Vendre sur la peur: la preuve au profit

De nombreux fournisseurs offrent une large gamme d'appliances de sécurité avec des solutions préventives et défensives:
Anti-virus, anti-spyware, anti-hacker, filtre anti-spam, ...
Leur vente est basée sur la peur.

Le problème avec ces solutions est que l'acheteur ne fait pas:
- Complètement comprendre les avantages
Dans de nombreux cas, le décideur n'a pas ou risquent de ne pas comprendre l'ampleur du problème.
Le problème est au-delà de ses connaissances ou de l'expérience. Alors, comment calculer ou estimer les coûts prévus pour être sauvé par la solution de sécurité?

- Remarquez l'effet ou l'avantage facilement: immédiatement ou même jamais.
L'avantage est que remarqué que lorsque les choses tournent mal: lorsque la sécurité n'était pas performant ou manqué ses objectifs.
Ainsi, dans le cas où les solutions mises en place ou appliquées ne sont pas efficaces.
Ensuite, les dépenses de l'argent sur la solution préventive pourrait être considéré comme un gaspillage d'argent, même si elle a économisé de l'argent et éviter des problèmes à de nombreuses reprises.
Fêtes qui ont été prises pour acquis.

Dans de nombreux cas, il est très difficile de la preuve de la solution de sécurité a été efficace et a permis de sauver plus que ce qu'il a coûté à installer et à entretenir.
Combien d'argent un appareil de prévention des intrusions permet d'économiser un an? Difficile à calculer par la société. Moins difficile à calculer pour l'ensemble du marché que des statistiques et des probabilités peut être appliqué.

Le chiffre d'affaires des avantages tangibles

Toutefois, la solution de sécurité unique qui a un résultat immédiat visible est le filtre anti-spam:
Tout le monde dans l'entreprise connaîtra et remarquez immédiatement quand un filtre anti-spam est appliquée de manière appropriée. Le moins de spam est très clairement visible dans boîte e-mail de tout le monde.
Aussi pour le chef de la direction, qui a une reconnaissance immédiate de sa décision et à l'investissement.

Dans le cas où le filtre anti-spam devient moins efficace, les employés et le directeur général se penchera sur cette très rapide.

La faciles à mesurer avantage tangible

Ainsi, malgré tous les messages de marketing, de publicité et de communication afin de faire prendre conscience des dangers encourus, les gens sont encore le meilleur convaincu par quelque chose de tangible et ils ont immédiatement remarquer une influence sur leur travail ou de leurs habitudes. Ainsi la vente sur la peur n'est pas si efficace que la vente d'une solution ou d'un produit avec un résultat immédiat qui est facile à mesurer ou expérimenté facilement.
Du chiffre d'affaires elle aide si vous pouvez montrer immédiats des avantages tangibles.

Avantages tangibles qui sont difficiles à prouver ou à la mesure sont plus difficiles à vendre que des solutions avec une solution facile mesurable ou expérimenté.

C'est pourquoi LEADSExplorer vend un outil facile à mesurer l'avantage tangible: Leads.
Vendez-vous un avantage tangible qui est connu ou mesuré facilement?

Search Engine Strategies conférence

L'une des conclusions de l' SES San Jose session: Advanced Marketing de recherche B2B tel que rapporté par Jessica Cameron-Ruud est la suivante:

Atteindre des prospects tôt dans le cycle d'achat
Le cycle de vente est souvent long et compliqué. Marketing B2B rarement confrontés au fait que les gens mènent des recherches de produits au début du cycle d'achat. La réalité est, vos clients sont à la recherche d'informations sur le produit à votre façon avant qu'ils ne soient prêts à se convertir. Vous devez être là de bonne heure!

Quand: visite votre site

Le signe le plus précoce possible de l'intérêt est dans la plupart des cas, lorsque les employés d'entreprises visitent votre site Web.
C'est pourquoi vous avez besoin d'un service web permettant une identification visiteur du site Web par nom de société.

