup plus de possibilités à venir.
Leur objectif principal semble être de vous impressionner avec leur importance ou leurs relations importantes et le potentiel de marché élevé et la possibilité qu'ils ont acquis.
La pression d'urgence et les exigences spécifiques
Comme ils se sont déclarés très important, ils commencent à demander des toutes sortes de changements à votre solution, que vous devez faire comme ailleurs, vous manquez pas l'occasion énorme qu'ils connaissent et où ils ont accès. Toutefois, une action immédiate ou de la décision n'est pas le cas. Le prix doit être discuté. En raison de l'importance du projet, le prix doit être très compétitifs (ils ne disent pas peu ou pas cher). Ils ferment la conversation comme ils ont besoin pour être prêt pour la prochaine réunion importante ailleurs.
Suivez-up, les appels de conférence et des réunions
Après plusieurs appels de suivi et peut-être même une réunion (de préférence dans l'aéroport national, car elles ont d'autres affaires importantes d'organiser dans de nombreux pays), rien ne se passe encore. Vous avez besoin de travailler sur la fixation concurrentielle des prix, y compris tous les changements requis. Ainsi vous impliquer la gestion des produits, qui implique R & D ou de développement. Puis la mise en place des réunions et des conférences téléphoniques comme tout le monde a besoin de comprendre le concept, le marché et le potentiel.
Chaque fois que le gros client potentiel aura une autre raison, pourquoi l'affaire n'est pas encore le cas. Vous avez encore besoin de venir avec des prix compétitifs pour un tel accord général.
Citation
Quelque temps plus tard, vous leur envoyez un email avec votre meilleure offre et des prix compétitifs, peut-être pas complètement correspondant à leurs exigences, mais juste assez.
Puis le silence du client potentiel établit po
Épilogue
Plus tard, vous découvrez qu'ils: - N'ayez aucune activité - Ils sont sortis de l'entreprise par manque de clients ou de financement - Est-ce encore en train de mettre en place l'entreprise - Ont choisi un coût différent complète faible (ou Open Source) en solution, ne correspond pas à leurs exigences à tous.
Après mot
Avez-vous jamais comprendre ces gens? Pourquoi était-il si urgent? - Leur objectif principal était d'obtenir le meilleur prix pour une solution à un arrêt. - À court d'argent et vous mettre en tant que vendeur sous pression. - Ils ont eu cette idée vraiment formidable et j'ai essayé de trouver un partenaire pour financer et réaliser elle. - Ils étaient tout simplement rêveurs.
Peut-être que nous devrions nous sentir désolé pour eux. Peut-être que cela fait partie des activités normales et des ventes, où les gens essaient de différents régimes. Pourtant, ils ont besoin de temps et les gens pour des réunions et des conférences téléphoniques.
Jamais le moins: quelques-uns des produits les plus perturbateurs et novatrice où développés et lancés de cette manière que ces entrepreneurs n'avaient pas assez d'argent, pas de vraies affaires encore, pas de marché.
Avez-vous rencontré des gens semblables et conduit similaires? Quelles ont été vos expériences avec ces fils de la vie d'opportunité de temps?
Dans un marché de produits où les entreprises sont en concurrence sur les prix avec des produits très similaires, la valeur ajoutée n'est pas possible. Un boulon est un boulon, une vis est une vis. Vous ne vendez pas un produit, sauf si vous voulez: vendre la valeur (par Mine Your Own Business).
Une valeur ajoutée pour des produits de base non
La valeur ajoutée n'est pas quelque chose d'un chef de produit va produire du jour au lendemain comme par magie.
La valeur ajoutée, il faut: - Une planification minutieuse: quand L'étude de marché -: qu'est-ce que le marché voir ou vivre comme une valeur ajoutée - Vision: quelles sont les caractéristiques ne fera pas obstacle à l'avenir - Calcul: le calcul des coûts - Chiffre d'affaires: le calcul des revenus estimés ajoutés
Les investissements nécessaires
Dans tous les cas une valeur ajoutée à vos besoins de produits existants: - Planification à l'avance - Recherche et développement - Investissement dans les méthodes de production Frais de marketing afin de laisser le marché savoir la nouvelle fonctionnalité (s) - - Formation à la vente pour expliquer les nouvelles fonctionnalités.
Ces investissements supplémentaires doivent être faits afin d'être en mesure d'offrir la plus-value. Des investissements supplémentaires nécessitent un financement qui ont un coût basé sur le taux d'intérêt (interne ou externe).
