La tempête parfaite

Dans la vente au cours de cette tempête parfaite, vous aurez:
- Les suspects habituels à la recherche d'autres solutions que par le passé.
- Le plus puisque les clients des recherches et modifier leurs habitudes d'achat de votre part
- Le conduit de poser des questions qu'ils n'ont jamais posées auparavant.
- Les clients imposant de nouvelles exigences
- Les solutions évolutives susciter l'intérêt

Influenceurs décideurs et les responsables décideront sous la pression de:
- La diminution des coûts d'exploitation requis
- La valeur de l'argent
- Les services minimums requis
Il s'agit d'un nouvel ensemble de contraintes et les paramètres de sélection qui pénètre dans leur processus de décision d'achat changeant ainsi votre processus de vente.

Vous pourrez même rencontrer des clients qui vient de manquer d'argent ou ne peut pas se permettre de vos services plus. Ou bien les gens que vous connaissez depuis longtemps en tant que client et vous demandant poliment d'un emploi.

Ces nouvelles contraintes peuvent conduire à:
- Les guerres de prix et d'appel d'offres
- De nouvelles questions et les exigences en RFI (Request For Information)
- DP (demande de prix) avec ensemble différent de ses concurrents.
- Retravaille rapide ou de développement supplémentaire de la solution
- Adopter de nouvelles technologies ou de plates-formes jamais envisagées auparavant
- Reconditionnement par le marketing de la même solution
- Repositionnement par le marketing de la même solution

Les grandes opportunités

En raison de cette crise financière les gens vont enquêter dans des solutions alternatives qui sont moins chers, apporter de la valeur pour l'argent, apporter le service minimum, ou d'utiliser une technologie différente ou approche nouvelle comme une solution pour résoudre le même problème.
Ainsi, pour un certain nombre de fournisseurs de nouvelles opportunités se présenteront qui ont été développées sur la base des technologies nouvelles ou alternatives apportant des avantages ou avantages substantiels pour le client.

Changement va se produire: les nouveaux dirigeants

Au cours de chaque période de ralentissement économique des entreprises de premier plan perdent leur position de tête et les nouveaux arrivants de les remplacer au sommet, en raison de la nouvelle série de contraintes ou les exigences des acheteurs utilisent.
Ainsi, le changement va se produire. Seulement, il est difficile de prédire qui seront les nouveaux dirigeants et qui va commencer en retard que le nouvel ensemble d'exigences doit encore être défini.

L'occasion idéale

Où serez-vous dans tout cela?
De travail et de vente pour un chef de file actuel qui va démissionner?
De travail et le développement des affaires pour un challenger qui pourrait devenir l'un des nouveaux leaders?

Aurez-vous le "L'occasion idéale de" frapper à votre porte, au lieu de rencontrer "La tempête parfaite"?

En tout cas il ne sera pas une tempête occasion, autant de fois va être difficile et les clients seront maintenant à leur argent.
Donc ce qui se trouve devant vous, tirer le meilleur parti de vos possibilités et soyez récompensé pour vos efforts.

En ces temps difficiles de nouvelles en raison de la crise du crédit et la crise financière, la meilleure façon de contrôler votre avenir est de conclure des ventes, afin de faire de l'argent.
Les ventes de câbles que vous avez nourri aussi efficacement que possible au coût le plus bas.
Leads générés dans les moyens les plus efficaces et rentables que les entreprises auront besoin de réduire les coûts.

Le site de l'entreprise est l'endroit où vous pouvez:
- Trouvez vos prospects au début de leur processus d'achat
- Découvrez leurs besoins d'être utilisés pour les appels à froid en utilisant l'objet correspondant
- Favoriser les perspectives en fonction de leur comportement sur votre site web et les réactions sur vos communications.
- Récoltez vos ventes en temps opportun en sachant le temps, leur niveau de visites par visiteurs uniques, l'expression de la présente participation dans la société

C'est ainsi que vous pouvez contrôler votre avenir meilleur en remportant plus de ventes.