Qualifiez-vous que les visiteurs fils

Afin de différencier les nombreuses entreprises visitant, vous devez qualifier ces entreprises visiteuses que mène premières par l':
- Pages visitées
- Temps passé sur chaque page
- Durée des séjours
- Visitez le comportement
- Visites de retour
- Nombre de visiteurs uniques
L'origine d'Internet de la visite -
- Sa situation géographique du visiteur
- Langue utilisée par le visiteur
- Type et taille de l'entreprise en visite
- Marché de la société visiter
- Gestion et administration de la société

Immédiatement vous générer plus de prospects

Cela vous donnera une longueur d'avance sur vos concurrents pour obtenir des prospects.
Vous pouvez froide appel à des sociétés chauds comme ils l'ont montré leur intérêt sur votre site web.

Quand avez-vous vos prospects dans leur cycle d'achat?

L'effet StumbleUpon

Il ya deux semaines notre blog post " Top 14 des mots de puissance "a" StumbledUpon ». Immédiatement ce signet attiré un afflux de bon visiteurs du site.
Peu de temps après le même poste a été marquée livre sur Mixx, hélice , etc
Au total, ce livre marquage créé environ 1.000 visites supplémentaires en un jour sur notre site Web.
Pendant le reste de la semaine, le site a reçu plus de visiteurs importants, mais ce nombre a diminué de façon exponentielle.
Chaque maintenant et puis une nouvelle charge de visiteurs arrive en «petits groupes» sur un court laps de temps.

Raison Livre marquage

Nous n'avons aucune idée pourquoi ce poste était «StumbledUpon», alors que d'autres postes, qui sont les plus intéressants dans notre humble avis, seulement obtenir un couple de douzaine de visiteurs au lieu des 2.000 + en 2 semaines.

Observations:

1. Beaucoup de trafic. Cependant le trafic n'est pas la génération de leads.
2. Après le premier signet est devenue «populaire», d'autres vont marquer le même poste sur un autre site web livre de marquage.
3. La plupart des gens il suffit de visiter le blog: chaque visite et chaque visite de page est enregistrée par LEADSExplorer.
4. Seul un petit groupe de personnes ont visité d'autres pages du blog ou du site - principalement des visiteurs du site Web de sociétés: les informations fournies par le webservice LEADSExplorer .
5. Après quelques jours, d'autres personnes reliera le blog dans leurs "meilleurs de la semaine" messages.
6. 98% sont des internautes résidentiels. Seulement 3% des visiteurs sont des gens utilisant la connexion Internet de l'entreprise ou de la société: nous savons cela, car nous utilisons LEADSExplorer sur le site.
7. La plupart des visiteurs proviennent de États-Unis - encore des gens français et allemands ne StumbleUpon utilisation ou de l'un de l'autre livre marquant sites.
8. Les visiteurs semblent lire le blog en entier. Le temps passé par chaque visiteur sur la page billet de blog unique est enregistré par LEADSExplorer.
9. Les gens lisent, les congés et revenir ensuite à lire le même poste à nouveau. Parfois même jusqu'à 3 fois. N'ont-ils pas lu attentivement?

Site visiteur la découverte, le filtrage et l'analyse

Pour chaque visiteur du site unique de l'origine est présentée et en cas d'une entreprise: le nom de la société. Cela permet de faire la différence entre les visiteurs du site résidentiels et professionnels. Cela nous permet de connaître la portée de l'article du blog sur notre marché (B2B).

Nous n'avons pas eu à parcourir ces 1000 + visiteurs que LEADSExplorer assure le filtrage des:
- Les données sur les visites par nombre de pages
Montant minimum de temps -
- Nombre de visites de retour.
Ce qui rend la découverte et l'analyse de visiteurs possible et efficace.