Ces investissements et le coût de financement doivent être amortis sur le nombre de produits vendus, ce qui augmente le prix de revient du produit.
ROI par rapport baisser les prix
L'exercice doit prouver si la valeur ajoutée est faisable et a un retour sur investissement positif (Return On Investment). Ce retour sur investissement doit être comparé avec le cas de seulement abaisser les prix.
Il peut se révéler tout simplement abaisser le prix est beaucoup plus efficace et donne un rendement plus élevé.
Ainsi augmenter votre valeur afin d'éviter une baisse des prix n'est pas évident. Pression sur les prix est difficile à manipuler.
Vendre l'immatériel
Afin de gérer la pression sur les prix le vendeur peut essayer de convaincre le client potentiel en vendant les avantages intangibles: - La confiance dans la société ou un produit Nom de marque - - Références - Le talent de vente du vendeur - La relation du vendeur avec le client
Bien sûr, dans le produit à long terme, la solution ou le service de l'innovation est nécessaire.
Merde peut arriver tous les jours - et vous êtes très au courant de celui-ci: Immédiatement.
Maj arrive au fil du temps - et vous remarquerez à peine: La plupart du temps un certain temps (long) par la suite.
Merde a un impact à court terme. Dérange les gens énormément et est temporairement plus haute importance. Presque comme si c'était la vie en danger. Merde est liée aux opérations quotidiennes. La plupart du temps l'effet et les actions sont immédiatement.
Maj a un impact à long terme. Presque personne ne les intérêts, et est considéré comme pas important immédiatement. Maj est liée à la vision et l'avenir. Il peut venir lentement ou peut être perturbateur. L'effet et les actions sont sur le long terme.
Exemples merde: - Les retards dans les livraisons - Les livraisons erronées - Rendez-vous manqués - Signature de contrats de vente retardée pour le prochain trimestre - Appel hors commandes étant déplacé au trimestre suivant - Les clients en colère - Les produits défectueux Les embouteillages -
Maj exemples: - De salons à l'Internet. - De rencontres en webinaires. - De le logiciel du site de Saas / services Web. - Des communications fixes vers le téléphone portable. - Des lettres aux clients pour e-mails aux clients. - De réceptionnistes à des boîtes vocales. - D'avoir un assistant personnel d'avoir un PDA ou un téléphone intelligent. - Du fabricant de produits conduisant à des produits anciens. - De société de technologie innovante à la traîne entreprise. - De CRT à la télévision à écran plat. - De par télex aux messages texte (SMS). - De fax au messageries instantanées - Du papier à l'e-paper / e-ink. - De grandes sociétés nationales stables multiples aux petites entreprises 1 an de vieux. - Les travailleurs cols bleus formulaire à des employés en col blanc. - De l'Europe occidentale et aux États-Unis à la Chine et l'Inde.
À propos de la merde: Elle est partout chaque jour - vous remarquez vous-même.
À propos de l'évolution:
Douleur immédiate ou à long terme en vue
La douleur immédiate: Merde impacts de la gestion d'une entreprise et les résultats trimestriels (moins de bonus pour la gestion). Le soulagement immédiat: Dans la plupart des cas: les ventes doit le résoudre en mettant davantage de chiffre d'affaires du prochain trimestre.
La prise de conscience: Maj est parfois remarqué et perçu par les ventes ou la gestion de la ligne, tandis que la gestion d'entreprise doit réagir à ces changements. Le non-réaction: à côté de la vision à long terme. Cependant dans la plupart des cas, ils négligent de le faire, comme «ne change pas une équipe gagnante" règles. réagir à un changement nécessite une vision à long terme.
Les gens s'inquiètent le plus à propos des problèmes à court terme, alors que nous devrions nous inquiéter au sujet de la plus vue et de l'impact et de profonds changements de quart de travail.
Maj prêts
Votre entreprise est prête pour le prochain quart? Le passage où la concurrence pourrait ou va tirer profit?
Avez-vous déjà remarqué un changement car c'est la partie la plus difficile? Le changement dans votre secteur d'activité, mais aussi le changement dans les outils que vous utilisez ou de votre entreprise utilise pour fonctionner.
Jetez un oeil dans LEADSExplorer de voir le déplacement de la génération de prospects à partir de votre site web en utilisant le marketing de traction au lieu de la commercialisation poussée. Pour savoir comment les ventes en B2B obtenir des informations du site de l'entreprise et où le CRM est une source d'information.
Ces courbes sont appelées distributions de Weibull . 