Relevant du directeur des ventes

Sur une base régulière des ventes les gens ont besoin de signaler à leur directeur des ventes.
Il ya plusieurs cas à distinguer:

1) suffisamment de ventes:
Le vendeur a suffisamment de pistes de vente dans son entonnoir, ainsi il ne pourra déclarer ceux qu'il est absolument sûr. Et il gardera le silence sur les ventes d'autres possibles.
Il n'a pas besoin de susciter des attentes, voire ont augmenté ses objectifs.
Si il manque un des fils mentionnés, alors il ne peut toujours présenter un de ses fils, il a toujours à portée de main.

2) Ci-dessous la cible:
Le vendeur est inférieur à la cible. Pourtant, il doit prouver qu'il se porte bien.
Il viendra avec toute les pistes possibles, plus ou moins qualifiés, ce qui pourrait générer des ventes.
Il sait combien et quand il se passe vraiment à se fermer, mais conserve à lui-même.

3) Voie dessous de la cible:
Le vendeur est nettement inférieur à la cible.
Additionnel à la présentation toutes les pistes possibles, qualifiés ou non, il pourrait même présenter un plomb qui apportera une croissance soutenue de l'entreprise basé sur le nombre potentiel d'utilisateurs ou les consommateurs de leurs clients.

Clueless Sales Manager se penche sur le CRM

Le directeur des ventes ne sera pas obtenir la bonne image de l'entonnoir pour l'entreprise comme certains de ses vendeurs se sous-estimer leur entonnoir des ventes, tandis que d'autres exagèrent leur nombre de pistes.
Comme il ne sait pas qui est en cours d'estimation, il est complètement paumé comme il a pas de données objectives.

Ainsi, pour avoir une référence, il sera à la recherche dans le CRM pour les contacts et l'historique des contacts, ce qui lui permet de poser des questions au sujet des entreprises, des contacts et des réunions.

C'est une des raisons pourquoi le CRM est utilisé pour vérifier le nombre de pistes et le nombre de contacts. Afin de pouvoir poser des questions sur les contacts au sein des entreprises dans le CRM.
Le CRM est utilisé comme un instrument de contrôle de gestion, et non pas pour améliorer la relation client.

Le rapport de visite du site Internet par la société

Si le directeur des ventes pourrait obtenir un rapport sur les entreprises visiteuses sur le site de la société avec la fréquence et l'intensité de leurs visites et leurs intérêts, il serait en mesure de poser des questions plus spécifiques. Ainsi ses questions serait plus précis ou pour le point.
En outre, il pourrait offrir une aide et un aperçu des processus de vente de ses vendeurs en utilisant ses expériences, comme il ne pouvait voir visuellement les réactions sur les communications avec les contacts dans les entreprises et leurs visites.

Cela lui permettra de ponderate les fils déclarés et des entonnoirs de chaque vendeur basé sur une meilleure conversation, ce qui lui donnera de meilleures données pour l'entonnoir de la société teh.

Le progrès est tout simplement le meilleur deviner

Un des problèmes avec les ventes et le processus de vente est l'estimation biaisée et subjective des progrès accomplis dans le processus de vente et d'un entonnoir.
C'est principalement parce que la rétroaction provient de la personne qui vend et donc personnellement impliqué dans le processus de vente.
Très sollicité - très subjective.

Ventes ne peut pas demander le client potentiel à remplir un formulaire, afin de les informer objectivement sur les progrès du processus de vente.

Mesurer les progrès des ventes sur Internet

Mesurer les progrès des ventes objectivement serait possible si vous pouviez faire un lien avec l'Internet
Sur eBay tout vendeur peut voir l'appel d'offres, et donc de connaître sur le processus de vente.
Comme cette eBay celle-ci:

Toujours la vidéo vous donne l'image, comme sur l'Internet tout peut être enregistré et donc mesurée.

Mesurer le progrès

Si les ventes pourraient mesurer ou de capturer de façon indépendante à travers un canal différent sans se faire remarquer:
- Le niveau d'intérêt d'un client potentiel
- Les changements dans le niveau d'intérêt d'une entreprise
La qualification de plomb et d'un entonnoir pourrait être basée sur des données plus exactes que les informations vendeur subjective actuellement complet.
Diriger la gestion deviendrait vraiment facile.

