En vente éviter d'être coincés dans une boîte de catégorie
Dans la stratégie de vente Astuce: Évitez les trois cases , Bill Caskey de "Inside The Mind ventes" définit 3 situations dont vous avez besoin: 
- Pour éviter de se positionné en
- Pour extraire le plus vite possible à partir.
La boîte du vendeur:
La perspective met le vendeur dans cette boîte et tous les messages de communication sont les suivants:
- Considéré comme biaisé
- Mise en filtré à partir de toutes les ventes probables et les déclarations de marketing
Votre quête est de devenir un partenaire ou un tiers de confiance au lieu d'être considéré comme un fournisseur.
La boîte de ventes:
Quel que soit le titre est sur votre carte: Business Development Manager, gestionnaire de partenariat de l'acheteur potentiel vous considère comme un vendeur.
Vous êtes considéré comme ayant un seul but: obtenir une commission, faire plus d'argent pour vous-même.
Encore une fois vous avez besoin pour gagner leur confiance et de devenir un système de reconnaissance de problème, un problème solveur lieu, un créateur de solutions basées sur vos expériences approfondies.
Le Box
Votre entreprise vend des biens qui peuvent être physiquement livrées.
Ces solutions prêtes à l'emballés peuvent être des appareils ou rétrécir le logiciel enveloppé que vous vendez en présentant et en les monter comme une partie de la solution.
Au lieu de montrer les boîtes, commencer par s'interroger sur et en demandant au sujet de leurs problèmes afin de trouver ensemble des solutions appropriées (de préférence avec vos boîtes).
Maintenant nous pensons qu'il ya 3 autres catégories de l'acheteur intéressé peut vous classer dans:
La Boîte Laggard
Dès le début il est clair que l'enquête pour une solution à votre entreprise a été faite dans le but d'avoir un deuxième ou troisième fournisseur pour:
- Se conformer aux procédures de l'entreprise
- Amélioration de la solution du fournisseur déjà connu ou choisi
Vous pouvez sentir la négativité du premier appel ou e-mail au sujet de votre entreprise, vos produits ou de solutions que votre entreprise est considérée comme une traîne avec moi-trop ou sous produits les plus performants.
Encore cela peut être la meilleure position pour la vente, que vous n'avez rien à perdre, tandis que le gagnant est:
- Complètement ignorant
ou
- Peur de chaque mouvement que vous prenez
Ainsi ne vous décevrons pas, et aller de l'avant avec tout ce qui pourrait convenir à votre cas pour gagner.
The Way Box trop cher
Votre entreprise possède un nom de marque ou des produits exceptionnels grande ou des niveaux de service exceptionnels par rapport à vos concurrents les plus proches, mais qui vient à un prix.
L'acheteur probable que vous met immédiatement dans la boîte de beaucoup trop cher.
Ainsi vous avez maintenant besoin de montrer que la prime de prix qu'ils auront à payer, leur donnera une meilleure:
- Retour sur investissement
- Total Cost of Ownership
- Niveau de confiance et la confiance (de vente la peur)
Si vous êtes dans cette catégorie:
- Ne vous présentez pas dans votre Porsche ou votre 4 × 4 gigantesque
- Évitez d'exprimer à quel point la société dernière conférence de ventes dans le Burj Al Arab (7 étoiles hôtel à Dubaï) a été.
La boîte gagnante
Du début vous vous sentez que vous présentez:
- La solution préférée ou préféré
- La société qu'ils veulent travailler avec
Vous êtes le fournisseur sélectionné sans processus de vente.
C'est exactement où est le problème: il y aura toujours un processus de vente pour vos concurrents.
Méfiez-vous des autres car ils savent qu'ils ont perdu le premier tour, mais pas la grève gagnante.
Ils feront tout pour vous faire perdre votre clientèle probable par prix, par les services supplémentaires, par de meilleurs conseils, par une meilleure collaboration, par le coût total de possession réduit.
Vous sortir de cette case gagnante et ne prennent pas cette victoire pour acquise.
Vous sortir de la boîte
Ainsi, le moment où le processus de vente commence, vous devez connaître l'attitude de la perspective est à votre entreprise ou vous-même.
Une fois que vous trouverez sur la boîte que vous êtes, assurez-vous de sortir de votre boîte aussi vite que possible par tous les moyens.
Devenir un partenaire, un créateur de solutions, un tiers de confiance, une relation à l'aide de vos expériences étendues avec de nombreuses entreprises.
Dans ce boîtier ne vous vous retrouvez dans la plupart des cas?
Que voulez-vous faire pour sortir de cette boîte?
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