Les résultats virales:

- Mise en signet a augmenté le nombre de visiteurs de manière significative sur une courte période de temps (2 semaines).
- Cette augmentation de visiteurs a entraîné une augmentation de rang sur Alexa : # d'environ 950.000 à # 650.000. Nous avons déjà diminué au # 690'000.
- En outre, il semble que Google a classé le site plus élevé pour les résultats de la recherche de plusieurs et différentes.
- La Technorati autorité est passée de 1 à 5 et le rang est passé de 1,5 millions à 1.1mio
- Nous n'avons reçu aucune demande supplémentaire liée ou grâce à l'article de blog.
- Nous n'avons pas remarqué de conversion supplémentaire, pas de génération de leads immédiate car il est B2B, obtenant ainsi un signet n'apportera pas de revenus supplémentaires directement.
- Merci au nombre de visiteurs, il y aura une augmentation de marque.

Conclusion:

- Mise en signet du trafic boosts, ne conduit pas
- Mise en signet a des effets secondaires intéressantes comme la hausse dans le classement: SERP de Google, Alexa, Technorati.
- Probablement l'image de marque et de sensibilisation a été augmentée.
- Si vous voulez savoir et de mesurer l'effet d'obtenir signet, ayant un service Web définition qui visite votre site web est un must have dans le B2B. Sinon vous ne savez rien sur vos visiteurs, l'effet et la valeur.

Quelles ont été vos expériences ou les résultats d'obtention d'un signet?

Mesdames et Messieurs les ventes ... toujours perspective.

Si je pouvais vous offrir un seul conseil pour l'avenir, la prospection serait IT.

Les avantages à long terme de prospection ont été prouvés par des hommes d'affaires alors que le reste de mon conseil n'a pas de fondement plus fiable que mon expérience propre méandres.

Je vais passer maintenant ce conseil.

Profitez de la puissance et de la grandeur de votre vente. Ce n'est rien. Vous ne comprendrez pas la puissance et la grandeur de votre vente jusqu'à ce qu'ils aient disparu.
Mais croyez-moi, dans 20 ans, vous allez regarder en arrière à des photos de vous et de rappeler d'une manière que vous ne pouvez pas saisir maintenant combien possibilité dépose devant vous et comment vous étiez vraiment fabuleux dans la vente.

Vous n'êtes pas aussi mauvais que vous le pensez.

Ne vous inquiétez pas à propos de la génération de leads, ou l'inquiétude, mais je sais que s'inquiéter est aussi efficace que d'essayer de résoudre une équation d'algèbre par bubblegum-gum.
Les vrais problèmes dans vos ventes sont susceptibles d'être des choses qui n'ont jamais traversé votre esprit inquiet, le genre qui vous blindside à 16:00 sur certains ralenti mardi.

Faites une chose tous les jours qui vous fait peur.

Appel à froid.

Ne soyez pas téméraire au cours de transactions de vente, ne pas mettre en place avec des gens qui relève de l'inconscience avec vos offres.

E-mail.

Ne perdez pas votre temps sur la jalousie, parfois vous êtes en avance, parfois vous êtes derrière. La queue est longue, et à la fin, la course est seulement avec vous-même.

Rappelez-vous que vous fermez les ventes, oublier les échecs, si vous réussissez à le faire, dites-moi comment.

Gardez vos vieilles lettres de ventes, jetez vos devis vieux.

Écoutez.

Ne vous sentez pas coupable si vous ne savez pas comment vendre au plomb prochaine. Les gens les plus intéressants de vente Je sais juste ont construit la confiance avec leurs prospects, certains des vendeurs les plus intéressants que je connais encore cette confiance avec ces clients.

Prenez beaucoup de relations.

Prenez soin de vos relations, vous les manquer quand ils sont partis.

Peut-être que vous allez faire fortune, peut-être vous ne serez pas, peut-être vous aurez conduit, peut-être vous ne serez pas, peut-être vous deviendrez responsable des ventes de 40, peut-être vous danser le poulet funky sur votre anniversaire vendeur 50ème .
Quoi que vous fassiez, ne vous féliciter trop ou vous engueuler, non plus. Vos choix sont à moitié hasard, sont donc de tout le monde.
Profitez de votre capacité de vente, utiliser tous les moyens que vous pouvez. Ne pas avoir peur de lui, ou ce que les autres pensent de lui, il est le plus grand instrument que vous aurez jamais posséder.