Outil de mesure de

L'acheteur potentiel se rendra à votre site avant et pendant son cycle d'achat. C'est ainsi que l'acheteur laisse derrière informations mesurables:
- Les pages visitées
- Le temps sur les pages
- La durée de sa visite
- Le nombre de visites
- Le nombre de visiteurs uniques de la société d'achat potentiel.
- L'intervalle entre deux visites
- La fréquence des visites

C'est ce que LEADSExplorer fournit pour chaque entreprise client potentiel:
- Le niveau d'intérêt
- Les changements dans le niveau d'intérêt au cours du processus de vente présentées graphiquement
- L'intérêt en détail sur la base des pages visitées et les termes de recherche utilisés agrégées par la société.
- L'effet des messages de communication, les appels téléphoniques et des réunions sur le processus de vente sur un tableau.

Ne vous fiez pas plus sur des informations subjectives.
Obtenez une mesure objective de vos processus de vente, comme vous aussi besoin de savoir l'état d'avancement de vos processus de vente.

Évitez d'afficher lors de forte activité
Pendant les heures de bureau et le soir il se passe trop sur Twitter.
Cependant, quand ils sont endormis, le reste du monde est la navigation.
Ensuite, vous pouvez poster vos micro-blogs sur Twitter.

Nous avons essayé cette fois sur plusieurs avec des liens différents.

Les 24 dernières heures, nous retesté en utilisant le même lien à un article de blog: libre de tout le monde (à la prospection)
Ainsi, nous avons affiché au cours de la journée de travail et le soir à San Francisco le Twitter , Plurk et quelques autres.
Puis le même lien lors de leur nuit uniquement sur Twitter.

Les résultats:
- 4 à 5 fois plus de clics sur le même lien lors de leur nuit.
- Plusieurs liens plus
- Plusieurs exemplaires du billet original

Évitez d'afficher lorsque le fameux sont blogging
Ainsi rester à l'écart lorsque le fameux sont blogging afin d'obtenir plus de portée et l'intérêt pour vos messages.
Ils attirent trop l'attention et vos messages ne se faire remarquer dans la foule.

L'objectif est de susciter l'intérêt pour votre travail ou votre entreprise, afin de générer des prospects.

L'argent sera rare que grandes banques d'investissement et de l'assureur principal investissement se sont lancées dans des problèmes financiers.

Start-ups

Typiquement VC ont un taux de score de 1 bonne sortie sur 10 investissements.
Comme les ressources monétaires sont devenues rares, la société Venture Capitalist doit sélectionner ses investissements encore plus attentivement.
Cela conduit habituellement à des investissements à risque indésirables, probablement moins innovante, l'innovation et donc moins ce qui implique moins de changements.

Les plans d'affaires doivent faire preuve produits au cours de la première année et une pause-même le résultat d'exploitation sur le bénéfice et la perte dans les 2 ans. Il faudra pour cela vendre des produits ou des services au cours de la première année et d'obtenir la génération de leads, presque dès le début.

En tout cas pour la deuxième fois en 7 ans, les entreprises d'argent brûlant sont condamnés.

Grown Ups

Grown Ups sont des sociétés qui ont leur phase de démarrage derrière eux, se penchera banques d'investissement ou des banquiers pour l'argent supplémentaire comme les prêts, crédits-relais ou des prêts, même convertibles. Juste pour les mêmes raisons et les problèmes du crédit d'assurance des institutions, moins de risques seront pris.
Les entreprises qui ont une expérience éprouvée des ventes et des clients (chiffre d'affaires récurrent de préférence) sera en faveur de gagner de l'argent supplémentaire.

Entreprises innovantes ou des entreprises qui ne sont pas le seuil de rentabilité encore seront évités par les investisseurs, autant que possible.
Ce qui rend ces entreprises la proie parfaite pour les grandes entreprises bien financées comme une cible d'acquisition et mènera à la consolidation du marché.

