Quatre façons de vendre à un chef de la direction: Retour vers le futur?
Geoffrey James conseils sur son blog la machine intéressante ventes sur « Quatre façons de vendre à un chef de la direction »
A partir de rappeler les bases:
- Votre offre doit être adaptée.
- Vous devez être égale à la chef de la direction sociale
Ses conseils sont 4 (en un mot):
1) L'échelonnement:
Contacts de construction à l'intérieur de l'organisation
2) La sollicitation à froid:
Comment obtenir le VITO sur le téléphone et avoir une conversation avec lui, ne lui donnant pas un argument de vente.
3) Mise en réseau:
La vente par: extérieur de l'entreprise, des recherches sur la vie de la chef de la direction
4) Socialiser:
Essayer de répondre à la chef de la direction sur un événement non commercial.
Vendre au VITO
Le poste dans le blog nous rappelle « Vendre au VITO "par Anthony Parinello de 1994. Le livre est basé sur ses expériences dans les années quatre-vingt, lorsque le monde des affaires était très différent des lettres, des télécopies et téléphone fixe où les moyens de communication.
Après tous les changements dans:
- Communications (mobile, Internet)
- Technologies (PC, PDA, ..)
- Outils (présentations, séminaires en ligne)
il est incroyable et en même temps assurer et confiant pour apprendre la vente réel est resté plus ou moins la même chose.
Cela est probablement dû au fait «les gens achètent, pas les entreprises".
Dans son livre Anthony Parinello guide le lecteur à toute une gamme de sujets concernant la vente: Cold calling, rédaction de lettres, en évitant les portiers et sur quoi se concentrer à qui dans une organisation, pour finalement la rencontre avec le VITO.
Les conseils qu'il donne peut encore être utilisé, même si un moyen de communication différent sera utilisé.
Ces lignes directrices et des méthodes de vente nous a inspiré dans la conception, l'artisanat et la construction LEADSExplorer: une fois que vous avez un chef de file, vous avez besoin de connaître leurs intérêts, de la société: le fond et l'histoire.
Et par-dessus tous les dirigeants de la société: non seulement par son nom.
Comme il ya une abondance d'informations disponibles, d'aider le vendeur collecte et la collecte de toutes les informations augmentera son efficacité. C'est pourquoi nous avons inclus le Data Mining Internet pour donner le vendeur l'information nécessaire au bout des doigts.
Une des nombreuses déclarations était la suivante:
"Vous devez être en mesure de vendre les avantages tangibles et fermer sur les avantages intangibles".
Pour la première fois vous savez quel produit ou service-ils intéressés à connaître vos trucs et.
Pour ces derniers, vous devez penser que le VITO, sur la base des informations recueillies auprès des visiteurs des sites Web, l'Internet et vos contacts sociaux.
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