Ecrire emplacements.

Même si vous n'avez nulle part où le faire, mais dans votre propre salon.

Lisez les instructions, même si vous ne les suivez pas.

Ne PAS lire des magazines d'affaires, ils ne feront que vous vous sentirez à la traîne.

Apprenez à connaître vos clients, vous ne savez jamais quand ils seront partis pour de bon.

Soyez gentil avec vos assistants commerciaux, ils sont votre meilleur lien à votre succès et les personnes les plus susceptibles de rester avec vous à l'avenir.

Comprendre que les collègues vont et viennent, mais pour les rares précieuse vous devez appuyer sur. Travaillez dur pour combler les lacunes en géographie dans les relations parce que plus vous vieillissez, plus vous avez besoin des gens que vous connaissiez quand vous étiez jeune.

Être au top une fois, mais partir avant qu'il ne vous rend dur comme un échec une fois, mais partir avant qu'il ne vous rend doux.

Répondre.

Acceptez certaines vérités inaliénables, les prix augmentent, les produits vont changer, vous aussi devenir vieux, et quand vous le faites, vous fantasmer sur le fait quand vous étiez jeunes les prix étaient raisonnables, les produits étaient super et les concurrents se respectaient mutuellement.

Respectez vos concurrents.

Ne vous attendez pas à quiconque de vous soutenir. Peut-être que vous avez une activité récurrente, peut-être vous aurez un gros client, mais vous ne savez jamais quand on pourrait soit épuisée.

Ne jouez pas trop avec votre carrière, ou au moment où vous avez 40 ans, il va chercher mal.

Soyez prudent dont les conseils que vous achetez, mais, soyez patient avec ceux qui les lui fournir. Les conseils sont une forme de nostalgie, de distribution c'est une façon de pêcher le passé de la cession, l'essuyer, la peinture sur les parties laides et le recyclage de plus que ce qu'il vaut.

Mais croyez-moi sur la prospection.

Origine:
Ceci est basé sur " Tout le monde est libre (Pour porter un écran solaire) "par Baz Luhrmann , qui a utilisé un essai intitulé "Conseils, comme les jeunes, probablement juste gaspillé sur les jeunes", écrit par Mary Schmich et publié dans le Chicago Tribune comme une colonne " conseils, comme les jeunes, probablement juste gaspillé sur les jeunes » en 1997.

Lire toute la «libre de tout le monde (Pour porter un écran solaire)" histoire .

Il ya de nombreux obstacles à surmonter lors de la vente, pas toujours liés à vos produits ou solutions, mais se rapportant à des personnes ou de leur fonction dans l'entreprise que vous vendez.

1. L'obstacle sera:
Le manque de motivation.
Même si vous avez la meilleure solution au problème ou un risque, le gestionnaire ou le directeur n'est pas motivé à prendre le risque d'acheter votre produit ou de la solution.
Comment motiver ou le convaincre de prendre le risque d'acheter votre produit?

2. L'obstacle de compétences:
La personne qui est en charge n'est pas à sa tâche ou un travail ou manque juste l'expérience de l'entreprise, il est po
Il comprend à peine les avantages de votre solution ou produits apportent comme il ne voit pas le problème.
Probablement vos concurrents rencontreront le même obstacle, si elles répondent aux mêmes problèmes pour leurs produits et solutions.

3. L'obstacle projet de loi:
Manque de ressources, n'ayant pas de budget.
Le gestionnaire d'administrateur est intéressé par vos produits ou solutions, mais il n'a pas le budget.
Il s'agit d'un problème d'argent et il est difficile de résoudre de votre part.
Au lieu d'un coût du temps ou des frais, peut-être une facture récurrente peut résoudre ce problème.