En tant que société, d'entrer dans le seuil de rentabilité est un doit être. Ainsi ils ont besoin pour réduire les coûts ou d'augmenter leurs ventes sur un temps très court.
- Réduire les coûts semble la plus facile, mais cela peut compromettre l'avenir de la société que les nouveaux développements sont mis au rebut.
- Augmentation des ventes sera difficile d'en faire trop: les modèles d'affaires peut être changé, les prix peut être abaissé ou de nouveaux marchés peuvent être abordés par le reconditionnement ou la commercialisation de la solution actuelle différemment. Cela nécessite de la créativité et les initiatives de marketing qui ne sont pas seulement les dépenses de publicité.

Les grandes entreprises ou établis

De nombreuses possibilités existent pour se acquérir de nouvelles technologies à une fraction des coûts de recherche et de développement, si ces technologies ont été développées en interne.

En outre, la proposition d'acquisition pourrait aller aussi loin que d'offrir les fondateurs d'un avenir n de l'entreprise et les banquiers d'investissement d'un moins de rendement du capital initial investi. Cela pourrait être pour les deux parties à mieux que d'entrer dans une faillite, où personne ne se rien.

L'innovation technologique comme le perturbateur de la fatalité

Tout ce qui précède est vrai, que si aucun changement de technologie ou d'avances sont mis sur le marché.

Ce n'est probablement pas applicable pour toutes les industries, comme dans les marchés très matures avancées technologiques petits sont possibles.
Cependant, même si en l'espace de quelques industries avantages des nouvelles technologies deviennent disponibles sur le marché, les effets bénéficiaires peuvent déborder sur les marchés matures, en diminuant les coûts d'exploitation.

Les progrès de la technologie se répand
Un exemple possible sont les nouveaux services de Amazon: EC2 et S3 .
Ces nouveaux services permettent aux entreprises de disposer de logiciels plus importantes des solutions moins coûteuses pour la fourniture de services web.

En retour, ces entreprises peuvent offrir des services web à moindre coût:
- De nouvelles entreprises peuvent démarrer comme ils voient une opportunité réalisable
- Grown-ups peuvent aborder de nouveaux segments du marché et d'obtenir ainsi des parts de marché.

Cette innovation permettra d'agir comme un effet domino sur leurs clients.
Les services web les entreprises seront faibles coûts d'exploitation ayant elles-mêmes, en leur permettant de prendre des parts de marché et faire croître leur entreprise à leur tour.

Dans d'autres marchés de la technologie peut être perturbateur en place depuis longtemps, mais ne sont pas appliquées complètement.
- Dans la banque de détail des banques d'accroître leurs services bancaires en ligne afin de ne pas avoir toute transaction dans leurs succursales (comme les banques d'Europe continentale ont fait depuis longtemps) et ayant uniquement des conseils (de vente) des fonctions dans les succursales.
- Les compagnies aériennes stimuler les réservations en ligne et l'enregistrement auto dans les aéroports.
- Les entreprises de rationaliser leur production de plomb et des processus de vente, ce qui va probablement conduire à la génération de leads Internet et les ventes en ligne interactifs.

Ainsi les progrès technologiques et l'innovation conduira de nouvelles entreprises et la croissance à nouveau. Doom sera condamné.

Quel sera le perturbateur technologie de malheur dans votre marché?

La présentation ci-dessous de Dick Hardt (CEO Sxip ) sur l'identité 2.0 (en 2005) est l'un des meilleurs présentations jamais comme il est divertissant, instructif et apporte un message:

Bien que la présentation est d'environ Identité 2.0, qui est un sujet plutôt ennuyeux sur lui-même, Dick Hardt a transformé en un spectacle inoubliable.

La grandeur est dans l':
- L'approche minimaliste: quelques mots sur une page
- La séquence des mots sur chaque page
- Les effets visuels
- La vitesse de changement de pages
- La relation entre les pages
- Le calendrier de Dick Hardt
- Le style de présentation de Dick Hardt
- Les replays qui rend encore plus divertissant
- Les références à vos propres expériences: reconnaissables

Il est un divertissement, d'information, convaincante, transporte des messages multiples, s'adresse à vous, et est toujours d'actualité - même après 3 ans!
En outre en raison de la grandeur du spectacle, cette présentation s'est propagé un virus - sans doute parmi un groupe restreint de personnes.
Il s'agit donc de la présentation préfet, ou non?

