Le plus important dans les ventes B2B complexes: Branding ou Vendeur?
Branding dans les ventes B2C ou B2B
En d'affaires à l'image de marque des produits de consommation est la plus haute importance que les gens ont un large choix de produits dans le centre commercial ou le grand magasin département. La marque permet de décider en raison de la confiance qui a été la construction et la reconnaissance du nom.
Dans Business-to-Business ventes de la marque de l'entreprise a une influence pour les produits réguliers ou fréquemment acheté le nom de marque est synonyme de niveau de qualité et de service.
Image de marque d'entreprise a encore plus d'importance si elle concerne les produits du catalogue que le nom de marque va laisser les produits se distinguent. Les gens vont choisir un nom familier à partir d'un catalogue ou en ligne.
Branding dans les ventes B2B complexes?
Toutefois, pour les ventes B2B complexes, l'image de marque du produit existe rarement et image de marque n'est possible que pour les très gros joueurs: comme IBM, HP, des systèmes Sun, Citrix, Cisco, Symantec.
Les petites entreprises n'ont aucune chance d'obtenir une reconnaissance, même si ils passent d'un budget relativement important sur l'image de marque de l'entreprise.
Dans le complexe de marques de produits B2B de vente est très difficile, car les produits sont plutôt unique et vendu en quantités limitées. Certaines grandes sociétés internationales sont capables de l'image de marque de leurs produits de manière efficace: IBM Tivoli, Microsoft Office, Blackberry (RIM), Boeing 747.
Et dans de nombreux cas le nom de la société est également le nom du produit: Salesforce.com, SAP S / 3.
Cette image de marque donnera le soutien des ventes équipes au cours de leur cycle de vente par la confiance qu'il a construit au fil des ans de la marque.
Compétences vendeur Importance
Toujours dans les ventes complexes, la solution proposée et les compétences du vendeur (et son équipe de vente) sont plus importants.
La perspective doit devenir convaincu le vendeur de fournir la meilleure solution et la meilleure occasion pour l'entreprise.
Le vendeur joue un rôle important dans le processus d'achat et la décision finale. Le mieux, il a écouté et a défini le problème, plus il est probable qu'il a proposé la solution la mieux adaptée.
En fin de compte au moment de la décision, toute la publicité, le commerce montrent parrainage ou emplacements de conférence ont moins d'impact par rapport aux compétences et construire la relation par le vendeur et son équipe de vente.
La marque aide à B2B Complex Sales, en particulier afin d'être sélectionné sur la liste du vendeur. Toutefois, il a moins d'importance et d'influence une fois que le processus d'achat a commencé.
L'équipe des ventes ou d'un vendeur sont alors le plus important et bien sûr la qualité et / ou des avantages des solutions.
Votre entreprise at-une image de marque forte ou avez-vous de faire la différence?
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