4. L'obstacle nul:
N'ayant pas le pouvoir d'accomplir la tâche.
Le directeur de l'administrateur n'est pas le preneur de décision: l'autorité est à un niveau supérieur.
Ainsi, vous avez besoin de parler à un autre niveau.

5. L'obstacle situation:
Mauvais endroit ou mauvais environnement ou mauvais groupe de personnes au sein de l'entreprise.
Vos produits ou les solutions ne sont pas adaptées pour l'unité d'affaires ou de la société ou du groupe de personnes.

6. L'obstacle propose:
Les gens ne obtenir une promotion ou modifier des fonctions dans une entreprise.
Ensuite, vous devez redémarrer votre processus de vente tout recommencer.

7. L'obstacle le temps:
Bien que vos solutions sont intéressantes et adéquates, il n'y a pas le temps de planifier et de les mettre en œuvre.
Vous aurez probablement besoin d'aller parler à un niveau supérieur dans la hiérarchie.

8. L'obstacle marque:
En raison d'un problème antérieur avec votre entreprise ou de la marque, le décideur en charge ne veut pas connaître votre entreprise. La ou les raisons peuvent être entièrement irrationnel, mais toujours en vente sera presque impossible.
Peut-être que des références clients peut aider à changer d'avis.

9. L'obstacle influence:
Même si vous n'avez aucun problème avec tout ce qui précède, votre contact n'est pas en mesure d'influencer et de persuader ses administrateurs ou CXX de l'entreprise: ainsi, on n'ira pas loin si vous ne pouvez pas contacter directement les preneurs de décision.

Vous avez probablement rencontré des obstacles supplémentaires dans les entreprises que vous avez été la vente d'.
Parlez-nous.

Pression sur les prix

Vendre à un prix plus élevé présente de nombreux avantages.
La question est de savoir comment obtenir un prix plus élevé et ne pas être pressé dans une guerre des prix entre vos concurrents?

Analyser ce que la tête veut vraiment

Dans un premier temps vous avez besoin de savoir ce que l'acheteur veut probable. Quels sont ses objectifs pour la solution et les pilotes de l'achat?
Cela nécessite un examen approfondi dans les signaux qu'il vous donne:
- Son comportement sur le site
- Les termes de recherche utilisés
- Le site Web d'origine
- La société elle-même
- L'image de marque de l'entreprise
- Un chef de file ou à la traîne entreprise
- La question posée dans l'e-mail enquête
- La formulation des e-mails de réponse
- Les commentaires qu'il a fait pendant les appels téléphoniques
- La vision qu'il a pour la solution
- La méthode de travail qu'il a en tête pour l'utilisation de la solution
- Le langage du corps lors de la réunion
- Leurs concurrents
- Les solutions acheté par leurs concurrents
Le but est d'essayer de définir l'état d'esprit de l'acheteur probable.

Différenciez votre offre

Ensuite, vous devez différencier votre offre par rapport aux autres. Tout ce qui différencie votre solution parmi les concurrents est assez bon.
Insister sur ces aspects, caractéristiques, fonctions ou avantages qui sont sensibles à la perspective.

Ce n'est que si les produits ou les solutions de vos concurrents sont 100% compatibles et similaires, alors la différenciation sera difficile et dur à expliquer la prime. Ensuite, il s'agit de la bonne réputation, la renommée, la fiabilité et la pérennité de l'entreprise ou de la marque.

Les clients potentiels sont prêts à acheter à un prix supérieur ou de payer un surplus pour des fonctionnalités supplémentaires, les avantages et les avantages qui peuvent être à la fois: matériel et immatériel.
Faites-leur sentir que si elles sont d'obtenir un avantage unique ou un avantage qui distingue la solution choisie.

Bien sûr:
- Faire croire à une valeur marché mais il est à un prix supérieur.
- Unicité de la solution
- Potentiel augmentation des ventes, chiffre d'affaires, marge brute, résultat, ... car il est à un prix supérieur.