Appel à l'action est absente

La seule chose qu'il manque à cette présentation est la suivante:
"L'appel à l'action"
Il demande uniquement est de "Join the conversation sur identity20.com", alors qu'il dirige une entreprise qui ont besoin prospects et clients.

Bien sûr, cette présentation aura eu un impact positif sur l'image de marque et de relations publiques pour son entreprise, mais probablement à un groupe très restreint de personnes.
Ainsi, un «Appel à l'action» pour son entreprise, auraient pu générer des demandes de renseignements pour ses solutions dans le but de les convertir en prospects.

Donc, même si vous donnez une présentation la plus convaincante et dynamique, vous avez besoin d'avoir un appel à l'action afin d'obtenir des enquêtes, des prospects et des clients.

Appel à l'action des exemples

Si vous ne dites pas aux gens quoi faire explicitement, ils ne sauront pas.
C'est pourquoi il est un "Acheter maintenant" sur de nombreux sites e-commerce.

Un appel à l'action est nécessaire afin de transformer les auditeurs passifs en participants actifs relatifs à vos produits ou services:
- Simple: "Visitez le site Web afin de vous aider à démarrer l'amélioration de ..."
- "Modifier ... avant d'avoir à."
- «Agissez maintenant avec ... au lieu d'être à la traîne."
- "Approuver cette nouvelle méthode pour augmenter les revenus / efficacité de XX%."
- «Inscription en tant que partenaire dans notre projet de partenariat."

Leads

Alors, que feriez-vous?
Ou que ferez-vous à la place?

Atteindre le même niveau de donner une telle présentation divertissante est probablement au-delà des capacités et les compétences de la plupart d'entre nous.
Encore que nous pouvons tous essayer comme il se révèle être divertissant sur un sujet pas si excitant.

En tout cas vous avez besoin des pistes, plus de prospects après la présentation qu'avant, plus prospects générés à partir de votre site Web ou des enquêtes directes après la présentation.

Ainsi avoir une vision claire "appel à l'action" à la fin de votre présentation afin de générer, de capturer et convertir les pistes que nécessaire pour obtenir des affaires par une entreprise dans le B2B.

Le Choc des mondes:

Au Engago nous oublions que les progrès technologiques et nouveaux services web ne sont pas encore adopté par tout le monde. Nous demandons parfois à des questions qui semblent évidentes pour nous, puis se fait froncer les sourcils.
Afin de ne pas perturber votre client potentiel, ne demandez pas:

- Quelle est votre Alexa classement?

- Ne vous utilisez Feedburner comme flux RSS pour votre blog d'entreprise?

- Qu'avez-vous faire pour augmenter votre SERP ?

- Utilisez-vous des Squeeze Pages ?

- Pensez-vous que Google Adwords campagnes efficaces?

- Est-ce que votre micro-blogging sur Twitter généré des disciples trop?

- Utilisez-vous Tweetscan du suivi de la prise de conscience de marque sur les sites sociaux? Ou tout autre service similaire?

Ces questions liées à l'Internet peut créer un sentiment de malaise que les gens ne les connaissent pas et ne peut donc pas répondre.

Questions à poser:

- Préférez-vous utiliser le marketing par courriel ou par courrier direct?
- Combien de fils que vous obtenez à partir d'une foire commerciale?
- Combien coûte un plomb?
- Avez-vous générer des leads à partir de votre site Web?
- Ne vous vendez à travers un canal ou direct?
- Combien de demandes de renseignements ne obtenir auprès de votre formulaire de contact?
- Les gens souvent de téléphone / mail et disent qu'ils vous avez trouvé grâce à votre site Web?

Rencontres rapprochées

Comme Engago vit dans l'entreprise sur Internet «avancé», des rencontres rapprochées avec le monde réel est parfois intéressant.