Gratuit

Offrir quelque chose de gratuit qui a une valeur faible ou le coût pour vous, mais il est précieux pour le client probable.
Toujours le prix complet est plus élevée que sur vos concurrents.
Les gens aiment à obtenir quelque chose gratuitement.
Cela fonctionne aussi bien en B2C comme en B2B.

Jeu de carrière

Les gens ont raison de se bâtir une carrière d'achat plus coûteux (et complexe) des solutions.
Exemples:
- Mainframes au cours des années quatre-vingt
- Les systèmes ERP dans les années nonante.

Dans de nombreux cas par dépenser plus d'argent, on se rend de plus important dans la société, parce que d'être le gestionnaire de l'achat, il est en charge de la solution coûteuse, approuvé par la haute direction.
Et l'investissement élevé est autorisé à coûtera encore plus pour réussir.
Cette insinuation de carrière doit être mentionné avec soin.

Le prix n'est pas le principal moteur

En B2C consommateurs de prendre des risques, alors que les entreprises cherchent:
- Fiabilité
- Service
- La livraison à temps.
Le prix n'est pas le principal moteur, la qualité et éviter les risques sont plus importants.
Un prix élevé justifie la décision, juste pour éviter ces risques et ayant qualité que le produit ou la solution sera mieux à cause du prix élevé. C'est un cercle vicieux.

L'alternative: il suffit de dire «non»

Il ya une autre solution:
Lorsque l'acheteur veut une réduction de prix ou un rabais important, dites simplement «Non» et de le laisser aux concurrents.
Cela ne va pas faire les concurrents de bon.
Vendre à un résultat de 10% de coupe prix au moins 35% moins de profits, ou au moins le double du montant des unités doit être vendu pour compenser la réduction.

Ainsi, au lieu de la vente, vous éviter de diminuer la rentabilité de l'entreprise ou de l'unité d'affaires.

La prochaine fois qu'un client potentiel demande à un tarif préférentiel vous réfléchir à deux fois avant de s'engager?
Ou avez-vous besoin de la vente à ce point?

Problème

Vos e-mails ou de la publicité ne manque pour obtenir une réponse?
Lettres de ventes ne se vend pas?
Annonces ne reçoit pas cliqué sur le bouton?
Vous voulez attirer l'attention?

Le pouvoir des mots

Utilisez ces mots de puissance:
1. Gratuit - le meilleur facteur de motivation pour une réponse immédiate.
2. Vous - Les gens veulent savoir ce qu'il ya dedans pour eux.
3. Résultats - À quoi s'attendre.
4. Immédiate - tout en ligne devrait maintenant ou instantanément.
5. Garantie - rendre votre offre plus grave.
6. Découvrez - trouver quelque chose de nouveau.
7. Prouvé - devrait supprimer la peur de l'inconnu.
8. Sécurité - appels à des besoins humains fondamentaux.
9. Limited - attrayant pour un sentiment d'urgence.
10. Nouveau - attrayant à la curiosité humaine.
11. Améliorer - toujours intéressé à devenir meilleur.
12. Bon plan - tout le monde veut obtenir quelque chose à un meilleur prix, et mieux que "vendre".
13. Exclusif - seuls ceux qui sont invités.
14. Enregistrer - dépensant moins.

Trop simple pour être vrai? Trop évident? Avez-vous essayé cela encore?

Rédacteurs ont utilisé ces outils pour les âges, et ce n'est pas parce que cela ne fonctionne pas. Il ya même un logiciel qui peut pimenter vos écrits en suggérant le remplacement de mots de puissance pour vos textes, comme un thésaurus rédacteur spécial.

Re-cibler vos entreprises visiteuses de courriels pertinents à l'aide de ces mots de puissance.

Applicable pour:

E-mails, la publicité et les communications. Ces mots devraient vous aider à vous faire remarquer, attirer l'attention, générer des prospects et de vendre en utilisant le Caller-ID de votre site web .

Pimentez votre texte et nous faire savoir comment vous faites!